喬　尹

李?lèi)傉椅液炔?，因?yàn)樗罱苡魫灐?/p>

他所在的凱瑞公司近年來(lái)發(fā)展很快，特別是針對(duì)大眾的產(chǎn)品銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升，但在高端客戶(hù)中的普及率和影響力都不高，為此公司設(shè)置了“特種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部”專(zhuān)門(mén)研發(fā)針對(duì)高端人群的產(chǎn)品，同時(shí)希望通過(guò)該部門(mén)建立一些高端客戶(hù)資源。李?lèi)偩褪沁@個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人。

通過(guò)近兩年的努力，特種產(chǎn)品研發(fā)部在高端資源拓展方面取得了一些成績(jī)，高端客戶(hù)對(duì)于其推出的產(chǎn)品也比較滿(mǎn)意，但產(chǎn)品銷(xiāo)量卻不甚理想。李?lèi)傉J(rèn)為，這跟凱瑞公司銷(xiāo)售部的渠道有設(shè)置很大關(guān)系。

由于凱瑞公司的主力業(yè)務(wù)集中于大眾產(chǎn)品，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部現(xiàn)有渠道是傳統(tǒng)的批零渠道，同時(shí)，隨著凱瑞公司大眾產(chǎn)品的種類(lèi)越來(lái)越多，銷(xiāo)售部的工作量激增，處于超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)中。為了分擔(dān)銷(xiāo)售部的工作量，凱瑞公司抽調(diào)銷(xiāo)售部的一個(gè)副總，招聘了一些銷(xiāo)售人員，成立了“市場(chǎng)部”。

李?lèi)偹诘牟块T(mén)盈利預(yù)期是3年，前兩年都處于虧損狀態(tài)，因此他非常希望今年部門(mén)業(yè)績(jī)能持平，明年能盈利，否則，在業(yè)績(jī)至上的凱瑞公司有被砍掉的危險(xiǎn)。眼看著銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)原本就好，現(xiàn)在還設(shè)了一個(gè)市場(chǎng)部來(lái)輔佐，他坐不住了。

做老事情的新部門(mén)

“雖然我們產(chǎn)品的影響力不錯(cuò)，得到了高端人群的認(rèn)可，但是也注定了它的銷(xiāo)量通過(guò)傳統(tǒng)批零渠道是無(wú)法提高的。要解決這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為，只有增設(shè)針對(duì)我們產(chǎn)品銷(xiāo)售的特殊渠道！”李?lèi)偧?dòng)地說(shuō)，“但銷(xiāo)售部主管說(shuō)銷(xiāo)售部本來(lái)就已經(jīng)在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)了，根本抽不出人來(lái)建立特殊渠道；市場(chǎng)部主管說(shuō)，市場(chǎng)部的成立是為了支持銷(xiāo)售部的工作，并沒(méi)有開(kāi)發(fā)特殊渠道的職能，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人才和資源來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?！?/p>

他噴了口煙，對(duì)我說(shuō)道：“你說(shuō)說(shuō)，這公平不公平？既然市場(chǎng)部是新部門(mén)，又有銷(xiāo)售職能，就理應(yīng)支持我們部門(mén)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可市場(chǎng)部主管一推三二五，說(shuō)我們部門(mén)跟高端客戶(hù)的來(lái)往密切，資源充足，特殊渠道應(yīng)該由我們自己派人完成。我一氣之下，鬧到總裁那里?！彼Ｏ聛?lái)，喝了一口茶。

我正聽(tīng)得興起，忙問(wèn)：“總裁怎么說(shuō)？”

“總裁沒(méi)表態(tài)，只說(shuō)讓我們自己商量出個(gè)方案?！崩?lèi)偲届o下來(lái)，想了想，說(shuō)：“我分析啊，總裁也為難，要解決我們部門(mén)產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，確實(shí)有必要建立特殊渠道，但是剛成立了市場(chǎng)部，已經(jīng)花了不少財(cái)力人力，不可能再設(shè)部門(mén)來(lái)幫我解決問(wèn)題，對(duì)吧？再說(shuō)了，如果在兩個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)的交叉地帶一產(chǎn)生真空就設(shè)立一個(gè)新部門(mén)，長(zhǎng)此以往會(huì)形成惡性循環(huán)。我要是總裁，我也為難。”他又喝了一口茶，“今天我找你來(lái)，就是想聊聊，你說(shuō)我該怎么辦？”

我想了想，說(shuō)：“依我看，你們總裁的態(tài)度已經(jīng)很明確了，不管你們用什么辦法，反正他一不給人，二不給錢(qián)。他讓你們幾個(gè)部門(mén)主管自己商量，意思就是讓你們內(nèi)部挖潛。你說(shuō)他為難，我看他一點(diǎn)也不為難，直接就把球踢回給你們了?！蔽颐嗣饣南掳?，很遺憾沒(méi)有蓄幾縷長(zhǎng)須，不然就更像諸葛亮了。

“而且，三個(gè)部門(mén)主管，其他兩個(gè)也不為難，只有你為難。為什么呢？銷(xiāo)售部超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，根本幫不了你，這理由很充分。再說(shuō)了，銷(xiāo)售部做了公司大部分業(yè)務(wù)，又是盈利部門(mén)，他說(shuō)什么總裁也得讓三分，你想跟他掰手腕，還差得遠(yuǎn)?！?/p>

“那市場(chǎng)部呢？他是新部門(mén)就該有新職能，不然跟銷(xiāo)售部有什么區(qū)別？憑什么市場(chǎng)部只管銷(xiāo)售部一家的產(chǎn)品，我們部門(mén)就是后娘養(yǎng)的？”李?lèi)倯崙嵉卣f(shuō)。

“別急別急，其實(shí)換位思考一下，市場(chǎng)部憑什么要接你的活兒？一來(lái)總裁沒(méi)有給市場(chǎng)部下任務(wù)讓他管你們部門(mén)的產(chǎn)品，二來(lái)銷(xiāo)售部經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品名氣大銷(xiāo)量大利潤(rùn)高，賣(mài)起來(lái)不費(fèi)勁還賺錢(qián)，而你們部門(mén)的產(chǎn)品處在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，做起來(lái)費(fèi)力還不見(jiàn)得有收益。你要是市場(chǎng)部主管，你會(huì)選擇哪一種產(chǎn)品？”

“這倒也是。那依你說(shuō)，我不就沒(méi)轍了嗎？”李?lèi)傆悬c(diǎn)泄氣。

和老板博弈

“那也未必?？偛米屇銈兩塘糠桨?，說(shuō)明從他的角度來(lái)看，你們肯定有潛力可挖。你想想，你們公司這幾年高速成長(zhǎng)，為了銷(xiāo)售再多招幾個(gè)人算什么呀。雖然江湖傳言，總裁總裁，總是裁人，裁物，裁資源，其實(shí)也不總是如此。能做老板的人，只要你能為他掙錢(qián)，他就肯讓你花錢(qián)，能為他掙錢(qián)的人，有多少個(gè)他就請(qǐng)多少個(gè)?，F(xiàn)在總裁不肯招人，要么是他并不看好你們部門(mén)的產(chǎn)品，要么就是他認(rèn)為你們部門(mén)有潛力，可以自己搞定。但無(wú)論他怎么看，你已經(jīng)是特種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部的負(fù)責(zé)人，你得奮斗到底，死棋肚里也要走出神仙招來(lái)?！?/p>

“你想想，讓總裁為你們的產(chǎn)品銷(xiāo)售再投入人力物力，就好比今天你自己開(kāi)公司，跟風(fēng)險(xiǎn)投資者談未來(lái)。不是你光說(shuō)需要錢(qián)需要人就可以的，而是得有一套能說(shuō)動(dòng)人掏銀子的方案。同時(shí)，你想說(shuō)服同僚幫你，或者說(shuō)拉同僚下水，你也得能夠說(shuō)服他們，讓他們相信，幫你對(duì)他們有好處，他們才會(huì)助你一臂之力。你要是自己沒(méi)有思路，誰(shuí)會(huì)在你身上投資呢？”

“嗯，有道理!”李?lèi)側(cè)粲兴肌?/p>

“按常規(guī)的解決思路，這種事情，要先搞定總裁，總裁搞定了，什么都好辦。但要搞定老板，不是光去訴苦訴累就行的，你必須得有方案。跟老板溝通，你提問(wèn)題，就得準(zhǔn)備答案，老板就像老師，喜歡批閱卷子，不喜歡自己答題?！?/p>

李?lèi)傄磺米雷樱f(shuō)道：“有了！我做一個(gè)產(chǎn)品的總體策劃運(yùn)作方案，爭(zhēng)取在今年就盈利，把相應(yīng)的人力和費(fèi)用需求做進(jìn)去，只要方案有賺錢(qián)的預(yù)期，總裁應(yīng)該會(huì)批準(zhǔn)。那樣，我就可以名正言順地招聘人馬了?！?/p>

“不錯(cuò)，這是一個(gè)思路?！蔽尹c(diǎn)頭贊許。作為部門(mén)經(jīng)理，一定要會(huì)上推下?lián)?，左右逢源，生存空間才會(huì)越來(lái)越大，工作才會(huì)越來(lái)越輕松。李?lèi)傔@個(gè)方案，含有一種主動(dòng)積極的精神，不被老板的意向所束縛。老板的意向固然重要，但只要你能拿到他喜歡的結(jié)果，突破一下，也在許可范圍之內(nèi)。反之，如果一味以老板意圖為準(zhǔn)，循規(guī)蹈矩碌碌無(wú)為，放在某些不求有功但求無(wú)過(guò)的單位無(wú)妨，但在業(yè)績(jī)至上的凱瑞公司，就意味著最終垮臺(tái)，就意味著所有責(zé)任仍然由李?lèi)倎?lái)承擔(dān)。

不過(guò)，李?lèi)偟姆桨高€有一個(gè)BUG，所以我要挑戰(zhàn)他。“你這個(gè)方案不錯(cuò)！不過(guò)，由于總裁之前已經(jīng)把評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)給出來(lái)了，就是不加人不投錢(qián)，現(xiàn)在你這個(gè)方案是包含了新增投入的，萬(wàn)一總裁不肯，一定要你從現(xiàn)狀出發(fā)找一個(gè)解決方案，你怎么辦？”

我喝了一口茶，接著說(shuō)：“作為部門(mén)經(jīng)理，任務(wù)一重肯定會(huì)想到增加人手，緩解壓力?？勺隼习宓牟贿@么想，他一定會(huì)本能地認(rèn)為你還可以做得更好，還可以進(jìn)一步成本最小化、利益最大化，除非你有很好的證據(jù)證明現(xiàn)有人力資源已經(jīng)用到極致了。你想想，你們公司現(xiàn)有的人力資源用足了嗎？如果三個(gè)部門(mén)統(tǒng)籌安排，能不能做到1+1+1>3？”

“我想想，嗯，不加人也可以，銷(xiāo)售部是的確不能再打主意了，但市場(chǎng)部應(yīng)該可以再努把力。對(duì)了，只要在市場(chǎng)部的年度業(yè)績(jī)考核指標(biāo)中加入我們部門(mén)產(chǎn)品的銷(xiāo)售指標(biāo)，他就不能不賣(mài)力氣去搞我們產(chǎn)品了。”

李?lèi)偞蠹s是想到如果真能讓市場(chǎng)部背指標(biāo)，市場(chǎng)部主管的表情一定很可愛(ài)，因此不由自主地笑起來(lái)，但隨即他又搖了搖頭，“不行，他一定不肯的，而且他有一萬(wàn)個(gè)理由證明他任務(wù)重人手少。雖然總裁是絕對(duì)權(quán)威，硬要市場(chǎng)部來(lái)背我們部門(mén)產(chǎn)品的銷(xiāo)售指標(biāo)，市場(chǎng)部主管不敢不背，但問(wèn)題是我如何說(shuō)服總裁讓市場(chǎng)部來(lái)背指標(biāo)呢？”

實(shí)現(xiàn)部門(mén)的自我突破

聽(tīng)到這里我忍不住了，問(wèn)道：“為什么你不能親自上陣，從部門(mén)內(nèi)找?guī)讉€(gè)對(duì)銷(xiāo)售有興趣的人，帶著他們把銷(xiāo)售做上去呢？這兩年你們不是已經(jīng)做了一些高端客戶(hù)嗎？畢竟產(chǎn)品就像你自己的孩子，你自己養(yǎng)是理所當(dāng)然的。”

李?lèi)傆悬c(diǎn)尷尬，說(shuō)：“我部門(mén)的人都是研發(fā)人員，我也已經(jīng)有意識(shí)地把里面的幾個(gè)人轉(zhuǎn)向特殊渠道的開(kāi)發(fā)了，不過(guò)效果不是太明顯?！?/p>

我笑了起來(lái)，這個(gè)老朋友雖然能力很強(qiáng)，但畢竟不是銷(xiāo)售出身，對(duì)銷(xiāo)售拿不準(zhǔn)，以前的事業(yè)成功反而成了現(xiàn)在自我挑戰(zhàn)的包袱，由他自己領(lǐng)頭來(lái)搞特殊渠道，萬(wàn)一失敗了，一世英名付之東流；如果有別的部門(mén)替他背一背，成則有功，敗而無(wú)損，何樂(lè)而不為呢？

問(wèn)題是，下屬能想到的，老板也能想到，如果老板想不到，他的企業(yè)肯定失敗，如果他想到了還讓下屬過(guò)得這么舒服，他就不是稱(chēng)職的老板。所以，凱瑞公司的總裁，飛起一腳，把球踢回去，如果李?lèi)偛荒芊畔伦晕?，就想不出解決問(wèn)題的好方案。

當(dāng)然，李?lèi)偟膯?wèn)題也很現(xiàn)實(shí)，銷(xiāo)售任務(wù)這么緊張，讓他臨陣磨槍?zhuān)吘共蝗缰苯诱?qǐng)精通武藝的人來(lái)得快。想到這里，我說(shuō)，“嗯，我有個(gè)主意了，你看看能不能用？”

“黎叔說(shuō)，21世紀(jì)什么最貴？人才！他老人家還說(shuō)，一是發(fā)現(xiàn)人才，二是鍛煉隊(duì)伍。你現(xiàn)在已經(jīng)有幾個(gè)銷(xiāo)售人才了，但缺一個(gè)能幫你把銷(xiāo)售做起來(lái)的將才。所以，我的主意是，挖人！從銷(xiāo)售部挖，把銷(xiāo)售部除了部門(mén)主管、二把手以外，銷(xiāo)售管理能力最強(qiáng)的那個(gè)人挖過(guò)來(lái)!”

“怎么挖呢？”李?lèi)偟难劬σ幌卤牬罅?，有點(diǎn)興奮，又滿(mǎn)臉的疑惑。

“當(dāng)然不能明挖，也不能由你出面。你寫(xiě)個(gè)專(zhuān)案遞交總裁，申請(qǐng)成立一個(gè)‘市場(chǎng)二部，由銷(xiāo)售部主管和你共同管轄，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)你們部門(mén)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，記得把成立‘市場(chǎng)二部的好處寫(xiě)扎實(shí)、寫(xiě)充分。老板關(guān)心的人力資源費(fèi)用也好辦，基本隊(duì)伍就是你們部門(mén)現(xiàn)在幾位搞特殊渠道的人員。部門(mén)主管呢，就是銷(xiāo)售部挖來(lái)的那員干將?！袌?chǎng)二部的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用由你們部門(mén)原有的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算來(lái)承擔(dān)，而主管的薪水則維持他在銷(xiāo)售部的水平不變，但是要把銷(xiāo)售提成的點(diǎn)數(shù)加上去，比他在銷(xiāo)售部的高，反正銷(xiāo)售提成是做才有，不做沒(méi)有，關(guān)鍵是讓這員干將的級(jí)別一下提起來(lái)了，成了一方‘小諸侯。這樣，既不增加人手費(fèi)用，又不傷市場(chǎng)部的面子和筋骨，還能幫你把產(chǎn)品銷(xiāo)量做上去，你看如何？”

“這主意不錯(cuò)！”李?lèi)偱d奮地一拍桌子，但轉(zhuǎn)而又問(wèn)：“萬(wàn)一銷(xiāo)售部主管借口人手不夠，不肯放人呢？”

我還沒(méi)說(shuō)話，他自己又笑起來(lái)，“這個(gè)不難辦，我給總裁兩套方案，一套是我剛才說(shuō)的，一套是你這個(gè)，總裁肯定會(huì)選后者。只要總裁定了，什么問(wèn)題都不存在了。再保險(xiǎn)一點(diǎn)，我把剛才我們討論的那些方案全拿出來(lái)，跟銷(xiāo)售部主管去談，一套是讓他出人出錢(qián)出力，一套是借用他一個(gè)干將，并且讓他知道，他對(duì)于新成立的部門(mén)仍然具有絕對(duì)的統(tǒng)治權(quán)，他也別無(wú)選擇。干脆我把市場(chǎng)部也扯進(jìn)來(lái)，反正最后他們都得給我點(diǎn)好處才行，哈哈!”

問(wèn)題就此解決，李?lèi)偱d致勃勃地跟我總結(jié)，回過(guò)頭來(lái)再看，其實(shí)他遇到的問(wèn)題并不復(fù)雜，但身處其中往往難以找到突破口：一是作為部門(mén)經(jīng)理，不能只站在自己的角度來(lái)猜測(cè)老板意圖，衡量同級(jí)工作，要放下身段換位思考；二是沒(méi)有任何人有義務(wù)幫你，要想說(shuō)服老板和同僚，不能只說(shuō)遇到的困難，更要論證解決困難對(duì)他們來(lái)說(shuō)是舉手之勞，而克服困難以后好處多多；三是答案往往就蘊(yùn)藏在問(wèn)題之中，只要找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，就能四兩撥千斤。

[編輯 羅 婷]

E-mail:chinacbr@vip.163.com