李　璐

何為品牌?簡言之，品牌是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)。芭比娃娃是美國著名的玩具品牌，但是目前全世界銷售的所有芭比娃娃玩具都是在中國加工生產(chǎn)的，也就是說芭比娃娃已經(jīng)成為名副其實的中國制造。然而，一個芭比娃娃在中國出廠價為1美元，到了美國超市搖身一變，就變成了9.9美元!而制作這個芭比娃娃的中國企業(yè)只能依賴相對低廉的勞動力和原材料成本拿到微薄的幾十美分加工費。這就是多數(shù)國內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)狀，往往貪圖眼前的利潤，滿足于賺取加工費，無暇去也不想去創(chuàng)立自主的品牌，只能長期依賴接訂單生存。百年一遇的金融危機襲來，中國企業(yè)普遍遭受重創(chuàng)，但其中也有一些企業(yè)逆勢發(fā)展，嘗到了自創(chuàng)品牌的甜頭。

領(lǐng)先半步，步步為營

領(lǐng)先半步是一句很時髦的話，也是一個精辟的理論：在市場競爭環(huán)境中，只要領(lǐng)先半步，就完全可成就市場夢想。臺州雙林閥門制造有限公司從2000年創(chuàng)辦至今，已經(jīng)從玉環(huán)眾多中小企業(yè)中脫穎而出，成為閥門行業(yè)的佼佼者。究其原因，領(lǐng)先半步是其制勝法則。當(dāng)國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)埋頭于OEM的時候，雙林閥門就開始著力打造“DOUBLE-LIN”品牌；當(dāng)很多人抱怨海外生意越來越難做的時候，雙林閥門卻在國內(nèi)市場開辟了“達(dá)柏林”品牌的另一片天空。

對于OEM企業(yè)來說，打造自主品牌就意味著放棄千辛萬苦積累下來的現(xiàn)成客戶，重新另辟銷售渠道，這著實需要不小的勇氣。自2006年起，雙林結(jié)束了之前貼牌生產(chǎn)的歷程，開始走自主品牌的道路。在當(dāng)時，雙林閥門作為加工企業(yè)接訂單生產(chǎn)也賺了不少錢，那么為什么雙林在玉環(huán)這個閥門之都走的是與其他工廠大相徑庭的道路呢?總經(jīng)理林海林說：“開始做代工時，我們也嘗到了一些甜頭，但是代工扮演的是為他人做嫁衣的尷尬角色，始終沒有競爭力。閥門代工行業(yè)曾在中國臺灣停留了30年，后來因為勞動力上漲，轉(zhuǎn)移到大陸來，當(dāng)初臺灣做OEM的閥門企業(yè)幾乎已經(jīng)絕跡，留下的只有那些有自主品牌的企業(yè)。因為牌子是品牌商的，如果哪個地方便宜，外商就會把訂單帶到哪里?！彪p林居安思危，清楚地意識到要想掌握主動權(quán)，一定要打造自己的品牌。

很多企業(yè)的出口業(yè)務(wù)大部分集中在歐美，這些地區(qū)都是金融危機重災(zāi)區(qū)，訂單肯定受影響，而雙林閥門做品牌，因產(chǎn)品已經(jīng)滲透到世界大部分國家，海外市場穩(wěn)定了，再加上一部分做內(nèi)銷，兩條腿走路，所以在金融危機下，雙林閥門每個月的銷售額都還在增長。

如果說走品牌之路讓雙林閥門在金融危機下能夠克服困境，那么，國內(nèi)市場的大膽探索則為雙林贏來了新的機遇。林海林說：“雖然雙林之前一直是以外銷為主，但從來沒有將國內(nèi)市場孤立起來看待。品牌在國外穩(wěn)定后，我們開始培育國內(nèi)市場。我認(rèn)為，中國絕對是世界上最大的消費市場，雖然乍一看去這個市場非常飽和，但是中國的大部分省市我都去過了，曾經(jīng)半個月跑了15個省市，我發(fā)現(xiàn)其實內(nèi)地市場的容量非常大。做內(nèi)銷的另一個好處在于，一旦國際市場再遇到什么波動，還有內(nèi)銷這一條腿在走路。”

眼下，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷真正做得好的企業(yè)不多，雙林閥門的內(nèi)銷市場為什么會順利打開呢?林海林說：“現(xiàn)在很多小企業(yè)為了賺錢，惡性競爭，產(chǎn)品用料很薄，質(zhì)量很差，我們剛好看到了雙林的產(chǎn)品介于中檔區(qū)間。在這個定位上，加上我們的質(zhì)量有保證，所以雙林的產(chǎn)品很快被認(rèn)可，因為被認(rèn)可，所以有人愿意總經(jīng)銷，自然而然我們就可以實現(xiàn)現(xiàn)金交易。我們講求信譽，每個省只找一個代理，會把二級、三級代理都交給一級代理?！?/p>

精心準(zhǔn)備，伺機而動

雙林閥門剛開始做品牌時，廣交會上客戶問林海林，為什么貼牌賺錢不做，你們非要打品牌?“做品牌是我一生很重要的事情，也是我們民族很重要的事情。我們中國人就是要做中國的品牌!外國人能做的，我相信我們中國人也一定能做起來!”林海林的語氣淡定而又毋庸置疑的堅定。

然而品牌戰(zhàn)略并不是一蹴而就的。有不少轉(zhuǎn)做“品牌”的企業(yè)都經(jīng)歷過這樣的尷尬：客戶下了單，貨品卻遲遲下不了生產(chǎn)線；答應(yīng)的提貨時間，物流跟不上；沒有售后服務(wù)，客人投訴無門……說起來容易做起來難，雙林閥門的品牌之路也并不是一帆風(fēng)順的。林海林說：“盲目做品牌肯定不會成功，做品牌需要精心的準(zhǔn)備、一定的技術(shù)戰(zhàn)略和前瞻的營銷策略?！?/p>

雙林閥門品牌推廣的第一站選在澳大利亞，而沒有選擇歐美是有一定道理的。林海林分析道：

“歐洲的品牌一般都有幾十年甚至上百年的歷史，幾代人傳承下來，在國際上知名度很高，很難再來接受我們的品牌。雙林也曾經(jīng)嘗試過用低價格的策略，客戶說，‘你送給我我也不要，我不會賣中國的牌子。意大利的客戶到工廠來，一提到達(dá)柏林品牌和商標(biāo)，對方就非常敏感，說我們?nèi)绻蛔鯫EM就不要談下去了，浪費時間。而且很多歐洲人都有這樣的想法。

在美國做品牌也一樣困難，他們不太相信大陸企業(yè)，幾乎沒有直接采購，美國有很多壟斷行業(yè)，都是通過協(xié)會或者采購集團或者通過臺灣貿(mào)易商等渠道來采購，這也是廣交會上罕見美國客商的原因。當(dāng)然，這也并不是說雙林會完全放棄歐美市場，我想等雙林的品牌在其他國家都發(fā)展起來之后，我們可能會采取直銷的模式打入歐美市場?！?/p>

有了澳大利亞市場的成功實踐，帶有DOUBLE-LIN標(biāo)記的閥門逐漸出現(xiàn)在東歐、東南亞、非洲等國家和地區(qū)。林海林自豪地說：“現(xiàn)在在阿爾及利亞，DOUBLE-LIN已經(jīng)眾所皆知，幾乎每個閥門店都有售?！睂τ谄渲械某晒?jīng)驗，林海林直言不諱：單純?nèi)ネ茝V品牌，有時客戶難以接受，他們會有這樣的疑問：我賣你的品牌有什么好處，如何能保障我的利益，賣你的品牌如果出了質(zhì)量問題怎么辦?基本所有的客戶都會提出這樣相同的問題，后來雙林拿出了一條條讓客戶滿意的答案，得到客戶認(rèn)可。

對于客戶，林海林認(rèn)為：“首先要給他們信心，在商言商，這個信心來自對雙林的認(rèn)可。有客戶問雙林怎么保證總代理的利益?雙林承諾不會在有代理的地方找其他代理，在當(dāng)?shù)氐目蛻粢捕冀挥煽偞韥碜?，雙方可以簽合同來保證承諾。同時我們會投入資金在客戶所在國家做廣告和促銷活動，在背后支持客戶，真正實現(xiàn)共贏。時間長了，我們按照合同的承諾做到了，客戶就會解除疑問，信任雙林。必要時，我們還會采取降低價格的營銷方式開拓市場，有時候甚至一分錢利潤都沒有?！?/p>

不難看出，在開拓市場過程中，雙林做了無數(shù)的細(xì)節(jié)工作，到今天為止做DOUBLE-LIN品牌的客戶幾乎一個也沒流失，這也再次證明了雙林閥門互惠互利的客戶原則和以良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)取得客戶信任營銷手段的高明之處。

林海林說：“態(tài)度決定成功，目標(biāo)決定未來。希望雙林的經(jīng)驗?zāi)軌蜃尭嗟闹袊髽I(yè)走出困境，走出迷茫。相信很多像我們一樣的民營企業(yè)都有能力把品牌做好?！爆F(xiàn)在雙林的品牌建設(shè)剛剛打下了一個基礎(chǔ)，要成長為真正的世界名牌，還是任重而道遠(yuǎn)。