“自己的刀難削自己的把”。這一點(diǎn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)得尤為淋漓盡致。盡管為數(shù)甚眾的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)為了加快營(yíng)銷(xiāo)步伐，獲取盡可能多的商業(yè)利潤(rùn)，采取了調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)全方位管理等手段，效果卻往往微乎其微。正是在這種窘境中，一種新興的前衛(wèi)職業(yè)——出賣(mài)體驗(yàn)的職業(yè)人應(yīng)運(yùn)而生。在身臨其境中體驗(yàn)商家的營(yíng)銷(xiāo)方式與服務(wù)水準(zhǔn)，以有償?shù)姆绞匠鍪塾袃r(jià)值的建議或意見(jiàn)，使商家在她的善意批評(píng)中調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方略所獲成功，從而實(shí)現(xiàn)商家與體驗(yàn)者互利雙贏。
　　
　　一次體驗(yàn)救活瀕倒超市
　　
　　今年24歲的女孩阿玲，畢業(yè)于一所中等商業(yè)專(zhuān)科學(xué)校。在就業(yè)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻的今天，她不得不先找個(gè)工作先干著，然后再找機(jī)會(huì)尋求發(fā)展，于是她到了一家超市當(dāng)營(yíng)業(yè)員。
　　這家超市地處黃金地段，生意一直非常紅火。老板娘興奮之余，把每位員工的工資提高了一大截?？吹竭@里生意好做，這條街上一下子又冒出了三家超市，彼此之間鉚足了勁去比拼，打得最歡的是價(jià)格促銷(xiāo)戰(zhàn)，同一種商品，你敢3分利銷(xiāo)售，他就敢2分利促銷(xiāo)，急眼了有的超市還敢做蝕本的生意。當(dāng)然，作為商人往往是“沒(méi)有三分利，不起大五更”的，眼前的微利或蝕本都是為了擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，勾住消費(fèi)者的眼球，占據(jù)盡可能多的市場(chǎng)份額。
　　在這種非理性、不正常的業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)下，“大魚(yú)吃小魚(yú)”是優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)局。阿玲供職的超市就是這樣一條難以經(jīng)受市場(chǎng)風(fēng)浪的“小魚(yú)”。讓利讓不過(guò)大超市，蝕本的生意做不起。那天晚上，超市老板娘召開(kāi)了員工大會(huì)，號(hào)召員工集思廣益，出謀劃策，探尋超市求生存謀發(fā)展之路。分組討論進(jìn)行了半天，員工們的高招兒提了數(shù)十條，無(wú)非圍繞降低商品售價(jià)，提升服務(wù)水準(zhǔn)等內(nèi)容。在傍晚的總結(jié)會(huì)上，老板娘黯然神傷，“看來(lái)，我們真的到了關(guān)門(mén)大吉的時(shí)候了！”
　　阿玲一心想著幫老板娘走出困境，在此后一周的時(shí)間里，阿玲沒(méi)有到超市去上班，她跑遍了市內(nèi)30多家超市，重點(diǎn)對(duì)自家超市這條繁華街道上的3家超市進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，而且還隨機(jī)走訪(fǎng)了100位超市消費(fèi)者，掌握了第一手體驗(yàn)資料之后，阿玲建議老板開(kāi)展無(wú)人式經(jīng)營(yíng)。對(duì)方卻大惑不解“什么，你說(shuō)什么？無(wú)人式經(jīng)營(yíng)？取消物品寄存？你這么弄，咱超市還不被偷個(gè)凈光？！”
　　其實(shí)，老板娘的想法也不無(wú)道理，開(kāi)超市最大的禍患是被人“順手牽羊”，嚴(yán)加設(shè)防是各家超市的“防身術(shù)”?？扇缃癜⒘釀e出心裁：一要取消用于在超市內(nèi)監(jiān)理的營(yíng)業(yè)員；二要取消消費(fèi)者包物寄存，這不明擺著是“放人一馬”嗎？最后，老板娘后還是接受了阿玲的主張，說(shuō)權(quán)當(dāng)死馬當(dāng)活馬醫(yī)吧。令老板娘萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，阿玲的主張竟取得了意想不到的促銷(xiāo)效果。第一個(gè)月盈利7.5萬(wàn)元，第三月盈利19萬(wàn)元，另外3家超市日漸門(mén)庭冷落起來(lái)了。
　　對(duì)此，老板娘百思不得其解，而阿玲自有她的真知灼見(jiàn)：如今，超市防盜已成了所有超市的“撒手锏”?？蓪?duì)于三步一卡五步一哨，如臨大敵的防盜舉措，廣大消費(fèi)者卻心存芥蒂，認(rèn)為這是對(duì)自己的不信任與人格的侵犯。阿玲認(rèn)為超市中永遠(yuǎn)不會(huì)消滅貪圖蠅頭小利的小毛賊，但這些人只是數(shù)量甚微的一小撮。事實(shí)證明，阿玲經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查體驗(yàn)做出的“兩取消”決策深得人心，回頭客與日俱增，超市又恢復(fù)了昔日的繁榮。半年時(shí)間下來(lái)，超市丟竊商品價(jià)值也僅有385.20元?？哨A得的卻是消費(fèi)者的信任，經(jīng)濟(jì)效益的大幅攀升。超市重復(fù)繁榮，阿玲也得到了老板的賞識(shí)和獎(jiǎng)勵(lì)。
　　
　　朋友打賭踏上創(chuàng)業(yè)征程
　　
　　一次，阿玲應(yīng)邀去參加同窗聚會(huì)。一位從事餐館生意的朋友向阿玲大嘆苦衷，如今她的餐館生意越來(lái)越難做了，可就是的找不出經(jīng)營(yíng)管理的毛病在哪里。“說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意”。阿玲當(dāng)即與同窗擊掌打賭，“我若能給你挑出毛病，再開(kāi)劑療傷藥方，病好了你獎(jiǎng)我555元。藥方無(wú)效我包賠雙倍銀兩?！?br/>　　第一個(gè)周末的傍晚，阿玲和三位朋友相約來(lái)到了同窗開(kāi)的這家餐館。當(dāng)時(shí)，正值晚飯時(shí)間，餐館里的食客也就在6成左右。阿玲點(diǎn)了四道菜，可時(shí)隔半個(gè)小時(shí)卻一道也沒(méi)上來(lái)。由此，阿玲發(fā)現(xiàn)了餐館經(jīng)營(yíng)中的敗筆：先來(lái)后到的待客并沒(méi)有錯(cuò)，可餐館錯(cuò)就錯(cuò)在只有當(dāng)前一桌的菜一個(gè)不漏地上齊了之后，才來(lái)答對(duì)第二桌、第三桌。這樣依次等下來(lái)，不僅會(huì)造成壓桌壓客，而且有客人耐不住性子走人還會(huì)形成攆客。
　　第二個(gè)周末的傍晚，阿玲又帶了幾位好友再度光臨同窗的餐館，又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不容忽視的服務(wù)細(xì)節(jié)：當(dāng)客人進(jìn)店入座后，服務(wù)員笑容可掬地端茶送水，可當(dāng)客人酒足飯飽買(mǎi)單后再討要茶水時(shí)，服務(wù)員卻不屑一顧，慢慢騰騰。
　　半個(gè)月后，阿玲把自己的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與建議向同窗和盤(pán)托出：第一，改變營(yíng)銷(xiāo)路數(shù)，不變先來(lái)后到順序，堅(jiān)持以菜留客原則。說(shuō)白了，也就是在堅(jiān)持給早到客人先上菜的原則的同時(shí)，盡可能地?cái)D出時(shí)間為后到者先上一道菜，這樣既留住了客人，又避免了怠慢之嫌；第二，來(lái)的都是客，待遇當(dāng)如一，尤其在諸如送果盤(pán)，端茶水這樣的微小服務(wù)上，對(duì)于進(jìn)門(mén)客與出門(mén)客應(yīng)當(dāng)一視同仁端平一碗水。半年后，同窗把555元的打賭酬金一分不少地奉獻(xiàn)給阿玲，說(shuō)她給餐館挑去了這兩根刺，如今的生意日日漸火步步高。同窗還執(zhí)意聘請(qǐng)阿玲做她的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)顧問(wèn)，并承諾“價(jià)錢(qián)好商量”。
　　阿玲心里霍然亮起一片全新創(chuàng)業(yè)新天地——“體驗(yàn)”顧問(wèn)，一個(gè)多么富有刺激性的詞組，以一個(gè)局外人的身份，以門(mén)外漢的一雙慧眼，像一條機(jī)敏的游魚(yú)那樣在商海漫游，靠出售自己的親身體驗(yàn)賺錢(qián)，幫助商家創(chuàng)收，這該是怎樣一種前所未有、市場(chǎng)前景廣闊的新興職業(yè)?。?br/>　　阿玲干脆辭了職，專(zhuān)職從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)這一行。因?yàn)槭切滦袠I(yè)，阿玲根本沒(méi)有市場(chǎng)，她只能靠朋友介紹。一次，一位朋友把一位做服裝生意的女老板介紹給阿玲，女老板說(shuō)自己的服裝生意一直不溫不火，原因不詳。此后，阿玲轉(zhuǎn)了許多家商店的服裝專(zhuān)柜，又在這位服裝女老板的柜臺(tái)站了三天柜臺(tái)，在掌握了第一手體驗(yàn)資料后，她最后對(duì)癥下藥開(kāi)出了處方：在商場(chǎng)內(nèi)租賃一間試衣房，女老板一打聽(tīng)，整個(gè)服裝商城沒(méi)有一個(gè)老板租試衣房的，而且租一間試衣房月租不菲，一時(shí)拿不定主意。阿玲拍著胸脯打保票，在支付了試衣房租金外，每月利潤(rùn)不凈增長(zhǎng)10%以上，我甘愿包賠試衣房全額租金。阿玲發(fā)現(xiàn)，如今購(gòu)買(mǎi)中高檔服裝、尤其是夏裝的多為女青年，可由于服裝老板們?yōu)楣?jié)省費(fèi)用不肯租用試衣房，女同胞試衣很不方便，好一點(diǎn)的也只是扯起一塊布單遮擋，無(wú)形中自斷了銷(xiāo)售渠道。由于有了專(zhuān)門(mén)的試衣房，服裝柜臺(tái)前女客紛沓而至，這位服裝女老板的銷(xiāo)售利潤(rùn)第一個(gè)月就增長(zhǎng)了21%。阿玲心安理得地拿到了出山以來(lái)的第一筆體驗(yàn)酬金。
　　服裝女老板對(duì)阿玲感激之余，在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)無(wú)意間暴露了阿玲出售體驗(yàn)的內(nèi)情。采訪(fǎng)文章一見(jiàn)報(bào)，一夜之間阿玲就成了家喻戶(hù)曉的人物，請(qǐng)她做營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，體驗(yàn)顧問(wèn)的商家、老板一時(shí)間應(yīng)接不暇。最多的一個(gè)月，阿玲的5次銷(xiāo)售體驗(yàn)就賣(mài)了6000多元。
　　
　　收獲成功品盡酸甜苦辣
　　
　　雖然出售體驗(yàn)這一行得到了商家的認(rèn)可，也獲得了小試牛刀的成功，主動(dòng)登門(mén)相請(qǐng)的商家與老板與日俱增，但阿玲對(duì)傭金受聘的操作形式往往不“感冒”。她覺(jué)得那樣做不僅不驚險(xiǎn)、不刺激，而且往往有弄虛作假之嫌，諸如商家已知道自己是體驗(yàn)顧問(wèn)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中往往會(huì)把問(wèn)題包裹得嚴(yán)絲合縫，難“識(shí)得廬山真面目”。所以，阿玲更樂(lè)于自己獨(dú)來(lái)獨(dú)往地“挑刺”，無(wú)拘無(wú)束地體驗(yàn)。
　　但這種體驗(yàn)的結(jié)果有時(shí)卻并沒(méi)有如她所愿。當(dāng)阿玲對(duì)一家嚴(yán)重滑坡的中外合資的快餐廳進(jìn)行了詳細(xì)的消費(fèi)體驗(yàn)后，把自己的用餐記錄、消費(fèi)體驗(yàn)與營(yíng)銷(xiāo)建議提出時(shí)，人家笑容可掬千恩萬(wàn)謝，可當(dāng)阿玲提出索要一筆體驗(yàn)酬勞時(shí)，對(duì)方卻不耐煩了，“看來(lái)，你是跑累了，說(shuō)餓了，要不，就酬勞你一碗牛肉面吧！”阿玲的眼淚一下子流出來(lái)了，第一次遇到別人對(duì)自己勞動(dòng)的輕視。多次點(diǎn)快餐的消費(fèi)體驗(yàn)，自己除了精神上的付出之外，光飯費(fèi)就掏了近200元。這件事也第一次讓阿玲感覺(jué)到：行行有艱辛，做好出售體驗(yàn)這一行也很難。
　　由于有了出售體驗(yàn)過(guò)程中失敗的教訓(xùn)，阿玲在日后變得乖巧多了。比如，在完成一項(xiàng)調(diào)查體驗(yàn)后，阿玲在闡述體驗(yàn)提出建議之前，總要與對(duì)方答成口頭君子協(xié)議或簽訂書(shū)面合同，這樣一來(lái)打賴(lài)的現(xiàn)象就少見(jiàn)了。她深知從事調(diào)查體驗(yàn)這一行注重保密性是十分重要的。所以時(shí)至今日家里人，就連男朋友，也不知道她每天起早貪黑騎著電動(dòng)車(chē)忙活個(gè)啥。只知道阿玲的職業(yè)是“商調(diào)”，也知道阿玲這份職業(yè)很高薪。
　　阿玲至今也沒(méi)有大富大貴，但畢竟步入了小康一族的前排，每個(gè)月能有數(shù)千元不等的收入，購(gòu)買(mǎi)了一室一廳的住房。阿玲坦言：我選擇這一行，并非單獨(dú)看它能讓我富貴幾何，我更看中的是這一行前途廣闊的含金量。對(duì)于商家可以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于百姓可以收獲社會(huì)效益。阿玲既有短期規(guī)劃也有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，那就是在不久的將來(lái)，當(dāng)資金與閱歷允許之后成立一家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)工作室，為更多處于困境中的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)把脈診病開(kāi)處方。
　?。ㄗ裰魅斯庖?jiàn)，阿玲系化名）