門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售往往就看這臨門一腳。而門店導(dǎo)購人員的銷售能力強(qiáng)弱，往往直接影響商品銷售暢通與否。
　　消費者從一進(jìn)店就可以感受到門店的銷售氛圍，并會在心里對導(dǎo)購員的服務(wù)進(jìn)行評判。經(jīng)過專家認(rèn)證，如果消費者對門店的第一印象比較滿意，消費者就會保持這種好心情在10~20分鐘，這個時間足可以讓導(dǎo)購人員進(jìn)行商品介紹了；那么若第一印象不滿意，消費者對門店的不好fd8dce204b41d3c32799085a1662e36d印象就會持續(xù)在40分鐘左右，那么接下來的銷售工作就會很難做。
　　有時我們在門店銷售過程中也時常會犯連自己也沒有意識的錯誤，這些無心之錯我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生。要做一個合格的導(dǎo)購員，一定要注意在銷售過程中的幾個問題。
　　
　　用肯定來取代否定
　　
　　我時常會看到門店的導(dǎo)購人員一見到顧客上門，便笑臉相迎，急不可奈地說：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看?！边@是門店導(dǎo)購人員在日常工作犯的非常常見的錯誤。什么叫“隨便看看”，顧客會想，那么這個門店沒有我可以選擇的東西，既然沒有什么可以讓我選擇的，那我還是到另外一個門店去吧。
　　“先生/小姐，這邊請，這邊有我公司剛到的新款葡萄酒，今年是比較暢銷的?！边@是正確的做法，這樣做即可以告訴顧客公司有新款上市，再利用這次機(jī)會將新產(chǎn)品推介出去。
　　當(dāng)然還有一種情況，顧客剛一進(jìn)店，時常會聽到導(dǎo)購員老遠(yuǎn)就在那喊了“歡迎光臨”當(dāng)看到顧客剛一伸手想看某品牌酒水時，就有聽見導(dǎo)購員在講：“這是公司新到款式……”。這樣往往會把顧客給嚇壞或留下不好的印象，顧客會想“這個門店的東西是摸不得的”而放棄在該門店選擇商品。
　　導(dǎo)購員在繁忙時可以面帶微笑并點頭示意，表示歡迎顧客的到來，顧客對某款表示喜歡時，在你還沒有將一個顧客給招呼好時切忌在旁邊大叫，顧客可以自己先選擇，當(dāng)他提問時我們再給予解答。
　　
　　用請求型語氣取代命令型語氣
　　
　　“到這邊看一下。”（命令型語氣）
　　“你試一下?！保钚驼Z氣）
　　“請（麻煩）您到這邊看一下?！保ㄕ埱笮驼Z氣）
　　“請（麻煩）您到試衣間試一下，看是否合身?！保ㄕ埱笮驼Z氣）
　　我們的一線導(dǎo)購人員在售賣的過程中時常不注意自己在同顧客溝通時的語氣，這些強(qiáng)迫性的命令語氣會讓顧客心理感覺不舒服。顧客到了門店是來享受服務(wù)的，而不是來受氣的；導(dǎo)購員在日常售賣過程中要盡量避免使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，如“麻煩您”“請”等。
　　
　　 拒絕時以對不起跟請求并用
　　
　　“我們這商品是不打折的?！保ㄥe誤）
　　“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎？”（正確）
　　“那款我們還沒有到貨?！保ㄥe誤）
　　“很抱歉，這款確實非常流行，不過我們可以想辦法幫你訂貨過來”（正確）
　　使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是愿意你就買，不愿意我們也是沒有辦法的情景；久而久之就是將顧客拒之門外。而使用對不起的語句時，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我們可以滿足你的其他要求。
　　
　　 讓顧客自己決定
　　
　　“這款很適合您，我看你就選擇這款吧！”（錯誤）
　　“這款穿在您的身上顯得氣質(zhì)高雅，這款就顯得你非常亮麗青春，這只是我個人意見。”（正確）
　　顧客中意某款商品，可有時又拿不定注意，于是就來請教我們的導(dǎo)購人員，詢問他到底該選擇哪一款，這時導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是自作主張給顧客一個肯定的信息，你想顧客選擇哪一款對你來說都是一樣，何必幫顧客拿主意呢。若是顧客到了家里一穿，肯定會有很多不同的意見，那時這名顧客有可能就會對導(dǎo)購人員不滿，讓他記住并不再光顧門店。
　　導(dǎo)購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說，將皮球踢到顧客那邊，讓其自己選擇，就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。（來源：智靈財訊2008年6月4日 編輯／劉麗琴）