瀏陽(yáng)河

2002年8月，張新娜了解到，駐馬店市上蔡縣農(nóng)民王國(guó)慶，研制了一種“百變魔圈”的益智玩具，稍加擺弄，便可變出六十多種不同的圖案。這種奇妙無(wú)窮的玩具深受中小學(xué)生的青睞。意識(shí)到該產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大，她當(dāng)即趕往上蔡爭(zhēng)取代理權(quán)，一路上，她心里忐忑不安：自己做的只是小本生意，手頭資金也不多，人家會(huì)和我合作嗎？

來(lái)到上蔡，張新娜并沒(méi)有看到她想象中的工廠?？粗涞纳袂?，王國(guó)慶道出了自己的苦衷：盡管早在1982年，王國(guó)慶就從“牛龍嘴”中得到啟發(fā)，研制出了“百變魔圈”。帶到縣城的學(xué)校門前試銷時(shí)，不到一天，二百多個(gè)“魔圈”便被搶購(gòu)一空。接下來(lái)，他又帶著“魔圈”闖蕩京城，一個(gè)月便掙了四千多元。頓時(shí)他信心倍增，決定大干一場(chǎng)。然而，由于文化程度不高，經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后，王國(guó)慶并沒(méi)有能夠玩轉(zhuǎn)“魔圈”，至今仍在農(nóng)家小院里小打小鬧。錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)的王國(guó)慶十分著急，渴盼有人能助他一臂之力，共同發(fā)展壯大。

王國(guó)慶期盼的目光，激發(fā)了張新娜的靈感。老王有技術(shù)，有產(chǎn)品，缺乏的是市場(chǎng)眼光和營(yíng)銷技巧；自己懂得現(xiàn)代營(yíng)銷理念，直接面向消費(fèi)者，卻苦于店中沒(méi)有當(dāng)家產(chǎn)品。如果與老王合作，將兩個(gè)人的智慧疊合在一起，豈不是合作雙贏的最佳組合？?jī)扇艘慌募春?，很快達(dá)成協(xié)議：由王國(guó)慶負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)，張新娜負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)，共同把市場(chǎng)做大。

躊躇滿志的張新娜決心背水一戰(zhàn)?；氐洁嵵荩褞Щ貋?lái)的樣品，折成草帽、古鐘、金魚缸、宇宙飛船等不同的形狀，擺在店里最顯眼的位置?？墒屡c愿違，“百變魔圈”在店里展示了好幾天，卻無(wú)人問(wèn)津。怎么會(huì)這樣呢？三思之后，張新娜發(fā)現(xiàn)，自己并沒(méi)有找準(zhǔn)消費(fèi)對(duì)象。進(jìn)出精品店的顧客，大多是二十歲左右的年輕人，這樣結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的小玩意，自然難以激發(fā)他們的購(gòu)買熱情。如果像老王開(kāi)始做的那樣，先在小學(xué)生中間打開(kāi)缺口，情況會(huì)如何呢？她決定試試看。

這天中午，快放學(xué)的時(shí)候，張新娜用手提袋裝了三百多個(gè)“百變魔圈”，來(lái)到東關(guān)小學(xué)門前，有意擺弄著自己的“百變魔圈”。一會(huì)兒，放學(xué)了，涌出校門的孩子們很快就被這變幻無(wú)窮的百變魔圈迷住了。當(dāng)?shù)弥@種神奇的玩具只要一元錢一個(gè)時(shí)，孩子們紛紛搶購(gòu)。轉(zhuǎn)眼工夫，三百多個(gè)魔圈便賣完了。看著沒(méi)有買到的孩子眼巴巴地瞅著她，張新娜將自己的名片發(fā)到孩子們的手中，讓他們改天到她店里來(lái)買。這樣一來(lái)，她不但很快就把帶回來(lái)的五千個(gè)“百變魔圈”銷售一空，還帶動(dòng)了其他商品的銷售。首戰(zhàn)告捷，張新娜信心大增。她馬上打電話給王國(guó)慶，又訂購(gòu)了三萬(wàn)多個(gè)“百變魔圈”。但是第二批貨上柜不久，張新娜便發(fā)現(xiàn)，門庭若市的場(chǎng)面不見(jiàn)了。她不由得心急如焚。為了擴(kuò)大銷售，張新娜來(lái)到一些學(xué)校旁邊的小賣部，打算“借船出?！?。可是，這些小賣部的老板十分精明，只答應(yīng)試銷，且先不付錢。張新娜一咬牙，說(shuō)：“試銷就試銷?！辈痪茫瑥埿履扔职l(fā)現(xiàn)了新問(wèn)題，這些老板對(duì)“魔圈”的銷售并不積極，甚至將其往貨柜上一扔就算完事，很多孩子根本就不知道有“百變魔圈”賣。張新娜失望極了，只得將“魔圈”原封不動(dòng)地拿回去。

這件事使張新娜意識(shí)到，要想開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，就必須采取欲取先予的辦法，首先要讓大家認(rèn)識(shí)“百變魔圈”。想到這種智玩具的潛在消費(fèi)對(duì)象，還是以中小學(xué)生為主，她再次親自上陣，到學(xué)校門前叫賣“百變魔圈”?？蛇@樣一來(lái)，又難免顧此失彼，影響店里的生意。堅(jiān)信“百變魔圈”能改變自己命運(yùn)的張新娜，索性關(guān)了店鋪，整天出沒(méi)在各個(gè)學(xué)校的門前，銷售她的商品。張新娜為了幫助別人走出困境，竟然放下自己的事業(yè)，朋友們深感不解，說(shuō)她是撿了芝麻丟了西瓜?？蓮埿履葏s堅(jiān)信自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)。面對(duì)朋友們的勸阻，她認(rèn)真地說(shuō)：“我的生意本來(lái)就做得艱難，既然如此，我為什么不另辟蹊徑，尋找新的創(chuàng)富門路呢？說(shuō)不定小小的“百變魔圈”，真的能改變我的命運(yùn)呢！”

城里的孩子見(jiàn)多識(shí)廣，新鮮勁兒過(guò)去后，便開(kāi)始對(duì)“百變魔圈”不屑一顧了。意識(shí)到這一點(diǎn)，張新娜又及時(shí)轉(zhuǎn)移陣地，到鄭州市區(qū)的中小學(xué)校進(jìn)行推銷。這一回，她改變了策略，直接找到學(xué)校的老師，提出免費(fèi)提供一些“百變魔圈”供孩子們玩，如果需要訂貨，可以找她聯(lián)系。看到小小魔圈變幻無(wú)窮，的確是開(kāi)發(fā)學(xué)生智力，鍛煉其動(dòng)手和思維能力的佳品，學(xué)校自然求之不得。就這樣，短短半個(gè)月工夫，張新娜就送出去了一千多個(gè)“百變魔圈”。“魔圈”送出去了，張新娜心中卻忐忑不安，不知道這樣做的效果究竟如何。可接下來(lái)的事實(shí)，卻讓她笑得合不攏嘴。隨著孩子們那一雙雙小手靈巧地轉(zhuǎn)動(dòng)，“百變魔圈”一會(huì)兒變成腰鼓，一會(huì)又變成了風(fēng)火輪，再一動(dòng)，又變成了UFO……神奇的益智玩具，一下子抓住了孩子們的心。他們紛紛向老師詢問(wèn)，這種益智玩具哪里有賣，更有一些性急的孩子，直接跑到學(xué)校附近的商店，要購(gòu)買“百變魔圈”。這讓張新娜興奮不已。接下來(lái)，她又如法炮制，把“百變魔圈”推廣到其他學(xué)校，也都取得了很好的效果。

眼看小小的“魔圈”備受孩子們青睞，學(xué)校周圍的零售商紛紛想方設(shè)法找到張新娜要貨?？蛇@回張新娜卻欲擒故縱，不再輕易放貨了。那些精明的老板更急了，為了從中分得一杯羹，他們軟磨硬泡，主動(dòng)提出先付款后拿貨。眼看時(shí)機(jī)成熟，張新娜經(jīng)過(guò)認(rèn)真考察，選擇了10個(gè)合作對(duì)象，對(duì)其供貨。

一年多的培育、引導(dǎo)之后，“百變魔圈”的消費(fèi)市場(chǎng)漸漸成熟了，張新娜的生意也有了很大起色。就連新鄉(xiāng)、南陽(yáng)、商丘等地的客戶，也紛紛到她這里進(jìn)貨。直到這時(shí)，她才正式和王國(guó)慶敲定，成為“百變魔圈”在鄭州的總代理。

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