張柴人

喜!打工仔火車上覓商機

韓景川，1977年6月出生于河南省鄭州市郊區(qū)的一個農(nóng)村家庭。1997年，他高考落榜后，來到廣東打工。一開始，他在東莞市的一家皮鞋廠做小工。后來，他跳槽到了一家電子廠打工。

2002年，韓景川從廣東乘火車回鄭州過春節(jié)。為了省錢，他買了最便宜的一趟慢車的硬座票。由于第一次帶著1萬元“巨款”回家，韓景川不敢在車上睡覺。當時臨近春節(jié)，返鄉(xiāng)的民工特別多，因而車廂里的空氣十分污濁，原本不暈車的韓景川頭一次暈車了。他的頭一直昏沉沉的，感覺十分難受。這時，韓景川想：要是能有什么娛樂方式消遣一下，轉(zhuǎn)移一下注意力就好了!可是，由于走得太匆忙，他沒有帶報紙，也沒來得及買雜志。他是一個貧寒的打工仔，平時更舍不得拿錢出來賣MP3之類的奢侈品，因此，他只好一個小時一個小時地苦熬著。

終于到達鄭州了。這時，已是半夜。韓景川背著大包行李，迷迷糊糊地走上站臺。外面的冷風一吹，他猛地打了一個寒顫，隨后就“哇哇”大吐起來。到家后，韓景川就病了，去醫(yī)院打了一周多的點滴，花了800多元后，他的病才好轉(zhuǎn)。

春節(jié)期間，韓景川和幾個同學聚會時，商定一起去少林寺玩。正月十四，他們一行5人坐上了開往嵩山少林寺的豪華大巴。這是韓景川有生以來第一次坐豪華大巴。驚奇地發(fā)現(xiàn)，豪華大巴里竟然免費播放VCD碟片供乘客欣賞。韓景川當即想到這次坐火車回家時，如果能在火車上看碟片，轉(zhuǎn)移一下自己的注意力，也許自己就不會暈車，也不會生病，多花那800多元的冤枉錢了。

從少林寺回來后，在豪華大巴上舒舒服服地看電視的場景，一直盤旋在韓景川的腦海里。他由此想到，要是能把微型電視機和碟機搬上火車，提供VCD碟片供乘客欣賞，像錄像廳一樣收費，肯定能賺錢。

說干就于，韓景川當即趕到鄭州火車站，詢問在火車上做出租碟片生意需要辦哪些手續(xù)和證件。但是，車站的工作人員告訴他，從來沒有聽說有外來人員在火車上做生意的，要是真想干，可以直接找列車長聯(lián)系。

韓景川費了一番周折后，終于找到了幾位列車長。可他們都一一拒絕了他。理由是沒有先例，不可行，而且他們從來沒有聽說坐在火車上還能看VCD。雖然碰了釘子，但韓景川并沒有灰心，他開始苦苦思索怎樣才能把生意做到火車上。

不久，韓景川偶然認識了一個保健襪推銷員。那人每天在火車上推銷保健襪，但他卻不是列車員。他告訴韓景川，只要向列車長交一定的費用，就能在火車上推銷東西。韓景川聽后大喜過望。于是，他不停地往火車站跑，向列車工作人員訴說自己的想法，誠懇地希望得到支持。最后，車站的工作人員終于被他的誠心打動，同意接納他為車組臨時人員，但他每月得交一定的費用，韓景川爽快地答應了。就這樣，他憑著自己的努力，順利地敲開了幾十次列車的大門，邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步。

爽！火車上租影碟讓我賺賺賺

2003年，韓景川拿到“通行證”后，立即著手準備工作。由于火車流動性較大，他不需要辦理各種營業(yè)執(zhí)照，只需準備好設(shè)備就可以了。為了節(jié)約成本，他花了1000元，從家電維修部和廢品收購站買了10臺可播放VCD碟片的二手微型電視機。隨后，他又買了幾十盤市面上新近推出的流行影碟就正式“上崗”了。

第一天，韓景川身穿列車工作人員制服，推著手推車，在列車上來回推銷。由于剛開始，經(jīng)驗不足，他叫喊的聲音不大，向乘客介紹生意的技巧也很“嫩”，因此，連續(xù)走過了幾節(jié)車廂后，他連一臺機子也沒有租出去。韓景川意識到這一點，他抖擻一下精神，信心十足地重新推出手推車，挨個座位向乘客推薦。每到一處，他就拿出新片影碟，耐心地向乘客介紹，并把原先定的價格降了下來，定為每小時收費5元，5小時20元，以2小時起租。

漸漸地，韓景川不再緊張了，給顧客介紹業(yè)務的技術(shù)也提高了很多，他的生意也終于有了起色。第一天做下來，他成功地出租了6臺小電視，賺了200多元錢。韓景川信心大增，干勁更足了。

跑過許多線路后，韓景川漸漸總結(jié)了一些規(guī)律：不能在慢車上做影碟出租生意，因為慢車的火車票比較便宜，流客較大，車廂相對擁擠，手推車前進十分困難，而且坐慢車的主要都是外出打工人員，他們一般舍不得花錢觀賞影碟；而在車次前帶“K”、“T”的快車或特快上做這種生意就很合適，因為坐這種車的人相對較少，手推車在車廂內(nèi)穿行比較容易。再有，坐這種車的乘客大多經(jīng)濟較為寬裕，不會太在意花點錢欣賞影碟，他們只圖旅途愉快，所以租機子的人較多。隨后，韓景川就調(diào)整了策略，主要在快車和特快列車上做生意。調(diào)整方案后，一個月做下來，他竟收入了近2萬元。

韓景川越干越熟路，越干越輕松。由于快車上的乘客對服務要求較高，韓景川為了招攬更多顧客，又增加了“義務提醒”服務項目。在此之前，韓景川背熟了各個站點的到達及開車時間，每當遇到乘客觀看影碟又擔心錯過下車時，他就主動為他們免費提供“義務提醒”。在列車到達旅客下車的站大約還有30分鐘的時候，他就提醒乘客準備下車并收回機子。這樣一來，就免除了許多旅客的后顧之憂，也為他贏來了不少生意。

大半年過去了，韓景川差不多已經(jīng)練成了“火眼金睛”，他能從乘客所處的位置，他們的反應和眼神，一眼看出對方是否會成為他的“潛在客戶”。這樣選準重點目標，有的放矢地工作之后，他少費了不少口舌，掙的錢也而越來越多，每月都有五六萬元的進帳。

變！求新求異求奇小本生意掙了100萬

隨著閱歷的不斷增長，韓景川摸到了很多做生意的門道為他迎來了滾滾財源。

一次，韓景川在一節(jié)軟臥車廂推銷影碟時，一對大學生情侶問他有沒有獲美國奧斯卡獎的電影《風語者》的影碟。韓景川說沒有，他們當即流露出很失望的表情。原來，他們在學校選修的是電影專業(yè)，教師放過這部影片，他們看后，感覺非常好，很想重溫一遍。事后，韓景川想，看這類文藝片的人雖然很少，但他們的文化素養(yǎng)都比較高，能夠出高價看他們所喜歡的影碟。如果想多掙錢，這部分客源絕不能忽視。于是，他專門跑到各大影碟店、新華書店和中央電視臺影片庫查詢，甚至網(wǎng)上求購，終于買到了100多部各大電影節(jié)獲獎的中外影片。事實證明，他的做法是對的，雖然他把許多難覓的文藝片的租價定為10元，是普通影碟的兩倍，但仍然租得很好。

還有一次，韓景川在火車上遇到一位帶著一個大約3歲小女孩的婦女。當時，孩子正發(fā)燒，一路大哭大鬧，怎么哄都無濟于事。孩子的母親對韓景川說，如果能有動畫片《天線寶寶》就好了。她的孩子1歲多起，就喜歡看《天線寶寶》。每當孩子生病哭鬧或是撒嬌不吃飯時，只要一放《天線寶寶》給她看，她立刻會變得十分乖。韓景川不好意思地說他那里沒有她想要的《天線寶寶》影碟。但他的推車里剛好有一盤連成人都比較喜歡看的日本動畫片《蠟筆小新》，何不拿來給孩子試試看呢?果然，正哭鬧的孩子看到《蠟筆小新》后，眼睛開始一眨不眨地

盯著屏幕看。兩分鐘后，她不但完全停止了哭鬧，還一邊看一邊拍著小手，發(fā)出了會心的笑聲。孩子的母親高興極了，當場非要多給韓景川50元錢不可，并說他幫了她的大忙，要不孩子一路哭影響其他乘客不說，還會哭壞身體的。

經(jīng)歷了這兩件事，韓景川體會到顧客的需要才是最為重要。要想賺到錢，必須了解顧客需要什么。于是，他根據(jù)不同年齡段乘客的特點和不同層次的需求，精心設(shè)計了一些調(diào)查問卷，分發(fā)給旅客。然后，根據(jù)回收的問卷，精心調(diào)配了自己現(xiàn)有的碟片結(jié)構(gòu)，增添了大部分旅客喜歡的碟片、歌曲MTV碟片、槍戰(zhàn)警匪片和港臺現(xiàn)代情感都市劇等；為戲劇愛好者準備了豫劇、京劇、黃梅戲和川劇等名優(yōu)劇種的唱腔VCD；為喜歡相聲小品的人準備了趙本山、黃宏、趙麗蓉、鞏漢林和潘長江等人的小品光盤；還為影劇迷準備了美國進口大片、偶像劇、演唱會和日韓劇等。經(jīng)過這樣完善后，韓景川的“電影庫”可謂花樣繁多，應有盡有，基本能滿足各類乘客的需求。

為了滿足客人的觀賞需求，提高觀賞質(zhì)量，韓景川后來掏了近3萬元從商場購買了7部掌上移動DVD。一天，一位浙江客商看到韓景川的移動DVD后，大喜過望，當即要求買下一部。韓景川卻猶豫了，自己只出租可沒有準備出售呀?客商大概看出了韓景川的顧慮，表示愿意以高出韓景川購買價500元的價格當場買下那臺DVD。短短幾分鐘之后，就賺了500元!韓景川高興極了。后來他才知道，原來這位客商本來是在鄭州機場乘飛機去云南的，但因事延誤了班機，而他又不愿意等上幾天后，坐下一次航班，就只好選擇坐火車。他先要到北京，后輾轉(zhuǎn)到哈爾濱，再到烏魯木齊，然后轉(zhuǎn)道上海，最后飛往云南；因生意繁忙，他這一個月的大部份時間都得在火車上度過。他最害怕寂寞，剛好韓景川的移動DVD可以解決他的難題。

此后，韓景川總會多備幾部新款的時尚移動DVD，以備那些需要旅途娛樂，但沒來得及購買的旅客購買。半年的時間里，韓景川竟然賣出了20多部移動DVD，又小賺了一筆。

后來，韓景川還不斷調(diào)整經(jīng)營策：學生返校高峰期，他租學生喜愛的片子，賺學生的錢；民工潮時，他就租一些通俗片子，賺民工的錢；節(jié)假日和旅游旺季，他就帶上各種片子，滿足各類乘客的需求，—大賺喜慶錢。由于生意做得靈活，他的收入直線上升，最多的一個月，他竟然賺到了8萬元!

到2004年10月底，在不到兩年的時間里，韓景川就賺了100萬!現(xiàn)在，他在鄭州市繁華的南陽路“太極公館”小區(qū)購買了一套價值40萬元的復式樓房，還買了一輛捷達轎車。

韓景川成功的事例告訴我們，隱藏在我們身邊的致富機會其實很多。只有想不到的，沒有辦不到的，敢想、敢于，你就能成功!

編輯／黃穎