專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)是大進(jìn)大出、大流通、大輻射的代表性商業(yè)業(yè)態(tài)。成熟、火旺的大型專業(yè)市場(chǎng)的年成交額都是以億計(jì)，其輻射區(qū)域更是以百公里、千公里計(jì)，遠(yuǎn)非普通大型商場(chǎng)十幾二十幾公里的輻射半徑所能比擬。
　　 早期的大型專業(yè)市場(chǎng)都有自發(fā)形成的痕跡。它們的形成或者依托當(dāng)?shù)卦谀钞a(chǎn)業(yè)的加工能力，或者源于當(dāng)?shù)啬稠?xiàng)歷史長(zhǎng)久的生產(chǎn)、商業(yè)傳統(tǒng)，甚至可能只是由于某些人偶然的致富機(jī)會(huì)……現(xiàn)今聲震國(guó)內(nèi)甚至名聞全球的義烏小商品市場(chǎng)、深圳賽格電子市場(chǎng)、廣東東莞虎門(mén)服裝市場(chǎng)、武漢漢正街小商品市場(chǎng)、河北白溝箱包市場(chǎng)、河北安國(guó)中藥材市場(chǎng)、順德家具市場(chǎng)、番禺燈飾市場(chǎng)、昆明花卉市場(chǎng)、山東臨沂西郊批發(fā)市場(chǎng)等，無(wú)不是商戶們不斷聚集逐漸形成的。這些現(xiàn)已發(fā)展成巨無(wú)霸級(jí)專業(yè)市場(chǎng)，在初始階段卻大多起步不高，經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件簡(jiǎn)陋，只是由于生意越滾越大、影響越來(lái)越遠(yuǎn)后政府或開(kāi)發(fā)商才重新規(guī)劃建設(shè)使交易環(huán)境大為改善。因此大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)盡管客似云來(lái)、貨如輪轉(zhuǎn)、資金潮涌，收益極高——一個(gè)鋪位經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)手費(fèi)即可高達(dá)數(shù)十萬(wàn)元！但由于需要較長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行前期培育，大業(yè)主卻多以出租為主而甚少分割銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)。
　　 但近年來(lái)，這種情況有了很大的變化：一方面是各地政府由于城市建設(shè)的需要，由于對(duì)城市整體商業(yè)布局調(diào)整的需要，將大量集中式商業(yè)項(xiàng)目如專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、大型商場(chǎng)等交由純房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)；另一方面由于商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目如果銷(xiāo)售成功則利潤(rùn)率通常比住宅高出一截，不少房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也熱衷于商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)。但這些純房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的興趣多數(shù)都在于將項(xiàng)目賣(mài)得干干凈凈，盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠贏得開(kāi)發(fā)利潤(rùn)，而甚少想通過(guò)做火、做旺市場(chǎng)然后賺取長(zhǎng)期穩(wěn)定租金收益的公司。由此市場(chǎng)便出現(xiàn)了大量分割銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)的集中式商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)在其中就占有相當(dāng)份額。于是如何協(xié)助開(kāi)發(fā)商做好專業(yè)市場(chǎng)的推廣營(yíng)銷(xiāo)也便成了擺在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃人面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
　　 和大型商場(chǎng)一樣，一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)也涉及到開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主、承租經(jīng)營(yíng)者、經(jīng)營(yíng)管理公司、物業(yè)管理公司、消費(fèi)者等六個(gè)利益主體，因此我們認(rèn)為只有實(shí)現(xiàn)了“六方共贏”，市場(chǎng)才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各種概念、編造種種誘人的餡餅來(lái)吸引買(mǎi)家，但最終落得個(gè)“銷(xiāo)售滿堂彩，經(jīng)營(yíng)冷清清”，開(kāi)發(fā)商的大贏建立在其他各方利益的大損之上，項(xiàng)目仍然只能算是失敗。
　　 實(shí)現(xiàn)六方共贏的根本在于“開(kāi)業(yè)即火”且后續(xù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步上升。由此倒推，即可知專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的核心在于找到一系列能確保開(kāi)業(yè)成功的措施和對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有持續(xù)促進(jìn)作用的措施。對(duì)此，我們根據(jù)近年來(lái)實(shí)際為幾個(gè)專業(yè)市場(chǎng)提供營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)驗(yàn)，在常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段基礎(chǔ)上，另外總結(jié)了一個(gè)深度營(yíng)銷(xiāo)三字訣：招、引、挖。
　　
　　一、“招”字訣
　　
　　招，即“招狼入市”。
　　市場(chǎng)能否順利開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營(yíng)商家來(lái)捧場(chǎng)，而經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度。因?yàn)樵谂l(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會(huì)緊跟而至?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得搞掂行業(yè)大戶。但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會(huì)那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。這時(shí)候，我們一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購(gòu)買(mǎi)進(jìn)駐，如果效果不彰，則可瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)亮出“招狼入市”的剎手锏——
　　去上一級(jí)城市、上一級(jí)市場(chǎng)招更大的甚至是全國(guó)或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)效益最好、規(guī)模最大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來(lái)強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營(yíng)商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動(dòng)。我們?cè)诓僮縻y川批發(fā)某市場(chǎng)時(shí)，由于項(xiàng)目位置有點(diǎn)偏、規(guī)模又極大，當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶對(duì)其普遍心存疑慮。于是我們就采取先赴銀川的上游城市西安、蘭州招商的策略，在兩市大張旗鼓、廣造聲勢(shì)，待銀川本地商戶得知后，為了防止外敵入侵、防止實(shí)力更強(qiáng)的外地“狼”來(lái)蠶食市場(chǎng)，紛紛積極購(gòu)買(mǎi)，尤其是本地有影響力、有號(hào)召力的大戶，幾乎家家購(gòu)買(mǎi)，并帶動(dòng)大量中小散戶“借錢(qián)也得買(mǎi)”，使得市場(chǎng)在開(kāi)盤(pán)后二個(gè)月內(nèi)即勁銷(xiāo)70%，而且在所有客戶中，經(jīng)營(yíng)戶的比例占到60%以上。
　　
　　二、“引”字訣
　　
　　引，即“引渠溉田”。
　　取得多數(shù)經(jīng)營(yíng)商戶的認(rèn)同，贏得相當(dāng)經(jīng)營(yíng)商戶的購(gòu)買(mǎi)，只是為項(xiàng)目成功開(kāi)業(yè)奠定了一定的基礎(chǔ)，但市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)、管理、發(fā)展、升值卻是長(zhǎng)期任務(wù)，需要持續(xù)的“澆灌”。這就需要在項(xiàng)目建設(shè)之初就為其準(zhǔn)備充足的活水、肥料、養(yǎng)分，保證市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后營(yíng)養(yǎng)充足，能快速生根、迅速茁壯成長(zhǎng)。
　　“引水溉田”能夠“引”的可以是：
　　引——引全國(guó)或行業(yè)最好或最先進(jìn)的市場(chǎng)管理模式和商業(yè)推廣手段。
　　引——引本地或區(qū)域市場(chǎng)政府的商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策及條件和未來(lái)商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。
　　引——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會(huì)、工商職能部門(mén)等同市場(chǎng)建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。
　　引——引上游廠家和特約經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)考察，為商戶爭(zhēng)取區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，幫助購(gòu)買(mǎi)商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷(xiāo)商。
　　引——引行業(yè)展會(huì)與項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，以市場(chǎng)的商戶資源與展會(huì)的廠商資源互相促進(jìn)。
　　引——引入專業(yè)廣告策劃公司為市場(chǎng)包裝、宣傳推廣提供長(zhǎng)期服務(wù)，定期開(kāi)展客戶專項(xiàng)商業(yè)推廣活動(dòng)，定期進(jìn)行多形式的項(xiàng)目形象宣傳。
　　引——引入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)網(wǎng)上市場(chǎng)，讓客戶能同時(shí)在兩個(gè)市場(chǎng)做生意，獲得更多的信息、更多的客戶。
　　這些“引水溉田”的承諾、舉措，不僅將在市場(chǎng)后續(xù)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用，在銷(xiāo)售階段其對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)信心的增強(qiáng)更非同小可。我們?cè)趲讉€(gè)項(xiàng)目的操作過(guò)程中曾組織過(guò)商戶集體赴商業(yè)先進(jìn)參觀地區(qū)考察、成立能為商戶提供信息、商務(wù)、法務(wù)服務(wù)的商會(huì)組織、組織商戶集體參加行業(yè)展會(huì)、積極協(xié)辦行業(yè)展會(huì)、讓參展廠商與商戶開(kāi)展配對(duì)洽談等活動(dòng)，每一次均得到商戶的積極響應(yīng)，每一次都對(duì)銷(xiāo)售形成極大的推動(dòng)。
　　
　　三、“挖”字訣
　　
　　挖，即“挖地三尺”。
　　如果一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、建筑規(guī)劃較為合理、位置、商業(yè)環(huán)境、交通條件等也還不錯(cuò)，加上價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力、形象包裝出色、廣告宣傳到位，則應(yīng)有一定的銷(xiāo)售力，如能配合以上“二字訣”，為項(xiàng)目注入更豐富的內(nèi)涵、更多的經(jīng)營(yíng)保障，無(wú)疑將使項(xiàng)目更具吸引力，銷(xiāo)售也將一路走好、持續(xù)走高。但有些項(xiàng)目仍會(huì)在銷(xiāo)售至7—80%左右時(shí)陷入停滯狀態(tài)，原因則極可能是由于項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。這時(shí)候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中購(gòu)買(mǎi)可能性甚小的客戶。
　　挖——挖區(qū)域市場(chǎng)的投資戶和周邊下級(jí)城市的投資戶。
　　挖——挖市場(chǎng)其它片區(qū)的經(jīng)營(yíng)戶和周邊城市市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶。
　　挖——挖區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶和已購(gòu)買(mǎi)客戶的投資潛力，引發(fā)其投資熱情。
　　挖的方式則有：
　　針對(duì)投資戶和經(jīng)營(yíng)散戶，多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營(yíng)戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號(hào)召力、消費(fèi)市場(chǎng)交