李強(qiáng)強(qiáng)

完成678個城市的渠道布局后,惠普開始著手培養(yǎng)核心渠道競爭力?；萜赵谌珖鞯氐暮诵那?尤其是直接面向消費(fèi)者的店面,除產(chǎn)品銷售之外,將更多地承擔(dān)起品牌形象建設(shè)、服務(wù)渠道、惠普價值觀輸出等任務(wù)。

日前,惠普電腦一場名為明星渠道體驗日的活動在全國范圍內(nèi)展開,沈陽、張家口兩站已經(jīng)落下帷幕。在活動中,惠普銷售人員與渠道進(jìn)行了充分互動,探討了下一步渠道責(zé)任與策略。

向“多功能渠道”轉(zhuǎn)型

“渠道不止是銷售渠道,還是服務(wù)渠道,更是品牌的形象輸出渠道?；萜諏⒅ε囵B(yǎng)核心渠道的全方位競爭力?！被萜諙|北大區(qū)總經(jīng)理單克軍如此分析如今的渠道意義。在這樣的背景下,惠普發(fā)起面向核心渠道的“明星渠道體驗日”活動。在沈陽站活動中,單克軍表示,惠普明星渠道是惠普渠道的一扇窗,是惠普“渠道建設(shè)的明證”。

明星渠道是惠普創(chuàng)新策略先行的感受者,對惠普創(chuàng)新策略最具有發(fā)言權(quán),在了解當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蠓矫骘@然具有明顯優(yōu)勢。

沈陽黃金計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司總經(jīng)理張哲告訴記者:“基于出色的本地化能力,黃金公司不再是單一的惠普電腦銷售渠道。我們的店面形象、售后服務(wù)等發(fā)揮的作用已經(jīng)非常明顯。金牌服務(wù)是惠普的一個產(chǎn)品,作為渠道商,我們會關(guān)注這樣的合作。對于黃金公司來說,我們不僅通過維修中心,還通過我們的店面,與產(chǎn)品捆綁進(jìn)行銷售,效果比較好。”

記者了解到,黃金公司在東北地區(qū)的經(jīng)營理念,也為本地區(qū)的其他渠道商的發(fā)展提供了樣板作用。黃金公司在東北通過沈陽的三家旗艦店面,為惠普樹立了良好的品牌知名度和美譽(yù)度,使得惠普的渠道更加順利。

“多功能渠道”的典范還有張家口紫威辦公用品服務(wù)中心。與沈陽黃金不同的是,惠普渠道的平臺化作用更加明顯。紫威辦公總經(jīng)理武軍介紹:“2003年至今,隨著代理的產(chǎn)品線越來越多,紫威發(fā)現(xiàn)很多商用用戶,尤其是行業(yè)大客戶對IT設(shè)備、辦公用品采購?fù)鶅A向于同一品牌。紫威抓住這一用戶采購特點,為用戶提供專業(yè)的售前咨詢服務(wù),根據(jù)用戶規(guī)模、使用習(xí)慣、特定要求等幫助用戶選擇適合自身使用的一整套包括IT、外設(shè)等設(shè)備組合。”

明星渠道享受“星級待遇”

核心渠道自然能獲得惠普內(nèi)部分配的最惠待遇——除了保證貨源,惠普在市場活動、產(chǎn)品政策、形象包裝、企業(yè)管理甚至資金等方面都有“小灶”。

張哲告訴記者,選擇惠普使自己受益匪淺?！包S金公司從1995年開始成為惠普的渠道商,13年來,黃金公司從最開始單一產(chǎn)品的代理,到目前幾乎代理了惠普的全線產(chǎn)品;從幾個人的小代理商,發(fā)展到目前擁有專業(yè)的導(dǎo)購人員、技術(shù)人員和維修人員的集團(tuán)公司?！?/p>

單克軍則表示,惠普充分了解渠道商的特點,能夠幫助渠道商從競標(biāo)分析、營銷方案制定、項目實施等各個階段提供大力支持,進(jìn)而幫助渠道打單。

記者了解到,惠普面向中小企業(yè)的“全程助力”2009年新策略中,已經(jīng)明確將“全程助力”與渠道合作事業(yè)部正式接軌。在“遠(yuǎn)航計劃”中,對核心渠道的培養(yǎng)也是重中之重?！懊餍乔荔w驗日”就是該計劃中的一環(huán)。