李江華

不可否認(rèn)，崔玉這個名字十分地女性化。這個印象可能來自人們對“玉”的固有看法。對于我個人而言，也可能來自一部小說，在何小竹的小說《愛情歌謠》中，崔玉是一個珠圓玉潤的讓人難忘的女主人公。

但是我們的主人公崔玉是一個男人，并且是一個魁梧的男人。開始的時候，反差的確有些大。

在此次的天津之行中，崔玉第一個接受了我的采訪。

嘗試津門

崔玉第一次來天津并不是為了經(jīng)商，而是游玩。那個時候他還沒有經(jīng)商的概念。那個時候的他是山西榆次中級人民法院的一名法警，并且是法警隊隊長，生活安逸，家庭和睦。他受一個在天津做焦炭生意的朋友的邀請，來到了天津塘沽。正好朋友的公司要更換水暖件，他發(fā)現(xiàn)天津塘沽的水暖器材價格要高出老家山西太谷縣好幾番，他的心里閃過一絲想法：能不能把山西太古的水暖器材拿到天津來賣呢？

答案是肯定的。貿(mào)易嘛，古往今來的商人都是這么干的。

回到山西后，他動員他的舅爺和他一起做這個事。因為他的舅爺是一個水暖管件廠的廠長，有大批的貨可以供。

另外在崔玉的心中還有一個算盤，那就是太谷的瑪鋼。他想的是，可以把太谷的瑪鋼也拿到天津，多一個種類也就多一條路。

“太谷瑪鋼號稱亞洲第一啊，數(shù)量和質(zhì)量都沒有問題?！贝抻裾f。據(jù)他提供的數(shù)據(jù)來看，太谷瑪鋼鑄造行業(yè)年產(chǎn)值占到全縣財政總收入的近1/3。全國除西藏和港、澳、臺地區(qū)外，共有銷售網(wǎng)點(diǎn)500多家，市場占有率達(dá)50%，年出口能力占全國管件的1/3。產(chǎn)品年產(chǎn)量的40%用于出口歐美、中東、東南亞60多個國家和地區(qū)。

一個供貨，一個跑業(yè)務(wù)，那不就齊了？他想。

不料這個想法遭到了反對。

他的舅爺十分嚴(yán)肅地告訴他，其他地方還可以，但是天津不行，因為天津就是這個行業(yè)的祖師爺，全國最好的水暖器材就是天津的一個監(jiān)獄生產(chǎn)的，你這樣不是班門弄斧嗎？“況且現(xiàn)在天津已經(jīng)有一些山西人在做這個生意，效果也并不好?！彼木藸斪詈笥终f。

他曾經(jīng)想過放棄。恰好這個時候，他的一個好朋友的生意失利，加上他的愛人和大兒子下崗，讓他徹底下定了決心。因為他的這個朋友做生意時借了他的錢。

“那幾乎是我和愛人的全部積蓄，你知道，那個時候工資又不高，兩個兒子，全家人的花銷也比較大?！彼f當(dāng)時的情況非常糟糕。

做生意有賺有賠，那個時候他雖然沒有開始做生意，但是這個道理他還是懂得的。既然錢已經(jīng)借給了朋友，朋友現(xiàn)在生意虧本，還不上，你就是把他殺了又能有什么用呢？錢照樣還不上，不如讓朋友再喘口氣，打了翻身仗后再還。

那么只能自己想辦法了。不能等了，一下子家里的擔(dān)子全部落在他一個人身上，借給朋友的錢又一時半會還不回來。

他決定還是繼續(xù)動員舅爺發(fā)貨天津。這次建議喜獲通過，他帶著大兒子先來天津。后來在山西一高速公路段工作的二兒子也來了，在天津開始了水暖管件的批發(fā)經(jīng)銷生意。

開始的道路是艱辛的，有點(diǎn)“挈婦將儒”的意思。他們?nèi)椅蹇谌藖砹颂旖颍€帶了三個親戚的孩子，還有老家的兩個下崗職工，總共10個人，這些人都沒有經(jīng)驗，又是在一個陌生的城市。但是崔玉帶著他們一步一步往前走，他說那可以說是背水一戰(zhàn)。

涂料經(jīng)銷

當(dāng)他的生意取得了不錯的效果后，同行之間的競爭日益加強(qiáng)了。因為以前他的生意不是很大，同行們可能沒有注意到他。

有一次，工商部門的工作人員突然來查他公司的營業(yè)執(zhí)照。他不知道是怎么回事，管理部門怎么會突然襲擊呢？自己公司是合法經(jīng)營的啊，怎么會查？但他還是配合了檢查部門的人，在檢查沒有問題后，他才松了一口氣。畢竟做生意就怕節(jié)外生枝，即便是自己沒有問題，經(jīng)過這么一查，一些不明事實(shí)客戶知道了也可能會覺得他的公司真的是有問題。

在確信沒有問題后，他才問檢查人員到底怎么回事。檢查人員扔下一句“有人舉報你們無照經(jīng)營”后就走了。

原來這樣，他明白了，是競爭對手舉報的。但是他們搞錯了，他的公司各種證件齊全，只是執(zhí)照沒有掛在墻上而已。

他解釋說有些小合作者因為自己沒有公司，沒有自己的賣場，經(jīng)常會帶客戶來看貨，給客戶說的時候，就說是自己公司的經(jīng)銷部。所以為了不讓小合作者露餡兒，他就把營業(yè)執(zhí)照放在抽屜里。他這也是為一些小合作者考慮，沒有想到差點(diǎn)惹來了麻煩。

這樣也是不得已，他笑著問，這樣應(yīng)該不算是不誠信吧？

雖然在天津，但是他的競爭者中，有些也是山西人，遇到這種情況怎么辦呢？剛開始是他采取避讓，后來發(fā)現(xiàn)在生意場上這樣是不行的，老鄉(xiāng)情誼要服從市場法則。

通過競爭，他獲得了山西摩天涂料在天津的唯一銷售權(quán)。摩天對他的考察和審核長達(dá)兩年，足見摩天的謹(jǐn)慎，對崔玉來說，也足見珍貴。

摩天涂料企業(yè)是生產(chǎn)經(jīng)營新型建筑涂料、家具涂料、防水涂料、新型節(jié)能保溫材料、防火涂料、工業(yè)防腐涂料、公路劃線涂料等的實(shí)業(yè)集團(tuán)，同時專業(yè)進(jìn)行大中型高級社區(qū)、住宅小區(qū)、酒店、商廈等建筑的室內(nèi)、外高級涂料裝飾設(shè)計、涂裝施工，是累積10余年中國本土經(jīng)驗，采用現(xiàn)代企業(yè)管理模式的新型成長型企業(yè)。其產(chǎn)品環(huán)保、質(zhì)量穩(wěn)定，用戶滿意。獲得了多項稱號，中國著名品牌，山西省著名商標(biāo)，山西省名牌產(chǎn)品，山西省免檢產(chǎn)品，山西省質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品。

以前的老本行沒有丟，又加上了具有競爭優(yōu)勢的摩天涂料的業(yè)務(wù)，使崔玉的生意更上了一層樓，當(dāng)然對業(yè)務(wù)的要求也提高了，需要人員也增加了，他又從老家?guī)Я艘恍┤诉^來，他說他的要求是家里窮需要工作機(jī)會的，或者是下崗的?！耙苍S以前我愛人和大兒子下崗的情景還影響著我吧，現(xiàn)在我生意慢慢做大了，就想著力所能及地幫忙解決一些下崗人員?！彼f。新進(jìn)員工他會把他們送到摩天涂料在北京的分公司培訓(xùn)部進(jìn)行嚴(yán)格的統(tǒng)一崗前培訓(xùn)，這樣更有利于他們的工作，“即便是他們不在我這里干了，在天津，或者回到山西，多了一門技能，也就多了一次工作的機(jī)會，尤其是工作機(jī)會本來就少的人，這個很重要。”

從崔玉的話中能感受到那種山西人的情懷。

他說雖然他沒有探究過“晉商”和“新晉商”的概念，但是他從內(nèi)心認(rèn)同了自己的晉商身份，他不管別人怎么看，也不管別人針對“晉商”稱號提出的所謂的財產(chǎn)數(shù)額要求，他認(rèn)為那更多的是一種情懷和精神。

用他的話說，當(dāng)初他是為生活所迫，沒有辦法的情況下逼著自己下海做生意，沒有想到一不小心成了晉商，他自己是光榮的，但是晉商這個稱號也給他帶來了責(zé)任感。