張永一

在國(guó)際貿(mào)易中，文化習(xí)慣往往是潛在的極具殺傷力的地雷陣，相互理解至關(guān)重要。同韓國(guó)做國(guó)際業(yè)務(wù)，多了解一點(diǎn)韓國(guó)的商務(wù)習(xí)慣和韓國(guó)人的民族特性是非常有幫助的。

接受價(jià)格偏低

經(jīng)常對(duì)韓國(guó)出口的中國(guó)公司也許都能感覺(jué)到，同樣品質(zhì)的貨物在韓國(guó)銷(xiāo)售，價(jià)格通常要比其他國(guó)家略低一些。韓國(guó)本身自然資源不多，但加工業(yè)發(fā)達(dá)。對(duì)外采購(gòu)的主要為紡織原料及制品、機(jī)電音像設(shè)備及部件、賤金屬、礦產(chǎn)品、化工類(lèi)產(chǎn)品和植物產(chǎn)品等6大類(lèi)商品。而對(duì)外采購(gòu)時(shí)一般會(huì)進(jìn)行國(guó)際間的比較，即便確認(rèn)在我國(guó)采購(gòu)，也會(huì)貨比三家，對(duì)供應(yīng)商狀況的熟悉使他們不可能接受太高的價(jià)格。

遇到韓國(guó)商人出價(jià)偏低的情況時(shí)，不要一口拒絕。因?yàn)轫n國(guó)商人除了看重價(jià)格外，對(duì)交貨的及時(shí)性、商品質(zhì)量穩(wěn)定性、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等也很在意。因此要努力地將自己公司的長(zhǎng)處向客戶(hù)解釋?zhuān)M量引導(dǎo)客戶(hù)多考慮其他因素，盡可能地爭(zhēng)取好的價(jià)格。

慎過(guò)質(zhì)量檢測(cè)關(guān)

韓國(guó)商人對(duì)質(zhì)量的要求非常高，而且配合相應(yīng)的檢測(cè)也做得非常詳細(xì)。因此，韓國(guó)商人一般在交涉中國(guó)公司寄樣品做檢測(cè)的問(wèn)題時(shí)也會(huì)要求比較多的樣品數(shù)量。例如，有一韓國(guó)公司對(duì)我方要求寄2kg樣品用于檢測(cè)。由于在國(guó)內(nèi)做常規(guī)幾項(xiàng)化學(xué)指標(biāo)的檢測(cè)，通常只需要100g樣品即可，再加上寄往韓國(guó)的費(fèi)用昂貴，我公司供應(yīng)工廠不同意直接寄。后經(jīng)我公司協(xié)調(diào)，同意在我公司出郵寄費(fèi)用的前提下將樣品寄出。2個(gè)月后，我公司收到韓國(guó)寄來(lái)的檢驗(yàn)結(jié)果。發(fā)現(xiàn)韓國(guó)公司不但對(duì)樣品的常規(guī)化學(xué)指標(biāo)做了檢測(cè)，還對(duì)我國(guó)國(guó)標(biāo)要求以外的很多微量指標(biāo)如鉛、鉀等做了測(cè)試，更有甚的是，韓國(guó)工廠還將此樣品做成了他們的最終產(chǎn)品的小樣品——磁性材料，并對(duì)最終產(chǎn)品的全部指標(biāo)做了測(cè)試。檢測(cè)報(bào)告一共22頁(yè)。1個(gè)月后，韓國(guó)公司對(duì)我公司下達(dá)了為期3個(gè)月每月160t的訂單。

有時(shí)，中國(guó)公司并不理解這一點(diǎn)。以為只需要向韓國(guó)提供中國(guó)商品檢驗(yàn)檢疫局的商檢證明就可以證明商品的質(zhì)量，而對(duì)韓國(guó)商人提出的比較全面的質(zhì)量指標(biāo)和較多的樣品不理解，這樣很容易放棄一些貿(mào)易機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，對(duì)韓貿(mào)易中也不是客戶(hù)一旦要求寄樣品，我們就寄。在寄樣品之前應(yīng)該盡可能要求客戶(hù)提供商品指標(biāo)、用途、進(jìn)口數(shù)量、預(yù)期付款方式、客戶(hù)公司的背景材料等。在明確了自己的產(chǎn)品基本能適合客戶(hù)要求以及對(duì)客戶(hù)的其他要求基本能夠接受的前提下，就應(yīng)該盡力滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品本身不太適合客戶(hù)的要求以及對(duì)客戶(hù)提供的付款方式等有在以后簽訂合同過(guò)程中不可能接受的條款，就應(yīng)該果斷地放棄。

通過(guò)中間商做業(yè)務(wù)是慣例

雖然有的韓國(guó)用戶(hù)直接向國(guó)際采購(gòu)，但大多數(shù)韓國(guó)用戶(hù)仍然通過(guò)本地的中間商購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)中間商購(gòu)買(mǎi)商品雖然有部分利潤(rùn)被中間商賺取，但仍然是韓國(guó)用戶(hù)采購(gòu)的主要方式。總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)中間商采購(gòu)商品的主要有如下原因：

多年的習(xí)慣。韓國(guó)如同日本的采購(gòu)模式一樣，有很多綜合貿(mào)易商社，常年為用戶(hù)提供各種原材料，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)同供應(yīng)商的貿(mào)易關(guān)系。同用戶(hù)有著緊密的合作關(guān)系。

貨物質(zhì)量有保證。通常大的韓國(guó)買(mǎi)家直接采購(gòu)時(shí)都要求供應(yīng)方交納品質(zhì)保證金，如浦項(xiàng)制鐵每次招標(biāo)采購(gòu)時(shí)要求供應(yīng)商交納招標(biāo)金額5％的品質(zhì)保證金，保證金在貨物交付后1年內(nèi)才能退還。由于大多數(shù)中國(guó)供應(yīng)商的利潤(rùn)比較低，并且缺乏對(duì)韓國(guó)企業(yè)的深入了解，如接受此條款，就會(huì)導(dǎo)致占用資金和有較大的風(fēng)險(xiǎn)。采用同中間商打交道能夠讓中間商去承擔(dān)這些相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。即便有些韓國(guó)買(mǎi)家不要求品質(zhì)保證金，向本國(guó)的熟悉中間商購(gòu)買(mǎi)貨物仍然能對(duì)貨物的品質(zhì)有所保證。因?yàn)橐坏┏鰡?wèn)題，可以直接通過(guò)本國(guó)法律向中間商起訴。

省時(shí)省事。通過(guò)中間商采購(gòu)，采購(gòu)方可以將全部精力放在生產(chǎn)等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，而無(wú)需在選擇供應(yīng)商、同供應(yīng)商磋商交易條款等方面花費(fèi)太多的時(shí)間。

回扣重。同韓國(guó)人做生意，付傭金通常是比較常見(jiàn)的。負(fù)責(zé)采購(gòu)的主要人員通常愿意將業(yè)務(wù)交給比較熟悉的中間商，然后在做成業(yè)務(wù)以后由中間商對(duì)其支付一定比例的傭金。

很多中國(guó)公司喜歡同直接的最終用戶(hù)打交道，而對(duì)中間商的詢(xún)盤(pán)不太重視。由以上可知，在韓國(guó)中間商的作用是不可忽視的，他們往往在促成一筆業(yè)務(wù)中起關(guān)鍵作用。有時(shí)通過(guò)中間商做業(yè)務(wù)，不但沒(méi)有使售價(jià)降低，反而能將價(jià)格適當(dāng)提高。和中間商簽訂合同時(shí)最好將支付傭金的條款定明為交易成功，安全收回全部貨款后再對(duì)中間商支付傭金。因?yàn)樵趯?duì)韓貿(mào)易中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榻回浧?、質(zhì)量等原因，遭到韓國(guó)最終用戶(hù)的索賠。在合同中明確交易成功后才對(duì)中間商支付傭金，能使中間商努力地解決合同執(zhí)行過(guò)程中的各種爭(zhēng)端，為我方盡量減少損失。

在韓國(guó)商務(wù)，人際關(guān)系也很重要，剛開(kāi)始打交道，最好由第三者把你介紹給客戶(hù)或同事。在韓國(guó)商界，這是正式的介紹方式，它可幫助你擴(kuò)展商界社交網(wǎng)。要在韓國(guó)經(jīng)商成功靠的是關(guān)系，人際關(guān)系十分重要，你要了解公司內(nèi)部最新的人員構(gòu)成和人事變動(dòng)。會(huì)見(jiàn)客人時(shí)要了解他們?cè)诠局械穆毼灰约八麄兏嬖V你的有關(guān)自己的情況。通常，在與韓國(guó)進(jìn)口商做生意時(shí)，個(gè)人歷史情況起很重要的作用。若被問(wèn)及個(gè)人生活情況(如婚姻狀況、年齡、家庭背景和收入等)，要有思想準(zhǔn)備，因?yàn)轫n國(guó)人不把這些問(wèn)題當(dāng)作隱私，對(duì)了解別人的背景常常很有興趣，并且將此作為一種尊重信任和關(guān)心對(duì)方的私人關(guān)系。

韓國(guó)商人工作很認(rèn)真，如果有機(jī)會(huì)同韓國(guó)商人一同工作或出差的話(huà)，在工作還沒(méi)有結(jié)束的時(shí)候最好不要談?wù)摴ぷ鹘Y(jié)束后準(zhǔn)備要做的事情，這樣很容易被韓國(guó)人誤解為工作不專(zhuān)心。但工作結(jié)束后，則很可能被邀請(qǐng)去飯店或酒吧喝幾杯。與在中國(guó)一樣，在吃飯時(shí)大量飲酒，大聲唱歌，在盡情喧鬧中度過(guò)夜晚。要努力融入這種氛圍，因?yàn)轫n國(guó)人判斷人品不單看工作，也要看在社交活動(dòng)中的表現(xiàn)。總之，同韓國(guó)做進(jìn)出口業(yè)務(wù)一定要很敬業(yè)，要表現(xiàn)得很自信，同對(duì)方建立信任關(guān)系。

韓國(guó)人很重視級(jí)別和資歷。與韓國(guó)人談判早作準(zhǔn)備大有益處。最好能根據(jù)對(duì)方談判人員的情況，然后派出與之同等級(jí)別的代表，如有可能，派出人員的年齡也盡量相似。級(jí)別和資歷很受重視，雙方人員在職務(wù)資歷上不相稱(chēng)會(huì)令人尷尬。如果是同韓國(guó)政府官員打交道，建議派一個(gè)級(jí)別較高、年齡較大的人去，韓國(guó)官員對(duì)級(jí)別尤其在意。