結(jié)合10年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐，筆者通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為模式、消費(fèi)心理及某些知名企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的研究，總結(jié)出適用于國(guó)人的十大營(yíng)銷(xiāo)策略。

1．功效優(yōu)先策略

國(guó)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。在對(duì)萬(wàn)名消費(fèi)者的調(diào)查中，可以看出影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的最主要因素是產(chǎn)品的功效，認(rèn)同視功效而決定是否購(gòu)買(mǎi)者占86％，遠(yuǎn)高于價(jià)格、包裝等因素。

任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

2．價(jià)格適眾策略

價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。

對(duì)于一種產(chǎn)品而言，價(jià)格是否穩(wěn)定直接關(guān)系著產(chǎn)品的聲譽(yù)。一般說(shuō)來(lái)，價(jià)格確定后，不宜變動(dòng)，因而初期定價(jià)至關(guān)重要。具有遠(yuǎn)見(jiàn)者、有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)愿望者在確定價(jià)格時(shí)，既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服低價(jià)鉆空的思想。合理的有利于營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)，三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。

3．品牌提升策略

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程有四個(gè)環(huán)節(jié)，即需要覺(jué)察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定。其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌評(píng)審。從消費(fèi)者選擇商品牌號(hào)的模式分析，所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的牌號(hào)必須是其知道的牌號(hào)，而要讓消費(fèi)者知道，就要宣傳品牌。國(guó)人購(gòu)買(mǎi)商品有求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)其求名動(dòng)機(jī)的心理，應(yīng)不斷地提升品牌。

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。

4．刺激源頭策略

有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)而有促銷(xiāo)活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的源頭。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重心不在銷(xiāo)，而在買(mǎi)，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

許多成功的營(yíng)銷(xiāo)公司，就是把重點(diǎn)放在研究買(mǎi)上，即通過(guò)宣傳活動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

5．現(xiàn)身說(shuō)法策略

刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望需要宣傳。而在各類(lèi)宣傳形式中，小報(bào)宣傳的作用效果最好。其市場(chǎng)各層級(jí)員工反映，小報(bào)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)量所起的作用最大。通過(guò)多次市場(chǎng)調(diào)研，在城市小報(bào)對(duì)銷(xiāo)量的促進(jìn)作用占68．8％，在農(nóng)村小報(bào)對(duì)銷(xiāo)量的促進(jìn)作用占75．6％。通過(guò)對(duì)各市場(chǎng)各類(lèi)廣告費(fèi)用與銷(xiāo)量的相關(guān)性分析，也是小報(bào)費(fèi)用投入與銷(xiāo)量的相關(guān)度最高。

用消費(fèi)心理及消費(fèi)行為的理論解釋?zhuān)谙M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程四環(huán)節(jié)中，現(xiàn)身說(shuō)法的案例可以刺激消費(fèi)者覺(jué)察自己對(duì)產(chǎn)品的需要，并為消費(fèi)者收集信息提供資料，尤其是身邊的或熟悉的人的真實(shí)案例對(duì)消費(fèi)者的鼓動(dòng)作用是很大的。

6．媒體組合策略

在各類(lèi)宣傳形式中，能夠采用現(xiàn)身說(shuō)法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因?yàn)樾畔⑹占筮€有品牌評(píng)審階段，有些消費(fèi)者往往不是從一個(gè)渠道收集到信息后就做出選擇決定。品牌評(píng)審階段，就包括對(duì)其他信息收集后綜合評(píng)審品牌。

樹(shù)立品牌，提升品牌，不是某個(gè)單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。

7．單一訴求策略

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對(duì)消費(fèi)群體準(zhǔn)確地提出訴求點(diǎn)。如若提出太多訴求點(diǎn)，不僅不利于促銷(xiāo)，而且還會(huì)失去消費(fèi)者的信任。許多產(chǎn)品提出了許多功效，向消費(fèi)者推出了許多訴求，給消費(fèi)者的印象成為萬(wàn)能之物或包治百病之藥，結(jié)果，失去消費(fèi)者的信任導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗。單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。

8．終端包裝策略

終端就是直接同消費(fèi)者進(jìn)行商品交易的場(chǎng)所，因此，這里應(yīng)該是刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的陣地。

市場(chǎng)調(diào)查顯示，51．8％的保健品消費(fèi)者是到購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)才做出購(gòu)買(mǎi)的選擇決定。這說(shuō)明在終端至少有51．8％的消費(fèi)者還在收集信息，評(píng)審品牌。那么，在終端向消費(fèi)者傳遞信息至少可以影響到51．8％的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，因此，要對(duì)終端進(jìn)行包裝。所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。

9．網(wǎng)絡(luò)組織策略

各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略都要靠人去實(shí)施，對(duì)于區(qū)域廣泛的營(yíng)銷(xiāo)，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織。

10．動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，因此，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)才能保證營(yíng)銷(xiāo)的效果。所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

只有進(jìn)行深入的調(diào)查、科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷(xiāo)策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，這樣的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。