龔光程

俗話說：“留心處處皆商機”，這話確實不假，在現實生活中，探視患病住院的親友是每個人都要碰到的事情。住院病人因病因、用藥等因素，飲食上醫(yī)生也多有要求。所以在探望病人時，很多人都頗費心思，就僅買什么樣的禮品去看望不少人就因為沒這方面的經驗，好心辦壞事，因送了犯忌的禮品而尷尬。有位叫呂艷麗的女孩就是在遭遇這樣的尷尬后，從中悟出了商機，別出心裁地開了一家“對癥購物店”，生意非常火爆。

一、探病友遭尷尬，打工妹發(fā)現新商機

呂艷麗出生在黔西南布依族苗族自治州的一戶苗族人家，2003年8月從技校畢業(yè)后，經人介紹到廣東佛山一家內衣廠當一名縫紉車工。呂艷麗性格開朗，善于交際，到佛山不久就結交了許多打工的朋友。

一天，呂艷麗同車間的一位工友因患闌尾炎手術住院，呂艷麗約上幾個要好的同事去醫(yī)院探望。在買禮品時大家都犯難了，買補品又不知道手術病人吃什么好，買穿的用的又覺得不合適，在街上轉了半天，最后商定合伙買只花藍去送。

病房里空氣沉悶，病人大都情緒低落，送鮮花能裝點環(huán)境，烘托氣氛，同時還能通過鮮花表達對病友的良好祝愿和問候，現在看望病人都時興送鮮花。

過了兩天，呂艷麗聽到一個驚人的消息，由于她們送去的鮮花引起了病人的過敏，劇烈的咳嗽使本已愈合的傷口震裂了，且引發(fā)了感染。呂艷麗和幾個工友匆匆趕到醫(yī)院，那位同事的病果然加重了。

呂艷麗和另外兩個一同送花的工友悔恨萬分。醫(yī)生安慰她們說：“這事也不能全怪你們，人的知識畢竟是有限的，現在市面上又沒有專門提供這方面服務的機構供人們咨詢。作為醫(yī)生，我經常遇到病人因親友送了犯忌的東西而惹出麻煩的事?！?/p>

這件事給呂艷麗的感觸很深，真是處處留心皆學問，沒想到看望病人也有這么多講究。想到這里，呂艷麗的心突然一動，“有需求就有市場，目前市面上還沒有一家這樣專門滿足人們這方面需要的店面，要是像開藥店一樣開一家‘對癥購物店，生意可能很不錯的呢！”

呂艷麗產生了一股強烈的創(chuàng)業(yè)沖動，她打算開一家“對癥購物店”，專門經營適合各種病人和老年人需要的商品。她把自己的設想跟朋友們說了，請她們幫助合計合計，朋友們聽了她的設想，都說這個創(chuàng)意好，可以試一試。

呂艷麗經過認真的市場調研后，決定上這個項目，她拿出幾年打工攢下的全部積蓄，又厚著臉皮求遍親友，終于籌足了7萬元啟動資金。幾經打聽，得知東京路有一家水果店因經營不善，打算把店子盤出去。東京路左邊不到500米就是市人民醫(yī)院，南面緊鄰有2千多住戶的福星花園。地段還是比較不錯的，呂艷麗馬上以年租金2.5萬元把店子接手過來。

經過一段時間的準備，呂艷麗的“對癥購物店”終于在一陣鞭炮聲中開業(yè)了。

購物店開張的第一個月，生意并不如想象中的那么好，除了偶爾有人進來買些水果，奶粉，蜂王漿之類的東西，店里常常是門可羅雀。第二、第三個月仍然是入不敷出。這下，呂艷麗慌了，難道這第一次創(chuàng)業(yè)就要以慘敗告終？是這個項目不行，還是經營方法上有問題？呂艷麗決定對這個項目重新做一次市場調查，對這次創(chuàng)業(yè)作新的評估。

二、商場當成藥店開，專發(fā)健康財

呂艷麗隨機訪問了上百名市民，他們均表示：親戚朋友生病，總要前去探望。但送些什么禮品，既能使病人心情舒暢，又有利于病情好轉呢？這是一件讓人傷腦筋的事情，因為多數人都沒有這方面的知識。一般都認為去探望病人帶上一籃新鮮水果或營養(yǎng)品是很正常的送健康方式?？墒牵瑢τ诓∪藖碚f，那些各種各樣的水果和營養(yǎng)品并不一定適合他們吃，如果適合病人病情，那么對身體的調理是很有幫助。但如果選擇錯了，有可能會加重病情。所以，如果有這樣的專賣店，當然會光顧啦！

訪問中，呂艷麗還了解到一條重要信息：很多人都有過給病人陪床的痛苦經歷，那又冷又硬的四方板凳，坐著真讓人不是滋味。連著幾個晚上坐下來，有人甚至連死的心都有。

對癥購物店還可以賣一些陪護椅之類的小器具，這種陪護很簡單，一塊帆布套著幾根可折疊的鋼管，好像沙灘椅一樣，用的時候打開，人可以半躺在上面，比硬板凳舒服過百倍。椅子不必太大，打開不占地、不礙事，醫(yī)院就不會攔阻使用。

這樣的陪護椅一張成本不會超過20元，賣個五六十元應該沒問題，人真到了那時候，誰還會在乎這幾個錢！這樣的生意一定好做。由此看來，開“對癥購物店”是個有“錢圖”的好項目，選項沒有錯。

經過深入的調查分析，呂艷麗認為打不開市場的主要原因是經營手法上存在問題。由于“對癥購物店”里賣的商品在一般的商場、藥店也能買到，要吸引更多顧客的眼光，只能在“創(chuàng)意”、“品質”和“服務”三個方面努力。這樣才能從精明的顧客口袋里掏到錢。

世間任何事物都有其兩面性，就像藥品一樣，能給人治病，也會帶給人一定的副作用，特別是某些食品、營養(yǎng)保健品等。

但這些商品的說明書上基本上都沒有注明不適宜人群，病人和老年人在選擇這些商品時就多有不便?！皩ΠY購物店”就是市場細分后，針對這些人開的，所以呂艷麗從店面裝修就比較注意突出自己的經營理念，把店面背景裝飾成淡綠色，以凸現綠色健康的理念。

在貨架陳列上，呂艷麗也是仿藥店的做法，以商品的特性、功能、成份等分區(qū)陳列。

比如消化系統區(qū)域陳列麥片、藕粉、黑芝麻、山楂片等有利于消化系統保健方面的商品，在糖尿病區(qū)域陳列無糖食品和營養(yǎng)品如芝麻糊、杏仁餅、降糖粉和適宜糖尿病人吃的梨、蘋果、石榴等水果。

在每一種商品的陳列架上，呂艷麗都掛上一份說明書，詳述該產品的特性、成份、功能和注意事項，適宜人群等。顧客走進“對癥購物店”購物就像進藥店一樣能從相關商品區(qū)域中找到自己中意的商品。

其實，對“癥購物店”玩的就是一種“概念營銷”，把在商場藥店都能買到的各種營養(yǎng)品、保健品、奶制品和水果等，根據其成份、功能和對人體產生的作用來進行歸類銷售。

呂艷麗說：“經營對癥購物店的重點是要有高素質的個性化服務，對象不同，經營方式當然也有所不同。因為我的顧客是探望病人的人，他們對所購買的商品都有特殊的要求，經營者要善于用相關的專業(yè)知識引導他們正確購物?！?/p>

三、創(chuàng)意就是財富，我的“對癥購物店”年賺４0萬

呂艷麗通過網絡和報刊雜志收集了大量如何探望病人和老年人、給他們送什么禮好，這些人群在生活上有哪些宜忌等資料。她印了兩千多份傳單，上面除了刊載上述內容外，還詳細介紹了自己的購物店的位置、經營理念、電話等，然后自己拿著這些傳單到醫(yī)院病房和大型居民區(qū)四處散發(fā)。

漸漸的，知道呂艷麗的對證購物店的人越來越多了，她的生意日漸火爆起來。

跟進和模仿是生意場上永遠的通病，見呂艷麗的“對癥購物店”有“錢圖”，很快就有幾家類似的店先后開業(yè)了。面對越來越激烈的競爭，呂艷麗又開始挖空心思地想著怎樣留住顧客，培養(yǎng)自己穩(wěn)定的市場。

一天，一位患有糖尿病的老顧客和她開玩笑說：我一年要在你這里消費幾千塊錢，是不是也給我點年終返利啊。

說者無意，聽者有心，呂艷麗立即請人制作了一批精美的積分卡，送給來店里消費的每一位顧客。顧客來店里消費后，她都會在卡上記下當次消費的款額，每消費滿50元送一分積分，累計積分達到100分就自動成為店里的股東，年終可以得到自己當年消費款總額6%的分紅（當年積分歸零）。

如果連續(xù)兩年消費積分都超過100分，就能享受9折購物和8%的年終分紅。顧客介紹或帶客人來消費的費用也全部計入顧客的個人帳戶。

雖然打折和分紅都同樣是讓利給消費者，但意義卻截然不同。分紅是把消費的款額作為投資形勢入股，顧客的身份就從消費者變成了投資者。他們覺得自己花錢在別處是花費，而在這里卻是投資，心里有一種占了商家便宜的愉悅感，從而激起了他們長期固定的消費欲。

對于店家來說，禮品生意一般毛利率均在35%以上，6%至8%的紅利并不會對店里總的收益帶來多大的影響。相反，這年終的紅利就像一根無形的線，牢牢地拴住了一長串老顧客。并能把不少新顧客吸引過來變成老顧客。

呂艷麗是個很聰明的女孩，她知道，僅憑這區(qū)區(qū)百分之幾的年終分紅還不足吸引更多的人常期光顧她的購物店，還需要加大感情上的投入。

她通過對客戶進行梳理，發(fā)現客主要有兩大部份。一部份是患有糖尿病、冠心病、高血壓等慢性病的中老年人，這些人大都是離退休干部職工，非常注重養(yǎng)生和保健。為了能買到適宜自己身體需要的物品，有的人不惜繞彎路也要到呂艷麗的店里購買。

另一部份是一些愛美的女土，她們常到店里購買利于美容瘦身的特色食品或保健品等。為了加深和與這些老主顧的感情，呂艷麗用電腦為這些人專門建立了健康檔案，適時向他們提供健康指導，并購進了一些簡單的設備，免費為他們測量血壓、體重等。

這些感情投資雖然增加了一定的經營成本，但“舍不得孩子套不住狼“，正是這些小恩小惠，吸引了不少新顧客變成了鐵桿的老顧客。

現在，呂艷麗的生意趆做趆大，不僅買了別墅，還開上了轎車。

（責任編輯 花掩月 xuxi2266@sohu.com）?