凡曉芝

編者按: IT業(yè)界臥虎藏龍，細分行業(yè)領(lǐng)域更是如此。我們把這些“藏龍”稱之為“隱形冠軍”。專注、專深是他們的特色；低調(diào)、低姿態(tài)是他們的風(fēng)格。我們尋找這些隱形冠軍，是因為他們置身行業(yè)深處，更懂這個“圈子”，透過他們來看行業(yè)、看熱點、看趨勢，會更加真實和清晰。本期，中國領(lǐng)先的金融IT服務(wù)商東南融通的創(chuàng)始人、CEO連偉舟將給我們分享他對銀行IT的看法。

冠軍檔案

公司定位：中國領(lǐng)先的金融軟件和服務(wù)解決方案提供商

成立日期：1996年在廈門成立，主要從事金融服務(wù)

上市日期：2007年10月24日，在紐交所上市

營收規(guī)模：1.04億美元

員工數(shù)量：約3000人。

優(yōu)勢領(lǐng)域：渠道、業(yè)務(wù)、管理，以及商務(wù)智能解決方案

發(fā)展目標：在全國和全球范圍內(nèi)，成為軟件開發(fā)和金融IT業(yè)的龍頭。

在IT業(yè)界裁員風(fēng)潮如瘟疫

般蔓延的時候，東南融通在2008年人員增長卻超過了50%; 在很多IT廠商增長降至“零”，甚至出現(xiàn)負增長的時候，東南融通2009財年前9個月的收入增長卻高達62%；在2009年的前4個月里，東南融通在120家美國上市的中國公司中股票表現(xiàn)排名第二，股票市值超過11.3億美元，在中國上市軟件公司中名列前茅。

在風(fēng)聲鶴唳的IT業(yè)界，這些數(shù)字讓人覺得匪夷所思?！拔覀兪潜容^幸運的?！?東南融通CEO連偉舟說，“中國的金融行業(yè)是受金融危機影響最小的，因此我們幾乎沒有看到大的IT預(yù)算開支減少，或者項目終止等現(xiàn)象發(fā)生。我們這兩天做新財年的預(yù)算，一些業(yè)務(wù)部門的人說，這哪里是冬天，簡直就是夏天！”

在東南融通看來，現(xiàn)在也許是銀行IT發(fā)展最好的時候：銀行變革狂飆突進，IT投資保持強勁; 熱點市場頻頻出現(xiàn)，大小投資次第展開；IT供應(yīng)商的整合如火如荼，企業(yè)積極蛻變并發(fā)展壯大。

銀行業(yè)變革狂飆突進

IT投資需求強勁

近年來，中國銀行業(yè)的變革可謂天翻地覆。國有銀行改制上市、城市商業(yè)銀行上市、農(nóng)村信用社跨區(qū)域發(fā)展、混業(yè)經(jīng)營、私人銀行、金融監(jiān)管標準國際化等熱點不斷，整個銀行業(yè)處于急劇的變化之中，呈現(xiàn)出狂飆突進的態(tài)勢。而銀行業(yè)的每一步變革都離不開IT的支撐，每一次變革都會引發(fā)新一輪IT投資的沖動，拋出動輒上億元的大單。

比如，混業(yè)經(jīng)營是銀行業(yè)發(fā)展的大方向，同時也促進其在中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)的投入。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2007 年，股份制上市銀行中，興業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)同比增長達到201%，招商銀增長也達到了156%。中國銀行、中國工商銀行、建設(shè)銀行等4 家大型上市銀行的手續(xù)費及傭金凈收入就達到1002.80 億元，同比增長平均高達100%。

而通過互聯(lián)網(wǎng)進行服務(wù)的消費群體快速膨脹，促進銀行在電子渠道及支付方面的建設(shè)投入增加；銀行金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)的推出，將直接拉動銀行對風(fēng)險管理系統(tǒng)的投資。

連偉舟認為，銀行IT投資需求強勁，首先是因為競爭。外資以及民營資本銀行的介入正在逐漸打破銀行業(yè)原來的寡頭壟斷局面，形成壟斷競爭格局，為了在競爭中突圍，銀行必須加快IT投資。而且，“中國的銀行業(yè)處在高速發(fā)展期，和西方開放的商業(yè)銀行比，不管是在管理，還是流程和監(jiān)管方面，還有很多需要學(xué)習(xí)的地方，在金融衍生產(chǎn)品方面更是相距甚遠，所以銀行需要去追趕?！边B偉舟表示。

其次，銀行IT投資的持續(xù)增長也是對多年來“虧欠”的投資的“惡補”。雖然目前中國銀行IT解決方案市場的投資總額達到51億元，但是相對于銀行業(yè)的總收入、利潤和總資產(chǎn)， IT投資比例還是非常低的。中國銀行IT投資只有收入的2.2%，而美國銀行IT投資占總收入的6.5%。根據(jù)投資銀行摩根斯坦利的研究報告，軟件和服務(wù)占整體IT投資的比例盡管逐年上升，但目前仍低于30%，而美國則超過70%；從這個角度看中國仍處于美國上世紀60年代的發(fā)展水平。這也意味著中國銀行業(yè)軟件和服務(wù)的增長潛力和空間巨大。

“銀行業(yè)的競爭、金融監(jiān)管標準國際化、銀行間的并購整合，是推動銀行IT投資的三大主要動力?！边B偉舟在接受記者采訪時表示。據(jù)了解，今年3月，東南融通公司中標并成功實施渤海銀行操作風(fēng)險管理系統(tǒng)項目，這是國內(nèi)首例商業(yè)銀行操作風(fēng)險管理系統(tǒng)。由此可見，由于監(jiān)管環(huán)境的收緊，給金融風(fēng)險管理市場也帶來了更多的商業(yè)機會。

熱點市場頻頻出現(xiàn)IT項目次第展開

2008年9月，交通銀行實施了全新的資產(chǎn)負債管理信息系統(tǒng)；10月，深圳平安銀行投資開發(fā)了ESB（企業(yè)服務(wù)總線）平臺系統(tǒng)；2008年12月，中國銀行投資開發(fā)了價值約為500萬美元的呼叫中心系統(tǒng); 2009年1月，山西省農(nóng)村信用聯(lián)社投資開發(fā)了綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；2009年2月，遼寧省農(nóng)村信用社投資建設(shè)信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng); 3月，東南融通公司中標渤海銀行操作風(fēng)險管理系統(tǒng)項目。

從前端渠道系統(tǒng)到后臺管理系統(tǒng)，從核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)到外圍的輔助系統(tǒng)，銀行IT投資可謂高潮迭起；從國有商業(yè)銀行到城市商業(yè)銀行到農(nóng)村信用社，銀行IT項目次第展開。在這樣的形勢下，所有參與銀行IT建設(shè)的提供商都盡嘗甜頭。神州數(shù)碼、宇信易誠、高偉達等公司的增長都在30%～50%。

市場研究機構(gòu)IDC將銀行IT方案市場劃分為業(yè)務(wù)類、渠道類和管理類三大市場。業(yè)務(wù)類解決方案中，2007 年中國銀行業(yè)務(wù)類IT 解決方案的市場規(guī)模達到18.1億元。其中，核心銀行系統(tǒng)仍舊是主要投資點，其市場份額占整體業(yè)務(wù)類市場的57.83%，達到10.47 億元。

大型商業(yè)銀行在核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)上的投資可謂不惜血本。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，民生銀行采用了SAP的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，總投資超過4個億，而僅幫著做實施服務(wù)的長信通，服務(wù)費就收了1個億左右。2007年，TCS（印度塔塔咨詢服務(wù)公司）中標中信銀行的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，金額也高達1.2億元。

歷史上，大型商業(yè)銀行的核心系統(tǒng)基本上是自主開發(fā)，近年來開始嘗試國外的產(chǎn)品，成為了TCS、SAP、Oracle等國外廠商的“試驗田”，國內(nèi)解決方案提供商基本上被排斥在外。一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示：“但是，國外廠商的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)目前在中國還鮮有成功的案例?！睋?jù)記者了解，TCS先后中標了華夏銀行、中國銀行和廣東農(nóng)信的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但是到目前為止，仍沒有一個系統(tǒng)宣布成功上線。

“在渠道類解決方案中，信用卡業(yè)務(wù)系統(tǒng)也將是2009年銀行IT投資的熱點?！边B偉舟表示。而IDC預(yù)測，在未來5年內(nèi)，電子銀行的建設(shè)將會是眾多中小行渠道類解決方案投入的重中之重。這對于像宇信易誠這樣的公司來說，意味著很好的發(fā)展機會。

“管理類解決方案中，商業(yè)智能和客戶關(guān)系管理、風(fēng)險管理都是非常熱的投資領(lǐng)域?！边B偉舟認為，“在完成了數(shù)據(jù)大集中后，如何安全高效地使用集中上來的數(shù)據(jù)，并進行數(shù)據(jù)的分析和挖掘，為決策提供支持，未來還會驅(qū)動業(yè)務(wù)，這些對于銀行都相當重要，因此商業(yè)智能會受到銀行的青睞?！盜DC也預(yù)測，未來5年內(nèi)，風(fēng)險管理、金融審計和稽核、商業(yè)智能/決策支持管理將成為銀行業(yè)IT 解決方案市場發(fā)展最迅速的子市場。在此領(lǐng)域，東南融通可以大展身手。

行業(yè)整合如火如荼

市場集中度越來越高

銀行IT也是一個相對碎片化的市場，供應(yīng)商的集中度很低，比如在銀行業(yè)務(wù)類市場前3名的TCS、神州數(shù)碼和SAP市場份額分別為10.51%、3.71%、3.18%；在管理類市場，東南融通、IBM、宇誠的市場份額也分別是8.11%、8.02%和7.93%; 在整體市場，前10大供應(yīng)商的市場份額加起來也不過30%左右。

但是隨著銀行業(yè)之間的并購整合，銀行IT也將從碎片化走向集中化。相比 2005 年，2007 年中國銀行法人機構(gòu)數(shù)減少了55.8%，比如農(nóng)村信用社就從2005年的27101家減少到了8348家。但是目前農(nóng)村金融機構(gòu)依然過于龐大，所以未來5年，整體行業(yè)的“瘦身”仍將繼續(xù)。

“市場逐步集中的時候，供應(yīng)商也會被集中?！边B偉舟表示，“隨著銀行之間并購的發(fā)生，IT供應(yīng)商的集中度也會越來越高、并購整合趨勢將更加明顯。” 連偉舟認為，像東南融通這樣有資本實力的上市公司，已經(jīng)具備了整合市場的力量。

“我們的并購策略是針對不同的客戶來制定的，比如銀行業(yè)，我們主要是收購產(chǎn)品公司，來加深我們縱深的能力，使得我們的產(chǎn)品線更全也更強，在每個客戶的IT投資中都占據(jù)最大的份額。但是在保險行業(yè)，我們的收購是以客戶為主，那些擁有優(yōu)質(zhì)客戶的公司是我們并購的對象。” 連偉舟毫不隱晦地說，“我希望東南融通成為未來行業(yè)并購整合中的老大?！?/p>

從2006年開始，東南融通先后收購了7家公司，其產(chǎn)品線成功地向渠道管理系統(tǒng)、商業(yè)智能、ATM、小型銀行核心存款系統(tǒng)、測試、CRM等擴張。宇信易誠在上市后也先后收購了北京易初電子和潤信科技等公司。

并購整合帶來的規(guī)模效應(yīng)，成為目前銀行IT解決方案提供商制勝的關(guān)鍵。東南融通通過收購，使得產(chǎn)品線更加豐富、市場占有率更高、客戶的黏性更強、客戶范圍更廣，在營業(yè)規(guī)模上與其他對手拉開了差距。實際上，在并購上，東南融通也不斷迎來競爭，比如軟通動力、文思創(chuàng)新、博彥這樣的做外包的企業(yè)，因為要進入金融行業(yè)而展開并購。但是這些公司目前并不太具競爭力，業(yè)內(nèi)人士認為，神州數(shù)碼在未來的并購戰(zhàn)中會是東南融通最主要的競爭對手。

東南融通還把潛在的收購目標投向了海外的公司。連偉舟認為，當銀行客戶發(fā)展到一定程度以后，對國內(nèi)廠商的要求會不斷提高，而國外廠商對中國銀行業(yè)的逐漸了解，競爭力會隨之提高。“這對于我們來說是真正的威脅?！边B偉舟說，“現(xiàn)在西方的公司日子都不好過，我們可能會趁機收購一家外國公司，然后抓好這3年的機會，打好基礎(chǔ)、練好內(nèi)功、占領(lǐng)市場，贏得下一波的競爭?！?/p>

企業(yè)養(yǎng)精蓄銳

雙重蛻變做大做強

目前在銀行IT解決方案市場活躍的廠商東南融通、宇信易誠、神州數(shù)碼等，最早都是系統(tǒng)集成起家的，行業(yè)中很多公司硬件及其服務(wù)在其銷售額中至今還占據(jù)半壁江山。但是這樣的情況必須得到改變，他們必須逐漸褪去“堅硬”的外衣，向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型，這是一個必答題; 而在向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)變中，做服務(wù)型公司還是做產(chǎn)品化的公司，卻是需要做的選擇題。

連偉舟說：“目前，純粹的服務(wù)型公司的核心競爭力是比較弱的，因為靠咨詢來驅(qū)動，最后不能落實到產(chǎn)品上，是很難實現(xiàn)價值的；而如果純粹是產(chǎn)品型的公司，他的生存也是很難的，因為他要大量投入研發(fā)，而客戶個性化程度又太高，難以形成規(guī)模效應(yīng)，所以很難有完全產(chǎn)品化的公司能夠活到今天。我們是處于服務(wù)加上產(chǎn)品的公司轉(zhuǎn)變的過程中。但我們已經(jīng)完成了從系統(tǒng)集成商向解決方案提供商的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)集成的凈收入占總收入的比例不足10%。”

業(yè)內(nèi)人士認為，未來中國的銀行IT解決方案提供商將變得更像印度的塔塔公司，從服務(wù)做起，逐漸向上延伸至高端咨詢，跟IBM、埃森哲等競爭；當然他們也有一部分自主研發(fā)的產(chǎn)品，也有大量的服務(wù)。連偉舟認為，這樣的公司應(yīng)該是在目前為大型銀行提供全方位解決方案和服務(wù)的公司中誕生。

目前，在金融IT領(lǐng)域領(lǐng)先的企業(yè)都有一個軟肋，就是過于依賴某一類，甚至是某一個客戶。比如宇信易誠的大多數(shù)的單子都來自建設(shè)銀行；神州數(shù)碼主要客戶群則集中在城市商業(yè)銀行。他們都面臨單一客戶的風(fēng)險，都需要從單一客戶群向多元化轉(zhuǎn)變。

“對于東南融通來說，客戶的多元化是我們刻意要去做的事情。”連偉舟明確表示，“客戶多元化也是我們正在執(zhí)行的重要的戰(zhàn)略?！?/p>

2006財年，四大銀行的收入約占東南融通總營收的85%，其他銀行約占15%；到2008財年的時候，四大銀行的收入占比降到約50%，其他銀行約30%，保險和企業(yè)金融的收入也從無到有。

冠軍觀點

東南融通的

5條軍規(guī)

1、不冒進。很多公司覺得自己什么都能做，哪里賺錢就進到哪里。我們的做法是穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會跑得太快，以避免犯錯誤。

2、專注。能夠像我們這樣堅守一個行業(yè)很難，但是我們還是選擇專注，因為不專注的公司是很難集中優(yōu)勢去做事情的。

3、包容。對于像東南融通這樣一個不斷并購壯大的公司來說，平和的心態(tài)和包容的態(tài)度很重要。另外，我們也要去包容競爭對手。

4、把握機會。我們公司運氣比較好，在股市最高點的時候我們上市，在金融危機的時候我們有錢，似乎每一點都踩到了節(jié)奏上。所以我們更要好好把握這樣的機會，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，或者說成為行業(yè)的整合者。

5、變革管理。我們目前公司是3000人的規(guī)模，已經(jīng)面臨很大的管理挑戰(zhàn)。那么，印度公司是怎么管理5萬人的？我們需要去學(xué)習(xí)。如果我們能做好變革管理的話，我們相信會成長為5000人規(guī)模、營收10億美元的公司。