林學(xué)勤

在辣醬方面是專家，在其他方面可能什么都不是，“老干媽”非常務(wù)實地看到了這一點。

有人說：有華人的地方，就有“老干媽”的影子。這一點無從考證。但“老干媽”銷往美國、澳大利亞等30多個國家和地區(qū)，全國各地數(shù)以萬計的超市貨架上，總有“老干媽”排在非常顯眼的地方，這些卻是有據(jù)可查?！袄细蓩尅睗B透力之強(qiáng)，由此可見一斑。

但“老干媽”的成功很神奇，卻不是神話。

不經(jīng)意間的成功

“老干媽”的誕生和成功是頗有點傳奇色彩的。

“老干媽”的創(chuàng)始人，現(xiàn)今公司的董事長陶華碧1953年出生于貴州遵義湄潭縣的一個偏僻小山村。由于家里貧窮，她從小就沒有上過學(xué)，很早就與父母一起承擔(dān)起了養(yǎng)家糊口的重?fù)?dān)?；楹笳煞蛟缡?，為了生存，陶華碧不得不去打工。在打工的過程中，她學(xué)會了做麻辣醬。1989年，陶華碧用省吃儉用積攢下來的錢，在貴陽市南明區(qū)龍洞堡的街邊開起了間專賣涼粉和冷面的小飯館。

為了吸引食客，她免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，沒想到竟大受歡迎。于是，陶華碧白天開飯店，晚上在店里做好第二天賣的豆豉辣醬。

一天晚上收工后，勞累過度的陶華碧有些頭暈，兩個孩子也勸她休息一下，反正拌涼粉的佐料有很多種，缺少辣醬生意也照做。陶華碧想想也對，這晚，她沒有熬制麻辣醬。第二天，陶華碧照常擺攤做生意。誰知，顧客來吃涼粉，一聽說沒有麻辣醬，一些顧客明顯顯得很失望，更有一些顧客轉(zhuǎn)身就走。陶華碧感到困惑：以前別人家沒有麻辣醬，生意不也照做，怎么自己沒有麻辣醬就不行了呢?帶著這個疑問，陶華碧詢問幾個要走的顧客，令她驚訝的是，所有人的回答都是一樣的：“我們來你這里主要是喜歡吃你做的麻辣醬，大家都認(rèn)為你做的麻辣醬拌涼粉特別好吃。如果只為了吃涼粉、冷面，哪家不都一樣啊!”

“既然能做出這么好的豆豉辣醬，還開什么餐館?干脆開家豆豉辣醬工廠算了!”一位顧客半開玩笑的話卻觸動了陶華碧。顧客的話讓陶華碧茅塞頓開：既然有這么多人愛吃我做的麻辣醬，我何不開一家工廠將麻辣醬的生意做大呢?

1994年11月，陶華碧的飯店更名為“貴陽南明陶氏風(fēng)味食品店”，主營豆豉辣醬等佐餐小吃、調(diào)味品。憑借獨特的炒制技術(shù)，陶華碧的辣醬名氣越來越大，生意也越來越好，靠手工制作已經(jīng)不能滿足需求。

1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村委會的兩間房子，終于辦起了辣醬加工廠，“老干媽”開始作為產(chǎn)品品牌出現(xiàn)。

產(chǎn)量上來了，當(dāng)?shù)氐臎龇鄣晗涣?，陶華碧開辟銷路，把辣醬送到貴陽市的各個副食品經(jīng)銷商處“試銷”，結(jié)果出其意料的好，訂貨電話紛至沓來，以產(chǎn)品帶動銷售，“老干媽”的銷售網(wǎng)絡(luò)得以快速輻射整個貴陽市。水深水淺已經(jīng)試出，水到渠成，規(guī)模再次擴(kuò)大，工廠辦成了公司。1996年，陶華碧創(chuàng)建了老干媽風(fēng)味食品廠，也就是今天貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司的前身。

精心的培育

1997年11月，“貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌，一個辣醬作坊幾經(jīng)“擴(kuò)大產(chǎn)能”，終于走上了公司化發(fā)展之路。1998年公司實現(xiàn)產(chǎn)值5014萬元后，一路飆升至2007年的13，5億元，十年間產(chǎn)值增長了27倍。

這種高速增長的背后，是“老干媽”持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新與過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。

“老干媽”是因為產(chǎn)品好才銷路不斷拓寬的。這使得“做最好的辣椒醬”成為“老干媽”信奉的不變宗旨?！袄细蓩尅钡纳姘l(fā)展路徑讓“老干媽”人明白，正是老干媽辣椒醬過硬的品質(zhì)和獨特的風(fēng)味，在幾乎沒有廣告宣傳的情況下，公司還能發(fā)展得如此迅速。產(chǎn)品力是“老干媽”生存發(fā)展之本。

怎樣才能保持產(chǎn)品的競爭力呢?那就要在技術(shù)和質(zhì)量上下功夫。

“老干媽”在發(fā)展的過程中，拋棄傳統(tǒng)作坊式生產(chǎn)，積極推進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)機(jī)械化、工業(yè)化，并獲批準(zhǔn)成立了省級企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新中心。技術(shù)創(chuàng)新中心成立后，積極應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)改進(jìn)傳統(tǒng)加工工藝，在繼實現(xiàn)辣椒的自動清洗、粉碎機(jī)械化，研制并成功應(yīng)用國內(nèi)第一臺8萬瓶／小時廣口瓶自動清洗、消毒、烘干機(jī)后；又成功地實現(xiàn)了辣椒制品加工工藝的改革，自主研發(fā)的酸性電位氧化水殺菌、二次發(fā)酵、生產(chǎn)組合工藝等六項提高產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的關(guān)鍵新工藝、新技術(shù)。在產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控方面，建立了設(shè)備較為齊全的產(chǎn)品檢驗化驗室，加強(qiáng)和提高了產(chǎn)品的自檢、自測能力，做到每批次產(chǎn)品都嚴(yán)格按操作規(guī)程要求生產(chǎn)，出廠前抽樣送省內(nèi)質(zhì)量檢測及食品檢驗的權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測。

幾年來企業(yè)質(zhì)量管理體系的有效實施，使歷年來產(chǎn)品的各項指標(biāo)都達(dá)到國家衛(wèi)生、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品出廠合格率始終達(dá)到了1∞％。正是對技術(shù)和工藝的不斷改進(jìn)和探索，對質(zhì)量的嚴(yán)格把控，企業(yè)在2002年就順利通過了IS09001—2000質(zhì)量體系認(rèn)證。獨特的技術(shù)和工藝使“老干媽”在同質(zhì)化嚴(yán)重的傳統(tǒng)調(diào)味品行業(yè)與其他產(chǎn)品區(qū)隔開來。質(zhì)量和產(chǎn)量都有了更強(qiáng)的市場競爭力。

當(dāng)然，光有技術(shù)和工藝還不能保證產(chǎn)品質(zhì)量。醬料是傳統(tǒng)工藝，非常講究原料。料好醬才能好。就拿最主要的原料辣椒來說，如果辣椒質(zhì)量不過關(guān)，不僅影響口感，還會大大縮短保質(zhì)期。在“老干媽”的發(fā)展過程中，原料來源上也經(jīng)歷了不同的階段升級。原材料供應(yīng)方面，老干媽公司的采購形式經(jīng)歷了三次變革一一由市場自購價格隨行就市，演變?yōu)楹笃诘霓r(nóng)戶根據(jù)質(zhì)量要求自發(fā)組織種植，運貨上門、按質(zhì)定價，企業(yè)與農(nóng)戶之間形成利益一體、互惠互助的有機(jī)關(guān)系。從2002年開始，公司又與當(dāng)?shù)芈?lián)合建立無公害干辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地，搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈?！袄细蓩尅睂υ系囊髲牟获R虎，幾近苛刻。這種對原料的一絲不茍從一個真實的小故事就能窺見一斑。有一次，陶華碧的親妹妹從遵義湄潭縣拉了一車?yán)苯穪淼綇S里，打算銷售給老干媽公司。但經(jīng)過質(zhì)量檢驗，某項指標(biāo)不符合用料標(biāo)準(zhǔn)，陶華碧當(dāng)即要求原車退回。妹妹對姐姐的“不近親情”實在難以理解，哭著將一車?yán)苯防亓虽靥?。為此，姐妹倆10多年沒有說過話。

隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，陶華碧越來越覺得公司要改變。如果說之前陶華碧的事必躬親還能保證生產(chǎn)的順利開展，保證產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)味的一貫，如果說之前“老干媽”的成功是無意間的，那么公司化之后，一切都大大的不同。出身草根、文化水平極為有限的陶華碧，不得不面對規(guī)范化、專業(yè)化、系統(tǒng)化的現(xiàn)代企業(yè)制度時，明顯感到力不能支。產(chǎn)供銷問題、財務(wù)報表、人事管理，品牌建設(shè)等“外事活動”，都讓陶華碧和她之前的班子應(yīng)接不暇。

企業(yè)的發(fā)展不能是“無為而治”

的狀態(tài)，而必須練就掌舵自己發(fā)展航向的能力。陶華碧覺得自己“土”不能讓公司士，自己做不了的，可以“他為我用”，“借智借腦”，引進(jìn)外援。公司開始陸續(xù)引進(jìn)大學(xué)畢業(yè)生。而在大學(xué)生的培養(yǎng)上，也是和其他公司很不一樣。

2000年末，公司招聘了個本科生，招聘來的目的，是想讓他當(dāng)辦公室主任，但公司卻沒有馬上任命，而是先讓他在公司里做雜活，用董事長陶華碧的話說：“這是淬火!”然后，公司又派他到全國各地去打假、考察市場，陶華碧管這一招叫“這是磨磨!”半年后，公司才任命他作辦公室主任。這個人，就是如今“老干媽”公司里的第三號人物王海峰。為了讓公司的管理人員盡快成長，公司還把管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等開放城市，讓他們?nèi)タ疾焓袌?，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗，提高公司管理水平。

專注、穩(wěn)健

從1997年“貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌，憑借獨特的風(fēng)味，“老干媽”迅速突破區(qū)域的限制，走向全國甚至是全世界。而且受“老干媽”品牌官司的影響，“老干媽”從此更是成為家喻戶曉的中國辣醬產(chǎn)業(yè)的第一品牌。

與大把的企業(yè)品牌樹立后進(jìn)行品牌延伸進(jìn)行多元化不同，“老干媽”非常專注。“老干媽”近些年在品牌延伸方面做的比較審慎，一直走的是專業(yè)化的路徑。在品牌的延伸問題上，“老干媽”一直態(tài)度明確，遵循著兩條原則：“品牌是醬的代表”。眾所周知，“老干媽”成功以來，由于風(fēng)味獨特而風(fēng)靡，因此已經(jīng)成為辣椒醬的代名詞。任何多元化的延伸都可能混淆品牌認(rèn)知。出于這樣的考慮，也是出于對消費者的尊重，企業(yè)并沒有擴(kuò)大“老干媽”品牌的訴求范圍。二是老干媽只在同類產(chǎn)品上只做縱向延伸，在同類產(chǎn)品進(jìn)行深度開發(fā)。在早期主導(dǎo)產(chǎn)品“老干媽風(fēng)味豆豉”和“老干媽風(fēng)味油辣椒”基礎(chǔ)上，又開發(fā)生產(chǎn)“老干媽鮮牛肉末”、“老干媽水豆豉”、“老干媽風(fēng)味腐乳”、“老干媽麻辣豆豉鯪魚”等10余個系列產(chǎn)品，2009年“老干媽”還將會利用貴州的特色資源，結(jié)合市場需求開發(fā)清真食品等一系列新產(chǎn)品。

老干媽的這種專業(yè)化也為很多專家學(xué)者稱道。從已被實踐證明的理論來看，企業(yè)實施多元化戰(zhàn)略的三個必備條件是：業(yè)務(wù)的相關(guān)性、企業(yè)核心競爭力的共享性和良好的成長性。從生命周期的觀點看，中國的調(diào)味品行業(yè)尚處于嬰兒期。因而，“老干媽”在過去甚至在在未來相當(dāng)長的時間內(nèi)都必須專注于本行業(yè)的發(fā)展，避免盲目的多元化。要多元化成功，一般要滿足兩個假設(shè)前提，一是沒有專業(yè)競爭對手，或者對手也在拼命延伸，那么品牌延伸暫時不會帶來致命威脅。但是，這種表面的繁榮建立在對競爭對手無能的假設(shè)上，一旦有專業(yè)的競爭對手出現(xiàn)，或者主要競爭對手開始聚焦發(fā)力，延伸品牌將腹背受敵，最終在各個細(xì)分領(lǐng)域上遭到專家品牌的痛擊，而勝利通常屬于專家品牌?！袄细蓩尅痹诶贬u方面是專家，在其他方面可能什么都不是，“老干媽”非常務(wù)實的看到了這一點。

在專注的領(lǐng)域里，“老干媽”實現(xiàn)著自己的騰飛。1998年公司實現(xiàn)產(chǎn)值5014萬元，1999年是1.26億元，到2001年上升為2.15億元，而2005年一年產(chǎn)值已經(jīng)超過10億，2007年更是實現(xiàn)產(chǎn)值13.5億元。雖然2008年“老干媽”的產(chǎn)值還未曾得知，但2008年在胡潤排行板富翁們財富多有縮水的情況下(相關(guān)人士透露，初步來看，2008年的富豪個人財富普遍減少了20％左右)，而與去年的榜單相比，貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司董事長陶華碧的財富從2007年的12億增加到15億。從這點能揣摩出2008年“老干媽”的產(chǎn)值小不了。而2009年1月份的銷售收入也達(dá)到1.6億元，可謂開門紅。

當(dāng)然，作為一個風(fēng)味食品行業(yè)，正如有專家所言，致命弱點在于，它并沒有特別高的技術(shù)含量，只有特殊工藝和配方，“老干媽”屬于擁有“獨家配方”的“一招兒鮮”食品企業(yè)，只有在規(guī)模和市場占有率的長期領(lǐng)先的前提下，才能在行業(yè)中擁有更大的話語權(quán)。目前“老干媽”油辣椒制品在全國同類產(chǎn)品中約占70％的市場份額，行銷全球幾十個國家。按照企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，將力爭在2010年達(dá)到50億元的銷售額，盡早打造“百億級”企業(yè)，成為中國乃至世界辣椒行業(yè)的領(lǐng)頭羊。