仲　維

金融危機(jī)，對于潛心修煉多年、被戲稱為“土狼”的華為來說，是迎來了變身的關(guān)鍵時刻；與中興攜手，中國電信設(shè)備制造的“雙子星”將更為耀眼。

4月22日，中國最大的電信設(shè)備制造商——華為披露了它的2008年年報：全球銷售收入達(dá)183.3億美元，同比增長42.7%；營業(yè)利潤率為13%，同比增長3%。在全球各大通信企業(yè)銷售收入和利潤紛紛大幅下滑的背景下，華為的年報顯得格外亮眼。

金融危機(jī)“土狼”變身

3月30日，美國達(dá)拉斯，華為全球銷售與服務(wù)總裁胡厚和美國第三大有線電視公司Cox Communications（“Cox”）無線業(yè)務(wù)副總裁Stephen Bye的手握在了一起。Cox將通過華為面向LTE（Long Term Evolution，長期演進(jìn)，俗稱“4G”）的解決方案及業(yè)界領(lǐng)先的基站產(chǎn)品，部署3G無線網(wǎng)絡(luò)。由此宣布，華為成功打入北美電信運(yùn)營設(shè)備供應(yīng)市場。

在華為總裁任正非看來，美國才是真正意義上的全球主流市場——全球電信設(shè)備的最大買主大部分集中在北美，每年的電信設(shè)備采購量是全球電信開支的一半。目前，華為在北美的主要客戶包括Cox Communications、Leap Wireless以及加拿大的Telus和Bell。據(jù)統(tǒng)計，2008年這一區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者摩托羅拉市場份額為46%，阿爾卡特朗訊21%，北電網(wǎng)絡(luò)13%，愛立信為10%；華為只有1%。

但在非洲和中東，華為則是絕對領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)了44%的市場；在歐洲，也已完成所有全球知名移動運(yùn)營商的突破，包括沃達(dá)豐（Vodafone）、西班牙電信（Telefonica）、法國電信Orange、德國電信T-Mobile、荷蘭皇家電信（KPN）和意大利電信（TIM）等。

為了破局北美市場，華為足足奮斗了8年。華為曾經(jīng)一度停止了在北美的拓展，因?yàn)檫@個成熟的市場難以滲透，但現(xiàn)在，老牌的設(shè)備商因?yàn)榻鹑诤[元?dú)獯髠诙肌叭卞X”的情況下，華為以低價優(yōu)勢，迎來了突破美國市場的最佳時機(jī)?！跋袼谖鳉W市場一樣，華為在美國市場的競爭力首先體現(xiàn)在性價比上。華為芯片以前直接進(jìn)口需要200美元一片，而自己設(shè)計、到美國加工生產(chǎn)，只要十多美元?！?/p>

“深淘灘，低作堰”是華為總裁任正非的總結(jié)?！吧钐詾本褪嵌嗤诰蛞恍﹥?nèi)部潛力，確保增強(qiáng)核心競爭力的投入；“低作堰”就是不要因短期目標(biāo)而犧牲長期目標(biāo)，多一些輸出，多為客戶創(chuàng)造長期價值。美國馬里蘭大學(xué)史密斯商學(xué)院Gupta教授說，“未來信息技術(shù)的發(fā)展可能會讓全球?qū)崟r合作更為緊密，成本更為低廉?！?/p>

“人口紅利”助力“雙子星”

在過去幾年里，中國的通訊設(shè)備OEM（貼牌制造）廠商快速成長。到2012年，預(yù)計營業(yè)收入將達(dá)到690億美元，復(fù)合年增長率達(dá)15.2%。而華為和中興這堪稱中國電信設(shè)備制造的“雙子星”是業(yè)內(nèi)迄今為止為數(shù)不多真正“走出去”的中國企業(yè)。

解讀中國經(jīng)濟(jì)增長時，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們越來越多地使用“人口紅利”一詞。中國的高校每年培養(yǎng)大約200萬名工程師，在分析師看來，數(shù)量眾多而又相對成本較低的研發(fā)隊伍構(gòu)成了中國電信設(shè)備制造商國際競爭力的核心。華為和中興通訊每年把年銷售額的10%用于研發(fā)，而愛立信則需要把14%的年銷售額投入研發(fā)以維持在電信產(chǎn)業(yè)中的領(lǐng)先地位。華為在2008年年報中顯示，其銷售收入增長比成本增長高3.4個百分點(diǎn)，費(fèi)用率下降1.8個百分點(diǎn)。

華為和中興的研發(fā)人員在專業(yè)能力上與西方同行的差距正在日漸縮小，而中國工程師的成本比歐洲同行低75%?！叭绻麗哿⑿拍艽?00分，那么中興、華為可以打90分。目前，華為和中興通訊是GSM、CDMA、光纖和DSLAM設(shè)備市場中的主要廠商。利用國內(nèi)的人力成本優(yōu)勢，向電信市場提供更具性價比的電信解決方案，挑戰(zhàn)成本的極限，加上快速響應(yīng)客戶的需求是“雙子星”屢屢獲得海外運(yùn)營商訂單的一個主要原因。

在全球金融危機(jī)的背景下，全球電信設(shè)備廠家紛紛面臨訂單減少的困境——北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel Networks Corp.）甚至在美國和加拿大提出了破產(chǎn)保護(hù)；而愛立信（Telefon AB L.M. Ericsson），阿爾卡特朗訊（Alcatel-Lucent SA）和思科系統(tǒng)（Cisco Systems Inc.）雖然仍在增長，增速也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于華為。相形之下，華為和中興通訊卻繼續(xù)其國際擴(kuò)張戰(zhàn)略，在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑。2009年經(jīng)營目標(biāo)中，中興是沖刺100億美元；華為則是300億美元，比2008年增長了29%。

對比華為境外拓展的狼性，中興的境外拓展更有中國的中庸之道的味道?！巴ㄟ^廣泛撒網(wǎng)，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)局部突破，最后向西歐發(fā)達(dá)國家挺進(jìn)?！逼浜Ｍ獠呗允牵豪脟鴥?nèi)的低成本優(yōu)勢，結(jié)合在美國的技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)。不久前，中興一舉成為美國新興運(yùn)營商Smart PCS的CDMA供貨商，并表示，到2015年時，其手機(jī)銷售有望進(jìn)入全球前三名。據(jù)透露，無線和手機(jī)產(chǎn)品將成為中興通訊實(shí)現(xiàn)100億美元銷售額目標(biāo)的主要支撐。

此外，中興通訊的項(xiàng)目管理、工程外包，以及在國內(nèi)的施工和研發(fā)實(shí)力，快速定制和快速交付也是其“突破防線”的兩把利器。“在巴基斯坦，我們8個月交付2500個基站；印度BSL，3個月內(nèi)交付3900個CDMA基站”在這些艱苦的地方交付基站是非常困難的一件事，“目前中興在全球已經(jīng)交付了4.1萬個基站，在交付高峰期，我們每月要交付800個基站。”最近，中興通訊還與香港流動通訊（CSL）公司（澳洲電訊旗下子公司）簽訂了搬遷諾基亞在香港的2G和3G網(wǎng)絡(luò)的合同，其首創(chuàng)的軟基站技術(shù)正逐漸得到世界頂級運(yùn)營商接受。

而華為從1998年就引進(jìn)IBM的咨詢服務(wù)，直到現(xiàn)在IBM還有近50人的團(tuán)隊專門服務(wù)于華為，IBM幫助華為在組織、管理、流程、財務(wù)、人力資源、IT系統(tǒng)、質(zhì)量控制等各個方面進(jìn)行了全方位與國際接軌的管理變革。華為自身也在世界級客戶的要求下成為世界級的企業(yè)。

“為他人做嫁衣”的舍與得

2001年，中興通訊在突破非洲尼日爾市場時，通過合理的報價，外加設(shè)備墊資的方案，才一舉拿下了1000多萬美元的GSM合同；當(dāng)初，華為也是通過為對方提供5億港元的貸款擔(dān)保，獲得香港運(yùn)營商SUNDAY的WCDMA網(wǎng)項(xiàng)目；2008年10月，在與埃塞俄比亞電信2億美元的合作中，中興為其提供賣方信貸??

英國《金融時報》比喻說，亞洲的設(shè)備制造商們正在以“倒貼錢”的方式促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。為運(yùn)營商提供資金，某種程度來說是行業(yè)慣例。最早在國際電信市場上靈活運(yùn)用融資手段的是歐洲的設(shè)備商們，2001年前后，由于歐洲3G網(wǎng)絡(luò)的興起，為客戶提供融資成為歐洲設(shè)備商們的一種選擇。但“為他人做嫁衣裳”是要承擔(dān)風(fēng)險的。

一般來說，為客戶提供融資包括“買方信貸”和“賣方信貸”兩種模式，其中的區(qū)別在于運(yùn)營商獲得的資金是由運(yùn)營商自己還是由設(shè)備商進(jìn)行擔(dān)保，在“賣方信貸”中，設(shè)備商除了提供設(shè)備，還要提供擔(dān)保，無疑是風(fēng)險最大的一種方式。

前車之鑒是，2001年開始，隨著互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，歐洲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商和設(shè)備商相繼陷入困境，“主要原因在于采用廠商借貸形式，為運(yùn)營商墊貨建網(wǎng)；而泡沫的破滅使這部分應(yīng)收賬款的回收出現(xiàn)問題”，造成壞賬損失巨大。據(jù)《金融時報》統(tǒng)計，到2000年，該行業(yè)未償還賣方融資達(dá)260億美元。

當(dāng)今世界電信運(yùn)營商設(shè)備市場，已經(jīng)是華為、中興通訊和愛立信三足鼎立的格局——2008年，中興營業(yè)收入442.93億元，海外市場貢獻(xiàn)了60％以上收入；而華為2008年銷售收入達(dá)到183.3億美元，其中75%的收入來自海外市場。在全球金融危機(jī)下，“設(shè)備商之間的競爭加劇，讓跨國運(yùn)營商變得也越來越刁鉆了，不僅設(shè)備價格越來越低，而且對融資有了更多的要求?！?/p>

目前，中興、華為的資產(chǎn)負(fù)債率均達(dá)到了68％以上，而2009年，中國銀行對中興新一輪綜合授信額度仍將達(dá)到近200億元人民幣，比2008年增長63%。對此，中興通訊表示，對于部分要求“賣方信貸”，經(jīng)過風(fēng)險評估認(rèn)為不符合要求的定單，已予放棄。以往海外項(xiàng)目大部分未采用“賣方信貸”方式，且多數(shù)項(xiàng)目還購買了出口保險，因此壞賬風(fēng)險較小。

全球化擴(kuò)張的“水土不服”

專家認(rèn)為，國際化擴(kuò)張進(jìn)程中，華為的經(jīng)營風(fēng)險有可能來自于應(yīng)收賬款的風(fēng)險：2007年應(yīng)收賬款占收入比為42.2％（中興為26.7％）；在當(dāng)前全球金融危機(jī)的形勢下，壞賬率有可能提升至占總收入的5％（中興約為3％）。

而中興的經(jīng)營風(fēng)險主要來自于供應(yīng)鏈管理的風(fēng)險：2007年中興庫存占成本比例高達(dá)62.21％（華為22.05％），這是中興現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)的關(guān)鍵原因，如果國際需求驟降，中興將面臨庫存巨額減值和經(jīng)營現(xiàn)金流惡化的風(fēng)險。

在激烈的國際競爭格局中，中興、華為還面臨著業(yè)界跨國巨頭和其他國家的壁壘和封殺。2007年8、9月，華為和中興就在一個月時間內(nèi)，相繼遭遇了因延誤工時巨額罰款的“罰金門”和賄賂招標(biāo)官員的“賄金門”事件。而早在2004年，成立僅一年的華為3COM合資公司，虧損1450萬美元也表明，對合作伙伴缺乏有效激勵機(jī)制和企業(yè)文化沖突，將可能是國際化過程中的前車之鑒。

“通信設(shè)備市場競爭非常激烈，中國設(shè)備廠商為了獲取合同訂單，不是把價格做低，就是在付款條件上做出讓步。如果不真正提高核心競爭力，僅僅依靠這樣的方式是不行的。華為和中興通訊兩家中國企業(yè)應(yīng)注意防范國際政治風(fēng)險，互相團(tuán)結(jié)和協(xié)調(diào)行動；更不要為了獲取訂單，而不顧商務(wù)風(fēng)險?！?/p>

“雙雄爭霸”中國3G時代

成立于1988年的華為盡管趕上了20世紀(jì)90年代中國通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的黃金十年，但是，當(dāng)時愛立信等外國電信設(shè)備制造商已經(jīng)“跑馬圈地”，與中國運(yùn)營商建立了緊密關(guān)系。所以，有分析認(rèn)為，華為和中興更多地關(guān)注國外市場，也是由于“中國國內(nèi)市場需求已被填滿”的無奈之舉。目前，華為和中興通訊在中國無線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍處于弱勢——所占的收入比僅為25%至35%。

4月13日，美國《華爾街日報》報道，在目前中國3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的爭奪戰(zhàn)中，華為和中興通訊已經(jīng)領(lǐng)先于愛立信、阿爾卡特朗訊和諾基亞西門子通訊等國外大公司。中國工業(yè)和信息化部表示，2009年將投資人民幣1700億元(約合250億美元)建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)，至2011年，對3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的總投資將達(dá)到人民幣4000億元。這一大規(guī)模建網(wǎng)行動，給華為、中興帶來了重排座次的契機(jī)。

“去年愛立信退出了中國的CDMA市場，我們?nèi)娼庸芰藧哿⑿旁谥袊腃DMA市場份額。”中興將負(fù)責(zé)升級愛立信在中國的CDMA網(wǎng)絡(luò)，涉及基站數(shù)量9000個左右，也使得中興通訊在中國CDMA的市場份額上升到32%。在中國開展大規(guī)模3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之前，中興在中國CDMA設(shè)備市場的占有率為34%左右，位居第一。

但隨著中國3G牌照的塵埃落定，每年在3G技術(shù)研發(fā)上投入10億元的華為，終于等到了市場大規(guī)模爆發(fā)的時刻?！白屄牭脚诼暤娜藖頉Q策”，任正非開始熱烈地呼喚一線員工快速地反饋市場需求，為決策提供一手依據(jù)。在日前剛結(jié)束的中國電信3G上網(wǎng)卡集采中，華為多款3G上網(wǎng)卡中標(biāo)，累計中標(biāo)份額超過50%，排名第一。由于中興在TD市場的優(yōu)勢明顯，而華為在WCDMA市場遙遙領(lǐng)先，可以預(yù)見，3G時代將是“雙雄爭霸”最激烈的一個時代。

繼不久前中國電信一期342個城市的CDMA設(shè)備招標(biāo)之后，華為的成功攔截，中興在CDMA市場的優(yōu)勢地位已經(jīng)受到?jīng)_擊——一期81個城市的招標(biāo)中，華為一舉拿下了近30%的份額，而中興只獲得了14.3%，兩者的份額差距被縮小。

目前，尚無法確認(rèn)中國電信二期CDMA招標(biāo)的具體規(guī)模，據(jù)透露，有可能達(dá)到一期招標(biāo)的1.5倍（約為6萬個基站）。隨著中國電信二期CDMA設(shè)備招標(biāo)的結(jié)束（但尚未簽訂最后的合同），來自設(shè)備商的消息顯示，華為拿下了49%的份額，中興拿下了約40%的份額。于是，有消息稱，華為已經(jīng)位居第一。關(guān)于兩者排名誰“老大”，盡管各方數(shù)據(jù)有不同觀點(diǎn)，但可以肯定，中國設(shè)備商已經(jīng)在CDMA市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢地位，雙方爭奪的激烈程度將進(jìn)一步升級。

此外，專家還指出，在今后（未來3年）的全球電信市場中，保持連續(xù)增長的設(shè)備主要有：3G系統(tǒng)以及終端設(shè)備（包括WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA系統(tǒng)以及3G終端等），以及IPTV、VOIP和IMS設(shè)備，寬帶接入設(shè)備如GPON/EPON、DSL等。而中國的中興和華為均有優(yōu)勢產(chǎn)品。依托3G啟動帶來的增長動力——中興為例，每年新增系統(tǒng)訂單將超過100億元，新增3G手機(jī)訂單30億元，新增凈利潤約15億元——將進(jìn)一步強(qiáng)化“雙子星”在海外的競爭優(yōu)勢。