安仲文

基金銷售在2008年進(jìn)入低迷之后，破解營銷困局顯然成為基金公司在牛年的核心目標(biāo)之一，尤其對那些在2008年規(guī)模競爭中的失意者而言更是如此。指數(shù)基金在2009年?duì)I銷上的“錢”景早已引起了基金公司的注意。

指數(shù)產(chǎn)品營銷“錢”景好

“在基金營銷上，基金公司要反思?！冰i華基金副總裁高陽認(rèn)為，在市場高位的環(huán)境下，眾多基金公司還繼續(xù)做持續(xù)營銷，擴(kuò)大了自己資金規(guī)模，卻沒有考慮到在那個(gè)時(shí)點(diǎn)上股票資產(chǎn)的價(jià)格處于相對明顯高估的地步。“基金公司應(yīng)該在合適的時(shí)間給自己的持有人推薦合適的基金產(chǎn)品?！备哧柗Q，鵬華基金2009年可能會(huì)推出多只創(chuàng)新型基金產(chǎn)品以貼近投資者和市場。

正如高陽所言，基金公司2009年的任務(wù)在很大程度上是進(jìn)行基金產(chǎn)品創(chuàng)新以及推出貼近市場的基金產(chǎn)品。而這一策略顯然已被各家基金公司所采納——指數(shù)基金或許就是較為貼近市場的基金品種，尤其是當(dāng)A股已處于相對較低的估值區(qū)域時(shí)。

2008年底最后一只基金——廣發(fā)滬深300指數(shù)基金的順利募集表明，部分投資者對于目前的市場估值水平已較為認(rèn)同。與之前國內(nèi)A股基金苦苦延長募集期所不同，廣發(fā)指數(shù)基金僅公開發(fā)行三周，即募集資金6.54億份。

廣發(fā)并不是唯一一家對指數(shù)型產(chǎn)品有濃厚興趣的公司，指數(shù)基金在2009年?duì)I銷上的“錢”景早已引起了其他基金公司的注意。

工銀瑞信基金公司1月下旬發(fā)布公告稱，公司旗下第10只基金——工銀瑞信滬深300指數(shù)基金已于2月3日起在工行、建行等銀行及券商網(wǎng)點(diǎn)正式發(fā)售。鵬華基金副總裁高陽也透露，有望在春節(jié)后推出首只指數(shù)型基金產(chǎn)品--滬深300指數(shù)基金?！拔覀冋J(rèn)為，A股市場作為一個(gè)整體存在一定的低估?！备哧柋硎?。

牛年謀求渠道之變

基金公司2009年除了在產(chǎn)品上有更多的考慮外，一些基金公司還謀求基金渠道上的突破。一基金公司高管表示，由于網(wǎng)點(diǎn)有限，區(qū)域性較為明顯，中小銀行在渠道上的劣勢顯然無法滿足基金公司在營銷上的既定目標(biāo)，尤其是在弱市環(huán)境下。

同時(shí)，基金公司也越來越青睞資產(chǎn)較為豐厚的VIP客戶，VIP客戶的購買力和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高中小基民，而此類資源大多是一些較大的代銷銀行所掌握。

“我們2009年要爭取交通銀行為基金合作渠道。”摩根士丹利華鑫基金相關(guān)人士透露。該人士認(rèn)為，由于交通銀行在基金代銷上的迅猛發(fā)展，其渠道優(yōu)勢已經(jīng)非常明顯。

數(shù)據(jù)顯示，截至2008年底，交通銀行與排名第四的農(nóng)行托管的基金資產(chǎn)凈值只差約161億元，與第一大基金代銷銀行的建行代銷基金數(shù)也僅相差4只；去年上半年，在四大銀行的基金代銷收入集體縮水的情況下，交行基金代銷收入逆市增長近50%。這或許也是摩根士丹利華鑫基金看上交通銀行的一大原因。

除了爭取與大行合作，一些基金公司也在謀求基金渠道上的創(chuàng)新。大成基金不久前向證監(jiān)會(huì)遞交了一份關(guān)于拓寬基金公司銷售渠道的申請報(bào)告，其希望將保險(xiǎn)公司引入基金渠道。而監(jiān)管層也將推動(dòng)設(shè)立專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)。

盡管基金渠道幾乎左右了基金公司的營銷目標(biāo)，但從長遠(yuǎn)看，依賴第三方渠道的營銷策略對基金公司而言并不完美?！般y行渠道是有限的，但基金公司和基金產(chǎn)品將卻越來越多，這導(dǎo)致供需關(guān)系嚴(yán)重失衡。”深圳一家基金公司主管營銷的高管此前表示，基金公司在代銷環(huán)節(jié)中的成本迅速上升，而具體的目標(biāo)基金營銷效果卻越來越難以得到保證。

鵬華基金副總裁曹毅日前表示，鵬華基金的營銷創(chuàng)新主要是詳細(xì)分析了客戶的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將客戶分為若干類型，針對不同類型客戶設(shè)計(jì)營銷方案，并將公司對市場的判斷及時(shí)傳遞給投資者。事實(shí)證明，這種精準(zhǔn)的營銷方法大大提高了弱市中基金營銷的準(zhǔn)確度和深入度，為弱市中的基金發(fā)行開辟了一條新的思路。