嘉　閔

最重要的發(fā)明

美國《時(shí)代》雜志最近發(fā)動網(wǎng)民投票，評出了2008年“50項(xiàng)最重要發(fā)明”。其中美國“23和我”（23 and Me）公司提供的“個(gè)人基因解析服務(wù)”位居榜首。

這家公司在尚無產(chǎn)品、成熟的客戶、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)的情況下，就已經(jīng)獲得了約1000萬美元的投資，投資者包括大名鼎鼎的谷歌。據(jù)估計(jì)，該公司的身價(jià)已經(jīng)達(dá)到4000萬美元。

對消費(fèi)者而言，基因測試終于掀開了神秘的面紗，以基因?yàn)閷?dǎo)向來科學(xué)地規(guī)劃一生的學(xué)習(xí)、工作、生活不再是遙不可及的夢想。美國每年就有超過800萬人參加基因解析，英國每年也有600萬人進(jìn)行解析。

在發(fā)達(dá)國家，除了“23和我”，基因解析代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)形成了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)。那么基因解析在中國發(fā)展是否已經(jīng)條件成熟？基因解析何時(shí)能走近尋常百姓家？

中國市場的試水者

上海智元生物科技有限公司是試水者之一。在了解了基因技術(shù)后，智元堅(jiān)信基因產(chǎn)業(yè)是一個(gè)“一輩子都做不完的市場”。在中國，專家預(yù)計(jì)目前認(rèn)識到基因解析重要性的人數(shù)達(dá)到總?cè)丝跀?shù)的15%，每年參加基因解析的人數(shù)至少可達(dá)300萬人。

此外，隨著解析人群的快速增長，受檢者將成為一個(gè)越來越龐大的群體。這個(gè)以億計(jì)的人群需要更多后續(xù)的個(gè)性化服務(wù)，例如針對自身基因的教育計(jì)劃、職業(yè)計(jì)劃、健身計(jì)劃等。智元明白，自己不可能通吃整個(gè)基因產(chǎn)業(yè)鏈。只有通過細(xì)分市場切入基因市場，才是將風(fēng)險(xiǎn)降到最低的明智做法。

智元選擇的方向是針對1～18歲兒童、青少年的優(yōu)勢教育腦功能基因解析。定位優(yōu)勢教育腦功能基因是因?yàn)椤巴映升垺薄ⅰ巴渗P”是所有父母的心愿。絕大部分家長和教育工作者都知道發(fā)現(xiàn)孩子優(yōu)勢和天分的重要性，這一認(rèn)可為智元大大縮短市場導(dǎo)入期。而傳統(tǒng)的培養(yǎng)方式不能及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)孩子的潛在天分。優(yōu)勢教育腦功能基因解析能夠從基因的科學(xué)高度及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)包括天分在內(nèi)的30多項(xiàng)有關(guān)教育培養(yǎng)的基因，讓家長全面、科學(xué)地了解自己的孩子。

而把受測對象的年齡進(jìn)行界定則是考慮到青少年兒童可塑性強(qiáng)，優(yōu)勢和天分被發(fā)現(xiàn)得越早并加以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，其未來成功的可能性越大。中國有超過四億的青少年兒童，整體市場規(guī)模在萬億元以上；一個(gè)中等城市利潤規(guī)模也將超過10億元。

優(yōu)勢教育腦功能基因解析必將成為教育的必需品，成為父母為自己孩子教育不可或缺的一筆投資，智元對此充滿了信心。

智元的支點(diǎn)

采集受檢兒童口腔黏膜、將黏膜送至解析中心、解析中心出具報(bào)告，在一系列流程后，家長便會拿到自己孩子的《優(yōu)勢教育腦功能基因解析報(bào)告》。報(bào)告分為兩個(gè)部分，一是基因解析結(jié)果，這里將受測的30多個(gè)基因所對應(yīng)的項(xiàng)目分出“性格”、“藝術(shù)”、“情感”、“智商”等8個(gè)大類，又在大類里細(xì)分，比如“藝術(shù)”類分出“音樂基因”、“繪畫基因”、“舞蹈基因”等，“智商”類分出“創(chuàng)造力基因”、“思維基因”、“領(lǐng)悟基因”等。這樣的分類讓家長對孩子的特性和特長一目了然；第二部分更是智元的優(yōu)勢所在，它根據(jù)基因解析報(bào)告提出了專業(yè)的教育建議。

這份報(bào)告背后，首先是華東師大腦功能基因組學(xué)研究所的技術(shù)支撐，該所是國內(nèi)唯一以腦功能基因組學(xué)命名的研究所，是教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，上海市重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。帶隊(duì)的胡應(yīng)和教授是國家973計(jì)劃項(xiàng)目首席科學(xué)家、華東師范大學(xué)“紫江特聘教授”、終身教授、博士生導(dǎo)師，并任教育部、上海市“腦功能基因組學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室”常務(wù)主任，腦功能基因組學(xué)研究所執(zhí)行所長。華東師大腦功能基因組學(xué)研究所的加入從根本上保證了項(xiàng)目的權(quán)威性和科學(xué)性。

其次是華師大專家顧問團(tuán)隊(duì)。智元先后聘請了華師大教育學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、成功心理學(xué)博士，組成專家顧問團(tuán)隊(duì)，為受解析者量身定做個(gè)性化的教育建議。這是智元首次嘗試將基因技術(shù)正式應(yīng)用到教育領(lǐng)域，與傳統(tǒng)單純提供基因解析的服務(wù)相比，不僅提供了快速準(zhǔn)確確定孩子優(yōu)勢的方法，還實(shí)現(xiàn)了家長為孩子做解析的目的，即怎樣針對孩子的優(yōu)勢進(jìn)行培養(yǎng)教育，多出來的服務(wù)就是一片新藍(lán)海。

還有不得不提的，就是智元對市場的滲透能力和前瞻性構(gòu)想。

“讓兔子跑步去，讓鴨子游泳去!”

優(yōu)勢教育專家宋建軍博士帶領(lǐng)智元的專家顧問團(tuán)剛剛完成會議巡講，回到公司。這次巡講經(jīng)過了烏魯木齊、徐州、重慶、哈爾濱、周口等30多個(gè)城市，主題是“教育的目的就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢并發(fā)揮優(yōu)勢，成功就是最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢”。在剛結(jié)束的烏魯木齊一站，超過1200名家長擠爆了會場。

顧問團(tuán)提出的“優(yōu)勢教育”概念，正是針對傳統(tǒng)教育中存在的“扯齊拉平”的“補(bǔ)短教育觀”。以往家長對孩子的培養(yǎng)帶有太多的盲目性和隨機(jī)性，常看見愛好運(yùn)動的孩子被認(rèn)為“好動”，然后被送入并不擅長的音樂班。也有的家長一口氣報(bào)上三四個(gè)特長班，讓孩子疲于應(yīng)對。

優(yōu)勢教育提出：人不可能各方面都完善發(fā)展，只能也應(yīng)該讓孩子把有限的精力用到極大地開發(fā)某方面潛能、發(fā)揮某方面優(yōu)勢之上，并鼓勵孩子在自己的優(yōu)勢上建立信心，從而進(jìn)入自我認(rèn)識、自我發(fā)展、自我成功的良性循環(huán)。

宋博士對此最形象的總結(jié)是：“讓兔子跑步去，讓鴨子游泳去!”

智元舉辦會議巡講的目的就是要讓家長接受優(yōu)勢教育理論，認(rèn)識到發(fā)現(xiàn)孩子優(yōu)勢和天分的重要性，進(jìn)而認(rèn)可確定優(yōu)勢的方式——基因解析。當(dāng)然，確定優(yōu)勢的方式不止基因解析一種，教育觀察法和心理測試法都是傳統(tǒng)的方法。但是教育觀察法需要很長的接觸時(shí)間，專家資源的稀缺性也決定了不是所有父母都有機(jī)會得到指導(dǎo)。心理測試法受外界環(huán)境影響可能導(dǎo)致結(jié)果出現(xiàn)偏差，而且花費(fèi)不菲。基因解析或許是目前最快捷、最準(zhǔn)確的方式。

智元還有很長的路要走，顧問團(tuán)不但要普及優(yōu)勢教育理念，還希望能矯正家長在培養(yǎng)孩子、看待基因解析方面的認(rèn)識偏差。

比如培訓(xùn)時(shí)就有家長以為，我的孩子做了解析，發(fā)現(xiàn)有繪畫的優(yōu)勢，那將來就一定是畫家了。宋博士解釋，基因解析僅是發(fā)現(xiàn)先天優(yōu)勢和天分，但是后天的引導(dǎo)一樣重要。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢最大的價(jià)值其實(shí)在于幫助孩子樹立信心，幫助孩子將優(yōu)勢領(lǐng)域的特點(diǎn)遷移到其他弱勢領(lǐng)域中。

優(yōu)勢教育理念是智元的敲門磚，把基因解析的概念悄然植入的會議巡講是智元的主要營銷手段之一。

縱與橫的邏輯

智元的腳步還不止于此。為了進(jìn)一步做好基因解析的市場，智元提出了渠道開拓的構(gòu)想，并做了細(xì)分。

首先是重點(diǎn)渠道：包括早教機(jī)構(gòu)、幼兒園、學(xué)前班、小學(xué)、中學(xué)等，其主要營銷手段是會議巡講。第一輪的會議巡講取得了良好的營銷效果，讓智元有了底氣。

其次是社區(qū)營銷，社區(qū)營銷作為一種封閉性的營銷渠道，歷來是商家必爭之地。智元認(rèn)為社區(qū)消費(fèi)群體具有穩(wěn)定性，容易把握其特征和活動規(guī)律。智元希望開展以家庭為單位的親子活動，寓教于樂。專門針對成熟居民小區(qū)的精確營銷方案正在籌備中。

除了渠道的構(gòu)建，智元還考慮到日后更多的利益增長點(diǎn)。圍繞基因解析，利用基因解析的客戶數(shù)據(jù)庫，深挖客戶價(jià)值，比如即將面市的后續(xù)產(chǎn)品是一種能夠有效提高孩子學(xué)習(xí)記憶力的基因保健品。另外與專業(yè)技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作也是可行的，家長送孩子參加鋼琴班、繪畫班、音樂班可能有一定的盲目性，智元在提供培養(yǎng)建議后還能提供培訓(xùn)班的配套信息、聯(lián)系報(bào)名、跟蹤學(xué)生發(fā)展等一條龍服務(wù)。有了更多的巡講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)后，自辦或合辦家長學(xué)校也在智元的考慮中。

打開銷售渠道，是橫向發(fā)展，挖掘新的利益增長點(diǎn)，是縱深發(fā)展，智元的未來和基因解析產(chǎn)業(yè)的未來一樣，值得期待。

編 輯宋家明

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