陳　杉

這是未來(lái)品牌經(jīng)營(yíng)的“全方位賣點(diǎn)”，包含信仰的特性，延伸感官的知覺(jué)，它讓每個(gè)品牌都有自己獨(dú)特的身份認(rèn)同。善用感官的品牌概念，成為全方位傳播的新方式。

迪士尼樂(lè)園的爆米花攤，在生意清淡時(shí)，會(huì)打開(kāi)“人工爆米花香味”，顧客便自動(dòng)聞香而來(lái)；戴姆勒-克萊斯勒特別成立了一個(gè)研發(fā)部門，專門處理“完美的開(kāi)關(guān)車門的聲音”；新加坡嘉華影院安裝了散發(fā)香味的電子裝置，影片《查理和巧克力工廠》放映時(shí)，放映廳內(nèi)彌漫著濃郁的巧克力香氣。

每個(gè)品牌都有自己的身份認(rèn)同，每個(gè)訊息、外型、儀式與傳統(tǒng)，都在傳達(dá)這個(gè)認(rèn)同。善用感官的品牌概念，成為全方位傳播的新方式。

出售手指的感覺(jué)

在有耳、有眼、有一根按按鈕的手指便足夠的數(shù)字社會(huì)，“觸覺(jué)”正充斥著整個(gè)市場(chǎng)。

作為駕駛座旁的控制器，寶馬公司的i-Drive，是一種可以調(diào)節(jié)車內(nèi)數(shù)百種環(huán)境的裝置。用i-Drive操作音箱時(shí)，通過(guò)控制器感覺(jué)到的震動(dòng)，和開(kāi)關(guān)窗時(shí)感覺(jué)到的震動(dòng)各不相同，駕駛員僅靠手感便可以了解狀況的變化。

此類觸覺(jué)市場(chǎng)也對(duì)賣場(chǎng)展覽產(chǎn)生著影響。LG時(shí)尚展覽相關(guān)人士說(shuō)：“我們把觸感柔軟或看似鵝毛一樣暖和，令人想撫摸的材料制成的產(chǎn)品，放置在入口處。這樣會(huì)使顧客在進(jìn)入店內(nèi)，試摸衣服的同時(shí)，也會(huì)想撫摸其他產(chǎn)品?！?/p>

對(duì)于化妝品來(lái)說(shuō)，接觸皮膚的觸覺(jué)最重要。

最近有關(guān)化妝品觸覺(jué)的主題是“有趣”。蘭芝的“Hydra solution”香精從容器中倒出時(shí)，像普通香精一樣處于稍稀的奶油狀態(tài)。但是，這種香精只需用手輕輕揉開(kāi)，便能像水一樣滲入皮膚。這是為了使顧客了解“制作香精時(shí)放入了喜馬拉雅山的‘雪水”的事實(shí)而想出的創(chuàng)意。蘭芝相關(guān)人士表示：“每家公司產(chǎn)品的效能幾乎都差不多。在這種情況下，‘觸感這種直接的體驗(yàn)是最有效果的。”

芬達(dá)飲料也另辟蹊徑，在普通廣告刺激視聽(tīng)感覺(jué)的基礎(chǔ)上，增加了人們對(duì)廣告的觸感。芬達(dá)的候車亭戶外廣告成瓶形，不僅與產(chǎn)品包裝的外形一致，還特意在上面加上大量的小凸起，使人觸之猶如一瓶在手的感覺(jué)，增加了對(duì)產(chǎn)品的記憶和聯(lián)想。

挑戰(zhàn)眼球

研究表明：人類所感知到的信息，來(lái)自五種感官（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)和味覺(jué)），其中，視覺(jué)占了所有信息來(lái)源的80%。從感官營(yíng)銷的角度來(lái)看，主要的視覺(jué)元素包括色彩、造型和書畫。它們都是比較刺激的因素，形成強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力，給消費(fèi)者一些新的暗示信號(hào)。

國(guó)外有一種7秒鐘色彩營(yíng)銷理論，即色彩是能觸發(fā)眼球運(yùn)動(dòng)最快的一種外界因素。一個(gè)人對(duì)一件商品的認(rèn)識(shí)，可以在7秒之內(nèi)將色彩留在人們的印象里，色彩已經(jīng)成為商品附加值的一部分。

現(xiàn)在超市在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中十分注重色彩、燈光和音樂(lè)的搭配。從色彩角度來(lái)看，根據(jù)產(chǎn)品色系，統(tǒng)一陳列，緩和視覺(jué)混亂感，使產(chǎn)品陳列色彩協(xié)調(diào)。運(yùn)用色差區(qū)隔同類產(chǎn)品，突出自己的品牌。運(yùn)用鮮亮的顏色吸引顧客眼球。

理查特公司將視覺(jué)的刺激發(fā)揮到了極致。

他們制作的巧克力被英國(guó)版《時(shí)尚》雜志稱為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先將自己定位為一家設(shè)計(jì)公司，接著才是巧克力公司。他們?cè)趯挸髁恋匿N售店中，將巧克力裝在一個(gè)個(gè)玻璃盒子中陳列。產(chǎn)品打光拍攝，在其宣傳資料中，這些巧克力就像一件件精致的藝術(shù)品。

就視覺(jué)感而言，巧克力本身就是盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾，其中的個(gè)別特殊產(chǎn)品系列還展示著一組迷人的兒童繪畫。公司還可以根據(jù)顧客的要求制造特別的巧克力徽章。

當(dāng)然，更猛烈的視覺(jué)沖擊可以借助新的媒體來(lái)達(dá)到。比如空中煙霧廣告、人體廣告或夜間激光廣告等。

與顯性視覺(jué)沖擊相對(duì)的，還有一種隱性的、潛在的視覺(jué)沖擊。

為了避免人們跳過(guò)廣告，肯德基推出了在畫面中藏著密碼的廣告。觀眾必須錄下廣告，使用慢進(jìn)觀察畫面，才能看到密碼“Buffalo”。找到密碼的人可以得到一張優(yōu)惠券，免費(fèi)品嘗肯德基的雞肉三明治“BuffaloSnacker”。在廣告播出的幾周時(shí)間里，超過(guò)10萬(wàn)人或者為了好玩，或者為了嘗試找到密碼，參與了此活動(dòng)。他們仔細(xì)關(guān)注了肯德基公布的廣告具體播出時(shí)間及插播節(jié)目，用DVR（數(shù)碼錄像機(jī)）主動(dòng)研究了廣告，跟隨肯德基互動(dòng)?？系禄木W(wǎng)站也吸引了275萬(wàn)訪客，比同期流量增加了40%以上。一些電視臺(tái)還作為新聞報(bào)道免費(fèi)播出了這則廣告，媒體對(duì)廣告內(nèi)容的免費(fèi)提及達(dá)250次。

這是什么味道？

英國(guó)高檔襯衫零售商托馬斯?彼克耐心地研制了一種個(gè)性化氣味。他在紐約、舊金山、波士頓和圣弗朗西斯科新開(kāi)的商店中放置傳味器。當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，傳味器就會(huì)散發(fā)一種新鮮的、經(jīng)過(guò)清洗的棉花味道。這種味覺(jué)享受讓人迅速有了價(jià)值聯(lián)想。

卡夫食品在雜志上所做的廣告也很好地利用了氣味，讀者只要對(duì)雜志廣告中的某幾個(gè)點(diǎn)進(jìn)行摩擦，就會(huì)散發(fā)出廣告產(chǎn)品的味道。以卡夫Philadelphia奶油奶酪的一則整頁(yè)廣告為例，廣告呈現(xiàn)了一個(gè)草莓奶酪蛋糕的圖片，經(jīng)摩擦后，圖片會(huì)散發(fā)出這種甜品的香甜味道。此外，肉桂咖啡、櫻桃Jell-O以及白巧克力的味道也在不同的廣告中呈現(xiàn)。

事實(shí)上，一些酒店集團(tuán)也在嘗試創(chuàng)建自己的標(biāo)志性氣味，以提供特色豪華服務(wù)著稱的Omni連鎖酒店，其大堂中就彌漫著綠茶的芬芳，而Morgans精品酒店集團(tuán)則專門發(fā)起了一個(gè)項(xiàng)目，為旗下每一家精品酒店定制一種與該地區(qū)特色和裝飾風(fēng)格相匹配的獨(dú)特香味。

不過(guò)，這種刺激顧客感官的新方式，卻要面對(duì)過(guò)激的危險(xiǎn)，一旦尺度把握不準(zhǔn)，就很容易因?yàn)榱Χ冗^(guò)大而招致顧客的反感。

聽(tīng)上去很美

美國(guó)紐約市的現(xiàn)代藝術(shù)博物館在聲音以及創(chuàng)造刺激的運(yùn)用方面，是一個(gè)了不起的開(kāi)拓者。

參觀博物館的游客只需花費(fèi)4.5美元就可以租用一臺(tái)語(yǔ)音導(dǎo)游儀，這是一種戴在頭上的數(shù)碼播放器，能夠提供一種個(gè)性化的旅行。整個(gè)博物館的藝術(shù)作品和流派都用數(shù)字標(biāo)出來(lái)，與語(yǔ)音導(dǎo)游儀中的磁軌相對(duì)應(yīng)。游客可以從這些分段的節(jié)目中挑選自己喜歡的作品和流派，從而打造出自己專屬的旅行。

借助這種技術(shù)，現(xiàn)代藝術(shù)博物館以及其他某些博物館正在以低廉的價(jià)格提供一種原本昂貴的“貴賓式”導(dǎo)游服務(wù)。此外，現(xiàn)代藝術(shù)博物館將導(dǎo)游儀變成一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷設(shè)施。在現(xiàn)代藝術(shù)博物館中有一個(gè)關(guān)于“現(xiàn)代起點(diǎn)”的展覽。隨著導(dǎo)游儀對(duì)聽(tīng)眾的宣傳，數(shù)字之旅的歌曲被當(dāng)作“現(xiàn)代起點(diǎn)”出售，在博物館的禮品店中，一盤音樂(lè)集的CD售價(jià)14.98美元?，F(xiàn)代藝術(shù)博物館通過(guò)它的數(shù)字唱片之旅，已經(jīng)創(chuàng)立了個(gè)性化的服務(wù)手段。這種希望參觀博物館的動(dòng)機(jī)、對(duì)藝術(shù)歷史的學(xué)習(xí)、對(duì)博物館商品的購(gòu)買，已經(jīng)全部巧妙地包含在一個(gè)考慮周全的、價(jià)格低廉的服務(wù)方式中。

此外，各種刺激顧客感官的新舉措層出不窮。

在任何一家威斯汀酒店，只要進(jìn)入大堂，只要輕輕呼吸一下，讓人難以忘懷的白茶芳香馬上就會(huì)沁入心脾。除了氣味之外，威斯汀酒店還在聽(tīng)覺(jué)上下足了功夫，酒店更加關(guān)注公共空間，播放各種經(jīng)過(guò)特別挑選的音樂(lè)。

酒店在一番調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，如果客人聽(tīng)到的是各種流行歌曲，就算這些歌手和樂(lè)隊(duì)再怎么紅，也很難帶給他們?nèi)魏误@喜的感覺(jué)，因?yàn)樵诳腿藗兊亩淅?，這種音樂(lè)隨處可聽(tīng)。威斯汀酒店嘗試著采用那些賓客們從未耳聞的曲調(diào)，讓賓客們聽(tīng)到不同的音樂(lè)。新的局面開(kāi)始出現(xiàn)了，賓客們不僅內(nèi)心更加容易被感動(dòng)，而且還不斷表現(xiàn)出對(duì)播放樂(lè)曲的關(guān)注，甚至表現(xiàn)出購(gòu)買的愿望。威斯汀由此將聽(tīng)覺(jué)上帶來(lái)的收獲延伸到網(wǎng)絡(luò)上，酒店開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上提供這些音樂(lè)的下載，甚至出售這些音樂(lè)。為此，威斯汀酒店和eMusic.com進(jìn)行合作，專門推出了酒店的音樂(lè)網(wǎng)站，提供專門的音樂(lè)下載。

此外，威斯汀酒店專門邀請(qǐng)了音樂(lè)評(píng)論家來(lái)幫助各地的酒店不斷進(jìn)行嘗試，持續(xù)進(jìn)行調(diào)整，為那些地處不同環(huán)境和氛圍的酒店，度身定制不同的音樂(lè)曲目和播放列表。

再來(lái)一碗

世界上已有無(wú)數(shù)的案例，成功說(shuō)明如何以五種感官來(lái)建立營(yíng)銷程序。成功運(yùn)用兩種感官只做了一半，利用所有的感官創(chuàng)造綜合效果，才是終極目標(biāo)。

美國(guó)的INTERFOOD公司可謂把感官營(yíng)銷做到了極致。一直以來(lái)，這家速凍食品公司都把行銷重點(diǎn)放在歐美地區(qū)。2001年以后，他們把觸角伸向了亞洲。公司決定先開(kāi)發(fā)對(duì)食品最挑惕的日本市場(chǎng)，并作出一個(gè)大膽的計(jì)劃,把日本家庭中常吃的,最普通的炒飯當(dāng)成公司的拳頭產(chǎn)品。于是圍繞著炒飯,開(kāi)展了一系列的營(yíng)銷策略。

產(chǎn)品研發(fā)完成后,在終端銷售上，INTERFOOD公司引入了完整的感官營(yíng)銷體系。

具體的實(shí)施方略是：

1．由銷售人員帶著迷你微波爐去拜訪商場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理,微波爐里事先放入炒飯產(chǎn)品；

2．與客戶見(jiàn)面時(shí),故意先不談生意,先閑聊,但偷偷按下微波爐的啟動(dòng)按鍵；

3．不到幾分鐘,客戶通常會(huì)脫口而出:“什么味道這么香??？”這時(shí)候,銷售人員便可趁機(jī)從微波爐里取出熱騰騰、香噴噴的炒飯，說(shuō):“確實(shí)很香吧，您嘗一口？味道不錯(cuò)吧？這就是我要向您推薦的新產(chǎn)品?！保?/p>

4．接著，再拿出產(chǎn)品包裝給客戶看。產(chǎn)品的外包裝也設(shè)計(jì)得十分精美,日本風(fēng)味十足,并且經(jīng)過(guò)特殊壓紋的處理,摸得到日本傳統(tǒng)圖案的紋理。

客戶在短短的幾分鐘內(nèi),同時(shí)受到五種“感官”刺激,吃完后,大部分的客戶都同意銷售產(chǎn)品,成功率在80%以上,有些客戶甚至?xí)f(shuō):“再來(lái)一碗?！?/p>

憑著正確的策略,INTERFOOD公司最終成功打入日本市場(chǎng)。這種整合了視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)的“感官營(yíng)銷體系”是一種投入成本不高,效果卻驚人的營(yíng)銷策略,為我們描繪了未來(lái)品牌經(jīng)營(yíng)“全方位賣點(diǎn)”的模樣。

編 輯陳 瑋

E-mail：chw@caistv.com