柳開林

在阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰?shù)戎袊鳥2B大佬的眼皮底下開辟戰(zhàn)場，把中國中小企業(yè)的產(chǎn)品賣給國外客戶，然后向買家收取不同比例的交易提成，這就是敦煌網(wǎng)。目標(biāo)：做中國的eBay。

在德勤2008年10月發(fā)布的“高科技、高成長中國50強”排行榜上，一家剛創(chuàng)業(yè)3年的公司竟然名列第七，這就是敦煌網(wǎng)。

敦煌網(wǎng)也是一家電子商務(wù)網(wǎng)站，2005年5月才成立，但做事不怕晚，創(chuàng)業(yè)第一年公司就實現(xiàn)交易額100萬美元，如今已經(jīng)向2億美元大關(guān)邁進。

創(chuàng)業(yè)之前，敦煌網(wǎng)把中國的B2B模式劃分為三種：第一是以阿里巴巴為代表的平臺派，主要發(fā)布會員信息，為會員提供廣告競價和其它增值服務(wù)，頗似“常年的網(wǎng)上廣交會”。第二種則是行業(yè)類垂直B2B交易平臺，比如各類采購網(wǎng)。

第三種是什么，是敦煌網(wǎng)。

出于卓越

和凡客誠品的陳年一樣，王樹彤也是卓越網(wǎng)的閃客。自從2002年8月離開卓越網(wǎng)之后，她一直在琢磨：做電子商務(wù)，到底選擇B2C還是B2B?

依在卓越網(wǎng)的經(jīng)驗，她發(fā)現(xiàn)，個人用戶購買隨意性強，重復(fù)購買率較低，且B2C對廣告依存度過高，此外，互聯(lián)網(wǎng)針對中小企業(yè)的跨行業(yè)服務(wù)相對匱乏，B2B空間仍大有可為。因為包括阿里巴巴在內(nèi)的網(wǎng)站，國外買家訪問量并不可觀。另一方面，很多中小企業(yè)在沃爾瑪、宜家壘球統(tǒng)一采購的擠壓下，議價能力有限，迫切需要更廣泛而靈活的采購渠道，以提升自己的存活率和競爭力。

至此，敦煌網(wǎng)的藍(lán)圖已經(jīng)很清晰。

買家付款

2005年5月，敦煌網(wǎng)面世。和其它以提供信息、收取會費為主要盈利模式的B2B網(wǎng)站大異其趣，敦煌網(wǎng)通過向買家收取交易提成實現(xiàn)盈利。賣家通過敦煌網(wǎng)完成免費注冊、認(rèn)證，以及產(chǎn)品登錄和展示；當(dāng)買家完成付款后，賣家通過快遞的方式將產(chǎn)品送到買家手中。

支付方面，敦煌網(wǎng)與PayPal合作，買家驗貨之后，貨款由敦煌網(wǎng)轉(zhuǎn)至賣家賬戶。為了加快物流速度，敦煌網(wǎng)不僅整合了UPS、DHL這些大型物流公司，一些專門面向歐美的小型物流公司也被整合到平臺上，交易周期由此大為縮短，最快3天能完成一筆交易。這樣一來，企業(yè)免去了庫存壓力，交易所受匯率波動的影響也降到了最低。

外方紅娘

敦煌網(wǎng)的定位，是中小企業(yè)跨國采購的在線交易和供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，通過整合賣方、買方資源，以第三方身份確定交易規(guī)則和提供服務(wù)。

因此，一個高效而有信譽的信息平臺，是敦煌網(wǎng)開展B2B的關(guān)鍵所在。買家和賣家都對這個平臺高度信任，敦煌網(wǎng)才有存在下去的可能。為此，王樹彤帶領(lǐng)團隊深入長三角、珠三角這些制造業(yè)聚集地，以三寸不爛之舌，說服企業(yè)免費使用敦煌網(wǎng)。但這還不是難啃的，最難的是讓海外買家發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的產(chǎn)品信息，并愿意下訂單。

為找到買家，敦煌網(wǎng)一方面通過海外中小企業(yè)協(xié)會渠道獲得企業(yè)資源。另外，也借助行業(yè)垂直門戶網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟來發(fā)現(xiàn)買家。為了讓更多買家能通過搜索引擎發(fā)現(xiàn)敦煌網(wǎng)，王樹彤精心設(shè)計了各種關(guān)鍵詞，通過谷歌進行推廣。努力的結(jié)果是敦煌網(wǎng)逐步打開了海外市場，目前其采購商已覆蓋北美和歐洲227個國家與地區(qū)。

敦煌網(wǎng)的目標(biāo)很明確，做能交易的中國B2B。

“電子商務(wù)已經(jīng)走過十年，如果一個B2B網(wǎng)站不能實現(xiàn)在線交易，只是企業(yè)信息展示的平臺，它就不是一個真正的電子商務(wù)網(wǎng)站”，王樹彤顯然很想超越馬云，但她首先需要超越的恐怕還是她自己。