李慧忠 白 潔

【摘要】 網(wǎng)絡(luò)銷售被看作是未來經(jīng)濟的增長點,許多企業(yè)開始在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品和提供服務。闡述了網(wǎng)絡(luò)銷售概述及其與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別,并對網(wǎng)絡(luò)銷售的成本和收益進行了分析。

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)銷售;成本;收益

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第23次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示:截止2008年12月份,中國網(wǎng)民數(shù)已經(jīng)達到2.98億,網(wǎng)民人數(shù)位居世界第一,互聯(lián)網(wǎng)普及率也以22.6%的比例首次超過21.9%的世界平均水平。如此龐大的潛在客戶不難從側(cè)面反映出網(wǎng)絡(luò)銷售的巨大發(fā)展空間。

一、網(wǎng)絡(luò)銷售概述及其與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別

網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以新的方式和觀念實施的營銷活動,更加有效的促成了個人和組織交易活動的實現(xiàn)。通過互聯(lián)網(wǎng),傳統(tǒng)的4P(產(chǎn)品、價格、分銷和促銷)營銷組合可以更好地與以客戶為中心的4C(顧客、成本、方便和溝通)相結(jié)合。互聯(lián)網(wǎng)實質(zhì)上一種超越時空的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,為企業(yè)和顧客提供了一個超級時空的舞臺和看臺。一方面互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)建立了一個巨大的表演舞臺,企業(yè)可以在網(wǎng)上建立自己的主頁,通過主頁發(fā)布自己的產(chǎn)品信息,展示自己的產(chǎn)品形象,提供產(chǎn)品咨詢,完成簽約和訂單等任務;另一方面互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供了一個超級購物廣場,顧客可以操作搜索引擎,于談笑間就逛完了許許多多的網(wǎng)上公司,節(jié)約了傳統(tǒng)購物花在路途上的大量時間、金錢和精力,顧客可以在電子回單上說明自己的特殊要求,傳達給商家,要求商家定制自己所需要的商品,商家通過電子回單,迅速設(shè)計、制造產(chǎn)品,并及時送貨,為顧客提供滿意、快捷的服務,真正實現(xiàn)二者之間高效、交互式和動態(tài)的交流和對話。

與傳統(tǒng)銷售模式相比,互聯(lián)網(wǎng)具有自己的特點:(1)中間商的作用正逐漸降低。互聯(lián)網(wǎng)極大的縮短了生產(chǎn)商與顧客之間的距離,使得生產(chǎn)與銷售趨于融合。互聯(lián)網(wǎng)銷售不需要裝潢考究的店鋪,不需要滿天飛的銷售人員,就大大降低了企業(yè)的銷售成本。(2)網(wǎng)絡(luò)銷售廣告克服了一般大眾傳媒難以克服的時空限制,提供了全天候、全方位和動態(tài)的商品廣告,一改過去顧客被動接受廣告的特點,使得消費者能夠根據(jù)自己的需要主動搜索自己需要的廣告信息,提供了一種方便、快捷和滿意的服務。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售的成本和收益分析

1.從技術(shù)成本而言。電子商務的技術(shù)成本包括軟、硬件成本、學習成本和維護成本。電子商務是各種技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物,昂貴的投資、復雜的治理、維護費用的高昂使得一些企業(yè)望而卻步。面對客戶無力應付復雜的技術(shù)平臺和高昂的軟硬件配置的實際問題,ASP這個新興行業(yè)隨之興起,它以系統(tǒng)、人才匱乏的中小企業(yè)作為開展業(yè)務的主要對象。一些大企業(yè)也對ASP發(fā)生了愛好,這種租賃式服務的價格和質(zhì)量能否為企業(yè)接受,能在多大幅度上降低企業(yè)的電子商務技術(shù)成本,還有待于實踐驗證。

2.從安全成本而言。在任何情況下,交易的安全總是人們關(guān)心的首要問題,如何在網(wǎng)上保證交易的公正性和安全性、保證交易方身份的真實性、保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性,成為推廣電子商務的關(guān)鍵所在。上述交易的一系列安全要素,必須有一系列的技術(shù)措施來保證。目前,安全標準的制定、安全產(chǎn)品的研制以及安全技術(shù)的開發(fā)為解決網(wǎng)上交易的安全起到了推動作用,這些用于交易安全的協(xié)議、規(guī)章、軟件、硬件、技術(shù)的安裝使用及其學習和操作定會加大電子商務運營的成本。

3.從配送成本而言。在電子商務中最難解決的就是物流配送,物流配送從經(jīng)營電子商務的公司中分離出來而由專門的物流代理公司去經(jīng)營將成為發(fā)展方向。物流配送代理的獨立操作也將引發(fā)一些新的問題,雙方的配合至關(guān)重要,一些涉及物權(quán)歸屬、風險責任、費用成本、產(chǎn)品質(zhì)量、爭議解決方面的法律問題也將浮出海面。物流配送是電子商務的重要和最后環(huán)節(jié),是電子商務的目標和核心,也是衡量電子商務成功與否的一個重要尺度。

4.從客戶成本而言。指的是顧客用于網(wǎng)上交易所花費的上網(wǎng)、咨詢、支付直到最后商品到位所花費的費用總和,這是一種完全依靠網(wǎng)絡(luò)的服務,只要消費者一開始享受這樣的服務,就要承擔每小時數(shù)元錢的最低成本,還不包括添置相應硬件設(shè)備和學習使用的費用。這種費用雖然不列入商家的運營成本,作為用戶成本,卻是影響電子商務發(fā)展的重要因素。

5.從法律成本而言。電子商務的發(fā)展面臨著大量的法律問題,如網(wǎng)上交易糾紛的司法裁定、司法權(quán)限、跨國、跨地區(qū)網(wǎng)上交易時法律的適用性、非歧視性、安全與保密、授權(quán)認證中心治理;網(wǎng)絡(luò)犯罪的法律適用性、知識產(chǎn)權(quán)保護、隱私權(quán)、網(wǎng)上商務有關(guān)的標準統(tǒng)一及轉(zhuǎn)換等。電子商務規(guī)則的建立可以有效地減少交易糾紛,也增加了電子商務各方操作的難度和成本負擔。

參考文獻

[1]劉勇.加快網(wǎng)絡(luò)銷售的到來[J].華東科技.1999(3)

[2]孫禧華.網(wǎng)絡(luò)營銷——顧客的上帝地位未變[J] .上海商業(yè).2008(7)

[3]晁鋼令.網(wǎng)絡(luò)銷售的核心是要抓住兩張“網(wǎng)”[J].上海商業(yè).2000(2)

[4]周文勇.網(wǎng)絡(luò)銷售的成本效益分析[J].商業(yè)研究.2000(4)