二手車(chē)銷(xiāo)售對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)廠家品牌影響力的提升將起到什么樣的作用？

賈新光：舊車(chē)經(jīng)營(yíng)也有品牌問(wèn)題。汽車(chē)生產(chǎn)廠家的二手車(chē)置換業(yè)務(wù)可以促進(jìn)自己品牌的差異化銷(xiāo)售。舊車(chē)經(jīng)營(yíng)還是品牌經(jīng)營(yíng)，這與廠家的品牌定位是一致的。

肖軍：二手車(chē)置換將擴(kuò)大廠家的品牌知名度，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而且，二手車(chē)置換也體現(xiàn)了廠家的實(shí)力，對(duì)廠家的品牌起到良好的提升作用。

陳宏聲：對(duì)提高汽車(chē)生產(chǎn)廠家的品牌知名度來(lái)說(shuō)，二手車(chē)置換是一個(gè)有效的手段和工具，特別是二手車(chē)的價(jià)格可以折射出一個(gè)品牌車(chē)系的殘值指標(biāo)。

田迎釗：二手車(chē)置換本身具有獨(dú)立的品牌，屬于廠商品牌的一部分，其與新車(chē)品牌、服務(wù)品牌共同構(gòu)成廠家品牌（如“上海通用”是廠家品牌，“君越”是新車(chē)品牌，“別克關(guān)懷”是服務(wù)品牌，“誠(chéng)新”是二手車(chē)置換品牌）。未來(lái)，將形成廠家的新車(chē)品牌、二手車(chē)品牌、服務(wù)品牌三足鼎立局面。

如果某種車(chē)型的二手車(chē)在市場(chǎng)上很暢銷(xiāo)，該車(chē)型生產(chǎn)廠家的品牌形象會(huì)因此大幅提升。首先，二手車(chē)的暢銷(xiāo)充分說(shuō)明該車(chē)型的品質(zhì)，其在消費(fèi)者心目中的地位并未因“二手”而“貶值”；其次，該車(chē)型二手車(chē)流入市場(chǎng)越多，市場(chǎng)保有量越大，是最好的廣告宣傳；另外，消費(fèi)者在選擇購(gòu)車(chē)時(shí)會(huì)從同等價(jià)位的低檔新車(chē)和高檔二手車(chē)中作出選擇，如果二手車(chē)出貨量大，則意味著對(duì)低一檔車(chē)型市場(chǎng)空間的擠壓。

加入二手車(chē)置換陣營(yíng)的汽車(chē)廠商如何通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)？

肖軍：廠家通過(guò)銷(xiāo)售價(jià)格較低的二手車(chē)可以逐漸滲透到低端市場(chǎng)，通過(guò)銷(xiāo)售中高檔的二手車(chē)可以降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的門(mén)檻，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，而二手車(chē)以舊換新則可以帶動(dòng)新車(chē)的銷(xiāo)售。

陳宏聲：目前，汽車(chē)廠商做二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，還是在致力于改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。在市場(chǎng)沒(méi)有全面成熟前，還談不上占領(lǐng)市場(chǎng)。

田迎釗：目前，合資廠商是二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的主體，它們引用國(guó)際成熟的經(jīng)驗(yàn)，基本沿用國(guó)際上通行的操作手法。

從車(chē)系上看，德、美、日、韓哪個(gè)車(chē)系能在我國(guó)二手車(chē)置換業(yè)務(wù)上占得上風(fēng)，從而提升新車(chē)出貨量和市場(chǎng)占有率？

賈新光：介入二手車(chē)置換業(yè)務(wù)比較早的是歐系車(chē)，如大眾等品牌?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)層次比較清晰的是美國(guó)通用，它有專(zhuān)門(mén)做二手車(chē)置換的部門(mén)，應(yīng)該說(shuō)做得很好。豐田目前也在做這方面的努力，不過(guò)，業(yè)務(wù)量還不大。

肖軍：德系車(chē)將在二手車(chē)置換業(yè)務(wù)中占得上風(fēng)，因?yàn)榈孪弟?chē)進(jìn)入中國(guó)比較早，早期市場(chǎng)占有率驚人，二手車(chē)資源豐富。我看好德系車(chē)的二手車(chē)置換市場(chǎng)前景。

田迎釗：?jiǎn)尉蛙?chē)系而言，上海通用在二手車(chē)置換方面一枝獨(dú)秀，日系車(chē)發(fā)展速度最快。上海大眾、一汽大眾雖然具有先天的渠道優(yōu)勢(shì)，但由于其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)參差不齊，因此進(jìn)展不暢。

從車(chē)型檔次上看，高、中、低哪檔車(chē)會(huì)在二手車(chē)置換業(yè)務(wù)上獲益更大。中檔二手車(chē)的大量入市，會(huì)否對(duì)低檔新車(chē)造成沖擊？

賈新光：現(xiàn)在看，在二手車(chē)置換中車(chē)型檔次太低不行，最受益的應(yīng)該是中檔車(chē)。所謂的老三樣（捷達(dá)、富康、桑塔納）在舊車(chē)市場(chǎng)還很受歡迎，其價(jià)格很合理，可靠性很強(qiáng)。對(duì)于高檔車(chē)來(lái)說(shuō)，二手車(chē)置換的市場(chǎng)空間還沒(méi)有被打開(kāi)，目前還不是很好做。

肖軍：從車(chē)型檔次來(lái)看，中檔車(chē)將會(huì)更受益。中檔二手車(chē)既能體現(xiàn)品位和層次，價(jià)格也基本能與低檔車(chē)相仿，因此，將成為主要的消費(fèi)目標(biāo)。同時(shí)，二手中檔車(chē)的大量入市也將對(duì)低檔新車(chē)造成沖擊。

陳宏聲：從中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣看，高檔車(chē)的獲益將會(huì)大些。中檔二手車(chē)的入市，并不是從二手車(chē)置換業(yè)務(wù)開(kāi)展以后才有的，從市場(chǎng)情況看，不存在對(duì)低檔新車(chē)的沖擊。

田迎釗：二手車(chē)置換業(yè)務(wù)主要集中在中低級(jí)轎車(chē)上。目前，市場(chǎng)還在培育階段，暫時(shí)不會(huì)對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售造成沖擊。相反，如果二手車(chē)置換業(yè)務(wù)做得好，還會(huì)促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售。

我國(guó)大部分本土轎車(chē)品牌的產(chǎn)品線不夠豐富，產(chǎn)品多集中于中低檔次，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)缺乏品質(zhì)誘惑。因此，這些品牌在二手車(chē)置換業(yè)務(wù)中沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)時(shí)間看，其目標(biāo)市場(chǎng)還將被其他品牌的二手車(chē)所滲透。

從地域來(lái)看，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的市場(chǎng)特征有很大不同，具體如何？

賈新光：從目前的情況看，二手車(chē)從大城市向中小城市、從東部向西部流動(dòng)的特征明顯。另外，在一些二、三線城市，二手車(chē)置換以低檔車(chē)為主，在北京等大城市是以中高檔車(chē)的置換為主。

肖軍：中小城市將以中低檔二手車(chē)置換為主，這將加快居民進(jìn)入有車(chē)時(shí)代的步伐。在大城市，置換業(yè)務(wù)將以中高檔車(chē)為主展開(kāi)，以滿足城市白領(lǐng)的多樣化需求。

田迎釗：大城市具有中心輻射的特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的二手車(chē)將向欠發(fā)達(dá)地區(qū)流動(dòng)，而輻射中心的消費(fèi)者則以置換新車(chē)為主。

二手車(chē)置換業(yè)務(wù)將如何影響我國(guó)既有的車(chē)市格局，影響力有多大？

賈新光：總的來(lái)說(shuō)，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的發(fā)展將會(huì)刺激新車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)。在國(guó)外，二手車(chē)與新車(chē)銷(xiāo)售是互補(bǔ)的。在一些西方發(fā)達(dá)國(guó)家，舊車(chē)交易量是新車(chē)的三倍，這說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)是以車(chē)輛更新為主。中國(guó)人過(guò)去的觀念是：把車(chē)開(kāi)到不能開(kāi)為止。隨著社會(huì)的發(fā)展，這種觀念逐漸發(fā)生著轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在，中國(guó)也有很多人開(kāi)始追求新車(chē)，新舊車(chē)更替有明顯的加速跡象。因此，可以說(shuō)舊車(chē)市場(chǎng)的發(fā)達(dá)對(duì)于新車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)是非常有好處的。這種更新的速度取決于汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展水平。

在我國(guó)進(jìn)入汽車(chē)時(shí)代的開(kāi)始階段，大家都會(huì)將車(chē)開(kāi)到報(bào)廢再換新車(chē)。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者提前更換新車(chē)的比例會(huì)越來(lái)越高?，F(xiàn)在中國(guó)舊車(chē)交易量也就相當(dāng)于新車(chē)的一半左右，等到未來(lái)這個(gè)比例發(fā)展到一倍、兩倍的時(shí)候，中國(guó)也就進(jìn)入快速換車(chē)的階段了。

銷(xiāo)售方式的改變對(duì)于汽車(chē)工業(yè)發(fā)展有諸多好處。國(guó)外汽車(chē)業(yè)是靠“新”來(lái)吸引消費(fèi)者。過(guò)去，我國(guó)車(chē)型“幾年一貫制”，汽車(chē)款式很少改變，而近幾年來(lái)，每個(gè)汽車(chē)廠商都會(huì)不斷推出新的汽車(chē)款式，以滿足市場(chǎng)需求。廠家培育二手車(chē)置換市場(chǎng)的重要工作就是培育消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，要給消費(fèi)者講一個(gè)道理：汽車(chē)要折舊，每年都往下掉價(jià)，汽車(chē)在用到3～4年時(shí)性能最好，再往后各方面性能都會(huì)降低。另外，廠家要為二手車(chē)置換創(chuàng)造條件，如通用的入門(mén)級(jí)車(chē)型是雪佛蘭，中檔車(chē)是別克，再往上是凱迪拉克，產(chǎn)品線比較豐富，這就為消費(fèi)者提供了多層次可選擇的車(chē)型。然而，目前國(guó)內(nèi)很多汽車(chē)廠商，特別是本土品牌的產(chǎn)品線還不是很豐富，難以滿足二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的需要，這將在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

肖軍：二手車(chē)置換業(yè)務(wù)將極大影響中低檔車(chē)的銷(xiāo)售，一些產(chǎn)品線不豐富、車(chē)型單一的汽車(chē)企業(yè)將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。該業(yè)務(wù)還會(huì)促進(jìn)整個(gè)車(chē)市的總銷(xiāo)量，提高我國(guó)汽車(chē)保有量。

田迎釗：二手車(chē)置換目前還在布局階段，但它卻是汽車(chē)銷(xiāo)售模式發(fā)展的一個(gè)重要方向。一方面，二手車(chē)置換理念的成熟將使新車(chē)銷(xiāo)售方式出現(xiàn)變革；另一方面，二手車(chē)的交易量也將對(duì)我國(guó)各汽車(chē)生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)份額形成較大影響。廠家二手車(chē)置換業(yè)務(wù)如果做得好，必將對(duì)其更大程度占領(lǐng)市場(chǎng)形成有力支持。