朱振華

青島王冠做汽車潤(rùn)滑油多年，最近兩年連續(xù)在《商界》雜志刊登廣告之后，明顯受到各地商人的關(guān)注，來電不斷。因而我們也獲得了這樣的發(fā)展——2007年王冠銷售額比2006年增長(zhǎng)18.4%，2008年比2007年又增長(zhǎng)18.2%，銷售額達(dá)到了2.96億元。在全球金融風(fēng)暴造成國內(nèi)各行業(yè)大幅下滑的背景下，我們?nèi)匀荒鼙３秩绱藦?qiáng)勁的增幅，足見成長(zhǎng)潛力非凡。

2008年，世界500強(qiáng)企業(yè)法國道達(dá)爾在中國4500多家企業(yè)中選出一家作為道達(dá)爾在中國唯一的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)合作伙伴，這家企業(yè)就是青島王冠。

王冠在業(yè)內(nèi)已做到了少見的高水平，這在很大程度上，得益于《商界》的幫助。我也知道，像王冠這樣隨著《商界》雜志的成長(zhǎng)，而成長(zhǎng)起來的企業(yè)不在少數(shù)，比如家紡行業(yè)的羅萊、櫥柜行業(yè)的歐派等。

我們的潛在客戶與《商界》的讀者具有很強(qiáng)的同一性，都以想投資的商人和中小企業(yè)老板為主。《商界》的強(qiáng)力宣傳給我們帶來了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，此時(shí)我們又怎樣抓住這些機(jī)會(huì)？我愿意將公司近兩年的發(fā)展，與《商界》的讀者朋友共同分享。

1.首先我們對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整。將過去做高端產(chǎn)品，實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，重利潤(rùn)率而輕市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略，改為“市場(chǎng)占有率第一，利潤(rùn)第二”。在保證質(zhì)量不變的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶和經(jīng)銷商適當(dāng)降價(jià)，更多地讓利給市場(chǎng)。實(shí)踐證明，市場(chǎng)份額做大之后，隨著原料需求規(guī)模的上漲，成本降低，規(guī)模擴(kuò)大，利潤(rùn)總額反而提高不少。

2.實(shí)施人才戰(zhàn)略，引進(jìn)了職業(yè)經(jīng)理人。我們從百事可樂挖來了王愛君做常務(wù)副總，他帶來了跨國公司先進(jìn)的管理理念和良好的工作作風(fēng)。比如管理上重分析、調(diào)查、培訓(xùn)，人情化管理減弱，管理變得實(shí)事求是、簡(jiǎn)單化；同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)銷售人員和經(jīng)銷商的培訓(xùn)，全面提升相關(guān)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

3.我們還加強(qiáng)了“綠色風(fēng)暴”促銷活動(dòng)。過去王冠的銷售相對(duì)粗放，哪里有熟人就賣到哪里?，F(xiàn)在是對(duì)全國各個(gè)城市的汽車修理廠、車隊(duì)、4S店、汽車配件商、油品零售商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，不管是不是王冠的“康普頓”潤(rùn)滑油用戶，我們都以朋友的方式幫助他們解決種種問題，甚至幫助他們開產(chǎn)品推廣會(huì)。這樣就可以發(fā)展出大量的經(jīng)銷商，而且很穩(wěn)定。目前，“康普頓”潤(rùn)滑油是王冠的主推產(chǎn)品，在整個(gè)銷售額中占到了2.59億元，是王冠也是經(jīng)銷商最賺錢的產(chǎn)品。

4.在產(chǎn)品策略上，我們不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以滿足不斷豐富的市場(chǎng)需求。例如用于汽車燃油系統(tǒng)、潤(rùn)滑系統(tǒng)、變速箱系統(tǒng)、水箱系統(tǒng)等汽車各個(gè)系統(tǒng)，包括電路系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)的“路邦”清洗保養(yǎng)劑，在最近兩年，以技術(shù)創(chuàng)新為支點(diǎn)，形成了8個(gè)系列26個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)入全國4S店，為他們開辟了新的服務(wù)項(xiàng)目和財(cái)源。目前路邦已做到了行業(yè)前三四名，排在前面的，是美國BG等外資產(chǎn)品。

在產(chǎn)品線上，我們還開發(fā)了工業(yè)油。比如用于水泥、鋼鐵、橡膠、風(fēng)力發(fā)電等行業(yè)用的專業(yè)化、高端化潤(rùn)滑油。過去這方面都是用中低端的礦物油。而青島王冠以技術(shù)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)的是高端合成油，比過去更環(huán)保、更節(jié)能、更能降溫。王冠的新項(xiàng)目，最近兩年都有大幅增長(zhǎng)，雖然銷售額并不大，但在危機(jī)四伏的2008年，卻是讓人眼紅的。

這次金融危機(jī)，是又一個(gè)全面提升業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。關(guān)于“過冬”的辦法，我們認(rèn)為：一要保證充足的現(xiàn)金流；二要降低存貨率；三要尋找危機(jī)下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因?yàn)橛腥瞬椒ヂ?，這正是我們與同行拉大距離的機(jī)會(huì)；同時(shí)許多企業(yè)會(huì)經(jīng)營不下去了，這正是行業(yè)洗牌的機(jī)會(huì)；也是加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，提高市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)；同時(shí)也可進(jìn)行人才儲(chǔ)備……

2009年，對(duì)許多企業(yè)而言，是地獄；對(duì)另外一些企業(yè)而言，是天堂。