李明利

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)如何做得更強(qiáng)更大,快速讓企業(yè)上臺階,筆者對此提出以下幾點(diǎn)建議,希望能幫助這些龍頭企業(yè)理清思路,找到方向。

立足產(chǎn)業(yè) 整合產(chǎn)業(yè)鏈

縱觀世界上成功的企業(yè),80%的企業(yè)靠的就是立足產(chǎn)業(yè),做好產(chǎn)業(yè)鏈,但是國內(nèi)的農(nóng)業(yè)企業(yè)80%卻做不到這一點(diǎn)。本來自己的主業(yè)大米產(chǎn)業(yè)還沒有做透,一年還不足一個億地銷售額,企業(yè)主偶然吃飯聊天時發(fā)現(xiàn)市場上的松花蛋沒有品牌,晚上就開始盤算起松花蛋的項(xiàng)目了,一周以后開始上馬,3個月以后時常遇到難題,項(xiàng)目擱淺,資金、精力、時間等都白白浪費(fèi)。東也想做,西也想做,到頭來肯定什么也做不成功,而且永遠(yuǎn)只能跟在別人屁股后面打轉(zhuǎn)。農(nóng)業(yè)企業(yè)資金普遍不是很充足,利潤相對較低,團(tuán)隊(duì)營銷力量相對比較薄弱,又沒有成型的營銷模式和渠道,如果再分散企業(yè)的力量,想做強(qiáng)做大肯定困難。

蒙牛為什么會成功,就是因?yàn)槠髽I(yè)一直專注于乳業(yè)產(chǎn)業(yè),用蒙牛人的話就是:“聚精會神搞牛奶,一心一意做雪糕”,“聚焦聚焦再聚焦”。聚焦的產(chǎn)業(yè)定位模式使蒙牛跑出了火箭的速度,登上了世界乳業(yè)巨頭的寶座。

魯花的成功靠的也是立足產(chǎn)業(yè)做足產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位策略,從而使企業(yè)從一個名不經(jīng)傳、瀕臨倒閉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠,跳躍成國內(nèi)最大的專業(yè)油種生產(chǎn)商,在食用油的競爭中處于絕對優(yōu)勢,與金龍魚、福臨門三分天下。

農(nóng)業(yè)企業(yè)想要做大做強(qiáng)必須要立足產(chǎn)業(yè),做足產(chǎn)業(yè)文章,只有把自己的根扎穩(wěn)了,枝葉梳理得有條不絮,才能繁茂昌盛、生機(jī)勃勃、脫穎而出。

農(nóng)業(yè)企業(yè)在做足產(chǎn)業(yè)的同時,還必須要整合一切有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)資源,為企業(yè)整合一條完整、牢固的產(chǎn)業(yè)鏈。在品牌3.0的今天,農(nóng)業(yè)企業(yè)成長的產(chǎn)業(yè)鏈除了消費(fèi)者、經(jīng)銷商、農(nóng)民、團(tuán)隊(duì),又增加了政府、媒體、競爭對手、銀行等相關(guān)人員。農(nóng)業(yè)企業(yè)必須要跟每個鏈子打好交道,處好關(guān)系,要不時的將企業(yè)良性信息傳達(dá)給他們,并接受他們的回饋意見,才能在良好的市場環(huán)境中得到眾多的支持與發(fā)展。

蒙牛是農(nóng)企里最擅長整合產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè),無論是消費(fèi)者、經(jīng)銷商、奶農(nóng)、團(tuán)隊(duì)、政府、媒體等,蒙牛都把這些和企業(yè)擰成了一條堅(jiān)固的鏈條。

可以說,農(nóng)業(yè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈越長,企業(yè)存活的時間就越長,發(fā)展的速度越快,最后就演變成了,不是企業(yè)自己想活,而是產(chǎn)業(yè)要企業(yè)活,不是企業(yè)自己要發(fā)展,而是產(chǎn)業(yè)鏈促使企業(yè)發(fā)展。

注重市場打造品牌

面對激烈的市場競爭,企業(yè)猶如逆水行舟,不進(jìn)則退,幾乎每時每刻都面臨著未知的危險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。大魚吃小魚、快魚吃慢魚,市場的格局瞬息萬變,企業(yè)必須要時刻關(guān)注市場的發(fā)展變化,在同行還沒有睡醒的時候,迅速搶占市場先機(jī),只有這樣企業(yè)才能在激烈的市場競爭取得絕對的優(yōu)勢。

而企業(yè)要想在市場中立于不敗之地,打造品牌是必須的。現(xiàn)在的消費(fèi)者對品牌越來越關(guān)注,品牌已經(jīng)成了消費(fèi)者選擇時的重要依據(jù)。市場上眾多的同類產(chǎn)品,消費(fèi)者迫切需要有品牌的產(chǎn)品,來保障自己的利益。

制約農(nóng)業(yè)企業(yè)不能做大做強(qiáng)的最大的因素就是跟隨產(chǎn)品眾多,競爭激烈。農(nóng)產(chǎn)品因?yàn)檫M(jìn)入門檻比較低,跟隨產(chǎn)品比較多,企業(yè)很容易就陷入紅海的廝殺中,如果一個企業(yè)沒有品牌,消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時,就會只注重價(jià)格的差異,這就導(dǎo)致了企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦,最終吃虧的只有自己,而品牌的打造可以規(guī)避這些。

比如,德清源塑造了“雞蛋”的品牌,他的價(jià)格要比一般的雞蛋價(jià)格高,但是他還是獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。據(jù)A.C.尼爾森的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,德清源已占據(jù)了北京品牌雞蛋71%的市場份額。

品牌對于消費(fèi)者來說是份安全保障書,對于企業(yè)來說是一張進(jìn)入消費(fèi)者心中的通行證,對于競爭對手來說是種壟斷?，F(xiàn)在是一個品牌制勝的時代,而將來肯定是品牌的天下,一個企業(yè)要想在當(dāng)前脫穎而出,百年之后還屹立不倒,品牌打造是唯一途徑。

走出區(qū)域作局全國

高度決定視野,一個人視野的寬闊與否決定著對世界的認(rèn)識程度,影響著個人的胸懷與志向,最終支配了個人一生的命運(yùn),人生的歡樂與痛苦就是由其所站立的思想高度決定的。我們常說做企業(yè)和做人是一樣的,所以企業(yè)所處的高度,決定了企業(yè)的視野,而視野寬闊又會影響企業(yè)的生存發(fā)展。隨著社會的發(fā)展,全球經(jīng)濟(jì)的一體化,走出區(qū)域已經(jīng)成了一種趨勢,只有走出去,走向全國,甚至走向世界,企業(yè)才能真正做強(qiáng)做大。

在更大的舞臺上,面對不同的競品和更多樣化的需求,在本區(qū)域顯示不出來的優(yōu)勢,在其它區(qū)域卻成了最大的優(yōu)勢。如紫林老陳醋,在山西本地的老陳醋排行中前三位根本沒有其位,但在北京市場確實(shí)風(fēng)生水起,風(fēng)頭蓋過了東湖、水塔等山西的老牌企業(yè)。

中國有句俗話:人挪活、樹挪死,在當(dāng)?shù)亟?jīng)營確實(shí)遇到困難,可以走出去看看。走出區(qū)域很簡單,但是什么時候走?憑什么走出去?以什么身份走?怎么走?是企業(yè)作局全國取得勝利的關(guān)鍵。企業(yè)在走出區(qū)域是一定要問自己這幾個問題,只要把這幾個問題想明白弄清楚,企業(yè)的勝算才會更大。

標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作市場模式可復(fù)制

企業(yè)受困,往往是不能標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張,缺乏可復(fù)制的市場和團(tuán)隊(duì),以及管理機(jī)制。市場模式的可復(fù)制性,可以幫助農(nóng)業(yè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作,是減少企業(yè)市場運(yùn)作成本的最佳策略,也是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)快速強(qiáng)大的最佳途徑。農(nóng)業(yè)企業(yè)對市場投入的資金有限,團(tuán)隊(duì)的力量也比較薄弱,如果能有一套標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的市場運(yùn)作模式,不僅可以降低企業(yè)的成本,還可以提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)力。

企業(yè)一定要根據(jù)自己的實(shí)力,選擇一個合適的樣板市場,樣板市場成功后,逐步的向外圍市場開發(fā)。在樣板市場的建設(shè)過程中,眼光是全國的,操作是規(guī)范的。成功的樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)并非單純的一個月盈利多少,更多的是要總結(jié)5個1工程:1套成熟的市場運(yùn)作方案;1套可以復(fù)制的傳播方法;1個適合的銷售模式;1支較為成熟的營銷團(tuán)隊(duì);1套適合的經(jīng)銷商管理制度。讓市場變得可復(fù)制、標(biāo)準(zhǔn)化。只有這樣,在進(jìn)軍全國時,企業(yè)才能速度更快,成功率才能更高。

從區(qū)域到全國是企業(yè)興衰的關(guān)鍵點(diǎn),是企業(yè)從量變到質(zhì)變的過程,成功則有可能破繭而出化蛹成蝶。農(nóng)業(yè)企業(yè)要想取得品牌營銷的成功,順利的占領(lǐng)全國市場成為全國品牌,關(guān)鍵在于可復(fù)制性。

加強(qiáng)執(zhí)行力 打造一流團(tuán)隊(duì)

一個企業(yè)能否存活,靠的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想和觀念,決定企業(yè)能否做大做強(qiáng),靠的是企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,執(zhí)行力是個老生常談的話題,但對于農(nóng)業(yè)企業(yè)來說確是課聽得多、事做得少,大多說還是幾個人,老板是最大的業(yè)務(wù)員,很少有真正的營銷團(tuán)隊(duì)。

在建立營銷團(tuán)隊(duì)時人才重要,但方法和制度更重要。其實(shí)做銷售的團(tuán)隊(duì),不需要絕頂聰明,但一定要踏實(shí)能干,認(rèn)真做事、一絲不茍,市場是個積累的過程。可口可樂、雀巢從來不擔(dān)心他的某個區(qū)域經(jīng)理跳槽了,就是因?yàn)樗麄冇辛艘惶住澳Ｗ印?這套“模子”可以讓一個剛畢業(yè)的大學(xué)生,3個月之內(nèi)成為合格的區(qū)域經(jīng)理。

加強(qiáng)執(zhí)行力,打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)對企業(yè)來說是個戰(zhàn)略問題。一個成功的品牌,成功的原理并不復(fù)雜,復(fù)雜的是在實(shí)戰(zhàn)層面的落實(shí)、細(xì)節(jié)上的把握,細(xì)節(jié)決定成敗,團(tuán)隊(duì)決定結(jié)局。一個細(xì)節(jié)沒做好,一個戰(zhàn)略被扭曲,就有可能殃及品牌,這不是品牌的問題,是人的問題。

當(dāng)前是農(nóng)業(yè)企業(yè)作強(qiáng)作大的最好時機(jī),從表面上看,市場已經(jīng)競爭很激烈,但消費(fèi)者的從單純的產(chǎn)品需求到更多層面,如:文化、精神、個性等需求的轉(zhuǎn)變階段,只要又有眼光、有膽識、有組織能力,企業(yè)就可以大膽出擊,在方向上調(diào)整戰(zhàn)術(shù),在市場上鍛煉團(tuán)隊(duì),在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,企業(yè)總是有機(jī)會的。