費爾戈伯恩

譯／方志燕

在市場經(jīng)濟發(fā)達的國家，天使投資市場已相對成熟，而且一些國外天使資金開始進入我國。融資具有共同基本原則，本文對我國中小企業(yè)在融資中有一定的借鑒意義，在保持作者的基本觀點基礎(chǔ)上，略有改動。

為一家新企業(yè)或正在成長中的企業(yè)籌資，通常是一件漫長而艱難的事。然而矛盾的是，當(dāng)企業(yè)家向投資者推銷提案時，投資者可能在幾分鐘內(nèi)，就做出關(guān)鍵的投資決策。企業(yè)家只有很短時間給人留下印象，研究顯示，人類能在150毫秒內(nèi)將人歸類；30分鐘內(nèi)，他們就會對你的性格下評判，而且這種判斷是永久的。

企業(yè)提出的提案成功幾率并不高。例如，一項針對加拿大企業(yè)天使的研究顯示，將近四分之三的提案在其商業(yè)提案還未被認真考慮前，就會被拒絕。

然而，講演技巧是可以學(xué)的，任何一種提案都遵循一般的交流原則。但要完成成功的提案，最終沒有捷徑。許多企業(yè)家沒有意識到，提案本身只是冰山一角，以下這些建議將會幫助企業(yè)家提高他們的成功機會。

激情至關(guān)重要

提案有一個關(guān)鍵的目的：讓投資者對這一商業(yè)機會感到興奮，同時對團隊有能力實現(xiàn)這一機會表示興奮。投資者要尋找對所做工作有激情的企業(yè)家，他們要有實現(xiàn)目標(biāo)的執(zhí)著精神。

激情至關(guān)重要。激情能使企業(yè)家即使面臨困境，也能堅持到底。激情會像野火般蔓延。許多英國企業(yè)家顯示出對成功的強烈激情，而相比之下，美國同行往往更唯利是圖，受金錢引導(dǎo)。

但講演者必須謹防吹噓過度，給人留下傲慢的印象。同樣，激情過多也能導(dǎo)致講演者失去重點。天使投資者希望看到企業(yè)家處處以事業(yè)為重，但他不應(yīng)該感情過于投入，而忘了提供評估這項商業(yè)機會所需的信息。

越少越好

由于企業(yè)家要在很短的時間內(nèi)吸引投資者注意力，提案者需要用簡潔、準確的方式迅速吊起投資者胃口。要用最精練的語言描述商業(yè)機會，這使得企業(yè)家必須將重點放在投資者真正需了解的關(guān)鍵信息上。企業(yè)家要知道怎樣向潛在的投資者有效地展示商業(yè)機會，不同的投資者想從這一機會中獲得些什么，要有能力預(yù)計到投資者關(guān)心的問題，并在講演中把這些問題表達出來。演示稿不要超過10張，講話不超過20分鐘。最糟糕的情況是，一個人試圖講解得面面俱到，最后卻落得什么有用的東西都沒講。

讓自己成為產(chǎn)品

企業(yè)家要像銷售產(chǎn)品那樣銷售自己。研究天使投資提案后發(fā)現(xiàn)，一次糟糕的提案推銷，對講演者的能力會造成多壞的影響，如果這個企業(yè)家不能說服投資者，那他也不可能說服客戶。盡管向一位企業(yè)天使賣東西不同于向顧客銷售，但兩者屬性相似：都是關(guān)于怎么說故事。如果團隊中沒有一個人擅長說故事，這確實會讓人對團隊的能力和成功幾率打問號。

每個團隊都需要一個明星，如果他們沒有合適的銷售人才，可以通過關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)找到這樣的人，這點至關(guān)重要。

解決問題，細分市場

產(chǎn)品的存在是要解決某個特定問題。但投資者經(jīng)?？吹侥切┙鉀Q方案是在尋找一個問題，或是一個解決方案試圖表達太多問題。企業(yè)家往往未能解釋，產(chǎn)品能為顧客做些什么。因此，有時會出現(xiàn)為了創(chuàng)新而創(chuàng)新的情況，而不是一個真正滿足市場需求、人們會買的產(chǎn)品。

同樣的企業(yè)家會被建議集中于一點，分解市場機遇，特別是在產(chǎn)品有多種用途的情況下，企業(yè)家需要細分市場，選擇他們真正能有所作為、真正能使自己與眾不同而勝出。如果他們不能區(qū)分自己的產(chǎn)品，那他們不太可能成功。

精通業(yè)務(wù)，坦白直率

回答投資者的提問是提案過程中至關(guān)重要的一部分。企業(yè)家需要聰明地做出反應(yīng)，顯示他們能理解人，能傾聽，能互動。在講演過程中，提案者切忌變得自衛(wèi)、咄咄逼人，必須以平靜、對話的方式做出反應(yīng)。

人們期望企業(yè)家是該領(lǐng)域的專家，特別是在市場方面。當(dāng)一個人說出與人們的期望相反的話時，大多數(shù)優(yōu)秀的提案者都會如此，特別是當(dāng)他們在陳述一些全新的創(chuàng)意時，企業(yè)家不僅要言語自信，而且要有支持這些主張的數(shù)據(jù)。

雖然沒有人期望一個人能回答所有問題，但講演者要做好準備，會面臨一些自己不知道的東西。團隊?wèi)?yīng)列出一連串可能在回答問題階段會被問到、或需要解釋的問題，在準備演示文稿時就涉及這些問題。通過這種方法，他們能根據(jù)聽眾的需要，“詳述”或“壓縮”講演。切忌欺騙，因為投資決策在很大程度上有賴于投資者對企業(yè)家可信度和性格的評判。