徐芳江

一個(gè)不足40平方米的小店里，賣的不過(guò)是一些普通的家居用品，卻在不到10個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，營(yíng)業(yè)額超過(guò)了25萬(wàn)！平均每小時(shí)賣出500件以上的商品。這可能嗎？然而，小店的主人卻說(shuō)，今天的營(yíng)業(yè)額還不止這些呢。

為什么這些普通的日用品如此暢銷？這家名為“多樣屋”的家居小店，到底有著怎樣的經(jīng)營(yíng)秘訣？這還得從小店的主人——來(lái)自臺(tái)灣的潘淑真說(shuō)起。

拼湊的東西叫好不叫座

她果斷轉(zhuǎn)向自主設(shè)計(jì)

多年前，辭掉工作的潘淑真跟隨丈夫來(lái)到了上海。閑了下來(lái)，逛家居用品店成了潘淑真唯一的嗜好。然而就在這不經(jīng)意間，她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的商機(jī)。原來(lái)，20世紀(jì)90年代中期，大陸的家居市場(chǎng)才剛剛起步，要么進(jìn)口貨價(jià)格昂貴，要么大路貨做工粗糙，幾乎買不到有創(chuàng)意、精致實(shí)用、價(jià)格適宜的家居產(chǎn)品。這讓潘淑真大膽決定：做家居用品的生意。

可為了進(jìn)到別致新穎、做工精細(xì)的商品還真難。為了一種玻璃制品，她從上海到山西，坐了幾十個(gè)鐘頭的火車，火車到了又轉(zhuǎn)巴士，進(jìn)山里面去。一路勞頓，可是，當(dāng)潘淑真拿出現(xiàn)金要訂貨時(shí)，出人意料的事情發(fā)生了。工廠銷售人員竟然拒絕賣貨給她。“內(nèi)銷免談，你賣不出那么好的價(jià)錢，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的消費(fèi)水平還不到?！?/p>

外貿(mào)企業(yè)只做外銷本無(wú)可厚非，但潘淑真隱隱感到，這里邊必定另有隱情。原來(lái)，除了只做外銷生意之外，廠家不賣貨給潘淑真最主要的原因還是因?yàn)樗倪M(jìn)貨量實(shí)在太少。外銷一個(gè)單子都幾個(gè)貨柜的走，你卻就要四五十個(gè)，這么小的量，真的是懶得理你！怎樣才能說(shuō)服對(duì)方把貨賣給自己呢？倔強(qiáng)的潘淑真不厭其煩地游說(shuō)。廠長(zhǎng)不同意，就想辦法找總經(jīng)理，總經(jīng)理不同意，就想辦法找董事長(zhǎng)。6個(gè)月內(nèi)，潘淑真跑遍了大江南北300多個(gè)廠家。精誠(chéng)所至金石為開(kāi)，一些原本不賣貨給潘淑真的廠家開(kāi)始試著給潘淑真供貨了。

漸漸的，潘淑真的小店商品越來(lái)越多，從廚房用品、衛(wèi)浴用品到客廳、臥房的擺設(shè)，總數(shù)達(dá)到了一千多種。1998年9月的一天，飽含著潘淑真無(wú)限夢(mèng)想的多樣屋家居用品店在上海太平洋百貨六樓一個(gè)不起眼的地方開(kāi)業(yè)了。晶瑩剔透的玻璃器皿、設(shè)計(jì)新穎的廚衛(wèi)用品，顏色艷麗的床單桌布……各種精美的商品很快就吸引了眾多消費(fèi)者的目光。一時(shí)間，不足15平方米的小店，被顧客擠得滿滿的。

盡管小店里每天人來(lái)人往，但營(yíng)業(yè)額卻沒(méi)有她預(yù)想的那樣好。到底是什么原因呢？是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，消費(fèi)者不喜歡嗎？從每天上千人的流量看，顧客對(duì)產(chǎn)品還是認(rèn)可的。那么是因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高，消費(fèi)者難以承受？可同樣款型的產(chǎn)品，自己的定價(jià)與其他商家相差無(wú)幾。潘淑真苦苦尋找答案。這時(shí)，丈夫做起了軍師，他提議：“為什么不把所有需要的東西成套搭配好，讓客人更方便去選購(gòu)？”丈夫的一番話，讓潘淑真眼前一亮。

她找到了小店?duì)I業(yè)額不高的真正原因。原來(lái)，自己的產(chǎn)品來(lái)自不同的廠家，盡管單獨(dú)看都很漂亮，但放在一起彼此不協(xié)調(diào)，形不成整體風(fēng)格，顧客在購(gòu)買時(shí)，最多只買一件產(chǎn)品，因此，靠這種東拼西湊的產(chǎn)品，要想在短時(shí)間內(nèi)提高銷售額，顯然不太現(xiàn)實(shí)。如果能把產(chǎn)品的花色、款式統(tǒng)一起來(lái)，形成不同的產(chǎn)品系列，也許對(duì)顧客的吸引力就會(huì)大得多。但是要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就必須有自己的設(shè)計(jì)。潘淑真迅速做出了一個(gè)決定，聘請(qǐng)法國(guó)設(shè)計(jì)師邁克等一批國(guó)外知名設(shè)計(jì)師，為多樣屋的產(chǎn)品做整體設(shè)計(jì)。

從生活中汲取創(chuàng)意靈感

熱銷家居引來(lái)三百多加盟商

考慮到顧客以女性居多，色彩艷麗、圖案可愛(ài)的產(chǎn)品可能更容易吸引她們的目光，因此，潘淑真和設(shè)計(jì)師們?cè)谏屎蛨D案上進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，在原有白色和米色的基礎(chǔ)上，加入更多柔和的色彩，在許多常用器皿上加入更溫馨的圖案。就這樣，五月花系列誕生了?？Х染摺⑼斜P(pán)、咖啡勺、桌巾布藝都很協(xié)調(diào)，包括水果籃、藝術(shù)插花，都是協(xié)調(diào)的整體。那一朵朵印在口杯上、毛巾上、桌布上、腳墊上的五月花，讓無(wú)數(shù)的客人留連駐足。當(dāng)時(shí)的中國(guó)內(nèi)地，這種自成系列、風(fēng)格統(tǒng)一的家居飾品還非常少見(jiàn)，潘淑真把各種用途的家居用品放在一個(gè)大主題下進(jìn)行設(shè)計(jì)。既有時(shí)尚新潮的流行元素，又有古樸典雅的傳統(tǒng)風(fēng)格，亦古亦今的設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者感覺(jué)既熟悉又陌生，濃濃的文化氣息一下子吸引了大眾的目光，成為當(dāng)年家居飾品市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。營(yíng)業(yè)額也隨之一路攀升。

五月花系列的熱銷，讓潘淑真深深感受到，產(chǎn)品的系列化對(duì)快速提高銷售額是多么重要，緊接著具有田園風(fēng)情的花園玫瑰系列、溫馨浪漫的卡薩布蘭卡系列以及成熟穩(wěn)重的蘇格蘭系列相繼產(chǎn)生，在市場(chǎng)上的銷量更是令潘淑真信心大增。在那段時(shí)間里，潘淑真對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)幾乎到了癡迷的程度，身邊的許多事物都成了她設(shè)計(jì)素材，就連她最心愛(ài)的寵物狗皮皮也給她帶來(lái)了創(chuàng)作的靈感。

潘淑真大量收集寵物狗的照片，睡覺(jué)的、嬉鬧的、穿著時(shí)裝的……從剛剛出生到發(fā)育成熟，每一只小狗都憨態(tài)可掬，惹人憐愛(ài)。2004年，潘淑真將印有這些寵物照片的杯子、餐具、飾品投放市場(chǎng)。寶貝狗系列產(chǎn)品一經(jīng)上市，就為多樣屋帶來(lái)了前所未有的紅火場(chǎng)面。不僅小朋友喜歡，就連許多成年人也對(duì)寶貝狗系列產(chǎn)品愛(ài)不釋手。她對(duì)產(chǎn)品精益求精，一個(gè)顧客拿來(lái)的出現(xiàn)裂紋的俏皮狗產(chǎn)品，就讓潘淑真認(rèn)真起來(lái)。按說(shuō)白云土長(zhǎng)期曝曬在空氣里，會(huì)吸收水分，產(chǎn)生裂紋，這在國(guó)外是可以接受的事實(shí)。幾十年了，歐美各國(guó)的同行都是這么做的?？膳耸缯鎱s帶領(lǐng)著工廠技術(shù)人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一年半的艱苦摸索，終于徹底掌握了燒制白半瓷的技術(shù)，頂替了白云土，又克服了白半瓷不易上色的缺陷。改材換質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量更好，色澤更加鮮艷，大受歡迎。

潘淑真對(duì)產(chǎn)品的精益求精，也為她帶來(lái)了更多加盟者。目前，多樣屋的加盟店遍布中國(guó)大陸130個(gè)城市，總加盟數(shù)已經(jīng)超過(guò)300家，成為中國(guó)內(nèi)地家居用品市場(chǎng)的知名品牌。成立以來(lái)，平均每年都以近40家新店的速度快速擴(kuò)張。如今，潘淑真的多樣屋已經(jīng)以祖國(guó)內(nèi)地為基地，開(kāi)始走向海外的家居用品市場(chǎng)。2006年，多樣屋加盟店在俄羅斯的首都莫斯科正式開(kāi)業(yè)了。

地址：上海市天等路188號(hào)

電話：021-64530011

htt5p://www.tayohya.com