案例
　　
　　一年兩度的廣博會(huì)是各地美容代理公司經(jīng)營(yíng)品牌更新?lián)Q代的好時(shí)機(jī)。浙江某代理公司的吳總也不例外，這次又興沖沖地接到了自己心儀已久的一個(gè)大品牌?？?0多萬(wàn)的貨加上幾十箱的配贈(zèng)品從廠家發(fā)來(lái)后卻犯難了，庫(kù)管員報(bào)稱(chēng)倉(cāng)庫(kù)已滿(mǎn)，新貨品無(wú)處安置。待他親自下倉(cāng)庫(kù)檢查時(shí)，方才大吃一驚，偌大的100多平米倉(cāng)庫(kù)居然被塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的，果真很難上架。于是只好下令徹底清庫(kù)，想把一些長(zhǎng)期積壓的貨品好好整理一下，給新品牌挪出位置。
　　這次徹底的盤(pán)存把吳總的心涼了個(gè)徹底。庫(kù)存表顯示：已過(guò)期和臨近過(guò)期的貨品逾7萬(wàn)元；各種原因開(kāi)封破損返倉(cāng)的貨品近1萬(wàn)元；還有價(jià)值幾萬(wàn)元因長(zhǎng)期積壓已失去價(jià)值的貨品，亂七八糟加起來(lái)超過(guò)10萬(wàn)元。這些原來(lái)用真金白銀買(mǎi)回來(lái)的“寶貝”，歷經(jīng)日積月累，不經(jīng)意間都變成了一大堆無(wú)用的垃圾。心痛還不說(shuō)，這堆東西的廢棄處理更是一個(gè)麻煩事：膏霜類(lèi)的產(chǎn)品過(guò)期了，送也送不出去；那些破損返庫(kù)的貨品，不是過(guò)了廠家的退貨期就是連廠家也不知在哪里了；早期代理的一些炒作類(lèi)的內(nèi)調(diào)口服產(chǎn)品臨近過(guò)期，更不敢亂贈(zèng)亂扔，怕吃出毛病擔(dān)當(dāng)不起。結(jié)果又花幾百元顧了個(gè)車(chē)，一股腦送到了專(zhuān)門(mén)的垃圾處理廠，才讓這些寶貝壽終正寢了。
　　其實(shí)，上面這個(gè)例子對(duì)于美容品代理商來(lái)說(shuō)并不陌生，或多或少都曾發(fā)生或正在經(jīng)歷，甚至無(wú)法避免。都說(shuō)代理美容品的利潤(rùn)空間較大，但去年的一份調(diào)查資料顯示，業(yè)內(nèi)近六成的代理公司處于勉強(qiáng)持平或虧損狀態(tài)。其中的原因除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素外，還有兩大成本居高不下，一個(gè)是人力資源成本，另一個(gè)就是貨品的物流和損耗成本，它直接制約著代理公司的盈利水平。它們就像從娘胎里帶出來(lái)的痼疾，拖著后腿吸著營(yíng)養(yǎng)，又割之不去。在送走“垃圾”后，吳總的一句感慨很能代表眾多代理商的現(xiàn)狀和心聲：搞了這么多年，小錢(qián)在賺，但大多養(yǎng)活了公司一班人；大錢(qián)也有，但都在倉(cāng)庫(kù)的貨里面；大錢(qián)小錢(qián)，一下就可能不值錢(qián)！
　　
　　賺錢(qián)？還是賺貨？
　　
　　這是一個(gè)很?chē)?yán)峻問(wèn)題。作為代理商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流就是賴(lài)以生存的血脈，一旦停滯變成一堆貶值迅速的貨品，企業(yè)就會(huì)危在旦夕。那些總把倉(cāng)庫(kù)的貨品當(dāng)作利潤(rùn)計(jì)算的方法是非常錯(cuò)誤的，因?yàn)橐坏┓e壓庫(kù)存就是燙手的山芋，在找不到接手人的時(shí)候，代理商只有兩種結(jié)果，一是忍短痛降低利潤(rùn)率盡快拋貨，另一種是受長(zhǎng)痛看著它們一天天變質(zhì)。
　　如何解決或者緩解這樣的問(wèn)題，需要從根本入手，這就是大大降低前文所說(shuō)的兩大成本，提高現(xiàn)金流。降低的過(guò)程其實(shí)是一個(gè)優(yōu)化的過(guò)程，把無(wú)效浮夸的公司行為變得有效實(shí)用。比如針對(duì)上述吳總的案例，可以采取以下優(yōu)化舉措。
　　
　　1.人力資源的優(yōu)化
　　代理商的生命力就是銷(xiāo)售力，銷(xiāo)售力帶動(dòng)現(xiàn)金流，而優(yōu)秀的人才創(chuàng)造好的銷(xiāo)售力，同時(shí)銷(xiāo)售力的提升也降低了人力資源的成本。實(shí)現(xiàn)人力資源的優(yōu)化，除了盡可能多招納一些優(yōu)秀人才以外，對(duì)現(xiàn)有人員還可從兩方面入手：
　　(1) 銷(xiāo)售行為的優(yōu)化
　　
　　我們不可能保證公司里的每個(gè)銷(xiāo)售人員都是天才，但是我們可以讓他們通過(guò)不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)盡可能地接近天才。什么是天才？就是把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情標(biāo)準(zhǔn)化，把標(biāo)準(zhǔn)化的行為固定成流程，流程化就能方便重復(fù)運(yùn)作，重復(fù)可以達(dá)到熟練，熟能生巧，巧就是延伸，不斷的延伸造就個(gè)性化，個(gè)性化實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造力，創(chuàng)造力成就天才。把這些天才的銷(xiāo)售方法克隆成流程，規(guī)范成全體銷(xiāo)售人員的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，然后不斷地完善和補(bǔ)充，直至團(tuán)隊(duì)行為的統(tǒng)一，這就是銷(xiāo)售行為的優(yōu)化。比如，制作公司內(nèi)部的《銷(xiāo)售手冊(cè)》，為銷(xiāo)售人員提供標(biāo)準(zhǔn)的拜訪語(yǔ)、銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù)、行銷(xiāo)技巧、成功經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)模版等，這些都有助于銷(xiāo)售力的提升。
　　(2) 技術(shù)服務(wù)行為的優(yōu)化
　　美容是技術(shù)服務(wù)行業(yè)，很多時(shí)候代理商對(duì)終端的服務(wù)力直接導(dǎo)致了不良庫(kù)存的產(chǎn)生。比如美導(dǎo)技術(shù)和產(chǎn)品培訓(xùn)不夠或者有偏差，對(duì)美容院的貨品銷(xiāo)售就會(huì)產(chǎn)生巨大影響。余世維在講企業(yè)執(zhí)行力的時(shí)候說(shuō)過(guò)一個(gè)怪圈現(xiàn)象，很符合美容行業(yè)的技術(shù)服務(wù)現(xiàn)狀：廠家的技術(shù)總監(jiān)對(duì)產(chǎn)品掌握得100分，她把技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)給廠家美導(dǎo)時(shí)變成了90分，廠家美導(dǎo)培訓(xùn)給代理商的技術(shù)總監(jiān)就變成了80分，代理商的技術(shù)總監(jiān)再給品牌美導(dǎo)時(shí)只有70分，品牌美導(dǎo)給美容院店長(zhǎng)時(shí)還有60分，到其他美容師那里只剩50分，能力差的有40分就不錯(cuò)了。滿(mǎn)分變成了40分，這就是我們常說(shuō)的：“一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)不好，往往并不是產(chǎn)品不好，而是培訓(xùn)教育有偏差?！辈患案竦募夹g(shù)和產(chǎn)品知識(shí)帶來(lái)的銷(xiāo)售停滯和顧客問(wèn)題，就會(huì)產(chǎn)生一系列的多米諾骨牌效應(yīng)。如美容院不良庫(kù)存的產(chǎn)生、頻繁地向代理商退換貨、無(wú)止盡的索要各種支持補(bǔ)償?shù)龋詈蟮慕Y(jié)果就是不良庫(kù)存向代理商倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，而廠家卻不會(huì)當(dāng)代理商的“冤大頭”，“賺錢(qián)”變成了“賺貨”。所以，代理商應(yīng)學(xué)習(xí)“柔婷”和“誠(chéng)美”制作統(tǒng)一的《教育培訓(xùn)手冊(cè)》、《技術(shù)服務(wù)手冊(cè)》、《答疑解惑百問(wèn)》等，以規(guī)范技術(shù)服務(wù)行為，最大限度地減少偏差。
　　
　　2.庫(kù)存貨品的優(yōu)化
　　優(yōu)化的思想還要融入到對(duì)庫(kù)存貨品的管理中。根據(jù)“二八法則”的原理，我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線里只有20%屬于暢銷(xiāo)品，它們創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，但我們通常卻花費(fèi)了80%的精力在那些只能創(chuàng)造20%業(yè)績(jī)的滯銷(xiāo)品上，而這些滯銷(xiāo)品卻占據(jù)了至少一半以上的庫(kù)存，也讓我們擔(dān)當(dāng)了巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，久而久之代理商們辛苦賺來(lái)的現(xiàn)金就變成這些積壓的產(chǎn)品。貨品優(yōu)化就是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，可以把經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分為四大類(lèi)：
　　(1) 暢銷(xiāo)足備貨品——對(duì)那20%不愁賣(mài)的主力品種，保證足夠的庫(kù)存量，避免斷貨。
　　(2) 平銷(xiāo)少備貨品——對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品、銷(xiāo)量變化不穩(wěn)定的產(chǎn)品，設(shè)置預(yù)警線，寧可少量多批，謹(jǐn)防壓貨。
　　(3) 滯銷(xiāo)定量貨品——對(duì)于那些銷(xiāo)量不暢的品種，保持警覺(jué)，要求美容院現(xiàn)款現(xiàn)貨且不退換，實(shí)行按需進(jìn)貨。
　　(4) 停銷(xiāo)貨品——對(duì)銷(xiāo)量過(guò)低的品種，實(shí)行“一刀切”，堅(jiān)持零庫(kù)存，控制可能的風(fēng)險(xiǎn)。
　　庫(kù)存貨品的優(yōu)化和人力資源的優(yōu)化是雙向調(diào)節(jié)的。庫(kù)存的優(yōu)化使銷(xiāo)售行為和培訓(xùn)教育變得簡(jiǎn)單而熟練，因?yàn)?00個(gè)品種每樣賣(mài)1個(gè)和1個(gè)品種賣(mài)100個(gè)相比，即使效果一樣，前者也遠(yuǎn)沒(méi)有后者容易。人力資源的優(yōu)化既實(shí)現(xiàn)了“好賣(mài)的多賣(mài)”，又合理地調(diào)整了庫(kù)存結(jié)構(gòu)。所以，優(yōu)化就是讓美容品的代理商能夠象“戴爾”一樣，以先進(jìn)的銷(xiāo)售管理模式實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的最小化和現(xiàn)金流的最大化。
　　
　　警示
　　俗話(huà)說(shuō)，“常在河邊走，那能不濕鞋”，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，警鐘長(zhǎng)鳴就是思想上的防范。吳總在經(jīng)歷這次慘痛的教訓(xùn)后，特地召開(kāi)了一次全體員工的檢討會(huì)，還把公司里的一個(gè)產(chǎn)品展柜騰出來(lái)貼上標(biāo)語(yǔ)做成“恥辱墻”，將一部分“垃圾”貨品長(zhǎng)期陳列，并規(guī)定業(yè)務(wù)出差、美導(dǎo)下店、倉(cāng)庫(kù)盤(pán)存、開(kāi)單員進(jìn)貨前都要先去反省，讓每位員工時(shí)刻警醒。對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)也實(shí)行了電算化管理，制訂了嚴(yán)格的制度用以控制進(jìn)出貨品。還通過(guò)銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案和培訓(xùn)導(dǎo)向把現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)行了優(yōu)化。事實(shí)證明，這些補(bǔ)救措施和優(yōu)化改革讓吳總公司的銷(xiāo)量和資金周轉(zhuǎn)率得到了較大增長(zhǎng)。代理商不是廠家的倉(cāng)庫(kù)，在現(xiàn)金為王的時(shí)代，早日樹(shù)立優(yōu)化的思想，就能早日走出經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)。
　　 編輯/張萍