陳清利　劉丹丹

紅花還要綠葉襯

讓主打產(chǎn)品最搶眼

從上世紀８０年代中期保健品進入中國，市場上琳瑯滿目的保健品陸續(xù)推出，目前市場上多是檔次較高的保健品店。而那些小型的保健店又是如何在這些大店的包圍下生存的呢?在鄭州電子技術學院附近有一家僅８平方米的保健品小店，老板孫女士卻把這小店經(jīng)營的紅紅火火，讓我們來聽聽她的經(jīng)營之道吧！

孫女士認為，無論什么樣的店鋪，在經(jīng)營的時候都要有自己的主打產(chǎn)品。那么進貨就是重中之重，進貨也要像選超女一樣，對產(chǎn)品進行“選秀”一定要有自己的特色產(chǎn)品。孫女士選中一個品牌的松花粉作為自己小店的主打。為了能突出這種產(chǎn)品，她還同時經(jīng)營著其他兩個品牌的松花粉，讓消費者進行比較。光有主打產(chǎn)品還不行，也要經(jīng)營一些像液體鈣、卵磷脂、魚油、螺旋藻、蜂膠等這樣常規(guī)品種，雖然銷售每樣產(chǎn)品只賺幾元錢，但是能給小店帶來人氣，來的人多了自然也會關注其他產(chǎn)品。那些早已被消費者接受的大眾產(chǎn)品蜂蜜、王漿之類的也是店內(nèi)必不可少的，因為這類產(chǎn)品無需太多的推介，消費者就會主動購買。

惡劣天也送貨上門

贏得客戶好感

對于經(jīng)營者來說，店里有了自己的主打產(chǎn)品，合適的地理位置，合理的宣傳表面上看好像已經(jīng)足夠了，但是人們往往忽略了最重要的一點，就是與顧客的情感溝通。孫女士這方面就做得非常好，小店雖然只有8平方米，面積小并不能阻礙她也顧客的溝通，有些顧客在買完產(chǎn)品后愿意與她交談，她也可以從交談中，得知顧客服用產(chǎn)品后有什么反應，什么人適合什么樣的產(chǎn)品，并認真做下記錄。

在市場經(jīng)濟下，商家為了贏得更多的顧客，大都推出了送貨上門的服務項目，個人小店更是看重這點。去年一個大雨的夏日，一位顧客需要幾盒松花粉。人之常情，等雨停了再去送貨，顧客也不會說什么的，都能理解。但是孫女士冒著大雨提前把貨送到了，結果贏得了一個長期顧客。

現(xiàn)在競爭品種特別多，消費者是商家爭奪的資源，一旦維護不好就被競爭對手搶走了。而且消費者并非單純購買產(chǎn)品，而是在購買健康需求。這包括了產(chǎn)品屬性及對健康的支持、健康的生活方式。

由于小店銷量好，雖然8平方米的小店也為她贏得了這個保健品在河南當?shù)氐拇?，如今的孫女士堅信保健品行業(yè)在將來依然是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。