摘要：文章由影響壽險(xiǎn)營銷的因素引出對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略的探討，最后得出結(jié)論，在實(shí)踐中壽險(xiǎn)營銷者應(yīng)注重綜合地運(yùn)用多種策略和手段，使之有機(jī)地配合。影響其消費(fèi)者的購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售、增加利潤的目的。并展望壽險(xiǎn)營銷的前景。
　　關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品；營銷渠道：探討
　　
　　一、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷發(fā)展的影響因素分析
　　
　　(一)公司形象和營銷員素質(zhì)
　　壽險(xiǎn)營銷事業(yè)可以說是人才的事業(yè)。壽險(xiǎn)營銷員就是銷售壽險(xiǎn)保單的從業(yè)人員。培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營銷員隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司開展壽險(xiǎn)營銷的重要工作之一。從某種意義上說，沒有營銷員就等于沒有壽險(xiǎn)營銷事業(yè)，營銷員素質(zhì)低下將會(huì)產(chǎn)生許多的問題，如壽險(xiǎn)糾紛等等。優(yōu)秀的營銷員是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的重要條件之一，因此營銷員的素質(zhì)也是營銷壽險(xiǎn)營銷發(fā)展的一個(gè)很重要的影響因素。
　　
　　(二)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)
　　現(xiàn)階段，保險(xiǎn)對(duì)象主要是以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種開展得很少。而目前的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大致可以分為團(tuán)體壽險(xiǎn)、個(gè)人營銷壽險(xiǎn)以及代理壽險(xiǎn)三大塊，收入很低的這些保費(fèi)中又以團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售為主，個(gè)人業(yè)務(wù)幾乎沒有，險(xiǎn)種發(fā)展很不平衡。在這種情況下，規(guī)模經(jīng)營貢獻(xiàn)率最大的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品受到青睞，保障型產(chǎn)品、投資型產(chǎn)品，各家壽險(xiǎn)公司很少問津，這些狀況都很難適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和消費(fèi)需求。
　　
　　(三)價(jià)格決策
　　價(jià)格是壽險(xiǎn)營銷組合的重要因素之一，價(jià)格的高低直接影響消費(fèi)者數(shù)量的多少，從而影響壽險(xiǎn)營銷的發(fā)展。費(fèi)率定得過高，壽險(xiǎn)消費(fèi)者支付保險(xiǎn)費(fèi)有困難，壽險(xiǎn)需求則下降；費(fèi)率定得過低，雖說投保數(shù)量會(huì)增加，但它也會(huì)造成公司經(jīng)營的不穩(wěn)定。另外，所定價(jià)格如果高于同行業(yè)的同類險(xiǎn)種，競(jìng)爭(zhēng)能力就會(huì)削弱，從而影響該險(xiǎn)種的保單銷售。
　　
　　(四)促銷方式
　　經(jīng)?？梢栽诮诌吙吹竭@樣的情景：一張簡(jiǎn)陋的桌子、一個(gè)代理人就構(gòu)成了一個(gè)促銷點(diǎn)。其實(shí)促銷點(diǎn)作為壽險(xiǎn)公司與投保人最直接接觸的地點(diǎn)，在很大程度上代表著這個(gè)壽險(xiǎn)公司的整體形象。由此可見，促銷點(diǎn)的場(chǎng)地環(huán)境需要完善的地方很多，促銷點(diǎn)包裝也很不醒目，宣傳公司形象的目的很難達(dá)到。同時(shí)，這也會(huì)很大程度上影響營銷人員的展業(yè)活動(dòng)。
　　
　　(五)壽險(xiǎn)服務(wù)
　　現(xiàn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不但是壽險(xiǎn)商品、壽險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是壽險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。壽險(xiǎn)服務(wù)包括保單售前、售中、售后服務(wù)。售前服務(wù)是從開始接觸顧客前的準(zhǔn)備至壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服務(wù)過程；售中服務(wù)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成后到遞交保單期間的所有服務(wù)過程；售后服務(wù)則是遞交完保單后的一切服務(wù)過程。壽險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低、服務(wù)效果的好壞，都直接與壽險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。
　　
　　二、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷策略
　　
　　(一)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)策略
　　1、強(qiáng)化企業(yè)形象建設(shè)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使得投保人在購買產(chǎn)品時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。壽險(xiǎn)公司要密切與社會(huì)公眾的交往，積極關(guān)心社會(huì)公益事業(yè)。比如：在自身業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍內(nèi)，對(duì)貧困地區(qū)扶貧攻堅(jiān)戰(zhàn)予以關(guān)注、為貧困失學(xué)兒童免費(fèi)提供一些學(xué)生險(xiǎn)，關(guān)心社會(huì)慈善事業(yè)等。壽險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，從保戶的微笑和贊許中去創(chuàng)品牌，使社會(huì)公眾加深對(duì)壽險(xiǎn)公司的認(rèn)識(shí)，贏得良好的公眾信譽(yù)。
　　2、強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)。壽險(xiǎn)銷售人員應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識(shí)、熟練的業(yè)務(wù)技能、積極的態(tài)度和良好的營銷習(xí)慣。這就要求公司把好增員質(zhì)量關(guān)，在完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)、充實(shí)培訓(xùn)內(nèi)容的同時(shí)，壽險(xiǎn)公司還要最大限度地避免營銷人員營銷手段的不規(guī)范，改變目前壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)推銷中的混亂局面，杜絕因壽險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)技能落后造成的壽險(xiǎn)糾紛，提高投保人對(duì)壽險(xiǎn)公司的信任感。壽險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，為此壽險(xiǎn)公司還應(yīng)注重對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的日常激勵(lì)，使他們更好地開展工作。
　　
　　(二)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種策略
　　1、險(xiǎn)種開發(fā)。壽險(xiǎn)公司在考慮進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，必須考慮到消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求的多樣性、差異性以及地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、壽險(xiǎn)意識(shí)、文化素質(zhì)、思想觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異，根據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的特殊性，來開發(fā)適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種。此外，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)應(yīng)該注意階段性，如：在壽險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)的初期，應(yīng)以低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，市場(chǎng)成熟后，在適當(dāng)時(shí)候開發(fā)并推廣其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和創(chuàng)新型險(xiǎn)種。
　　2、險(xiǎn)種組合。在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷中，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合策略，如：健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。但是，近幾年來隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，壽險(xiǎn)公司也開始了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合的嘗試，其中最為突出的就是將人壽保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，例如：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合、房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購房人的人身保險(xiǎn)的組合等等。實(shí)際上，壽險(xiǎn)公司甚至可以針對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，開發(fā)與其互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合或?qū)垭U(xiǎn)產(chǎn)品委托給兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)代理機(jī)構(gòu)，與其代理的其他產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行間接組合。
　　
　　(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格策略
　　1、低價(jià)策略。在運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意：(1)為了規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采取降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法，來達(dá)成實(shí)施低價(jià)策略的目的，具體方法有很多，如：減少壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、降低代理人的傭金、削減壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用、減少壽險(xiǎn)保單的終止費(fèi)用等。(2)低價(jià)策略在銷售過程中能否達(dá)到規(guī)模效應(yīng)是公司贏利的關(guān)鍵，因而公司在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)，必須考慮到大多數(shù)人的壽險(xiǎn)需求，開發(fā)出具有大規(guī)模的潛在客戶群的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。(3)實(shí)行低價(jià)策略是壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但是如果過分使用它，可能會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果將導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。
　　2、優(yōu)惠價(jià)策略。優(yōu)惠價(jià)策略主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉繳保費(fèi)優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費(fèi)優(yōu)惠等。在壽險(xiǎn)營銷中，統(tǒng)保優(yōu)惠策略較為適用。壽險(xiǎn)公司集合的同類風(fēng)險(xiǎn)單位越多，其經(jīng)營也就越穩(wěn)定，在費(fèi)率的安全附加上就越小，費(fèi)率就有可能降低。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上為了降低投保壽險(xiǎn)的成本，可以以“大團(tuán)體”為對(duì)象的方式進(jìn)行投保，以便獲得費(fèi)率折扣。
　　3、差異價(jià)策略。壽險(xiǎn)消費(fèi)者之間的差異是由于各自所處的地域不同而引發(fā)的。不同的地域會(huì)引發(fā)不同的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的差異主要體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失幅度方面。例如：城市居民與農(nóng)村居民都存在著人身意外風(fēng)險(xiǎn)，但因地理位置的不同，兩者在損失概率和幅度上均有所不同。又如：農(nóng)村居民從事的職業(yè)較為單一，而城市居民從事的職業(yè)相應(yīng)復(fù)雜的多，所以農(nóng)村居民職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比城市居民來的單一。
　　
　　(四)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略
　　1、廣告策劃。廣告在人壽保險(xiǎn)營銷中的作用，越來越成為消費(fèi)者生活中不可缺少的影響因素。廣告的形式應(yīng)多種多樣，根據(jù)具體情況可以通過報(bào)紙、電視、廣播、雜志等媒體宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過路牌、霓紅燈、燈箱、交通工具等形式加強(qiáng)壽險(xiǎn)宣傳。壽險(xiǎn)公司運(yùn)用適當(dāng)?shù)膹V告促銷策略，能夠提高人們對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，在運(yùn)用廣告對(duì)人們進(jìn)行壽險(xiǎn)宣傳時(shí)，也要考慮很多的特殊性。如：廣告媒體的選擇、廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、廣告播出時(shí)間的選擇等，以便最終達(dá)到促銷保單的目的。
　　2、公共關(guān)系營銷。相當(dāng)部分的人對(duì)通過廣告宣傳的可信度深表懷疑，因而，在壽險(xiǎn)市場(chǎng)開展面對(duì)面的公共關(guān)系促銷極為必要。這種策略就是通過培養(yǎng)與客戶之間的情感，促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，建立公司的良好形象和信譽(yù)，來為公司整體營銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施開辟道路。例如：營銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。
　　3、直接推銷。直接推銷是壽險(xiǎn)公司最為常用的促銷手段。壽險(xiǎn)公司的營銷人員進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷時(shí)，必須做到“三動(dòng)”：(1)宣傳要生動(dòng)，如：在宣傳中舉一些發(fā)生在人們身邊的事例、向客戶展示一些宣傳材料等。(2)服務(wù)要轟動(dòng)，如：帶病工作、冒雨送保單等，這些行為在感動(dòng)客戶的同時(shí)，也容易造成轟動(dòng)效益。(3)承諾要行動(dòng)，如：在保戶賠案發(fā)生之后，要遵循主動(dòng)、迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確的原則，做好理賠工作，投保時(shí)的承諾也要以行動(dòng)兌現(xiàn)。
　　
　　(五)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
　　1、把握宣傳環(huán)節(jié)。隨著各種宣傳力量逐漸滲透到中國各地，其對(duì)人們?cè)谒枷胍庾R(shí)方面的影響也與與日俱增。從這方面著手，便要深入持久地宣傳和普及壽險(xiǎn)知識(shí)，耐心講解壽險(xiǎn)標(biāo)的、常規(guī)壽險(xiǎn)賠付比例、如何填保單等常識(shí)，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)傾向。要發(fā)揚(yáng)走出千家萬戶，說千言萬語，吃千辛萬苦的精神，從保戶切身利益出發(fā)宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，讓群眾從活生生的事實(shí)對(duì)比中接受教育，切實(shí)體會(huì)到壽險(xiǎn)利國利民的巨大作用。
　　2、把握操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵集中反映在業(yè)務(wù)操作的質(zhì)量和速度上。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷員必須精通本壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、種類和結(jié)構(gòu)，與建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供投保建議、生活設(shè)計(jì)和理財(cái)服務(wù)。除此之外，壽險(xiǎn)公司還要大力普及運(yùn)用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代管理工具，在明確責(zé)任、規(guī)范程序的前提下，簡(jiǎn)化手續(xù)，這樣，不僅方便了廣大投保的客戶、提高了保戶滿意度，還能增強(qiáng)這些保戶對(duì)壽險(xiǎn)認(rèn)同感。
　　3、把握服務(wù)環(huán)節(jié)。服務(wù)環(huán)節(jié)中，售前服務(wù)的核心任務(wù)是樹立壽險(xiǎn)企業(yè)良好的社會(huì)形象；售中服務(wù)的根本目的是促成交易；而售后服務(wù)的目的在于提高客戶信心，避免保單失效以及發(fā)展顧客源，改善企業(yè)關(guān)系。只有這樣，才能避免重投保，輕防御、勘查、理賠的傾向，實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠“一條龍”服務(wù)，保證服務(wù)的連續(xù)性和完整性。除此之外，還可以為客戶提供超值服務(wù)，想消費(fèi)者之未想，為客戶提供意外的驚喜，以達(dá)到更好的服務(wù)效果。
　　
　　(六)壽險(xiǎn)營銷的制度策略
　　1、推進(jìn)保險(xiǎn)營銷法律法規(guī)制度體系的建立完善。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)針對(duì)中國目前保險(xiǎn)營銷體制的現(xiàn)狀及其發(fā)展的實(shí)際制定和完善相應(yīng)的法規(guī)制度，并積極推動(dòng)保險(xiǎn)營銷法律體系的構(gòu)建，消除營銷員與壽險(xiǎn)公司之間角色定位模糊、法律地位不平等等問題，保障專業(yè)化、職業(yè)化壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的建立和發(fā)展。加大對(duì)市場(chǎng)違法違規(guī)和惡性競(jìng)爭(zhēng)等不良行為的懲戒力度，制定完善處罰規(guī)則，從制度層面規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)主體以及營銷人員的經(jīng)營行為，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境，提升行業(yè)美譽(yù)度。
　　2、完善壽險(xiǎn)營銷的管理制度。按照走精兵道路的發(fā)展要求，從制度要求上嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，并且強(qiáng)化制度的執(zhí)行力，確保制度要求落實(shí)到營銷增員管理的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)。同時(shí)，公司在執(zhí)行增員政策上要突出把握能力水平的適應(yīng)性、綜合素質(zhì)的成長性、道德品質(zhì)的可靠性，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷員的持證管理，提高營銷人員持證率，普遍推行營銷員掛牌展業(yè)，杜絕無證人員進(jìn)入市場(chǎng)。
　　
　　三、結(jié)論
　　
　　壽險(xiǎn)營銷是壽險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的一種方法，營銷的產(chǎn)生、發(fā)展與壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的日益增多密切相關(guān)。壽險(xiǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，離開營銷手段是不現(xiàn)實(shí)的。從國際壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展看，營銷業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)的比重一般在70％左右。根據(jù)權(quán)威研究部門預(yù)測(cè)，21世紀(jì)最熱門的職業(yè)就是壽險(xiǎn)營銷，中國將有120－150萬職位的營銷空缺。因此發(fā)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)既是中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的客觀需要也是壽險(xiǎn)市場(chǎng)改革發(fā)展的必然趨勢(shì)，而作為壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的這些策略，其發(fā)展前景必將更加廣