何 芳

“有市無車”的局面是部分企業(yè)為了短期利益制造的泡沫，而從長(zhǎng)期來看，人為制造的泡沫終究是會(huì)破滅的。

一方面是車商宣稱汽車缺貨、進(jìn)行加價(jià)銷售；一方面卻是優(yōu)惠促銷信息不斷。那么，臨近年關(guān)的車市究竟是真的缺貨，還是車商祭出的“饑餓療法”呢……

車市缺貨

今年中國(guó)車市的火爆地球人都知道，也羨煞了歐美日韓車商。對(duì)此，我們可以從近期中國(guó)車市流行的“無現(xiàn)車”這句話可以看出。但伴隨著這股熱“火”的背后，卻出現(xiàn)了一些怪現(xiàn)狀，一方面是優(yōu)惠促銷信息不斷，一方面是車商宣稱汽車缺貨、祭出的“饑餓”營(yíng)銷療法。

“饑餓療法”是一些廠家故弄玄虛，把供貨本不緊張的車弄得很缺貨，讓消費(fèi)者產(chǎn)生“饑餓感”，從而加價(jià)購(gòu)買。這其中，既有自主國(guó)產(chǎn)車、又有合資車型，同樣也有進(jìn)口汽車，在市場(chǎng)上都形成了“有市無車”的現(xiàn)象。更讓人感到不可思議的是，一些品牌美譽(yù)度不高、車市銷量也不高的一些品牌，也玩起了“饑餓”營(yíng)銷，趁機(jī)加價(jià)，賺點(diǎn)甜頭。

汽車加價(jià)銷售從本質(zhì)上講是市場(chǎng)調(diào)控行為，但一些廠家卻更愿意將其作為產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的標(biāo)志，于是有的借機(jī)故意壓低價(jià)格，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，然后通過經(jīng)銷商加價(jià)方法，把低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錢賺回來。一方面在降價(jià)，一方面降價(jià)的車市場(chǎng)缺貨，要購(gòu)買就要加價(jià)，有的加價(jià)幅度還剛好和降價(jià)幅度相當(dāng)，讓人懷疑又是廠家與經(jīng)銷商連手的一次營(yíng)銷操作。

別“餓”過了頭

其實(shí)，很多廠家都曾明確表示，不允許車商擅自加價(jià)，但在長(zhǎng)時(shí)間博弈中，廠家也對(duì)這種行為睜只眼閉只眼。

業(yè)內(nèi)人士介紹，加價(jià)提車是汽車供銷矛盾突出的產(chǎn)物，供不應(yīng)求致使某些熱門車型出現(xiàn)了交款后長(zhǎng)時(shí)間提不到車的情況。在國(guó)外，訂車等車是非常正常的現(xiàn)象。然而在國(guó)內(nèi)，購(gòu)車潮剛剛興起，許多家庭都是首次購(gòu)車，興奮的心理加上面子問題讓不少消費(fèi)者提車心情非常迫切。一些4s店正是抓住了買車人急于購(gòu)買新車的心理，推出了加價(jià)提現(xiàn)車的銷售方法。然而加價(jià)提車同時(shí)也打亂了交車順序，加價(jià)的顧客優(yōu)先拿車，等待的顧客可能等待期繼續(xù)延長(zhǎng)。

“加價(jià)買車，你買不買賬?”一項(xiàng)針對(duì)汽車加價(jià)銷售的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示，選擇加價(jià)買車的比例占12％以上，選擇等待的接近50％，只有少部分人選擇堅(jiān)決反對(duì)。

挨宰派認(rèn)為，買車與買房相同，都是大件，最看中的是性價(jià)比。房子有一個(gè)建設(shè)周期，車子不同，加點(diǎn)錢能買，而且改變的是生活品質(zhì)，只要加價(jià)不離譜就可以考慮。等待派認(rèn)為，盡管車市火爆，但畢竟整個(gè)車市是買方市場(chǎng)，可選擇的車型也多，只要不是著急用車，就先等等再說。反對(duì)派的理由是，上市新車沒有任何優(yōu)惠，而目前車型可供選擇的很多，何必加價(jià)買車而不選擇一款價(jià)格實(shí)惠、口碑好、也不用等待的新車。

實(shí)際上，“饑餓營(yíng)銷”打的就是心理戰(zhàn)。中國(guó)人普遍有一種缺乏理智的購(gòu)物習(xí)慣，那就是跟風(fēng)。當(dāng)商家營(yíng)造出一種商品大賣或是有錢也買不到的氛圍時(shí)，反而會(huì)吸引消費(fèi)者的眼球。但是，國(guó)內(nèi)車市的熱銷得益于一系列汽車產(chǎn)業(yè)政策的拉動(dòng)，然而車市競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，4s店越開越多，替代車型推陳出新頻率加快，市場(chǎng)很難有永久的贏家。盡管消費(fèi)者購(gòu)買加價(jià)車，是周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨，如果一味的只關(guān)注賺取當(dāng)前利益，而忽略對(duì)顧客的服務(wù)、忠誠(chéng)度的提升，只會(huì)是短視的做法，最終無法贏得市場(chǎng)。所以說，車商玩饑餓還是得悠著點(diǎn)，萬一“饑餓”玩過了頭，到頭來苦的還是車商自己。