摘要：商務(wù)談判方案策劃在談判中起到舉足輕重的作用，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，為談判的順利開展奠定了基礎(chǔ)；而群英會(huì)中周瑜精心策劃同蔣干的談判，用心機(jī)巧，使蔣干不知不覺中進(jìn)入圈套，充分說明了談判方案策劃的技巧性和重要性，對(duì)于探究商務(wù)談判方案策劃具有深刻的借鑒意義。
　　關(guān)鍵詞：談判方案；策劃；借鑒意義
　　商務(wù)談判方案的策劃是商務(wù)談判學(xué)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，成功的談判有賴于談判前的系統(tǒng)策劃。商務(wù)談判方案策劃是指在商務(wù)活動(dòng)中，將談判活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)通過引入全新的構(gòu)想和創(chuàng)新，做一整體規(guī)劃，并以之為談判實(shí)施的行為準(zhǔn)繩，作為談判追蹤、校正、評(píng)估談判績(jī)效等行為的依據(jù)。
　　在《三國(guó)演義》中，有一章講關(guān)于曹操南下征討東吳，派蔣干勸說周瑜投降，周瑜趁機(jī)布局，借用曹操之手殺掉了水上將領(lǐng)張?jiān)屎筒惕?，使曹操失去了兩員得力干將，為以后破曹奠定了基礎(chǔ)。
　　將以上經(jīng)典內(nèi)容引入當(dāng)前商務(wù)談判當(dāng)中，進(jìn)一步來分析商務(wù)談判策劃的重要意義。在商務(wù)談判中，對(duì)于談判方案的策劃思路和程序一般按照以下流程進(jìn)行（如圖1-1）：
　　
　　下對(duì)談判方案策劃的深度分析以周瑜同蔣干的談判為例來分析對(duì)于商務(wù)談判方案策劃及其借鑒意義。
　　
　　一、確定談判目標(biāo)
　　
　　談判目標(biāo)是在談判主題確定的基礎(chǔ)上，在制定談判方案時(shí)，對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是整個(gè)談判的指導(dǎo)核心。
　　群英會(huì)中的雙方談判目標(biāo)是一種競(jìng)爭(zhēng)性的目標(biāo)，周瑜當(dāng)時(shí)的近期目的是要?dú)⒌舨懿俚膬擅蠈㈩I(lǐng)，從而抵抗曹操南下；而蔣干的談判目標(biāo)是說服周瑜和東吳君臣，使其降服曹操，從而能夠占取東吳。雙方的談判目標(biāo)具有強(qiáng)烈的對(duì)立性和競(jìng)爭(zhēng)性。正是由于這種目標(biāo)的分歧才使得蔣干挺身而出前去游說；而周瑜巧設(shè)計(jì)謀則是出于抵抗曹操，除掉兩名水將。
　　
　　二、搜集談判所需要的信息
　　
　　在確定談判目標(biāo)之后，獲取對(duì)方的談判信息和了解分析己方的情況，這是談判策劃的基礎(chǔ)，也是談判成功與否很重要的因素。信息的搜集往往在談判之初就已經(jīng)開始了。
　　搜集信息或信息的獲取的多少直接影響到談判成功與否。蔣干到東吳之前只是看到了東吳兵力上的劣勢(shì)，并沒有做細(xì)致的分析和調(diào)查，單憑經(jīng)驗(yàn)和感覺行事，結(jié)果走進(jìn)周郎設(shè)計(jì)的圈套。而周瑜同曹操的實(shí)力做了細(xì)致分析：實(shí)力對(duì)比、窺探曹營(yíng)并吃驚于曹軍水戰(zhàn)的訓(xùn)練有素，所以萌生除去兩名水軍將領(lǐng)的念頭。聽說蔣干到來后，馬上意識(shí)到對(duì)方來意，于是將計(jì)就計(jì)，把蔣干引入到角色中去。
　　
　　三、確定談判的爭(zhēng)議點(diǎn)
　　
　　在制定談判目標(biāo)之后，就需要確定談判的爭(zhēng)議點(diǎn)，談判爭(zhēng)議點(diǎn)是指當(dāng)談判雙方由于各自的談判目標(biāo)不一致而發(fā)生沖突或即將發(fā)生沖突時(shí)產(chǎn)生的矛盾焦點(diǎn)。簡(jiǎn)而言之，就是談判矛盾的所在。
　　群英會(huì)中雙方談判的矛盾在于：蔣方希望對(duì)方投降稱臣；而對(duì)方則堅(jiān)決抵抗，絕不臣服。正是由于這種思想支配雙方談判人員，所以，給談判雙方帶來了不可調(diào)和的矛盾。蔣干奉命一心勸降，而周瑜堅(jiān)決抵抗，爭(zhēng)議點(diǎn)則由此產(chǎn)生，矛盾激化。所以談判方在談判之前必須明確爭(zhēng)議點(diǎn)，并對(duì)爭(zhēng)議點(diǎn)進(jìn)行充分分析，方能在談判中游刃有余，更好的處理談判中的相關(guān)問題。
　　
　　四、談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析
　　
　　在商務(wù)談判中， 分析雙方資源的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及分析對(duì)環(huán)境所提供的機(jī)會(huì)和威脅，這是確定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的先決條件。
　　針對(duì)這次談判來說，蔣干對(duì)雙方的優(yōu)劣勢(shì)只是粗略的估計(jì)，沒有經(jīng)過仔細(xì)的分析，在手段上運(yùn)用上很單一，針對(duì)談判中的變化也沒有絲毫防范，使談判處于被動(dòng)地位；周瑜對(duì)于雙方的資源和情況進(jìn)行了細(xì)致的分析，從而對(duì)下一步進(jìn)行制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)打下了基石，有利于制定有針對(duì)性的對(duì)策，掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。
　　
　　五、估計(jì)談判對(duì)手的底價(jià)和初始立場(chǎng)
　　
　　談判底價(jià)就是指在談判中，談判者對(duì)談判結(jié)果的最低期望要求，是談判時(shí)接受談判結(jié)果與否的一個(gè)判斷基準(zhǔn)值。談判初始立場(chǎng)：指談判一方在談判初期所提出的交易條件和交易要求，是其對(duì)談判結(jié)果的理想期望。估計(jì)談判對(duì)手的底價(jià)及初始立場(chǎng)，是制定談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的重要前提。
　　
　　六、制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和形成系統(tǒng)方案
　　
　　制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方案主要包括：確定初始立場(chǎng)，確定談判底線、 確定談判戰(zhàn)術(shù)的具體模式、考慮讓步和交換條件。
　　在蔣周談判的整個(gè)過程中，周瑜步步設(shè)謀，且運(yùn)用的恰到好處，在開始談判時(shí)，有這樣的描述：“至夜深，干辭曰：‘不勝酒力矣?！っ废T將辭出……于是佯作大醉之狀，攜干入帳共寢?！本o接著“干見帳內(nèi)桌上，堆著一卷文書……遂將書暗藏于衣內(nèi)?！边@是非常關(guān)鍵的一步，是離間計(jì)非常重要部分，使蔣干心里竊以為得到了機(jī)密的消息。
　　為了讓蔣干確信所得信息的可靠性，周瑜又進(jìn)一步設(shè)計(jì)：“瑜潛出帳。干竊聽之，只聞?dòng)腥嗽谕庠唬骸畯垺⒉潭级降溃杭鼻胁坏孟率?，……’后面言語頗低，聽不真實(shí)?！边@一系列的舉動(dòng)使蔣干確信無疑——蔡、張二人確實(shí)為周瑜的奸細(xì)。同時(shí)，周瑜為方便蔣干離開也做了安排。
　　
　　七、方案的實(shí)施和控制
　　
　　方案的實(shí)施則把方案運(yùn)用在實(shí)際操作中；而方案的控制是對(duì)整個(gè)方案的監(jiān)督和調(diào)整，以免出現(xiàn)偏離目標(biāo)的現(xiàn)象或出現(xiàn)變化時(shí)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。
　　就實(shí)施和控制來說，周瑜在運(yùn)用過程中都掌握的非常到位，從蔣干到來——不準(zhǔn)言雙方戰(zhàn)事—佯裝醉酒—蔣干偷看書信—周瑜出帳假裝議事—蔣干盜書—曹操殺掉二將。最終周瑜計(jì)謀得以實(shí)現(xiàn)，對(duì)整個(gè)流程把握的滴水不漏，一步步使蔣干陷入其中，并且每一個(gè)環(huán)節(jié)都考慮的非常細(xì)致。所以說這是一個(gè)談判流程實(shí)施和控制都非常精妙的案例。
　　談判策劃就是對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行重新整合和安排。商務(wù)談判過程中（特別是大型談判）不能依賴臨場(chǎng)發(fā)揮和隨機(jī)應(yīng)變，需要對(duì)問題進(jìn)行充分分析和研究，決不打無準(zhǔn)備之仗，以保證談判的順利進(jìn)行。應(yīng)該說，周瑜對(duì)于蔣干的談判布局同商務(wù)談判方案策劃有異曲同工之妙，對(duì)當(dāng)前商務(wù)談判者有深遠(yuǎn)的借鑒意義和指導(dǎo)作用。
　　作者單位：泰山醫(yī)學(xué)院管理學(xué)院
　　
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