樊耀東 楊會(huì)華

[摘要]文章基于領(lǐng)先電信運(yùn)營(yíng)商ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，深入剖析ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式，分析存在的問(wèn)題和矛盾，并提出：為了保證lCT業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展，建議通過(guò)商業(yè)模式優(yōu)化、業(yè)務(wù)聚焦、考核優(yōu)化、合作管理四方面進(jìn)行創(chuàng)新，從而為ICT注入新的發(fā)展動(dòng)力。

[關(guān)鍵詞]ICT商業(yè)模式業(yè)務(wù)聚焦考核優(yōu)化合作管理

2005年。部分電信運(yùn)營(yíng)商提出了轉(zhuǎn)型為綜合信息服務(wù)提供商的戰(zhàn)略，將ICT業(yè)務(wù)作為拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新動(dòng)力。經(jīng)過(guò)近五年的辛苦拼搏和探索，ICT業(yè)務(wù)已成為百億級(jí)的業(yè)務(wù)，是電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)之一，在電信運(yùn)營(yíng)商客戶保有和市場(chǎng)拓展中扮演起愈加重要的角色。為更深入了解ICT業(yè)務(wù)的商業(yè)模式、經(jīng)濟(jì)效益和風(fēng)險(xiǎn)，筆者參與了JCT業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型領(lǐng)先的四個(gè)省市電信運(yùn)營(yíng)商的調(diào)研和審計(jì)。根據(jù)大量對(duì)ICT項(xiàng)目數(shù)據(jù)的分析和對(duì)專業(yè)人員的訪談發(fā)現(xiàn)，ICT業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)四年多快速增長(zhǎng)后，在市場(chǎng)拓展、盈利水平、綜合能力上都進(jìn)入了發(fā)展的瓶頸期。

1ICT商業(yè)模式現(xiàn)狀

典型的ICT業(yè)務(wù)的主要贏利點(diǎn)包括三方面：設(shè)備銷售、軟件銷售和系統(tǒng)集成，其中設(shè)備和軟件銷售是盈利的關(guān)鍵。在設(shè)備銷售上，設(shè)備廠家和渠道代理商是該領(lǐng)域的主要控制者；在軟件銷售上，系統(tǒng)軟件提供商和專業(yè)應(yīng)用軟件提供商是該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者；在系統(tǒng)集成市場(chǎng)上，存在眾多參差不齊的競(jìng)爭(zhēng)者，有跨國(guó)巨頭，也有本地中小型企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在ICT競(jìng)爭(zhēng)的紅海中，電信運(yùn)營(yíng)商到底扮演何種角色，盈利水平又如何呢?

電信運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的ICT業(yè)務(wù)主要可分為集成業(yè)務(wù)、外包業(yè)務(wù)、專業(yè)服務(wù)和知識(shí)服務(wù)四大類。其中，集成業(yè)務(wù)規(guī)模最大。外包和專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)也初步達(dá)到一定規(guī)模。集成業(yè)務(wù)又分為網(wǎng)絡(luò)通信集成、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成、行業(yè)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)三類，其中以網(wǎng)絡(luò)通信集成和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)為主。根據(jù)盈利能力的不同。電信運(yùn)營(yíng)商ICT業(yè)務(wù)又可分為兩類：一類是分包型業(yè)務(wù)，一類是運(yùn)營(yíng)型業(yè)務(wù)。

分包型業(yè)務(wù)往往以網(wǎng)絡(luò)通信集成業(yè)務(wù)、行業(yè)應(yīng)用集成為主，這部分業(yè)務(wù)大多由電信運(yùn)營(yíng)商總包，然后部分分包給合作第三方。以網(wǎng)絡(luò)通信集成業(yè)務(wù)為例，該類業(yè)務(wù)一般涵蓋多項(xiàng)子系統(tǒng)，通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是其中的子系統(tǒng)之一，同時(shí)還包括智能布線、門禁、建筑裝修等其他子系統(tǒng)。由于建筑裝修等子系統(tǒng)并非電信運(yùn)營(yíng)商的專長(zhǎng)，因此，該部分業(yè)務(wù)就需要分包給合作第三方。分包型業(yè)務(wù)，由于電信運(yùn)營(yíng)商只掌握一部分競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其盈利水平相對(duì)較低。

運(yùn)營(yíng)型的ICT業(yè)務(wù)往往以網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成、專業(yè)服務(wù)和外包服務(wù)為主，在這些業(yè)務(wù)中的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)資源和運(yùn)營(yíng)服務(wù)等關(guān)鍵服務(wù)都由電信運(yùn)營(yíng)商提供，同傳統(tǒng)業(yè)務(wù)類似。電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)向客戶收取租金獲取收益。運(yùn)營(yíng)型的ICT業(yè)務(wù)中，比較典型的業(yè)務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)“全球眼”，專業(yè)服務(wù)中的容災(zāi)備份業(yè)務(wù)。上述業(yè)務(wù)同通信網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)密不可分，是電信運(yùn)營(yíng)商核心能力所在，因此，業(yè)務(wù)盈利水平較高。盡管如此，也有少部分的運(yùn)營(yíng)型ICT業(yè)務(wù)需要同第三方公司進(jìn)行合作。例如容災(zāi)備份業(yè)務(wù)，其中的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源租用和維護(hù)服務(wù)等業(yè)務(wù)由電信運(yùn)營(yíng)商提供，但一些高端的容災(zāi)備份技術(shù)服務(wù)則需由專門的技術(shù)服務(wù)公司提供。

2商業(yè)模式的發(fā)展瓶頸

經(jīng)過(guò)了幾年飛速發(fā)展之后，電信運(yùn)營(yíng)商的ICT業(yè)務(wù)發(fā)展速度明顯減緩，ICT對(duì)收入的拉動(dòng)作用也有所下降，業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸日益凸顯。

2.1市場(chǎng)拓展瓶頸

從ICT細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，市場(chǎng)空間最大的當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)通信集成、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成和行業(yè)應(yīng)用集成三項(xiàng)業(yè)務(wù)。其中，以視頻監(jiān)控為代表的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)市場(chǎng)逐步進(jìn)入成熟期，后續(xù)發(fā)展空間有限；而行業(yè)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)，同其他專業(yè)公司相比，電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)不高，在規(guī)模已經(jīng)達(dá)到一定水平的今天。想要有進(jìn)一步的市場(chǎng)突破難度非常大；網(wǎng)絡(luò)通信集成業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模也較大，但由于部分業(yè)務(wù)分包，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展空間也相對(duì)有限。另外兩項(xiàng)業(yè)務(wù)專業(yè)服務(wù)和外包服務(wù)的市場(chǎng)空間較小。盡管有較大的后續(xù)發(fā)展?jié)摿?，但?duì)于整個(gè)ICT業(yè)務(wù)收入的帶動(dòng)也只是杯水車薪。綜合來(lái)看，市場(chǎng)拓展將成為電信運(yùn)營(yíng)商今后幾年ICT業(yè)務(wù)發(fā)展最大的瓶頸。

2.2盈利水平瓶頸

分包型的ICT業(yè)務(wù)本身盈利水平就不高，而且正是由于電信運(yùn)營(yíng)商的加入，使這類型的ICT業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在某種意義上可以稱之為“紅得發(fā)紫的海洋”，盈利水平進(jìn)一步下滑。這部分業(yè)務(wù)個(gè)性化明顯，且同傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的交叉較少，盈利水平很難有所突破。隨著全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來(lái)，各大運(yùn)營(yíng)商相繼提升自身的lCT綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，運(yùn)營(yíng)型的ICT業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必將更加激烈，該類業(yè)務(wù)后續(xù)的盈利水平預(yù)計(jì)將逐步下滑。未來(lái)幾年，電信運(yùn)營(yíng)商的1CT業(yè)務(wù)盈利水平提升將會(huì)遇到較大的外部壓力，加強(qiáng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理，降低運(yùn)營(yíng)成本將是提升盈利水平關(guān)鍵所在。

2.3綜合能力瓶頸

電信運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中，運(yùn)營(yíng)型的業(yè)務(wù)大部分為電信運(yùn)營(yíng)商獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，而分包型的業(yè)務(wù)就需要借助第三方的力量。分包型的ICT業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)能力同第三方合作方的能力密不可分。目前，在一些本地化的ICT業(yè)務(wù)中，電信運(yùn)營(yíng)商的合作伙伴是一些中小型公司，與國(guó)際ICT業(yè)務(wù)巨頭和國(guó)內(nèi)大型ICT服務(wù)提供商相比，這些本地的中小型公司雖然在市場(chǎng)響應(yīng)和本地化服務(wù)上有一定優(yōu)勢(shì)，但整體技術(shù)能力并不十分突出，為應(yīng)對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其服務(wù)質(zhì)量和持續(xù)穩(wěn)定服務(wù)能力都有待進(jìn)一步提升。而在獨(dú)立運(yùn)營(yíng)型的業(yè)務(wù)中，電信運(yùn)營(yíng)商自身的技術(shù)能力也略顯不足，尤其是IT相關(guān)技術(shù)和IT咨詢能力亟待進(jìn)一步提升。

3商業(yè)模式優(yōu)化建議

作為轉(zhuǎn)型重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一的ICT業(yè)務(wù)，對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的收入拉動(dòng)發(fā)揮了應(yīng)有的作用。如何從收入帶動(dòng)型業(yè)務(wù)向利潤(rùn)拉動(dòng)、用戶保有型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變是ICT業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，這其中，轉(zhuǎn)變ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式、聚焦核心業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)變考核導(dǎo)向、強(qiáng)化第三方管理是未來(lái)ICT業(yè)務(wù)效益提升的重中之重。

3.1建議一：轉(zhuǎn)變lCT業(yè)務(wù)商業(yè)模式

在運(yùn)營(yíng)型的ICT業(yè)務(wù)領(lǐng)域，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)積極拓展核心競(jìng)爭(zhēng)能力，培養(yǎng)自身在技術(shù)方案設(shè)計(jì)、實(shí)施和運(yùn)行維護(hù)方面的全方位技術(shù)能力，全面掌握和提升網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成、外包服務(wù)、專業(yè)服務(wù)三類服務(wù)中主要產(chǎn)品的核心技術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的綜合信息服務(wù)提供，成為綜合信息服務(wù)提供商。

在分包型的ICT業(yè)務(wù)領(lǐng)域，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)加強(qiáng)總包能力的培養(yǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)方案的需求挖掘、管理、方案總體設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施管控等方面的能力，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)合作第三方的管理，通過(guò)總包實(shí)現(xiàn)綜合信息服務(wù)提供，做好客戶綜合信息服務(wù)的咨詢顧問(wèn)和實(shí)施顧問(wèn)。

3.2建議二：聚焦核心業(yè)務(wù)

在固網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展乏力的時(shí)候，電信運(yùn)營(yíng)商非常有前瞻性地提出了向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的策略，為客戶提供ICT業(yè)務(wù)，在資源上也逐步向ICT業(yè)務(wù)上予以傾斜。獲得移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)后，電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重心將隨之調(diào)整，

與此相配套的資金資源、人力資源等基礎(chǔ)資源投入也相應(yīng)有所變化。對(duì)投資拉動(dòng)明顯的ICT業(yè)務(wù)，則必須進(jìn)一步聚焦并優(yōu)化各項(xiàng)資源配置。

毫無(wú)疑問(wèn)，具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)型的ICT業(yè)務(wù)是后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。針對(duì)這部分業(yè)務(wù)，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)加強(qiáng)資金和人員投入，優(yōu)化自身技術(shù)能力，例如容災(zāi)備份專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力、外包呼叫中心系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力、面向客戶以及面向客戶的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力。而針對(duì)分包型的ICT業(yè)務(wù)，可將其作為客戶保有以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的輔助手段，為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供支撐。

全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)后，融合型的ICT綜合信息業(yè)務(wù)，尤其是基于移動(dòng)平臺(tái)的綜合信息業(yè)務(wù)將成為運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。只有掌握了基于移動(dòng)和固網(wǎng)融合的綜合信息服務(wù)能力，才能繼續(xù)保持電信運(yùn)營(yíng)商在政企客戶市場(chǎng)上的巨大優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)資源的整合、客戶信息化需求的深入挖掘、綜合信息服務(wù)能力的培養(yǎng)是電信運(yùn)營(yíng)商努力的方向。

3.3建議三：轉(zhuǎn)變考核導(dǎo)向，優(yōu)化效益管控

目前，基本上以收入考核為基礎(chǔ)的ICT業(yè)務(wù)考核，導(dǎo)致在ICT業(yè)務(wù)拓展上對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的重視程度不夠，部分項(xiàng)目的投資效益難以達(dá)到電信運(yùn)營(yíng)商的平均利潤(rùn)水平，某些項(xiàng)目在扣除稅金和資金成本之后甚至無(wú)法盈利。部分盈利業(yè)務(wù)也存在投資回收周期長(zhǎng)、用戶欠費(fèi)等風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益偏低。

因此，未來(lái)ICT業(yè)務(wù)考核應(yīng)從收入導(dǎo)向逐步向效益導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，弱化收入考核的同時(shí)對(duì)效益指標(biāo)和欠費(fèi)情況等價(jià)值型指標(biāo)進(jìn)行考核，例如將財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期、收入利潤(rùn)率、用戶欠費(fèi)率等納入考核指標(biāo)。為了確保價(jià)值考核落到實(shí)處，在無(wú)法精確實(shí)施收入效益考核之前，可以通過(guò)流程管控，強(qiáng)化項(xiàng)目效益審批，強(qiáng)化對(duì)ICT業(yè)務(wù)準(zhǔn)入管理，從源頭摒除盈利能力較差的項(xiàng)目；同時(shí)，對(duì)大型ICT項(xiàng)目開展盈利能力后評(píng)估，將項(xiàng)目后評(píng)估結(jié)果作為考核依據(jù)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新進(jìn)入的電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)常不計(jì)成本參與ICT業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于這部分項(xiàng)目進(jìn)行效益管控時(shí)，應(yīng)綜合評(píng)估項(xiàng)目直接經(jīng)濟(jì)效益和客戶保有帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，即測(cè)算ICT項(xiàng)目本身的效益的同時(shí)測(cè)算客戶的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收益。

3.4建議四：優(yōu)化第三方合作管理

無(wú)論是分包型的業(yè)務(wù)還是運(yùn)營(yíng)型的業(yè)務(wù)，從項(xiàng)目前期溝通、項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施和項(xiàng)目的運(yùn)維保障來(lái)看，整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都存在著或多或少的業(yè)務(wù)分包或者第三方合作，優(yōu)化第三方合作管理是確保和提升這部分業(yè)務(wù)品質(zhì)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。目前來(lái)看，電信運(yùn)營(yíng)商在第三方合作管理上隨意性比較強(qiáng)，缺乏規(guī)范化的管理。

未來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模情況和客戶價(jià)值對(duì)ICT業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，針對(duì)重點(diǎn)ICT業(yè)務(wù)，梳理現(xiàn)有的合作伙伴，建立起閉環(huán)的管理體系，規(guī)范合作方準(zhǔn)八、合作方選擇、合作方評(píng)估和合作方退出機(jī)制，逐步建立起雙贏的ICT業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈。

國(guó)際運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展ICT業(yè)務(wù)中，經(jīng)常通過(guò)并購(gòu)或者八股的方式快速獲取ICT應(yīng)用服務(wù)能力。隨著3G時(shí)代的到來(lái)，在基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的ICT業(yè)務(wù)領(lǐng)域，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)積極開展外部合作，同時(shí)探索通過(guò)資本運(yùn)作等方式獲取ICT應(yīng)用服務(wù)的核心技術(shù)和能力，為鞏固市場(chǎng)地位奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4結(jié)束語(yǔ)

未來(lái)幾年，ICT業(yè)務(wù)將逐步進(jìn)入成熟期，優(yōu)化商業(yè)模式、實(shí)施精確化管理、提升ICT服務(wù)品質(zhì)愈發(fā)重要。隨著全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的逐步深入，在iCT市場(chǎng)上，電信運(yùn)營(yíng)商不僅將面對(duì)眾多已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，同時(shí)，來(lái)自其它電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力也將越來(lái)越大，聚焦核心業(yè)務(wù)、培育核心競(jìng)爭(zhēng)能力、強(qiáng)化第三方管理將為電信運(yùn)營(yíng)商ICT業(yè)務(wù)發(fā)展注入新的動(dòng)力。