付　瑤

最近，王杰辦公室的電話成了熱線，有超市要求訂貨的，有小區(qū)居委會要求他去演示的，也有人主動要求做經(jīng)銷商的。王杰做了什么，超市又要從他這里定什么貨呢？也許從下面兩個(gè)使用者的口中能知道點(diǎn)什么。6月7日，浙江省金華市的邵先生打進(jìn)電話說：“以前在家打牌時(shí)，由于吸煙總是把屋子弄得烏煙瘴氣的，可自從買了大海生命燈，屋里的空氣異常清新，我的那些牌友每人都想買一個(gè)?！?月11日，浙江省永康市剛結(jié)婚的林先生打進(jìn)電話說：“結(jié)婚新房下來的比較晚，裝修后按常理要通風(fēng)半年，可婚期就得延后。女朋友無意間在超市購物看了你們的演示，出于好奇買了幾個(gè)，可沒有想到不出一個(gè)月房間里的甲醛、二甲苯、氨氣等有害氣味真的沒有了，我們也按期完婚了。一個(gè)開酒店的朋友見了這種神奇的燈，非常感興趣?！?/p>

大家有沒有猜到王杰經(jīng)營的是什么產(chǎn)品呢？它就是被譽(yù)為21世紀(jì)人類的健康救星——大海生命燈。大海生命燈是一種新開發(fā)的高科技環(huán)保產(chǎn)品，不僅具有10秒鐘驅(qū)除煙霧的奇特功能，還有凈化空氣、防治污染、消炎除臭的顯著效果，同時(shí)還具有省電80%的照明功能，所以廣泛適用于家庭、寫字樓、辦公室、酒店、商場、車站、客運(yùn)車廂、機(jī)場、醫(yī)院、歌舞廳、棋牌室、網(wǎng)吧、娛樂場所等。

現(xiàn)場演示像魔術(shù)圍觀者爭相搶購

王杰是今年4月底去韓國旅游時(shí)發(fā)現(xiàn)大海生命燈的。據(jù)他了解，同類產(chǎn)品在國外已經(jīng)暢銷幾年了，有些產(chǎn)品還是從中國銷售過去的，相反在國內(nèi)卻沒有市場。一是受生活品質(zhì)和健康意識的影響；二就是商家沒有挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)。王杰看中的就是國內(nèi)這塊空白市場，他在對產(chǎn)品進(jìn)行客觀研究后，認(rèn)定此產(chǎn)品惟有通過直觀的演示，才能淋漓盡致的把它的功效表現(xiàn)出來。

王杰把演示的地點(diǎn)首選在永康市市中心聯(lián)華超市門口。場地精心的布置，并給超市購物者發(fā)送小禮物和紀(jì)念品，以吸引他們來觀看演示，當(dāng)現(xiàn)場人數(shù)達(dá)到足夠多時(shí)，他們便揭開了神秘的面紗。在透明的玻璃容器里放一支燃著的香煙和普通照明燈及大海生命燈各一支，先打開普通照明燈的開關(guān)，一分鐘后，容器內(nèi)已煙霧繚繞，這時(shí)在關(guān)閉照明燈，打開大海生命燈開關(guān)，神奇的效果出現(xiàn)在大家眼前，不到10秒鐘，濃煙就消失得一干二凈！容器內(nèi)變得更加晶瑩剔透！此時(shí)，人群有了小小的騷動，人們開始小聲議論，有人說：“這不是變魔術(shù)嗎？”有人說：“這是假的吧，燈怎么還會吸煙？”觀眾的反映并不出乎王杰的意料，這才能說明這個(gè)演示是成功的。接著，他又從容器里取出普通燈，把另一支燃著的煙放到容器里，打開大海生命燈的開關(guān)。香煙一如往常的燃燒，可容器內(nèi)一點(diǎn)煙霧都不看到，直到那根香煙燃盡，容器內(nèi)仍是晶亮澄清的。觀眾開始大聲的議論，懷疑是玩魔術(shù)。王杰知道，這小小的演示已經(jīng)引起了人們的關(guān)注。

打鐵要趁熱，他隨后就讓觀眾親自操作，一下子就上來了五個(gè)男士，手里都拿著香煙。當(dāng)他們依次操作完畢后，每人都購買了一支大海生命燈，還高興地說：家里點(diǎn)這個(gè)燈，老婆就再也不用逼著我戒煙了?，F(xiàn)場除了愛吸煙的男士們購買，一些年輕人也踴躍購買，大四學(xué)生聶同學(xué)幽默地說：爺爺多年的煙癮就是戒不掉，這回有了這個(gè)大海生命燈，我們就可以免受其害了。在超市門口僅僅一天的演示就銷售出500多支，王杰想，他這只是觸摸到了冰山的一角，如果要快速地占有市場，必須是多管齊下。

超市的市場打開后，他又組織人到中高檔小區(qū)去做演示。每個(gè)小區(qū)演示三天，彩色宣傳畫寫著“5-10秒鐘消除煙霧，一天之內(nèi)，驅(qū)除室內(nèi)空氣大部分有害物質(zhì)，并省電80%”的字樣。小區(qū)里面對的都是終端客戶，大家看到神奇的效果后，幾乎達(dá)到了家家購買的程度。

建立當(dāng)?shù)貥影宓暌齺砣珖?jīng)銷商

抓住了產(chǎn)品的賣點(diǎn)，銷售就不成問題了。王杰針對企事業(yè)單位，采取團(tuán)購的形式出售給他們。這些單位大多都是白領(lǐng)階層，健康意識比較強(qiáng)，往往一看說明書就購買了，有的單位還把生命燈作為員工福利發(fā)放。此外，他還從社會招聘業(yè)務(wù)人員，一部分是從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，因?yàn)檫@些人接觸的都是高檔次的人；一部分就是油漆工和裝飾裝潢公司的工人，因?yàn)樗麄冊诠ぷ鲿r(shí)直接接觸業(yè)戶。

王杰認(rèn)定了大海生命燈的市場前景和可觀利潤，但他并沒有著急把產(chǎn)品推向全國，而是先在浙江省的金華市和永康市建立樣板店，積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也是想看看產(chǎn)品是否能經(jīng)受住市場考驗(yàn)，所以他采取了鋪貨的形式把產(chǎn)品鋪往香煙店、裝飾建材店、超市和小區(qū)便利店，如果產(chǎn)品沒有絕對的競爭力，誰又敢這么做呢？店主們在看精彩演示后，都對此產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣，表示即使不鋪貨也愿意與王杰合作。王杰又給每家店免費(fèi)送了一個(gè)展示盒，在店里演示給顧客看，讓產(chǎn)品自己“說話”，省下了面對面銷售講解的時(shí)間，平均每店每天都能銷出20支左右。

從第一天走進(jìn)超市演示到現(xiàn)在僅僅一個(gè)多月的時(shí)間，大海生命燈就成為人們追求健康環(huán)保的新時(shí)尚，在當(dāng)?shù)鼐砥饟屬彑岢?，王杰也在短期?nèi)贏利30多萬元。目前，主動要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品的人越來越多了，王杰感到時(shí)機(jī)已成熟，決定面向全國招商。每縣（市）招一個(gè)經(jīng)銷商，2000元進(jìn)貨，不收任何費(fèi)用，產(chǎn)品若賣不出去，可以全額退款。

相關(guān)鏈接：具有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，我國每年因被動吸煙和室內(nèi)有害空氣污染而死亡的人數(shù)超過百萬，所以對于這個(gè)利國利民且低門檻無風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，相信不只是王杰看到了商機(jī)。

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