張　韻

喂奶麻煩催生“哺乳裝”

深圳白領(lǐng)做起新鮮生意

姑娘趙欣看到眼前的一幕，驚呆了……

那天，她到姐姐家玩。她姐夫剛好和幾位男同事在客廳里打麻將，孩子突然哭鬧起來了，她的姐姐趕緊解開衣服扣子給孩子喂奶。看到這一幕，趙欣既驚呆，又害臊。她立即把姐姐拉到陽臺，紅著臉說：“姐，你怎么當著別人給孩子喂奶呢？多不雅觀??！”一心想著給孩子喂奶的姐姐這才覺察到了自己的走光。

“可女人喂奶本來就是這樣的，不解扣子怎么喂啊？你不是服裝設(shè)計師嗎？給姐設(shè)計一件專門喂奶的衣服吧?！苯憬愕囊痪湓捵屭w欣上了心。之后，趙欣通過細心的觀察，越來越發(fā)現(xiàn)女人喂奶有很多不方便。比如夏天天氣悶熱，媽媽往往只穿一件寬大的T衫，孩子要吃奶了，媽媽就把孩子整個往衣服里一塞，但這樣孩子容易長痱子；有的媽媽只好每天披一塊絲巾，喂奶時用絲巾遮蓋著，可這樣既麻煩又不美觀。一到冬天，喂奶時就更麻煩了，每次都要從下往上、從外到內(nèi)地寬衣解帶，天氣又冷，自然十分難受……

趙欣還發(fā)現(xiàn)，媽媽喂奶時經(jīng)常會遇到一些有偷窺癖的色男人。一次，趙欣和姐姐在公園里聊天，寶寶突然要吃奶了，姐姐不經(jīng)意中就撩起衣服露出碩大的乳房……結(jié)果，趙欣發(fā)現(xiàn)對面坐在涼亭里的一個老男人，一直目不轉(zhuǎn)睛地往姐姐的乳房上盯，趙欣只好及時地提醒了姐姐。趙欣下定決心：一定要設(shè)計一套適合喂奶的衣服來！

不久，她就開始動手了。她覺得哺乳服最基本的要求有兩點：第一，要讓寶寶能吃到奶，因此需要在服裝的胸前部位有“特別通道”；第二，不能讓寶寶以外的人看到不該看見的部分，因此需要有“遮蓋”。于是，趙欣把衣服胸口設(shè)計成兩個裝飾兜。先用拉鏈，樣子倒挺美觀，可拉鏈容易傷害寶寶幼嫩的皮膚，她只好把裝飾兜設(shè)計成往上翻的，但那樣會堵住寶寶的鼻孔，后來她又選擇了向下翻，這樣就把所有的問題解決了。最終，她把自己制作的“哺乳服”讓姐姐穿上試了試，姐姐笑著說：“做得還真不錯，你不如干脆開個店做哺乳服賣算了！”

趙欣很贊同地說：“咦，你還別笑，說不定這個新鮮生意真能賺錢呢，因為現(xiàn)在還沒人賣，有需求就會有市場嘛！”經(jīng)過仔細分析，趙欣的創(chuàng)業(yè)沖動很快就爆發(fā)出來了！她很快就辭職開了一間“哺乳服裝店”。

不斷改善“哺乳通道”的便利性

“哺乳裝”系列產(chǎn)品火市場

可是，趙欣很快就發(fā)現(xiàn)，由于自己做出來的“哺乳服”款式簡單、品種很少，生意根本做不起來，一個月難賣10件。而且買主大都是經(jīng)濟條件很一般的新媽媽，許多住高檔社區(qū)的顧客前來看了后，都說：“你做的這些哺乳服樣式都很傳統(tǒng)，不時髦，沒法穿出去會朋友啊?！?/p>

趙欣仔細想想也是，現(xiàn)在城市里的新媽媽，大都是受過良好教育的年輕女人，她們素質(zhì)較高，愛打扮，即使是做全職母親，生活方式也相當活躍，經(jīng)常會帶寶寶外出，所以哺乳服不能僅僅是為了喂奶時方便，而且平時穿起來也要顯得漂亮優(yōu)雅。于是，趙欣又找到了她以前打工的那家服裝公司的設(shè)計部經(jīng)理，幾經(jīng)溝通和商議，雙方最終簽訂了合同：服裝廠負責生產(chǎn)“哺乳服”，趙欣為該項目的總經(jīng)銷。在服裝廠多名專業(yè)設(shè)計人士的不斷完善下，趙欣最初設(shè)想出來的10多種款式的“哺乳服”，果然像時裝一樣美觀、優(yōu)雅，而且讓人看不出這是一件“哺乳服”，即使孩子斷奶之后仍可繼續(xù)使用，不用擔心衣服浪費。

2004年8月初，廠家將趙欣需要的一千套“哺乳服”生產(chǎn)出來了。趙欣將它們擺進自己的服裝店，這些成本價只有幾十元適合夏秋季穿的衣服，被冠以“哺乳裝”的名稱后，市場價格居然賣到了100多元。起初，由于顧客還不太了解“哺乳裝”，趙欣便對每位進店的顧客耐心地講解其好處：“這種衣服最大的優(yōu)點就是能讓您更優(yōu)雅地哺乳。您看，這里設(shè)有開口和遮蓋，不僅可以直接給寶寶喂乳，避免過去那種解扣子、撩衣服、擔心別人偷窺的麻煩，而且天冷時具有保暖作用……”漸漸地，越來越多的孕婦和新媽媽看好趙欣的“哺乳裝”，尤其是那些性格比較內(nèi)向害羞和需要經(jīng)常外出的媽媽。

但生意好起來后，顧客的反響也就多了。一天，有位顧客急匆匆地跑來說：“老板，你這哺乳裝好是好，可如果戴著普通文胸再穿上它的話，還是很麻煩。因為喂奶時要把文胸撩起來，這樣把衣服撐得很高，更不雅觀。可如果不戴的話，乳房會被磨得很不舒服，你看，我這兒都磨紅腫了，你們能不能再生產(chǎn)一種設(shè)有開口的文胸呢？”

趙欣覺得這個被自己忽視的問題確實很嚴重，便又迅速和廠家共同設(shè)計生產(chǎn)了一批不同款式和大小的“哺乳文胸”，這樣和“哺乳裝”配套出售更受顧客歡迎。后來，為了讓顧客更加方便地使用，趙欣又選用一種遠紅外線的面料，直接在“哺乳裝”的胸口處做了兩個吸奶墊，這樣哺乳的媽媽就不用再另外戴文胸了，既方便又衛(wèi)生，不用擔心奶水溢出，還可以促進血液循環(huán)、預防疾病。一次，有人給趙欣提建議說：“我喜歡穿裙子，有沒有這樣的哺乳裝？”于是，她又專門設(shè)計了帶有連衣裙的哺乳裝，以滿足不同顧客的需求。

在經(jīng)營中趙欣還發(fā)現(xiàn)，許多低收入的母親對價格達一兩百元的“哺乳裝”還是難以承受。于是她推出了“修改哺乳裝”的特殊服務(wù)，即在顧客拿來的普通服裝胸口處，設(shè)計兩個特殊“開口”，然后修改成合適的“哺乳裝”，這樣顧客就只需付少量的手工修改費。一天，有位母親拿了春夏秋冬一大堆衣服來修改。趙欣見后笑著說：“并不是所有的衣服都適合修改成哺乳裝的。為了避免哺乳時碰觸寶寶細嫩的肌膚，你最好選些純棉的衣服來。另外寶寶的眼球尚未發(fā)育完善，看到淺色會產(chǎn)生平靜、安定的感覺，因此要選淺顏色的衣服……”

經(jīng)過不斷地完善“哺乳裝”的產(chǎn)品質(zhì)量，趙欣的店鋪很快就紅火起來。開業(yè)半年后，月純利潤就達到了六七千元。在開店之余，她還一直在制作新的“哺乳裝”系列產(chǎn)品，除了哺乳T恤、哺乳冬衣、哺乳文胸、哺乳裙子等之外，2005年10月，她又制作了一種新式哺乳裝。這種衣服站立、坐臥、側(cè)翻哺乳都很方便，是她結(jié)合哺乳裙、孕婦裝、可調(diào)節(jié)腹圍褲子三者優(yōu)點而巧妙設(shè)計出來的。顧客買了這種款式的哺乳裝后，可以從懷孕到哺乳再到家居穿上幾年時間。

通過關(guān)聯(lián)行業(yè)拓銷路

“哺乳裝”連鎖店遍全國

眼見“哺乳裝”在自己的店里越賣越火，趙欣決定把這個生意進一步做大，自己也試著生產(chǎn)加工。于是，她在深圳成立了一家“哺乳裝”服飾公司。接著，趙欣就租了一間只有200平方米的廠房，招了20多名工人，然后進行“哺乳裝”的小規(guī)模生產(chǎn)加工。趙欣一邊指導員工生產(chǎn)，還要一邊自己去尋找銷路。她覺得“哺乳裝”的購買者主要就是新媽媽和孕婦，所以醫(yī)院應(yīng)該是最好的銷售渠道。

于是，她多次到深圳的幾家大醫(yī)院去開拓市場，但屢屢碰壁。不過她沒有退縮，她印了大量產(chǎn)品宣傳單，在醫(yī)院門口發(fā)，希望能吸引部分顧客。經(jīng)過努力推廣，2006年4月，趙欣終于將她的“哺乳裝”打進了深圳市以及各區(qū)的婦幼保健院，業(yè)務(wù)頓時增加了好幾倍。那些準媽媽們見了趙欣的“哺乳裝”樣品后，顯得非常興奮，爭相咨詢、購買。一位20多歲的年輕媽媽開心地說：“我原以為生了孩子后，每天只能穿難看的普通T恤呢，沒想到還有這種漂亮的哺乳裝，嘻嘻，做媽媽真過癮?！焙髞?，在一些顧客的建議下，趙欣又開發(fā)生產(chǎn)了一些襁褓用品(小孩一出生必備的四件套)，產(chǎn)品順利地通過衛(wèi)生檢驗后，便銷往深圳各大醫(yī)院，她的公司很快就生氣勃勃起來。

將醫(yī)院的銷售渠道建立起來后，趙欣又把業(yè)務(wù)拓展到深圳專賣母嬰服裝用品的店鋪、超市、商場等領(lǐng)域。2006年10月的一天，她找到了一家在全國開有幾十家分店、專門經(jīng)銷孕婦和嬰兒用品的連鎖公司。經(jīng)過談判，他們達成了合作意向，同時對方還提出了一個建議：“我們公司的顧客對象雖然主要是孕婦，但由于她們基本上都屬于大中城市的白領(lǐng)職業(yè)女性，因此更需要那種適合職業(yè)女性穿的哺乳裝。”

趙欣覺得這建議很好，便馬上和設(shè)計人員一起借鑒不同職業(yè)女性服裝的特點，仔細研究設(shè)計出了春夏秋冬30多款“職業(yè)女性哺乳裝”樣品。這種衣服時尚優(yōu)雅、立體塑身，胸部采取左右雙隱形開口，白天可以穿著去單位上班，晚上回來不用換衣服就可以直接給寶寶喂奶。那家連鎖經(jīng)銷公司看了樣品后特別滿意，當時就訂了幾款大單。就這樣，趙欣通過那家公司將自己的“哺乳裝”推向了全國市場。

一天，趙欣從報紙上看到深圳某家政公司推出了一批“現(xiàn)代職業(yè)奶媽”，這可是個爆炸性新聞。她趕緊聯(lián)系了那家家政公司，并給那批“奶媽”每人贈送了一套“哺乳裝”，結(jié)果隨著人們對“奶媽”的熱切關(guān)注，她的“哺乳裝”在深圳也進一步打出了名氣！2006年底，一位在香港開服裝貿(mào)易公司的老板，通過深圳的媒體聯(lián)系到了趙欣，香港老板非常看好“哺乳裝”的前景，一下子就簽了幾千套訂單，這些產(chǎn)品最終被銷往香港、美國等地。

現(xiàn)在，趙欣的“哺乳裝”系列產(chǎn)品也越來越豐富多彩，包括了T恤、襯衫、文胸、裙裝、洋裝以及衛(wèi)生衣、睡衣等。這些“哺乳裝”與普通服裝最大的區(qū)別就是，在胸口處有兩個特殊的開口設(shè)計，有的是在衣服上裝設(shè)隱藏式拉鏈，有的是在胸前開口處多加一塊布。由于整體設(shè)計時尚優(yōu)雅，外人很難看出那里竟然會有兩個可供寶寶直接吃奶的“特殊通道”。

隨著加盟的連鎖店日漸增多，趙欣的“哺乳裝”市場越做越大。她堅信：“哺乳裝”能夠讓人更加優(yōu)雅自然、方便快捷、健康衛(wèi)生地哺乳，因此哺乳裝一定能感動全天下的母親。

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