一個(gè)全新的行業(yè)、8萬元起家、三年的時(shí)間、1300多家店鋪，當(dāng)這些看似無關(guān)的元素被有機(jī)地組合起來成為一段故事的時(shí)候，許愛東是當(dāng)仁不讓的主角。
　　
　　 2006年1月20日，當(dāng)記者來到杭州賣炭翁竹炭公司見到總經(jīng)理許愛東的時(shí)候，她正在新店里指揮著布置店堂，新店所在的高銀街“杭州名萃土特產(chǎn)市場”與河坊街老店僅一街之隔。奇怪的是，記者在市場內(nèi)一路走過時(shí)聞到的強(qiáng)烈裝修味道一進(jìn)到她的店里便消失得無影無蹤了。許愛東說這正是竹炭的獨(dú)特之處，雖然剛搬過來才一天，但滿屋子的竹炭產(chǎn)品早已將裝修異味吸附得干干凈凈。
　　突然間，記者此前對賣炭翁所創(chuàng)造的奇跡的不解一掃而空。正因?yàn)橹裉慨a(chǎn)品有諸多神奇功能，許愛東這樣一個(gè)弱女子，才能僅憑8萬元起家，在短短三年時(shí)間里迅速建立起了一個(gè)由1300多家連鎖加盟店構(gòu)筑而成的銷售網(wǎng)。這張網(wǎng)覆蓋了除臺(tái)灣之外的所有省市區(qū)，以絕對優(yōu)勢成為中國竹炭行業(yè)第一品牌。
　　
　　美麗許愛東 聰慧賣炭翁
　　
　　2003年，賣炭翁公司成立伊始，《今日財(cái)富》雜志就成為最早報(bào)道賣炭翁公司的媒體之一。許愛東說，那時(shí)經(jīng)常有全國各地的人拿著《今日財(cái)富》雜志到她店里參觀、購買產(chǎn)品和尋求合作。幾年間，記者與許愛東的交往也通過電話一直延續(xù)了下來。
　　2006年1月20日，記者的采訪在許愛東的辦公室斷斷續(xù)續(xù)地進(jìn)行著，其間，不時(shí)有電話打進(jìn)來，大多是供貨商說要來“拜訪拜訪”，許愛東告訴他們把單據(jù)帶來，按合同約定辦理。接了幾通電話后，她無奈地對記者說：“臨近年關(guān)，每天都在做這些事。該要賬的要賬，該付款的付款。無論是物質(zhì)還是資金，只有流動(dòng)起來才有意義。責(zé)任是逃避不了的，只能解決?！?br/>　　 許愛東是典型的江南女子，高挑而秀美，但她的性格卻少了矯揉造作多了些豪放爽快，說話直接而干脆。在遇到竹炭之前，許愛東的生活一直順暢、安穩(wěn)、讓人羨慕。她性格好，頭腦好、容貌也好；她學(xué)習(xí)不錯(cuò)、工作不錯(cuò)、家庭更不錯(cuò)。她出身于軍人之家，父母親年過40才得到她這個(gè)最小的女兒。全家人一起寵愛她。她在學(xué)校品學(xué)兼優(yōu)，老師、同學(xué)都喜歡。她順利考入了華東師范大學(xué)金融專業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)入銀行工作。
　　2001年，她得了風(fēng)濕病，嚴(yán)重得連抬胳膊都困難，醫(yī)院去了多次，藥片吃了不少，卻無大的改觀。有一天，一個(gè)遂昌的朋友送給她用竹炭制成的一個(gè)床墊和幾個(gè)竹炭包，并告訴她這對風(fēng)濕病有很好的療效。她想這黑不溜秋的是什么東西呀，卻不料，她的風(fēng)濕病真的好了很多。她打電話給這位朋友想請他再買一些來。可是對方說，這東西在國內(nèi)沒有賣，都是出口日本和韓國的……
　　“憑什么這么好的東西只能給外國人用？難道是我們買不起嗎？”朋友還沒說完，許愛東心里就來了氣，她由此做了一個(gè)深入的調(diào)查和研究。
　　調(diào)查的結(jié)果讓許愛東大喜過望，竹炭是好東西，它除濕除臭抗菌除異味，無污染、純天然，是綠色環(huán)保生態(tài)日用品。更重要的是，在中國市場上還沒有人做竹炭這門生意。她像發(fā)現(xiàn)了藏寶洞密碼的阿里巴巴一樣興奮，當(dāng)時(shí)在她看來，只要輕輕一推，財(cái)富之門就會(huì)大開。
　　人的命運(yùn)就是這樣不經(jīng)意地發(fā)生著改變，一場病痛讓許愛東成了中國竹炭行業(yè)的開局者。
　　2002年3月18日，她利用單位規(guī)定的一個(gè)月的假期，拿出多年積存的4萬元私房錢，避開所有的家人和熟人，悄悄開了一個(gè)店。許愛東沒有想到顧客不多，買的更少，這一個(gè)月幾乎沒有生意。分析原因后，她得出了結(jié)論：第一是品種少，可供選擇的只有七、八種；第二是沒有自己的品牌，產(chǎn)品不能以自己的意志去做；第三是店鋪的位置不夠好。
　　隨即，她開始了全面的改革?！百u炭翁，伐薪燒炭南山中……”白居易的那首膾炙人口的《賣炭翁》已流傳上千年，也就是作了上千年的廣告。她即拿來當(dāng)作自己的品牌，成立了“賣炭翁生態(tài)開發(fā)有限公司”。
　　做生意最重要的是地點(diǎn)，西湖的美麗聞名世界，來往客商絡(luò)繹不絕，于是，她把店鋪遷到了西湖邊的河坊街；竹炭、西湖、綠色生態(tài)是蘊(yùn)含著文化的，是屬于歷史的，她把原來價(jià)格昂貴、不好銷售的大件物品細(xì)分化，買來uIWzbgcvRIFy05g9sTejdPV83u1qLLgAHfFD/7AuMas=縫紉機(jī)，用有民族特色的彩布為竹炭裝扮一新，制成實(shí)用而漂亮的床墊、鞋墊、被子、襪子、小掛件、小飾品等，與文化搭界，和傳統(tǒng)結(jié)合。后來，許愛東相信自己的判斷，她干脆砸了鐵飯碗，辭職專心做她的“賣炭翁”。
　　正當(dāng)“賣炭翁”剛有起色時(shí)，“非典”不期而至，她不得不關(guān)門停業(yè)。要是換作別人，一關(guān)門也許就意味著生意的結(jié)束，創(chuàng)業(yè)的失敗。而許愛東不是，作為一個(gè)尋寶者，她絕不會(huì)在還沒有走進(jìn)深山之前就自行退卻。市場開拓難，但更難的是困難時(shí)期的堅(jiān)守。2003年7月，非典結(jié)束，河坊街重新熱鬧起來。當(dāng)天，賣炭翁的銷售量突破三千元。
　　長沙大學(xué)生黃峪的加盟，開啟了許愛東做連鎖經(jīng)營的思路。從2003年8月湖南賣炭翁開業(yè)，到2005年年底，賣炭翁公司在全國擁有了1300多家加盟商，以絕對優(yōu)勢占據(jù)了中國竹炭行業(yè)第一品牌的位置。越來越多的加盟商通過開“賣炭翁”竹炭專賣店實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展。
　　
　　兩個(gè)“才怪”締造最樸實(shí)的管理理論
　　
　　說到過去，許愛東輕描淡寫一笑而過。雖然早聽說商海險(xiǎn)惡，但從沒做過生意的她依然覺得做生意是件很簡單的事情，有什么問題解決了就是了。和許愛東一起打拼天下的同事，從管理層到營業(yè)員，大多是跟她一樣的“娘子軍”。盡管女性的溫柔細(xì)致有做服務(wù)行業(yè)的先機(jī)，但她在每周公司例會(huì)上跟同事們討論得最多依然是“還有哪些問題？能不能做得更好一點(diǎn)？”
　　許愛東是個(gè)愛學(xué)習(xí)的人，這種學(xué)習(xí)不只是從書本上，她遇到的每個(gè)人，每件事都是她的老師。當(dāng)她以消費(fèi)者和顧客的身份到別的企業(yè)時(shí)，她會(huì)用心體會(huì)這個(gè)企業(yè)有哪些做得不夠的，然后自己再加以改進(jìn)。她深深地知道，在這個(gè)全員營銷的年代，每個(gè)員工都代表著企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)最終是由直接跟顧客接觸的人來體現(xiàn)。掛在她嘴邊最多的話就是“每個(gè)部門、每個(gè)人都做好了自己的本職工作，企業(yè)不賺錢才怪；每個(gè)部門、每個(gè)人都不用心做事，企業(yè)不垮才怪?！?
　　在竹炭這個(gè)全新的行業(yè)，許愛東摸索著前行。在賣炭翁創(chuàng)立的前期，所有的工作都是由她一個(gè)人完成。一塊一塊地壓炭，一針一針地縫包，然后再重復(fù)不斷地給來店里的顧客講解竹炭產(chǎn)品的一切。在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售都沒有成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒的情況下，許愛東就是靠自己總結(jié)出來的“兩個(gè)才怪”，一步一步地完善企業(yè)的管理，再用實(shí)踐中得來的經(jīng)驗(yàn)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
　　許愛東希望把事業(yè)做得更大，但當(dāng)加盟商前來洽談時(shí)，她首先問別人的是做好了虧損的準(zhǔn)備沒有。因?yàn)樗约菏菑摹疤潯遍_始的，知道人們對一個(gè)新產(chǎn)品的接受有一個(gè)過程，如果對此過于樂觀，于投資者、于賣炭翁品牌來說都不是什么好事。更重要的是，這樣的問題，可以讓她找到通過做事情來賺錢的人，而不是為賺錢才做事的人。
　　賣炭翁向顧客提供產(chǎn)品的同時(shí)，許愛東也把竹炭健康環(huán)保的理念推廣開來，由于國內(nèi)獨(dú)此一家，賣炭翁的利潤相當(dāng)可觀。就在許愛東的生意日漸紅火時(shí)，另一家竹炭制品店悄然開張。緊接著，竹炭制品如雨后春筍般發(fā)展，一夜之間，杭州出現(xiàn)了七、八家竹炭商店。許愛東感到了競爭的壓力。而越來越多的加盟店的加入，賣炭翁的竹炭產(chǎn)品很快就出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。一邊要參與競爭，一邊要擴(kuò)大規(guī)模，這在構(gòu)建賣炭翁加盟連鎖體系的前期，許愛東每天都要面對。
　　萬事皆有道，存在即合理。許愛東開創(chuàng)了竹炭行業(yè)，但她并不認(rèn)為竹炭行業(yè)就應(yīng)該是自己一人獨(dú)占。所以她的心態(tài)非常開放，越來越多的同行加入，勢必促進(jìn)竹炭知識在群眾中的普及，讓更多消費(fèi)者從好奇型購買到常規(guī)型購買，那樣的話，竹炭產(chǎn)品將以幾何級數(shù)的增長速度進(jìn)入百姓生活。許愛東有著這樣的理想：做大了的竹炭市場自然有賣炭翁更多的份額。
　　
　　
　　
　　“井底之蛙”的廣闊天地
　　
　　商業(yè)從來都是智者的游戲，而智慧來自歲月和經(jīng)歷的沉淀，許愛東心態(tài)中積極的一面讓她把自己的智慧發(fā)揮得淋漓盡致。
　　許愛東辦公室的墻上貼著一幅“賣炭翁全國加盟連鎖店銷售攻略圖”，凡是已經(jīng)有加盟店的地方就在那里貼上一面用翠竹做成的旗幟。一眼望上去，滿目蒼翠，充滿生機(jī)。感覺得出來，許愛東看似輕松的話語背后，曾經(jīng)過戰(zhàn)爭般的歷練。
　　那是賣炭翁剛開展全國加盟活動(dòng)時(shí)做的一個(gè)“作戰(zhàn)計(jì)劃”，許愛東在內(nèi)心里給自己下了個(gè)死命令，一定要將賣炭翁的旗幟插遍全國。然而，沒過多久，她就沒有了再往上面貼旗子的興致了。有時(shí)一天就有好幾家前來加盟，根本就沒有時(shí)間來做這形式上的東西了。
　　企業(yè)家的成長是有過程、分階段的。如果說賣炭翁的早期走的是一種小而精、小而全的發(fā)展之路的話，在完成了最基本的經(jīng)營探索和原始資本積累后，這種模式已經(jīng)成為了賣炭翁再次快速發(fā)展的思維瓶頸。從別人代工生產(chǎn)到自主生產(chǎn)，那時(shí)的賣炭翁需要拿回本該是自己的制造利潤；當(dāng)一個(gè)龐大的銷售體系逐漸形成，許愛東有了更高的目標(biāo)，那就是以最完善的文化、最多樣的產(chǎn)品不斷地為網(wǎng)絡(luò)提供持續(xù)的盈利能力。
　　在這種背景下，竹炭牙膏、竹炭洗面奶、竹炭系列的婦女兒童用品都紛紛進(jìn)入到賣炭翁產(chǎn)品供應(yīng)線中。許愛東的企圖心逐漸明了，她將工作重心由運(yùn)作產(chǎn)品轉(zhuǎn)到運(yùn)作品牌，她要將賣炭翁打造成全球竹炭產(chǎn)品精華的集聚地，世界優(yōu)質(zhì)竹炭產(chǎn)品的代名詞，中國竹炭行業(yè)的財(cái)富符號！
　　許愛東將自己比喻成井底之蛙，跳出井口的過程就是賣炭翁的發(fā)展過程。向上跳一步看到的世界就大了一些，想知道更大的世界，就又再往上跳一步，直至跳出井口，才發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)天高地闊的世界。而這一跳，她便把陌生的竹炭產(chǎn)品做成了一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，譜寫了中國百姓創(chuàng)業(yè)最靚麗的一頁。
　　2005年10月，新加坡游客潘國青在河坊街邂逅了賣炭翁，一下子就被竹炭產(chǎn)品深深地吸引。就跟當(dāng)初許愛東發(fā)現(xiàn)竹炭產(chǎn)品一樣，潘國青也相信竹炭產(chǎn)品在濕潤多雨的新加坡一定會(huì)受到顧客的喜愛。他當(dāng)即表示要與賣炭翁合作，將竹炭產(chǎn)品引入新加坡。許愛東曾經(jīng)去過新加坡，知道那是一個(gè)多元素的國家，走入新加坡，就走進(jìn)了世界。此前，許愛東一直有打造國際化賣炭翁的計(jì)劃，當(dāng)潘國青提出合作時(shí)，兩個(gè)人幾乎是一拍即合，當(dāng)即達(dá)成了合作開設(shè)賣炭翁新加坡公司的決定。許愛東說，事物發(fā)展有其自身的規(guī)律，在條件不具備的時(shí)候強(qiáng)求是沒有用的。
　　放眼2006，賣炭翁進(jìn)入了富翁打造階段?？h市級加盟商，年收入數(shù)萬到數(shù)十萬，省級加盟商年收入上百萬。要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)不是易事，但許愛東似乎早已胸有成竹。許愛東的眼里沒有困難，只有尚未解決的問題。時(shí)至今日，賣炭翁的產(chǎn)品線中已擁有日用品、車用品、床上用品、廚房用品、護(hù)膚用品、竹醋產(chǎn)品、足用系列10大類別，200多種產(chǎn)品，為經(jīng)銷商的發(fā)展提供了廣闊的空間。
　　第一個(gè)三年過去了，許愛東讓中國百姓認(rèn)識了竹炭產(chǎn)品。她相信在此后的三五年時(shí)間里，竹炭這個(gè)朝陽行業(yè)勢必迎來其發(fā)展的黃金時(shí)代。
　　
　　記者手記：采訪許愛東，有一個(gè)細(xì)節(jié)讓記者特別地記在心上。2006年1月19日，許愛東剛搬到高銀街店的時(shí)候，把貨物擺上架，整理好時(shí)已經(jīng)是下午五點(diǎn)了。那時(shí)正下著大雨，街上幾乎看不到什么行人，她知道肯定也不會(huì)有人到店里來。
　　于是，她讓員工們都下班后，打開了店里所有的燈光，一個(gè)人在300多平米的辦公區(qū)和展示區(qū)里踱著步，尋找著每一個(gè)盡可能需要改進(jìn)的地方。當(dāng)時(shí)，賣炭翁各個(gè)時(shí)期的景象都在她腦中交替出現(xiàn)，每一步的成長都讓她感慨萬千。她告訴記者，在外人看來，賣炭翁的成長一切都是按部就班的，但背后付出的努力和艱辛只有自己知道。直到晚上9點(diǎn)，許愛東才關(guān)門回家。做生意就要長長久久，19日9點(diǎn)，要久久，許愛東看重的就是這個(gè)寓意。