阮定標(biāo)

同學(xué)會上,不斷有人向他敬酒,套問他這些年來成功的心得。幾杯酒下肚,他來了興致。他很坦誠地告訴大家,其實(shí)秘訣和心得這些深奧的東西,他自己也沒想過,但他愿意講一個故事,這個故事發(fā)生在10年前——

那年大學(xué)畢業(yè)后,我來到南方找工作,發(fā)現(xiàn)并不似傳說中的容易,能找到的職位都相當(dāng)?shù)?。于是我改變了路線,不再每天奔波于人才市場,而是花一些時(shí)間在街上“游蕩”,當(dāng)然這個“游蕩”帶有一定目的,我主要看那些街頭小商販如何賣東西、賣什么。很快我發(fā)現(xiàn),在街頭賣甘蔗很有“錢途”,因?yàn)檎涤昙?溫度較低,甘蔗的進(jìn)價(jià)跌幅不小。我算了一下,一根甘蔗進(jìn)價(jià)約為一元錢,一根可以斷成4小段,每小段賣一元錢,利潤是進(jìn)價(jià)的3倍。當(dāng)然,并非只有我一個人想到賣甘蔗,在我準(zhǔn)備擺攤的地方,已有一個叫黃毛的人在賣了。他的生意不錯,但這時(shí)候,我已經(jīng)有足夠信心獲取“成功”。

正如意料中那樣,不過一周時(shí)間,我的銷量就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了黃毛。很多以往從黃毛那里買甘蔗的人,轉(zhuǎn)而來到我的攤前,因?yàn)樗麄兌颊f,我的甘蔗,比黃毛的甜。黃毛怎么也想不明白,他拼命吆喝,想喚回他那些老主顧,但無濟(jì)于事。

黃毛一直困惑的是,我倆的甘蔗進(jìn)貨渠道相同,賣的價(jià)格也一樣,為什么顧客都來買我的?他甚至懷疑我在甘蔗里放了什么東西,比如甜味劑什么的。直到3個月后,我轉(zhuǎn)做其他生意,臨走前將真相告訴了黃毛。

實(shí)際上,我什么也沒有放,我的做法很簡單:我發(fā)現(xiàn)很多人吃甘蔗時(shí)將梢部扔掉,因?yàn)椤案收釠]有兩頭甜”,吃完了比較甜的根部,到了梢部,人們就不愿意咀嚼它了。所以我削甘蔗的時(shí)候,一定會記住它的梢和根,每一次遞出甘蔗,都將梢部遞向顧客,這樣他們就會從根部吃起。

顧客吃甘蔗,期待的第一感覺就是“甜”,我讓他們從根部吃起,只不過迎合了他們的感覺而已。黃毛賣不過我,因?yàn)樗麖膩聿粚Ω收岬母蜕壹右詤^(qū)分,這樣傳遞給顧客的“錯誤”幾率就會大很多。

故事到這里結(jié)束了。他笑了笑,說這或許只能算作賣甘蔗的秘訣,與成功無關(guān)。但在座的人都起身鼓掌,因?yàn)檫@確實(shí)是他們聽過最樸實(shí),同時(shí)又最能打動人的成功心得。很多人以為,一個人的成功一定有著不為人知的秘訣,但事實(shí)并非如此,就像他的故事一樣——重要的是用心去做每件事,哪怕只是賣一根甘蔗,也要想到,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給它掉個頭。

〔本刊責(zé)任編輯 劉珊珊〕

〔原載《青年參考》2009年6月第26期〕