自7月1日國家強制實行國Ⅲ排放新政以來，“用戶并不了解國Ⅲ”的市場消費現(xiàn)狀，使國內(nèi)各重卡廠商在其國Ⅲ產(chǎn)品推介環(huán)節(jié)上面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，尤其很難找到產(chǎn)品市場推介與宣傳著力點。在應(yīng)對國Ⅲ新政過程中，產(chǎn)品、品質(zhì)、技術(shù)功課均準(zhǔn)備充分的華菱汽車，雖然其亮點很多但也不過如此。日前其市場宣傳與推廣口徑已改打EGR發(fā)動機牌，這究竟為何?

國Ⅲ課程功底扎實 但商機突然橫生變數(shù)

早在5年前，即華菱引進日本三菱重卡技術(shù)平臺之初，首批產(chǎn)品即已具備了實現(xiàn)高壓共軌電噴技術(shù)的能力，在國Ⅲ技術(shù)方面可謂是先行了一步。尤其是自國內(nèi)國Ⅲ排放新政出臺后，華菱為了備戰(zhàn)國Ⅲ，更是做足了準(zhǔn)備。

在產(chǎn)品技術(shù)上不斷改進、創(chuàng)新研發(fā)，華菱可裝配卡特彼勒、三菱、五十鈴、日野、康明斯，以及國內(nèi)濰柴、上柴等近10個品牌的國Ⅲ動力總成，各種達標(biāo)車型總計達200多個，完全能滿足國內(nèi)各領(lǐng)域用戶的需要。

在產(chǎn)能上，華菱對其四大工藝生產(chǎn)線設(shè)備也作了重大改進，總裝單班日產(chǎn)能已逾100輛。在配套資源上，華菱也作好了充分的準(zhǔn)備和儲備，并實現(xiàn)了車橋的自主供給，綜合品質(zhì)極其可靠，完全可滿足客戶10～15天提車的交貨承諾。

在國Ⅲ動力的匹配上，尤其是在高壓共軌式國Ⅲ發(fā)動機的匹配上，華菱是國內(nèi)做得最早的，也是最成功的。早在2007年初，華菱就率先在華南區(qū)域市場推出國Ⅲ載貨車，并取得了銷量超過1500輛的年度業(yè)績。

2008年伊始，華菱汽車董事長劉漢如便在其商務(wù)年會上發(fā)出了“國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)實行之后，華菱汽車一定是國內(nèi)最好的”吼聲，這充分展示了華菱企業(yè)對其“國Ⅲ”課程扎實功底的自信，以及對其國Ⅲ產(chǎn)品市場的殷切期盼和胸有成竹。

然而，在國Ⅲ實施前后，一場圍繞高壓共軌和EGR技術(shù)路線的爭論在業(yè)界鬧得沸沸揚揚，兩條路線的優(yōu)劣勢較量至今仍無定論，但這兩種技術(shù)產(chǎn)品最終均獲得了國家許可及并行發(fā)展權(quán)。

中國重汽EGR發(fā)動機的橫空問世后，讓整個重卡行業(yè)在國Ⅲ新政面前多了一種選擇，但卻嚴(yán)重擾亂了華菱早已做好準(zhǔn)備攫取國Ⅲ重卡巨大商機的產(chǎn)品和市場策略。中國重汽憑借EGR發(fā)動機的綜合優(yōu)勢，迅速搶得市場先機。

市場戰(zhàn)略被迫調(diào)整 牽手競爭者仍可雙贏

面對中國重汽EGR發(fā)動機技術(shù)路線的插足，華菱并沒抱持“利益受損”的心態(tài)來面對市場的突然變化，而是出于“對華菱汽車市場有益、對華菱汽車用戶有利”的角度考慮，及時改持“機遇攸關(guān)”的發(fā)展思維，虛心且細心地挖掘EGR技術(shù)對其乃至整個重卡行業(yè)所蘊含的市場機遇，并果敢地與中國重汽牽手合作，悄然簽署了合作協(xié)議。

在國Ⅲ重卡市場準(zhǔn)入后的第一時期內(nèi)，便向市場推出了匹配EGR發(fā)動機的國Ⅲ重卡。這是華菱在其國Ⅲ產(chǎn)品發(fā)展與市場推介過程中，令行業(yè)出乎意外的一大舉動。

高壓共軌式發(fā)動機技術(shù)是由外國公司掌控，EGR發(fā)動機是由中國重汽自主研發(fā)、生產(chǎn)，兩種技術(shù)產(chǎn)品相比，各具對方不可比擬之優(yōu)勢。EGR發(fā)動機盡管被某些人認為是國Ⅲ過渡技術(shù)，但業(yè)界廣泛認可，玉柴也在加緊研發(fā)這一技術(shù)。

從國內(nèi)重卡市場的消費水平來評定，EGR具有低成本、油品適應(yīng)性好、維修便利且成本較低等優(yōu)勢，更趨近國內(nèi)重卡市場的消費能力和兼顧全行業(yè)的共同發(fā)展。

價格在很大程度上決定著購買。每輛EGR國Ⅲ重卡，與同等配置的國Ⅱ車相比，其售價增加約1萬元，與同等配置的高壓共軌國Ⅲ重卡相比，其售價低1.5萬～2萬元左右。

在使用和運營上，高壓共軌重卡對油品質(zhì)量要求相對較高(需使用高清潔柴油)，在油品沒達標(biāo)的情況下，車輛容易出現(xiàn)故障，尤其是國內(nèi)目前很多地區(qū)油品質(zhì)量還不穩(wěn)定。而EGR重卡對油品卻沒那么挑剔，對質(zhì)量不穩(wěn)定的油品有較好的適應(yīng)能力，用起來比較省心。據(jù)了解，中國重汽EGR發(fā)動機的耗油量比同等功率的國Ⅱ發(fā)動機還要省油。

在維修便利以及維修成本方面，EGR重卡優(yōu)勢尤為突出。EGR發(fā)動機的零部件90％以上和國Ⅱ發(fā)動機通用；高壓共軌式發(fā)動機的維修必須經(jīng)電腦檢測，或到服務(wù)站或者返廠維修，否則故障難以診斷、排除。而高壓共軌系統(tǒng)關(guān)鍵件均由外國公司掌控，配件儲備一時還難以滿足市場需求，這一切從某種程度上或多或少地給用戶使用帶來了顧慮。

華菱適時融入到EGR發(fā)動機技術(shù)發(fā)展路線的先行行列中。采用EGR發(fā)動機也許是華菱出于市場考慮的需要，但卻進一步完善了其整個產(chǎn)品系列帶寬，提高了產(chǎn)品市場競爭力，并拓展了其生存、發(fā)展與壯大的空間。

市場推介改打EGR牌 務(wù)實乃搶占市場王道

華菱上半年累計銷量過萬輛，且國Ⅲ產(chǎn)品占據(jù)了相當(dāng)大的比例。從市場整體銷量來看，江西、河北、山西、河南、山東等中部區(qū)域和北方市場增長迅速，從國Ⅲ產(chǎn)品的市場分布來看，廣東、福建、上海等區(qū)域增長迅速，北方與中、西部市場卻進展緩慢。

為迎戰(zhàn)第4季度創(chuàng)造全年的銷售高峰，華菱繼7月份在馬鞍山、合肥、東莞等地拉開國Ⅲ產(chǎn)品推介序幕之后，又于8、9月在全國其他各主要銷售區(qū)域陸續(xù)舉辦了近30次國Ⅲ重卡產(chǎn)品推介活動。

而且記者注意到，9月中旬至下旬，劉漢如親自帶領(lǐng)華菱營銷公司和技術(shù)服務(wù)部的主要負責(zé)人考察河南、河北、山西和內(nèi)蒙等區(qū)域市場時，每到一區(qū)域，除召集當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和簽約服務(wù)站代表座談，傾心聆聽市場反饋，深入了解一線市場情況外，還借機向其經(jīng)銷商傳授華菱汽車的各方面商務(wù)政策及市場推廣與服務(wù)策略，并敦促經(jīng)銷商在拓展國Ⅲ市場過程中打好華菱汽車品質(zhì)牌、服務(wù)牌和多品牌動力匹配牌，尤其是要打好EGR動力牌。

日前，劉漢如在石家莊召開的“京津冀市場分析會”上還做起了EGR發(fā)動機車型的市場推介員。他表示，EGR發(fā)動機在價格、油品適應(yīng)性、運營經(jīng)濟性和售后服務(wù)上，具有較為明顯的優(yōu)勢，08年第4季度和明年一定會是EGR國Ⅲ動力的主戰(zhàn)場。他還表示，在EGR動力上，華菱汽車產(chǎn)品的公告已經(jīng)上全了，完全能滿足各細分市場的需要。

會上，前來為華菱汽車EGR國Ⅲ動力背書的中國重汽(香港)有限公司發(fā)動機銷售部副總經(jīng)理丁桂春表示，華菱走的是高端路線，與中國重汽產(chǎn)品市場并不完全重疊。華菱與中國重汽雖然存有競爭關(guān)系，但中國重汽對華菱的鄭重承諾是，華菱需要多少臺EGR國Ⅲ動力，中國重汽就供給多少中國重汽牌電控EGR發(fā)動機。

在風(fēng)云變幻的市場競爭過程中，務(wù)實地搶占市場才是其生存與發(fā)展王道。技術(shù)路線固然關(guān)乎企業(yè)未來，甚至是產(chǎn)業(yè)未來競爭能力之源泉，但市場尤其關(guān)乎企業(yè)近、中、長期生存與發(fā)展之根本。中國重卡近階段市場，就是EGR國Ⅲ動力車型的主戰(zhàn)場。