李強(qiáng)強(qiáng)

IT產(chǎn)品的渠道利潤日益稀薄,渠道商幾乎成為搬運(yùn)工,日復(fù)一日從事著沒有任何技術(shù)含量的工作。在某些區(qū)域,IT分銷商出現(xiàn)較大虧損,幾年前的暴利行業(yè),如今已然風(fēng)光不再。

這是2008年下半年至今的IT分銷現(xiàn)狀。“不僅IBM、HP、Dell如此,整個服務(wù)器行業(yè)已經(jīng)從以前的‘暴利變成了現(xiàn)在的‘暴力。” 神州數(shù)碼商用本部IBM商用事業(yè)部總經(jīng)理裴勇如此形容目前的服務(wù)器分銷現(xiàn)狀。

7月10日,裴勇在青島說,神州數(shù)碼需要改變,下游渠道商更需要改變?！笆堑搅烁锩臅r候了!”

篩選須情投意合

7月10日,神州數(shù)碼宣布與IBM、微軟聯(lián)合成立商用解決方案聯(lián)盟,并正式開始招募會員渠道。三方均表示,要從以前的賣“服務(wù)器箱子”向賣解決方案積極轉(zhuǎn)型。根據(jù)規(guī)則,神州數(shù)碼將組織上游IBM和微軟的資源,并將在渠道商中發(fā)起轉(zhuǎn)型倡議。

裴勇表示,服務(wù)器單靠產(chǎn)品獲取利潤的時代正在結(jié)束,國際金融危機(jī)加快了這一步伐?！拔覀冊S多渠道商生存得很困難,歸根結(jié)底就是因?yàn)楫a(chǎn)品利潤日益稀薄,再加上上游巨大的出貨壓力。”

他透露,商用解決方案聯(lián)盟早在3月份就建立了雛形?！?月初,神州數(shù)碼盤點(diǎn)了2009年的戰(zhàn)略營銷策略,商用解決方案聯(lián)盟是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一方面,也是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素,包括一些業(yè)務(wù)模式都有一些大的調(diào)整?！?/p>

據(jù)了解,神州數(shù)碼選擇渠道是有標(biāo)準(zhǔn)的,并不是任何一個渠道商都可以加入到聯(lián)盟中來。裴勇告訴記者:“我們篩選渠道商的第一階段已經(jīng)告一段落,在全國范圍內(nèi)篩查了第一批。我們會根據(jù)渠道商本身的條件,按照客戶的比例和客戶的滿意程度以及技術(shù)能力來進(jìn)行篩選。最重要的一點(diǎn),就是渠道商本身是否愿意嘗試競爭。因?yàn)槠鋵?shí)業(yè)務(wù)模式很重要,有很多人思路可能一時間轉(zhuǎn)變不過來——賣解決方案和賣產(chǎn)品,看似差不多,其實(shí)做生意的模式是會發(fā)生根本變化的。”

神州數(shù)碼做整合者

單純從賣硬件的模式來看,服務(wù)器分銷確實(shí)很難再發(fā)展。裴勇告訴記者:“在這種經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的情況下,扭轉(zhuǎn)分銷利潤進(jìn)一步惡化的趨勢不大可能那么快見效。服務(wù)器產(chǎn)品有可替代性,因?yàn)殚T檻越來越低了,誰都可以進(jìn)。這樣的話,渠道商很難有一個很好的發(fā)展?！?/p>

商用解決方案聯(lián)盟的成立正是為了解決這個渠道難題。除了將微軟拉進(jìn)聯(lián)盟之外,神州數(shù)碼還擬與其他的軟件商進(jìn)行合作。此外,對下游渠道商的整合更是神州數(shù)碼要承擔(dān)的重要任務(wù)。

在談到對聯(lián)盟伙伴支持時,裴勇表示,神州數(shù)碼將在今年下半年展開為期半年的商用解決方案聯(lián)盟培訓(xùn)巡展。

商用解決方案聯(lián)盟推進(jìn)的具體策略和步驟是什么呢?裴勇告訴記者:“第一階段是篩選和啟動,第二階段是培訓(xùn),第三階段是市場推廣期。我們能提供的支持包括:價格支持、項(xiàng)目信息支持、賬期支持、市場活動、廣告支持等?！?/p>

記者了解到,除市場培訓(xùn)外,神州數(shù)碼還將對渠道提供許多附加支持。在業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)有產(chǎn)品市場的開拓上,神州數(shù)碼已形成了系統(tǒng)的研發(fā)、拓展能力,會相應(yīng)地把資源共享給下游渠道伙伴,使他們能更加專注于客戶,而剩下的后臺整合,則完全由神州數(shù)碼來解決。

北京中關(guān)村的周末,熙熙攘攘,人潮涌動。

海龍電子城、鼎好電子商城、e世界數(shù)碼廣場、科貿(mào)電子城,幾家扎堆的電子市場外的人行道上,攤位一字排開,銷售人員扯著嗓子向路人推銷著各種IT數(shù)碼產(chǎn)品。7月的北京炎熱異常,但這似乎減弱不了他們的銷售熱情。

“只有暑假的時候,才有很多人搶著租這些戶外的攤位。暑假正是上人的時候,這時候再不努力沖一沖,今年可就真白忙活了?！币晃恍±习寮庇谔幚淼舴e壓在自己手里的MP4和閃存盤,將一塊寫滿“跳樓價”的硬紙板掛在了攤位上。他告訴記者,和前幾年相比,現(xiàn)在暑促的味道已經(jīng)淡了很多,廠商的促銷力度也不像以前那么大了,“只有在周末的時候,我們的生意才好些”。

在中關(guān)村的幾家電子市場中,記者的確感覺到這位小老板說的“淡”。

前幾年的暑促階段,如果你走進(jìn)這些電子市場,會感受到濃濃的暑促氣氛——電子市場里到處是各個廠商的暑促橫幅、吊牌,專賣店里貼滿了促銷海報,很多樣機(jī)上都掛著醒目的促銷標(biāo)牌,各種贈品也被擺在店面的顯著位置上。

但是今年卻全然沒有這些景象。記者在電子市場的各個專賣店中粗粗巡視了一圈,只有聯(lián)想、戴爾、惠普等有數(shù)的幾個廠商掛出了專門的暑促宣傳品,讓消費(fèi)者走進(jìn)店面就知道這里正在進(jìn)行暑期促銷。在很多其他廠商的店面中,只有你問到是不是有暑促優(yōu)惠產(chǎn)品,銷售人員才會指著某款產(chǎn)品告訴你這就是。但由于看不到正規(guī)的廠商宣傳資料,你也無法分辨這個優(yōu)惠是廠商的促銷政策,還是經(jīng)銷商自己對消費(fèi)者的日常讓利行為。

對廠商而言,暑促真的已經(jīng)是雞肋了嗎?是什么原因?qū)е铝撕芏郔T廠商做出了一些不約而同的舉措?

沒法進(jìn)行價格戰(zhàn)

不佳的市場環(huán)境讓各大IT廠商不約而同地對銷售預(yù)測采取了保守的態(tài)度,部件及元器件供應(yīng)商的減產(chǎn)不僅導(dǎo)致了部分產(chǎn)品的供貨緊張,更讓IT廠商的成本在短時間內(nèi)很難有下降的空間。