讓你在自己的家里開(kāi)一個(gè)禮品超市，一個(gè)空前巨大尚待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)慧眼獨(dú)具大膽創(chuàng)新的構(gòu)想，顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)創(chuàng)出一條營(yíng)銷(xiāo)史上的新道路——
　　
　　2005年圣誕節(jié)的夜晚，上海，城市里的節(jié)日氣氛已經(jīng)異常熱烈，讓所有人已經(jīng)忘卻了天氣的寒冷與寒風(fēng)的冰涼，盡情地享受著節(jié)日的喜慶與快樂(lè)。深夜11點(diǎn)，松江高科技園區(qū)好起來(lái)商務(wù)信息公司三樓卻仍然亮著燈，辦公室里煙霧繚繞，總經(jīng)理王新義正在備戰(zhàn)他的2006年全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃。五個(gè)小時(shí)前家庭禮品營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理已經(jīng)向他報(bào)告，前天加盟商劉志泉試點(diǎn)的“江南苑”小區(qū)，以紅包包裝形式投出的100份家庭禮品超市直銷(xiāo)手冊(cè)，有27家訂貨，總銷(xiāo)售額5000多元，利潤(rùn)1300多元。王新義知道，投放在“江南苑”小區(qū)業(yè)主信箱里的紅包禮品銷(xiāo)售手冊(cè)，100份的成本價(jià)不過(guò)300多元，僅半個(gè)小時(shí)的工作，這樣的銷(xiāo)售模式，竟換來(lái)了1000多元的利潤(rùn)，加盟商初戰(zhàn)告捷，這讓他異常興奮，自己的計(jì)劃，終于可以推向新階段，當(dāng)初對(duì)這種銷(xiāo)售模式的靈感與執(zhí)著，此時(shí)此刻清晰得像剛發(fā)生一樣……
　　
　　32歲企業(yè)家發(fā)現(xiàn)“新大陸”
　　
　　三年前，29歲的王新義憑著自己在上海九星市場(chǎng)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)件而掘得人生的第一桶金，成立了上海派信環(huán)?？萍加邢薰荆鞔蝽?xiàng)目“戀戀三季餐飲濕巾”推動(dòng)了公司的可持續(xù)發(fā)展道路，全國(guó)100多位餐飲濕巾加盟商與經(jīng)銷(xiāo)商蓬勃發(fā)展。2005年5月，成立上海好起來(lái)商務(wù)信息有限公司，可以說(shuō)王新義和他的公司，這樣的境況已經(jīng)很不錯(cuò)了，但在他看來(lái)，每個(gè)城市餐飲濕巾加盟商的年收入20萬(wàn)元左右可能成了行業(yè)的一個(gè)“天花板”，很難有大的突破，能不能有什么更好的產(chǎn)品與模式，能讓公司與全國(guó)合作的加盟商沖破極限，賺得更多，站得更高呢！
　　在商言商，王新義明白，傳統(tǒng)的行業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)很難在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到他心中的想法，只有找出一條非同一般之路，才能在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出驚人財(cái)富。王新義也在努力尋求，有沒(méi)有一條屬于自己的整合之路，有沒(méi)有一個(gè)還沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的模式與平臺(tái)呢？
　　2005年8月，王新義的一個(gè)朋友到上海旅游，多年不見(jiàn)的好友為他帶來(lái)了當(dāng)時(shí)電視直銷(xiāo)上賣(mài)得最火的一個(gè)禮物多功能踏步機(jī)。這個(gè)在電視購(gòu)物上直銷(xiāo)價(jià)為900多元的東西，朋友道出其訂單價(jià)不過(guò)100余元，短短的幾分鐘交談，讓王新義感受到了一種前所未有的沖動(dòng)，或許自己的等待將從這里展開(kāi)。
　　王新義認(rèn)識(shí)到，中國(guó)幾千年的文化造就了禮品人際的溝通?，F(xiàn)在，隨著生活水平的提高，禮品已經(jīng)不局限于以前的一般生活用品，正在向“潮流化”、“檔次化”、“新穎化”邁進(jìn)，所以，以后這又將是一個(gè)擁有龐大消費(fèi)人群和豐富商品資源的行業(yè)，正是如此，禮品流通體系的復(fù)雜，全國(guó)禮品的分散化，長(zhǎng)期處于高價(jià)位的禮品市場(chǎng)需要一次真正意義上的革命。
　　“如果我能把國(guó)內(nèi)國(guó)外每年最暢銷(xiāo)、最新穎的禮品收集在一起整合，再建立起一個(gè)良好的物流平臺(tái)，然后在全國(guó)各地建立完善的配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，避開(kāi)總經(jīng)銷(xiāo)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等加價(jià)環(huán)節(jié)，是不是能改變這種現(xiàn)狀呢？”禮品市場(chǎng)的生意紅火與大量的消費(fèi)讓王新義腦海中靈光一現(xiàn)。想到就做，2005年11月，上海好起來(lái)（中國(guó)禮品連鎖）家庭禮品超市部門(mén)成立，果斷的他決定利用自己立足上海的地理與物流優(yōu)勢(shì)，搞一次全國(guó)禮品整合營(yíng)銷(xiāo)的革命。
　　
　　“新大陸”的完善
　　
　　要做市場(chǎng)，首先得確定目標(biāo)消費(fèi)人群，王新義的目光首先落在了城市里面的住宅小區(qū)?，F(xiàn)在每個(gè)城市都在搞住宅規(guī)劃，高收入人群已經(jīng)入住管理規(guī)范的小區(qū)，恰恰是這部分人群在禮品與高檔商品的消費(fèi)上是主力。僅上海市的一個(gè)區(qū)就有住宅花園小區(qū)幾百個(gè)，在整個(gè)上海市則近萬(wàn)，這些還不包括另一個(gè)消費(fèi)主力——機(jī)關(guān)事業(yè)單位。
　　“即使每個(gè)住宅小區(qū)只有1％的居民購(gòu)買(mǎi)我們的禮品，整個(gè)上海住宅小區(qū)的年購(gòu)買(mǎi)力也將超過(guò)幾個(gè)億，全中國(guó)的年銷(xiāo)售額則不可想象。假設(shè)能再把國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)禮品的供貨廠商整合起來(lái)，和全國(guó)有志者聯(lián)手合作，做大禮品市場(chǎng)，利用規(guī)模效應(yīng)，共同聯(lián)合采購(gòu)，降低采購(gòu)成本，那么，一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一品牌、一個(gè)全國(guó)禮品聯(lián)合采購(gòu)、一個(gè)以上海為中心輻射全中國(guó)各大城市配送禮品的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不是就能極大的開(kāi)發(fā)禮品市場(chǎng)資源嗎？”王新義為自己的構(gòu)想興奮不已。
　　2005年9月至11月，王新義投資500萬(wàn)元，親自和采購(gòu)部門(mén)分赴國(guó)內(nèi)外，從知名企業(yè)等禮品廠家采購(gòu)了大批中高檔的家庭禮品，其中包括電視購(gòu)物直銷(xiāo)上賣(mài)得很火的多功能踏步機(jī)、多功能塑身椅，也有香港熱銷(xiāo)的水晶象棋、鋅合金禮盒茶葉罐，更有小孩和年輕人很向往的遙控直升飛機(jī)、遙控七彩飛碟等，從家庭健身到商務(wù)禮品，從生活高檔用品到小孩高檔玩具一應(yīng)俱全，禮品種類(lèi)達(dá)上百種。
　　為了能讓住宅小區(qū)的業(yè)主快速地得到公司所經(jīng)營(yíng)的禮品信息與價(jià)格資料，王新義擬訂采取做禮品書(shū)冊(cè)方式推廣，將公司從國(guó)內(nèi)外所采購(gòu)的禮品做成統(tǒng)一的禮品書(shū)刊，里面有每個(gè)禮品的單價(jià)、每個(gè)禮品的圖片及禮品的相關(guān)介紹說(shuō)明，書(shū)冊(cè)定名為上海好起來(lái)（中國(guó)禮品連鎖）家庭禮品購(gòu)物指南第一期（當(dāng)然，公司會(huì)盡快推出第二期、第三期更全面，種類(lèi)更多的新穎禮品）。王新義的營(yíng)銷(xiāo)思路，是將這本家庭禮品購(gòu)物指南派業(yè)務(wù)員到住宅小區(qū)投放到每個(gè)住戶(hù)的信箱里，住宅小區(qū)的住戶(hù)得到這本家庭禮品購(gòu)物指南，就等于我們把禮品超市開(kāi)到了每一個(gè)住戶(hù)的家里，讓住戶(hù)的每一個(gè)家庭成員在自己的家里隨時(shí)挑選他們喜歡和需要的禮品。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，王新義把這種模式叫做“直接面對(duì)消費(fèi)群，主動(dòng)出擊”，而出擊的成本僅僅是價(jià)值2元多的禮品書(shū)冊(cè)，相對(duì)于其他的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，目標(biāo)能直接鎖定，這種做法無(wú)疑是最快，服務(wù)最好，也是最省成本的做法。
　　可是在公司的董事會(huì)上，大家討論的結(jié)果是：現(xiàn)在做廣告的、搞裝修的、推銷(xiāo)產(chǎn)品的等，統(tǒng)統(tǒng)把宣傳手冊(cè)、彩頁(yè)、廣告等投放到城市小區(qū)住戶(hù)的信箱里，住戶(hù)已經(jīng)對(duì)這種模式?jīng)]有新鮮感了。是啊，如何能讓住宅小區(qū)的住戶(hù)收到我們家庭禮品購(gòu)物書(shū)冊(cè)感到既有新意、又覺(jué)得實(shí)用呢？
　　這一難題讓王新義幾天來(lái)寢食難安，靈感突來(lái)自一份報(bào)紙。某天，王新義在一報(bào)刊亭買(mǎi)了一份報(bào)紙，在看報(bào)時(shí)突然從報(bào)中掉出一張刮刮獎(jiǎng)購(gòu)物券，好奇的王新義刮開(kāi)刮獎(jiǎng)區(qū)，竟然中了特等獎(jiǎng)，是一套家庭音響。但是兌獎(jiǎng)有個(gè)條件，需到指定地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值不等的西服，憑購(gòu)物消費(fèi)單才能兌現(xiàn)此獎(jiǎng)。這一簡(jiǎn)單模式讓王新義茅塞頓開(kāi)——如果能有效的利用這種銷(xiāo)售手法，既能更多的銷(xiāo)售我們的禮品，又能讓消費(fèi)者感覺(jué)中獎(jiǎng)的禮品加所購(gòu)買(mǎi)的商品更是物超所值，不是就解決問(wèn)題了嗎！
　　在最短的時(shí)間里，王新義讓公司的設(shè)計(jì)部制作出了一份大號(hào)“紅包信封”，紅色代表喜慶，在信封上有2006年生肖狗的圖案，并有賀詞：“汪汪年更旺旺”，另又制作了一份小號(hào)“紅包信封”，也有賀詞：“送你一份禮物，感受一片真情”，同時(shí)，再制作了從一等獎(jiǎng)到六等獎(jiǎng)的刮刮獎(jiǎng)券，獎(jiǎng)券的大小和圖案類(lèi)似于外幣美鈔，獎(jiǎng)券的具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法為：獲得一等獎(jiǎng)的消費(fèi)者，購(gòu)禮品超過(guò)496元，可免費(fèi)獲得公司贈(zèng)送的多功能塑身椅一套；獲得二等獎(jiǎng)的消費(fèi)者，購(gòu)禮品超過(guò)396元，可免費(fèi)獲得公司贈(zèng)送的多功能踏步機(jī)一臺(tái)……獲得六等獎(jiǎng)的消費(fèi)者，購(gòu)禮品超過(guò)66元，可免費(fèi)獲得公司贈(zèng)送的水晶茶具一套。
　　做完這些工作，王新義又一次召開(kāi)董事會(huì)，會(huì)上，王新義告訴大家，把每張都有獎(jiǎng)的六張刮刮獎(jiǎng)券全部放進(jìn)小紅包里封好，再把小紅包和好起來(lái)（中國(guó)禮品連鎖）家庭禮品購(gòu)物指南書(shū)冊(cè)一并放進(jìn)大紅包里，讓我們的銷(xiāo)售員到住宅小區(qū)把這個(gè)神秘的大紅包投放到住戶(hù)的信箱里，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研人員在老人、中年人、年輕人及小孩等年齡段及不同的收入人群調(diào)查，將要把我們紅包帶到家里仔細(xì)研究的人占到了96％以上……
　　
　　萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，是禮品銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，按照王新義的思路，營(yíng)銷(xiāo)人員主要的任務(wù)其實(shí)就是在住宅小區(qū)把大紅包投放到住戶(hù)的信箱里而已，并不需要太高的營(yíng)銷(xiāo)技巧，只要有合理的禮品庫(kù)存，就完全可以開(kāi)展，剩下的就是客戶(hù)訂貨時(shí)接接電話(huà)，送送貨。如此簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方法，在一個(gè)家庭中完全可以完成，充分利用家庭的固定電話(huà)和手機(jī)等資源，加上吃苦耐勞有次序的到各個(gè)住宅小區(qū)投放有獎(jiǎng)紅包，任何一個(gè)人就可以在家里做的得心應(yīng)手。
　　無(wú)形之中，王新義的“全國(guó)配送、百?gòu)S聯(lián)合、小區(qū)開(kāi)花”的家庭禮品銷(xiāo)售思路順利完成，在公司營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)上，他宣布了公司進(jìn)軍家庭禮品市場(chǎng)的戰(zhàn)略，得到了公司人員的一致肯定。
　　憑借自己在商場(chǎng)多年滾打的經(jīng)驗(yàn)，急需建造家庭禮品超市全國(guó)網(wǎng)的王新義隨后就施出了重拳。
　　
　　全力以赴，備戰(zhàn)市場(chǎng)
　　
　　一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后，12月3日，王新義便安排公司營(yíng)銷(xiāo)人員，選擇了上海市青浦區(qū)“雅舍”小區(qū)做試點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)天投放家庭禮品紅包時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員正好遇到一家住戶(hù)當(dāng)場(chǎng)收到并打開(kāi)紅包了解咨詢(xún)，營(yíng)銷(xiāo)人員馬上將相關(guān)情況介紹給他。
　　“這簡(jiǎn)直不可能！”這位住戶(hù)聽(tīng)后連連擺手說(shuō)：“天上哪會(huì)掉餡餅，給我的紅包有六張獎(jiǎng)券，并且是故意選好的從一等獎(jiǎng)到六等獎(jiǎng)一應(yīng)俱全，張張都有獎(jiǎng)，如果所有收到紅包的住戶(hù)都要你們公司的獎(jiǎng)品，那你們公司幾天不就要倒閉了。”當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)人員不會(huì)把公司賺錢(qián)的秘密告訴他，只是耐心的回答，如果你需要，只需按照家庭禮品購(gòu)物指南上全國(guó)配送服務(wù)電話(huà)撥打，如果你需要所中的一等獎(jiǎng)，你只需在這本家庭禮品購(gòu)物指南上挑選你喜歡和有用的禮品，只要一次性累計(jì)購(gòu)買(mǎi)禮品金額超過(guò)496元，我公司配送人員就會(huì)在24小時(shí)內(nèi)親自把你選的496元禮品連同你獲得的一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品送上你的家門(mén)，讓你驗(yàn)貨無(wú)誤后再付款，并且保證產(chǎn)品的質(zhì)量。你也可以不急于兌獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)，可以在這個(gè)城市比較一下，我們的獎(jiǎng)品市場(chǎng)價(jià)是多少，我們家庭禮品購(gòu)物指南上的商品是不是高于全國(guó)同類(lèi)禮品，如果你感覺(jué)還有問(wèn)題，你可以打電話(huà)到我們公司咨詢(xún)，也可以試探讓公司配送部把禮品送到你指定的單位，或小區(qū)保安處，感覺(jué)不滿(mǎn)意，你可以不要，配送人員會(huì)把禮品退回公司。一番話(huà)，讓此住戶(hù)目瞪口呆，因?yàn)樽?hù)明白，中的一等獎(jiǎng)第六代塑身椅在全國(guó)電視購(gòu)物直銷(xiāo)都有銷(xiāo)售，價(jià)值1398元，而現(xiàn)在，自己購(gòu)買(mǎi)496元以上的禮品，就會(huì)免費(fèi)獲得上千元的獎(jiǎng)品，只需一個(gè)電話(huà)，又是送貨上門(mén)的，不滿(mǎn)意可以當(dāng)場(chǎng)退貨啊！住戶(hù)于是馬上選購(gòu)了500多元的禮品，要求公司立即送貨和兌一等獎(jiǎng)
　　當(dāng)天公司配送員工就把價(jià)值500多元的禮品連同客戶(hù)獲得的一等獎(jiǎng)品送上家門(mén)時(shí)，令此客戶(hù)心悅誠(chéng)服，并對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)：“家庭禮品超市書(shū)冊(cè)他絕對(duì)一直留著，待需要時(shí)再和公司聯(lián)系?！钡谝患铱蛻?hù)就這樣順利完成。
　　幸福降臨得比想象中更快，第一天投放的100份家庭禮品大紅包，在第二天上午時(shí)陸續(xù)有客戶(hù)打來(lái)咨詢(xún)電話(huà)和定購(gòu)電話(huà)，到晚上六點(diǎn)時(shí)，成交額已經(jīng)達(dá)3000多元。王新義的思路無(wú)疑找到了脈搏，獎(jiǎng)品以及和市場(chǎng)上一樣的禮品卻低于市場(chǎng)價(jià)許多、送貨到家再付款的服務(wù)，尤其是客戶(hù)坐在家里就可以選購(gòu)幾百種時(shí)尚、高檔次卻低價(jià)格的禮品，更是讓消費(fèi)者對(duì)公司親睞有加。
　　發(fā)展連鎖，推行全國(guó)
　　2005年12月18日，慕名而來(lái)公司的下崗工人劉志泉，找到了公司的市場(chǎng)部經(jīng)理，要求做公司上海閔行區(qū)的家庭禮品全權(quán)代理。原來(lái)，劉志泉是從他親戚那里得知公司的家庭禮品超市信息，他的親戚還是公司的一個(gè)客戶(hù)。雖然是初到公司，但是劉志泉卻準(zhǔn)備了一份他代理公司家庭禮品的發(fā)展計(jì)劃書(shū)。
　　“我雖是一名下崗工人，但是也懷著一顆對(duì)事業(yè)赤誠(chéng)的心，下崗以來(lái)，自己開(kāi)過(guò)店面，做過(guò)銷(xiāo)售，但是都沒(méi)能找到事業(yè)的突破口。多么渴望一個(gè)能在家里輕松操作的行業(yè)，因?yàn)榧也攀亲顪剀暗牡胤健镜募彝ザY品超市正好可以在家中開(kāi)展，我可以利用家里的電話(huà)，自己的手機(jī)，在公司的家庭禮品超市書(shū)冊(cè)上影印自己的這些聯(lián)系方式，隨時(shí)有計(jì)劃的投放公司的家庭禮品信息有獎(jiǎng)大紅包，并且在家中留置一間屋做倉(cāng)庫(kù)，及時(shí)、準(zhǔn)確的送貨到客戶(hù)家中……我相信，憑我的意志和不折不撓的精神，定能不負(fù)公司眾望……”一篇感人肺腑的計(jì)劃書(shū)，也道出了王新義推廣全國(guó)的雄心壯志。
　　2005年12月22日，圣誕前夕，劉志泉一次性啟動(dòng)資金從總部提貨6萬(wàn)元正式取得上海市閔行區(qū)的家庭禮品超市代理權(quán)，他并于當(dāng)天在“江南苑”住宅小區(qū)投放家庭禮品信息有獎(jiǎng)大紅包100份，圣誕之夜，王新義便得到了營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理傳來(lái)的捷報(bào)。
　　有人曾經(jīng)說(shuō)：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起地球”，王新義認(rèn)為自己的支點(diǎn)已經(jīng)找到，他將要撬起自己的家庭禮品超市王國(guó)，將要建造一個(gè)全國(guó)家庭禮品超市配送平臺(tái)，他將要用這個(gè)強(qiáng)有力的杠桿，去撬開(kāi)幾十億元的全國(guó)禮品大市場(chǎng)。