周云成　樊　力

采訪“調(diào)光大師”是一種很特殊的體驗(yàn)。作為全球重要的節(jié)能燈制造商，其蟄伏行業(yè)二十年，年產(chǎn)能150億元，卻沒(méi)有巨額銀行貸款、沒(méi)有國(guó)家特殊政策和資源的注入，甚至沒(méi)有一絲一毫的媒體報(bào)道——解析它，就是解析一個(gè)正在浮出水面的“謎”。

正因?yàn)闆](méi)有一絲一毫的外圍資料，才促使我們沿著時(shí)光軌道去破譯這家企業(yè)的成長(zhǎng)密碼。于是，當(dāng)輪廓漸漸清晰，“驚訝”接踵而來(lái)：

20年，作為第一批從臺(tái)灣到大陸建廠的企業(yè)，伴隨本土照明業(yè)的從小到大、一路悲歡，卻屢屢與內(nèi)需市場(chǎng)擦肩而過(guò)，直到2008年方才揮戈回歸；

20年，它承接了宜家在中國(guó)的第一張燈具訂單；它打破了節(jié)能燈取代白熾燈的最大壁壘；它第一次讓節(jié)能燈實(shí)現(xiàn)自由調(diào)光，第一回讓燈具走進(jìn)蘇寧、好又多、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)……

20年，它身上沒(méi)有表現(xiàn)出本土企業(yè)常有的技術(shù)恐懼癥。相反，以技術(shù)為矛、專(zhuān)利為盾，一口氣將一盞小小光源做出160多項(xiàng)專(zhuān)利（在亞洲光源企業(yè)中位列第一），甚至它的燈座標(biāo)準(zhǔn)被開(kāi)放成為美國(guó)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

而在企業(yè)內(nèi)部，公司高管們告訴記者：他們的手機(jī)上，總會(huì)時(shí)不時(shí)冒出一段董事長(zhǎng)發(fā)來(lái)的“宋詞”，辦公桌上也時(shí)常冷不丁地出現(xiàn)一本古董級(jí)的線裝書(shū)。二十年來(lái)，這位以近乎清教徒的方式隱身創(chuàng)業(yè)的人，愛(ài)煙花三月的揚(yáng)州、愛(ài)行云流水的書(shū)法。他會(huì)在百忙中參加北大歷史系的研修班；他甚至擁有自己的蘇繡博物館，他說(shuō)繡品和燈具一樣，都需要精雕細(xì)琢才能誕生經(jīng)典。

那么，這究竟是怎樣一個(gè)企業(yè)，其背后又究竟隱藏著怎樣一位企業(yè)家？

調(diào)光大師上半場(chǎng)

金門(mén)島啊，金門(mén)島

一個(gè)人究竟要邁過(guò)多少“坎”，越過(guò)多少“彎”，才能歷練出成功者必有的精神特質(zhì)，由此照亮一生？

四十多年前，當(dāng)陳俊村和所有少不更事的男孩一樣，在臺(tái)灣新竹的街頭滿街跑時(shí)，沒(méi)有任何跡象表明他會(huì)成長(zhǎng)為中國(guó)照明業(yè)的“調(diào)光大師”。陳俊村出生在新竹市最繁華的一條商業(yè)街，父親開(kāi)著家不大不小的服裝廠，進(jìn)出有小汽車(chē)開(kāi)道，屋門(mén)口是一大片葡萄架和芭蕉林。

家境寬松，無(wú)憂無(wú)慮，自由放任，卻不失教養(yǎng)。童年的陳俊村習(xí)慣了熙來(lái)攘往生意繁忙，順風(fēng)順?biāo)某砷L(zhǎng)環(huán)境讓他從不為錢(qián)犯愁。然而天有不測(cè)風(fēng)云，父親的服裝廠因?yàn)橥袛D壓經(jīng)營(yíng)困難，家道中落讓一切美好瞬間顛覆。那一年陳俊村16歲。

一個(gè)16歲的少年終于感到生活是如此殘酷。五個(gè)兄弟姐妹只能養(yǎng)活兩個(gè)，“連一粒米掉到地上都不可以。”陳俊村難以接受周遭親友變化的表情，也難以理解父母日益增多的口角摩擦。對(duì)于這個(gè)家，他唯一能做的只有更加奮發(fā)讀書(shū)！

發(fā)奮讀書(shū)是改變命運(yùn)的武器，同樣也能磨礪一個(gè)人的好勝之心。從中學(xué)開(kāi)始，陳俊村幾乎每次考試都穩(wěn)拿第一。唯一一次例外，居然是班里一位課代表因?yàn)槎始?，悄悄把陳的試卷偷出?lái)涂改了答案。

1976年，陳俊村如愿考入臺(tái)灣大學(xué)電機(jī)系。在這所培養(yǎng)過(guò)馬英九、施振榮等名人的寶島第一學(xué)府，陳俊村半工半讀度過(guò)了四年時(shí)光。四年后，班上百分之九十的同學(xué)去了硅谷，而他卻毅然堅(jiān)持留在島內(nèi)。

留在島內(nèi)必須服兩年兵役，這是臺(tái)灣大學(xué)畢業(yè)生必須完成的“成人禮”。于是，金門(mén)某師的炮兵連多了一位文質(zhì)彬彬的年輕少尉。軍旅生涯枯燥乏味，白天放炮演習(xí)，晚上沒(méi)事就搞“急行軍”，再?zèng)]事就“修廁所”——當(dāng)時(shí)金門(mén)有幾百個(gè)連，每個(gè)連被要求修2～3個(gè)廁所美化環(huán)境。一時(shí)間，滿山遍野都是圍著花崗巖敲敲打打的“阿兵哥”……

如此環(huán)境讓眾多知識(shí)青年深感不適。比如跟陳俊村同期服役的林毅夫（后來(lái)成為世界銀行副行長(zhǎng)），就在一天夜里抱上兩個(gè)籃球橫渡金門(mén)海峽，一口氣游到了廈門(mén)。

戎馬兩年，陳俊村領(lǐng)悟到一種全新的生存之道。在這個(gè)靠體力和意志生存的男人世界，“阿兵哥”們或許語(yǔ)言粗俗，脾氣火爆，但只要你把他們真正裝到心里，他們也終會(huì)把你當(dāng)成兄弟!學(xué)會(huì)和不同階層不同路數(shù)的人交朋友，這是軍營(yíng)賦予陳俊村的最大財(cái)富。

1983年7月，即將服完兵役的陳俊村，一身戎裝，一團(tuán)聯(lián)想。營(yíng)房里播放著著名的《綠島小夜曲》，身后是陽(yáng)光明麗的海島早晨……這位27歲的漢子剛剛婉拒了上級(jí)讓他留在部隊(duì)的提議，此時(shí)此刻，他的心正像那緩緩駛出海港的新戰(zhàn)艦，焦急、迷惘而又充滿渴望。

機(jī)會(huì)照亮搶先起跑的人

陳俊村退役之時(shí)，正值臺(tái)灣制造業(yè)全面崛起。很多人一邊在大企業(yè)上班學(xué)經(jīng)驗(yàn)，一邊又在外邊“鼓搗”自己的小公司。在那個(gè)熱情洋溢的年代，創(chuàng)業(yè)者們?nèi)缤y瀉地般見(jiàn)縫就鉆，碰壁拐彎，遇機(jī)會(huì)就上，沒(méi)機(jī)會(huì)就創(chuàng)。

然而，臺(tái)灣狹小的市場(chǎng)畢竟承載不了如此巨量的創(chuàng)業(yè)風(fēng)暴。于是產(chǎn)業(yè)開(kāi)始升級(jí)，銷(xiāo)售開(kāi)始外移。諸如雨傘、自行車(chē)等低技術(shù)含量的項(xiàng)目逐漸日薄西山，IT、電子等新興行業(yè)乘勢(shì)崛起——1987年，面對(duì)這一撥以知識(shí)分子為主打的創(chuàng)業(yè)潮，已先后在兩家電子廠做過(guò)工程師的陳俊村，終于按捺不住。

放棄好端端的工程師不做，親朋好友直搖頭：這一步踏出去，不但沒(méi)了安定的生活，更將沒(méi)有安歇的日子；不僅沒(méi)有固定的收入，還要月月焦慮如何給別人發(fā)工資。但陳俊村目光堅(jiān)定：只要能干一番自己的事業(yè)，無(wú)論成敗，我都認(rèn)了……

不做就不做，要做就做大！在當(dāng)時(shí)臺(tái)灣最高的世貿(mào)大樓里，陳俊村創(chuàng)辦了他的加美科技公司，這家以技術(shù)咨詢?yōu)橹鳂I(yè)的公司兩年內(nèi)迅速成為行業(yè)第一。事實(shí)上，加美的“第一”來(lái)得頗為輕巧，因?yàn)閸u內(nèi)基本沒(méi)有技術(shù)咨詢公司，缺乏對(duì)手的陳俊村自然不戰(zhàn)而屈人之兵。更何況，陳俊村借助了新一撥的創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)，“當(dāng)別人都向科技產(chǎn)品的金礦蜂擁而去時(shí)，我就是那個(gè)賣(mài)鐵锨的人!”

通過(guò)給將近五百家企業(yè)做技術(shù)咨詢，陳俊村的人脈和視野迅速打開(kāi)。此時(shí)的臺(tái)灣已是世界照明業(yè)的重要代工基地，陳的很多客戶都來(lái)自該行業(yè)。一次酒過(guò)三巡，一家照明企業(yè)的老總和陳俊村聊得興起：“我算是入對(duì)行了，你看這地球每天不停地自轉(zhuǎn)，只要有太陽(yáng)落山我就有錢(qián)賺！”

這句話深深地觸動(dòng)了陳俊村。兩年來(lái)自己雖說(shuō)賺了幾十萬(wàn)美金，但相比這些“入對(duì)行”的人，這個(gè)數(shù)字未免有些寒磣。也是在這次飯局上，客戶提出想到大陸看看。

上世紀(jì)80年代末的大陸在臺(tái)商眼中多少有些神秘，兩岸同胞隔著一灣淺淺的海峽彼此“霧里看花”，誰(shuí)都看不清誰(shuí)。陳俊村通過(guò)一位香港朋友聯(lián)系上前輕工部，“兩岸照明業(yè)首屆交流會(huì)”開(kāi)始在不可思議中穩(wěn)步推進(jìn)。自1989年下半年開(kāi)始，陳俊村數(shù)十次往返于海峽兩岸，終于促成了一桌“團(tuán)圓飯”。

然而大陸當(dāng)時(shí)的投資條件，并未打動(dòng)與會(huì)的臺(tái)灣十大照明企業(yè)：沒(méi)有一家與產(chǎn)業(yè)配套的彩印包裝廠；工人們中午下班先要回家睡兩個(gè)小時(shí)午覺(jué)；甚至買(mǎi)瓶可口可樂(lè)還得到五星級(jí)酒店……差距同時(shí)意味著商機(jī)，陳俊村顯然把眼光放得更遠(yuǎn)。此時(shí)大陸的家庭照明尚未起步，國(guó)有燈泡廠們庸庸碌碌，可市場(chǎng)擺在那里總要有人來(lái)填補(bǔ)，更何況如此便宜的勞動(dòng)力和地價(jià)。豈容錯(cuò)過(guò)？

事實(shí)證明，隨著僵化的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的瓦解，正在內(nèi)地潛滋暗長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)潮一點(diǎn)不比臺(tái)灣遜色。1989年上半年，僅上海一地便新增私營(yíng)企業(yè)3000家，大陸正以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)接軌全新的商業(yè)社會(huì)。

跑得快不如跑得早，陳俊村決心到大陸從事照明業(yè)！這個(gè)原本為別人牽線搭橋的紅娘，卻無(wú)心插柳地為自己贏得了先機(jī)。如果說(shuō)陳俊村對(duì)中國(guó)照明業(yè)的第一個(gè)貢獻(xiàn)，是開(kāi)創(chuàng)了兩岸照明業(yè)交流的先河，那么接下來(lái)的二十年，他還將創(chuàng)造更多的第一。

這些“第一”凸顯在照明行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)中；這些“第一”清晰展現(xiàn)了企業(yè)的成長(zhǎng)路徑。

破繭之痛仍猶在，只是朱顏改

一只光源是怎樣煉成的？2009年3月，當(dāng)我們的攝影記者要求陳俊村再次坐回車(chē)間的流水線時(shí)，他是那么的自然和熟稔。

激情的年代，機(jī)器的轟鳴，火紅的鎢絲……過(guò)往歲月仍猶在，只是朱顏改。1992年8月18日，陳俊村的照明工廠在上海浦東和浙江海寧兩地同時(shí)揭幕，他給自己的工廠取名比華（VIVA），在西班牙語(yǔ)里“VIVA”意味著勝利。而此前的兩年多，他通過(guò)外貿(mào)的形式挖到了在大陸的第一桶金。

第一桶金來(lái)得并不容易。單槍匹馬闖蕩上海灘，陳俊村一方面要通過(guò)臺(tái)灣的朋友從國(guó)外接單，一方面又要幫大陸的生產(chǎn)商彌補(bǔ)產(chǎn)品質(zhì)量的短板。為保證訂單品質(zhì)，陳俊村親自承擔(dān)了產(chǎn)品零部件采購(gòu)，于是松江、寶山一天至少要跑7家零件廠，根本顧不上吃飯。而他當(dāng)時(shí)的交通工具，是每天500塊包下的一臺(tái)出租車(chē)。

一天晚上，陳俊村約了一家零件廠負(fù)責(zé)人在上海賓館吃飯?？僧?dāng)他汗流浹背從另一家零件廠趕來(lái)時(shí)，仍然遲到了一個(gè)小時(shí)。此時(shí)對(duì)方已經(jīng)酒足飯飽，正準(zhǔn)備起身離去。于是，三杯滿滿的白酒自罰下肚，外加賠禮道歉好話說(shuō)盡，尷尬的氛圍方才有所緩解。

送走客人，陳俊村扶著賓館的走廊大吐不止，望著四周紛紛繞道的陌生人，他深吸一口氣：所謂“老板”是一個(gè)需要多么堅(jiān)定的意志，才能堅(jiān)持下去的職業(yè)。

單純做外貿(mào)畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)，因?yàn)榭蛻艉苡锌赡芾@過(guò)你直接對(duì)接生產(chǎn)廠。即便陳俊村的外貿(mào)公司比當(dāng)時(shí)的國(guó)有進(jìn)出口公司效率高很多，比如國(guó)有公司從工廠提單往往要七天，而陳俊村卻能兩天搞定，可要想在這個(gè)行業(yè)持久立足，必須得有自己的工廠！

于是砸下做外貿(mào)攢下的120萬(wàn)美金，豪情一搏。1992年8月18日，比華浦東廠和海寧廠同期投產(chǎn)。上午參加完浦東廠的竣工典禮，下午又馬不停蹄奔赴浙江海寧，盡管一去一回累得筋疲力盡，但陳俊村內(nèi)心卻無(wú)比敞亮：有了自己的制造基地，自己再也不是兩頭不靠岸的外貿(mào)“小舢板”了。

在比華的浦東工廠，一條條六七十米長(zhǎng)的流水線上，密密麻麻地坐著四五十名工人。他們身穿普通的棉布工作服，每個(gè)人手邊都有一種夾具，幫助他們準(zhǔn)確地完成組裝、檢測(cè)、貼標(biāo)簽等工作，手中的動(dòng)作可以以秒計(jì)算。而在西方國(guó)家，每一條光源生產(chǎn)線上都配備了最先進(jìn)的自動(dòng)化設(shè)備，一條線上僅需要幾個(gè)工人。

當(dāng)然這樣的生產(chǎn)線動(dòng)輒都是上百萬(wàn)美金。而比華自己開(kāi)發(fā)了生產(chǎn)線上所有非標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)化設(shè)備，把每一道工序分解成若干個(gè)工位，由全世界最廉價(jià)的熟練工人和他們手上價(jià)值只有幾塊錢(qián)的夾具來(lái)完成。此后四年，通過(guò)這種“小米加步槍”的模式，陳俊村為中國(guó)照明業(yè)創(chuàng)下的第一是——承接了宜家在中國(guó)的第一張燈具訂單，開(kāi)創(chuàng)了這家百年家居店在中國(guó)下單的先河；浦東廠還包攬了當(dāng)年美國(guó)西屋電器和家得寶在中國(guó)的燈具訂單。同時(shí)，陳俊村在國(guó)內(nèi)首家引進(jìn)“鹵鎢火炬落地?zé)簟?，此?lèi)燈具在今后八年出口超1億支，創(chuàng)匯12億美元以上。

望著一個(gè)個(gè)裝滿燈具的集裝箱緩緩駛離黃浦江，陳俊村離自己“成就一番事業(yè)”的男人夢(mèng)想似乎越來(lái)越近。然而1994年中國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)生了一件大事：增值稅新政出臺(tái)。按照新稅制，凡是1994年前成立的出口企業(yè)不能退還增值稅，就是這17%的稅額扼住了比華成長(zhǎng)的咽喉，照此算來(lái)比華將有三分之二的出口產(chǎn)品賠錢(qián)。

一賠賠到了1996年。利潤(rùn)小于增值稅，材料買(mǎi)不回來(lái)，訂單遲遲完成不了，客戶的怒火、員工的抱怨幾乎把陳俊村烤糊在他的車(chē)間里。企業(yè)第一次遭遇重大危機(jī)，1996年赫然成為比華企業(yè)史上的分水嶺。

事實(shí)上，比華的焦灼也是當(dāng)時(shí)照明業(yè)外貿(mào)大戶們的共同焦灼：一方面外貿(mào)形勢(shì)不佳，另一方面國(guó)內(nèi)消費(fèi)者居住在單位分來(lái)的房子，只要燈泡能亮也就心滿意足，哪談什么內(nèi)需市場(chǎng)！陳俊村痛定思痛，一方面他被迫關(guān)掉浦東廠，另一方面開(kāi)始在配套更為完善的珠三角尋找建廠機(jī)會(huì)。更為重要的解決方案是，比華開(kāi)始在產(chǎn)品線上推行它的“艦艇計(jì)劃”——“打個(gè)比方，造普通的小漁船附加值低，但半年就可收回成本；造艦艇雖然非得三五年，但產(chǎn)品附加值不知高到哪去了。”

“讓一個(gè)市場(chǎng)變成三個(gè)市場(chǎng)”

問(wèn)答一 照明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么——是技術(shù)；那技術(shù)的核心體現(xiàn)是什么——“讓一個(gè)市場(chǎng)變成三個(gè)市場(chǎng)”。

問(wèn)答二 照明行業(yè)的趨勢(shì)是什么——是節(jié)能；那照明行業(yè)的下一波趨勢(shì)會(huì)是什么——“節(jié)能再節(jié)能”。

這是采訪中記者與陳俊村的兩個(gè)精彩問(wèn)答，也是比華自1996年起實(shí)現(xiàn)驚人成長(zhǎng)的邏輯所在。

1996年，春暖花開(kāi)時(shí)節(jié)，陳俊村坐在辦公室里有些發(fā)愁。已經(jīng)有好幾位美國(guó)客戶向他詢問(wèn)某種特殊結(jié)構(gòu)的熒光燈，而這種燈卻未曾在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)過(guò)。

“這些人關(guān)心的究竟是怎樣一種燈？”陳俊村通過(guò)海外朋友一打聽(tīng)，原來(lái)——伴隨生態(tài)保護(hù)意識(shí)的提高，一種節(jié)能環(huán)保的新型光源逐漸在西方國(guó)家嶄露頭角，并且大有將傳統(tǒng)光源斬落馬下的態(tài)勢(shì)。事實(shí)上，這種只是將白熾燈燈絲發(fā)光原理，改變?yōu)闅怏w發(fā)光的節(jié)能燈，技術(shù)并不復(fù)雜。陳俊村隱隱感到，一個(gè)新的時(shí)代來(lái)了。

1996年底，比華率先在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)出節(jié)能燈。也是在這一年，一家名為歐普的企業(yè)也開(kāi)始在千里之外的珠三角組裝節(jié)能燈，三年后，另一家名為雷士的企業(yè)也開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)。中國(guó)光源企業(yè)緩緩步入節(jié)能燈世紀(jì)。只是他們和比華一內(nèi)一外的市場(chǎng)分野，決定了幾家企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有所交鋒，但歷史最終為他們安排了一場(chǎng)聚會(huì)。

陳俊村是個(gè)有浪漫主義情結(jié)的商人，即便在枯燥的研發(fā)領(lǐng)域，他也能夠爆發(fā)革命性的靈感。比如歐美市場(chǎng)的節(jié)能燈，普遍是直挺挺一根燈管外加一個(gè)碩大的鎮(zhèn)流器——非但塊頭大而且長(zhǎng)得丑。怎么辦？

把鎮(zhèn)流器壓到燈頭里，再把燈管彎成螺旋型不就行了？一個(gè)創(chuàng)意設(shè)計(jì)，三年技術(shù)攻關(guān)，1999年比華全球首創(chuàng)的節(jié)能螺旋燈應(yīng)勢(shì)而生——“諸如臺(tái)燈等小型燈具，以前只裝得了白熾燈泡，現(xiàn)在螺旋節(jié)能燈做得和它一樣大小，那么你選擇誰(shuí)？”陳俊村的這一步跨得波瀾壯闊，正如把臺(tái)式電腦壓縮成筆記本，節(jié)能燈全面取代白熾燈的最后一道壁壘由此打破。

截至2008年底，比華的螺旋燈已成為全球銷(xiāo)量最大的光源品類(lèi)，單美國(guó)年實(shí)耗量就達(dá)兩億只。而美國(guó)《聯(lián)邦能源法》規(guī)定到2012年其將全面淘汰普通白熾燈，屆時(shí)螺旋燈在美國(guó)的年實(shí)耗量預(yù)計(jì)突破八億只。

技術(shù)突破讓一個(gè)看得到邊的市場(chǎng)瞬間增長(zhǎng)三倍甚至更多。相比中國(guó)制造普遍的技術(shù)恐懼癥，陳俊村似乎在產(chǎn)品研發(fā)上越戰(zhàn)越勇，他不惜血本地將一盞小小光源做出160多項(xiàng)專(zhuān)利（在亞洲光源企業(yè)中位列第一），為的就是成為行業(yè)規(guī)則的制定者?！斑@就好比在市場(chǎng)旁邊蓄了一大池水，目的正是為了有朝一日開(kāi)閘放水，水淹七軍?！?/p>

最精彩的一次“水淹七軍”是在2004年7月，比華照明在競(jìng)標(biāo)美國(guó)“能源之星”底座標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)中勝出，美國(guó)能源部和環(huán)保署就此采用其為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。隨即比華向全世界開(kāi)放了標(biāo)準(zhǔn)?！坝昧宋业臒糇€怕不用我的光源？全美國(guó)有45億個(gè)燈座，目前只有9億個(gè)安裝了節(jié)能燈，剩余36億個(gè)比華做不過(guò)來(lái)大家一起來(lái)做！”

一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。2007年當(dāng)節(jié)能燈領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多的時(shí)候，陳俊村再次擺出了新Pose：讓節(jié)能燈更節(jié)能。比華打破了只有白熾燈才能調(diào)光的魔咒，推出可以根據(jù)心情四段調(diào)光的節(jié)能燈。正如不能調(diào)節(jié)溫度的空調(diào)和可以調(diào)節(jié)溫度的空調(diào)，你會(huì)毫不猶豫地選擇后者，那么節(jié)能燈呢？

美國(guó)加州大面積斷電，因?yàn)槊绹?guó)各州電網(wǎng)都相互獨(dú)立、一時(shí)難有援手，剎那間民怨沸騰。著名的英特爾公司甚至對(duì)州政府說(shuō)，如果電力問(wèn)題不解決，他們將以最快的速度搬離加州。政府官員們也犯了難，目前該州的照明光源幾乎都已換成了節(jié)能燈，換言之能省的都省了，還能怎么辦？比華美國(guó)辦事處聞?dòng)嵙⒓凑归_(kāi)公關(guān)——還有一種可以調(diào)光的節(jié)能燈！

2008年，比華年出口額突破26億元人民幣。

調(diào)光大師的下半場(chǎng)

爬南坡的企業(yè)

有一年，陳俊村陪客戶一同赴美考察?？蛻舻囊晃慌笥褜?duì)陳俊村似曾相識(shí)，他問(wèn)：“你就是那個(gè)做燈管的？”陳俊村突然感到這話有點(diǎn)刺耳，他回答到：“是的，可是我做的是照明藝術(shù)。”一問(wèn)一答中，陳俊村“民族的驕傲”被點(diǎn)燃，他發(fā)誓，這一輩子，一定要使中國(guó)的照明產(chǎn)品真正讓世界豎起拇指！

解析一個(gè)企業(yè)的特殊氣質(zhì)，最好從企業(yè)家的特殊氣質(zhì)切入。比華的成長(zhǎng)幾乎經(jīng)歷了大陸照明業(yè)從無(wú)到有、從小到大的所有步驟。其中非常多的關(guān)鍵時(shí)刻，如何選擇，如何突破，有時(shí)候你很難從企業(yè)本身的狀態(tài)和實(shí)力去判斷，而只能從企業(yè)家的性格和人格去感知。

2008年，生根大陸20年的陳俊村正好50歲。五十而知天命。在比華，無(wú)論是企業(yè)治理還是產(chǎn)品研發(fā)，你都能從中隱約感受到一個(gè)貫穿始終的“魂”。

踏進(jìn)比華在上海張江的營(yíng)銷(xiāo)總部，參觀者也好，客戶也好，要不了五分鐘，便會(huì)向接待者這樣發(fā)問(wèn)：是誰(shuí)設(shè)計(jì)了這家公司？

電梯旁有小橋流水，走廊邊擺滿木藝石雕，整個(gè)公司藏書(shū)多達(dá)三十萬(wàn)冊(cè)，近萬(wàn)名員工人手一個(gè)借書(shū)證；在產(chǎn)品展示廳，你除了驚嘆陳俊村居然能把硬邦邦的燈具細(xì)分出男娃燈、女娃燈、櫥柜燈、麻將燈等近百個(gè)品類(lèi)，更讓人難忘的是那些帶有濃濃中國(guó)味的“身份證”，比如影院燈叫“永遇樂(lè)”，賣(mài)場(chǎng)燈叫“日夜明”，婚慶燈叫“念奴嬌”，麻將燈叫“戰(zhàn)方城”，床頭燈叫“花羅帳”……

董事總經(jīng)理?xiàng)羁∷筛嬖V記者：公司高管們的手機(jī)上，總會(huì)時(shí)不時(shí)地冒出一段董事長(zhǎng)發(fā)來(lái)的“宋詞”，辦公桌上也時(shí)常冷不丁地出現(xiàn)一本古董級(jí)的線裝書(shū)。陳俊村愛(ài)煙花三月的揚(yáng)州、愛(ài)行云流水的書(shū)法。他會(huì)在百忙中參加北大歷史系的研修班；他甚至擁有自己的蘇繡博物館，他說(shuō)繡品和燈具一樣，都需要精雕細(xì)琢才能誕生經(jīng)典……

——是的，這個(gè)橫貫企業(yè)方方面面的“魂”就是五千年的中國(guó)智慧。

一直以來(lái)，在中國(guó)企業(yè)界，機(jī)會(huì)派、市場(chǎng)派、資本派和管理派走馬燈似地占據(jù)舞臺(tái)中央，而技術(shù)派卻總是處于邊緣。柳傳志曾在比較聯(lián)想和華為時(shí)，有過(guò)如下坦言，“我做研發(fā)，都是先把積累做好，水到渠成往前走。這個(gè)做法相對(duì)任正非要緩慢一些。像爬珠穆朗瑪峰一樣，陡峭的南坡到達(dá)頂峰更快一些，但是北坡比較平滑。任正非敢走南坡，這本身就使我對(duì)他充滿敬重?！?/p>

今天，絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)仍然會(huì)選擇從“珠峰北坡”爬上去，但在跨國(guó)公司眼中，真正可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻是像華為、百度乃至比華這些運(yùn)用中國(guó)智慧“爬南坡的企業(yè)”。

如果說(shuō)濃濃的“中國(guó)風(fēng)”是比華馳騁海外市場(chǎng)的銳器之一，那么此時(shí)此刻，國(guó)內(nèi)照明業(yè)的混亂和無(wú)序，則給了陳俊村在本土展現(xiàn)“萬(wàn)人敵”的機(jī)會(huì)。

天時(shí)。時(shí)至2008年，國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)的容量已突破2000億元，但1萬(wàn)多家照明企業(yè)魚(yú)龍混雜，沒(méi)有一家把份額做上1%。許多企業(yè)都自封“知名品牌”，實(shí)則卻是些200公里以外沒(méi)人知道的“小諸侯”。換言之，真正的行業(yè)巨擘尚未出現(xiàn)。

此外，內(nèi)地?zé)艟咂髽I(yè)的外觀設(shè)計(jì)普遍抄襲國(guó)外流行款式，而比華就是這批國(guó)外燈具的始作俑者。更何況，即便你能把外觀做得再花哨，但說(shuō)到燈具的核心——光源，誰(shuí)又擁有可以調(diào)光的節(jié)能燈呢？

地利。二十年的外貿(mào)生涯，讓陳俊村分別在上海金山、浙江湖州、廣東中山擁有了生產(chǎn)基地。換言之，照明業(yè)最好的配套資源已被牢牢掌控，只要總部一聲令下，每一款燈具的成本都能控制在行業(yè)平均線以下。

后裝市場(chǎng)大轟炸

至于人和，“調(diào)光大師”的商標(biāo)注冊(cè)故事足以管中窺豹。

2008年7月，當(dāng)比華將內(nèi)銷(xiāo)品牌名“調(diào)光大師”報(bào)到上海市工商局的時(shí)候，工作人員犯了難，按慣例“大師”、“皇”、“王”等字眼是不能注冊(cè)成為品牌名的。陳俊村急了，跟他一起犯難的還有剛剛加盟比華照明的國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)人楊俊松。于是連夜申訴、連夜開(kāi)會(huì)，最后諸如“調(diào)光節(jié)能燈每年能給上海節(jié)約多少能源”等相關(guān)報(bào)告，被擺到了工商局領(lǐng)導(dǎo)的案頭。

一星期后，峰回路轉(zhuǎn)，工商局回函——“調(diào)光大師”核名通過(guò)！對(duì)專(zhuān)屬詞語(yǔ)的占有向來(lái)是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的高明手法，“調(diào)光大師”響亮地喊出了自己的差異化。

2008年7月，陳俊村帶著包括楊俊松在內(nèi)的眾多高管調(diào)研中國(guó)燈都——中山古鎮(zhèn)。當(dāng)他們以顧客的身份詢問(wèn)：“有賣(mài)可以調(diào)光的節(jié)能燈嗎？”得到的回答卻多是：“??？你見(jiàn)過(guò)節(jié)能燈可以調(diào)光？”

這是一次令人痛心的調(diào)研。當(dāng)自己的產(chǎn)品已經(jīng)在西方深耕數(shù)年之后，中國(guó)的家庭照明還停留在如此蠻荒的狀態(tài)。更讓陳俊村沒(méi)有想到的是，國(guó)人目前對(duì)照明的要求還停留在“糊里糊涂湊合著過(guò)”的階段。事實(shí)上，隨著生活品質(zhì)的提高，人們對(duì)居家燈光的要求也會(huì)越來(lái)越高，比如，寒冷的冬天，我們需要點(diǎn)上一盞溫馨暖黃色的燈；炎炎夏日，我們需要一盞清爽柔和的日光色燈；看書(shū)、聽(tīng)音樂(lè)、睡覺(jué)、心情變化，不同的環(huán)境，不同的心情我們需要不同的燈光?？梢?jiàn)，目前普通的節(jié)能燈已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了人們情緒照明的需要，可調(diào)光的節(jié)能燈進(jìn)入普通家庭已成為時(shí)代發(fā)展的迫切需求。

在西方，同樣是裝修前預(yù)裝光源，但人們住進(jìn)去一旦發(fā)現(xiàn)不適，便會(huì)立即采購(gòu)大量燈具進(jìn)行光源補(bǔ)充。這就形成了一個(gè)巨大的后裝市場(chǎng)。但在國(guó)內(nèi)，上游的光源企業(yè)主要扎堆前裝市場(chǎng)，下游的燈具制造商又渠道單一，且往往把產(chǎn)品集中在遠(yuǎn)離市區(qū)的建材批發(fā)市場(chǎng)，不送貨，不安裝，十足的“坐銷(xiāo)”派頭。

事實(shí)上，調(diào)光大師所覬覦的后裝市場(chǎng)，確實(shí)是個(gè)煙波浩渺的全新藍(lán)海。因?yàn)楸娝苤脑?，?dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，自然搞家裝的人就少，也就是說(shuō)前裝市場(chǎng)相對(duì)飽和。而那些早幾年住進(jìn)新房的人現(xiàn)在已到了大規(guī)模更換燈具的階段，“這個(gè)時(shí)候把渠道火力架設(shè)在后裝市場(chǎng)，自然事半功倍！”

調(diào)光大師董事總經(jīng)理?xiàng)羁∷山o記者講了一個(gè)故事：當(dāng)初他們考察中山古鎮(zhèn)時(shí)認(rèn)識(shí)的那家燈具廠商，在查證到節(jié)能燈確實(shí)可以調(diào)光后，竟然興沖沖地從廣東找上門(mén)來(lái)。只不過(guò)他并不是想要購(gòu)買(mǎi)節(jié)能燈，而是嚷嚷著要和比華利益捆綁，成為其燈具產(chǎn)品的供應(yīng)鏈?！八f(shuō)他的特長(zhǎng)是把木屑做成和實(shí)木一模一樣的外形，且結(jié)實(shí)耐用。這和比華節(jié)能環(huán)保的理念相得益彰”……到目前，比華的供應(yīng)鏈已超過(guò)60條。

當(dāng)節(jié)能燈進(jìn)入調(diào)光時(shí)代，燈具原來(lái)可以這樣賣(mài)？調(diào)光大師的突然“亮劍”引來(lái)整個(gè)行業(yè)的“哇”聲一片。

調(diào)光時(shí)代的財(cái)富機(jī)會(huì)

2008年，世界經(jīng)濟(jì)一片黯淡，各大行業(yè)紛紛感嘆“生意不好做了”，陳俊村卻有足夠的理由對(duì)自己所在的綠色照明業(yè)信心十足，欣慰自喜——

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，近年來(lái)為遏制全球溫室效應(yīng)進(jìn)一步蔓延，世界各國(guó)相繼立法強(qiáng)制性禁用白熾燈，全面啟用節(jié)能燈。根據(jù)《京都議定書(shū)》，自2009年起到2012年全球?qū)㈥懤m(xù)強(qiáng)制性禁用白熾燈，全面啟用節(jié)能燈。

在國(guó)內(nèi)，節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)已經(jīng)成為我國(guó)一項(xiàng)基本國(guó)策，寫(xiě)入《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的十一五規(guī)劃》。2008年，中央財(cái)政部和國(guó)家發(fā)改委共同部署了“高效照明產(chǎn)業(yè)推廣項(xiàng)目”（又稱(chēng)“綠照工程”），通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼方式，在“十一五”期間，向全國(guó)消費(fèi)者、企業(yè)提供和推廣1.5億只節(jié)能照明設(shè)備。

未來(lái)幾年，我國(guó)政府推廣照明行業(yè)節(jié)能減排的力度進(jìn)一步加大。預(yù)計(jì)2012年，白熾燈將全面退出照明市場(chǎng)。國(guó)家政策的推動(dòng)、大眾環(huán)保意識(shí)的提高以及國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，都為我國(guó)節(jié)能燈產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了極好的契機(jī)，綠色照明行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展紀(jì)元。

跑得早，還要跑得快。面對(duì)如潮而至的行業(yè)大勢(shì)，落后便意味著挨打。而在內(nèi)需市場(chǎng)，“調(diào)光大師”首先要辟的，就是渠道！

董事總經(jīng)理?xiàng)羁∷筛嬖V記者，2008年底，調(diào)光大師以低于歐美市場(chǎng)50%的價(jià)格強(qiáng)攻大中華區(qū)，一場(chǎng)被命名為“霹靂計(jì)劃”的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)在國(guó)內(nèi)全面推進(jìn)。公司先期投入兩億元搭建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將全國(guó)劃分為西南、東北、華西、中南、中原、華南、華北、華東八大戰(zhàn)區(qū)，計(jì)劃一年內(nèi)打造出3000家大賣(mài)場(chǎng)終端、300家調(diào)光大師品牌形象旗艦店。

一個(gè)更具顛覆意義的舉措是：2009年4月，調(diào)光大師正式入駐上海7家好又多、30家蘇寧電器、5家樂(lè)購(gòu)等大賣(mài)場(chǎng)，計(jì)劃進(jìn)入2家家樂(lè)?！褵艟叻诺劫?gòu)物中心和家電賣(mài)場(chǎng)，陳俊村再次創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)照明業(yè)的先河，“對(duì)消費(fèi)者而言，買(mǎi)燈飾終于也能像買(mǎi)柴米油鹽一樣方便了?！?/p>

而對(duì)那些試圖加盟“調(diào)光大師”的各地代理商而言，除了能獲得符合行業(yè)趨勢(shì)的照明產(chǎn)品，還將直接獲得上述賣(mài)場(chǎng)渠道。2009年6月，調(diào)光大師將在上海舉行一場(chǎng)名為“繽紛六月艷浦江”的代理商大會(huì)，“調(diào)光大師”針對(duì)內(nèi)需市場(chǎng)的渠道集結(jié)號(hào)就此吹響！

“國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者從小都是等著燈泡亮，但是他們不知道當(dāng)一個(gè)家把燈配好后，會(huì)有多么溫暖的天人合一的感覺(jué)?！标惪〈甯嬖V記者，自己下半輩子的最大心愿，便是讓調(diào)光大師的制造理念“把冷冷的燈光，變成溫馨、有活力、有觀賞價(jià)值的藝術(shù)”，能夠真正地贏得內(nèi)地消費(fèi)者的認(rèn)可和尊重。

這種認(rèn)可與尊重，也是對(duì)自己二十年風(fēng)雨兼程的最大犒賞。

后 記

一個(gè)51歲的男人有51歲的經(jīng)歷，一個(gè)51歲的男人有51歲的使命。

曾經(jīng)有一次，公司一位來(lái)自甘肅的女員工在上海生了孩子，找到陳俊村幫忙解決戶口問(wèn)題。考慮她平時(shí)工作非常努力，管理層開(kāi)會(huì)決定幫她。殊不知戶口問(wèn)題剛剛落實(shí)，女員工便跳槽到了同行的公司。

自那以后，陳俊村開(kāi)始反思，比華究竟要做怎樣一個(gè)公司，需要怎樣一種文化。采訪中陳俊村遞給記者厚厚一本《比華基本法》，他說(shuō)，為了這個(gè)基本法，集團(tuán)花了大半年時(shí)間各部門(mén)開(kāi)了無(wú)數(shù)次的會(huì)，你應(yīng)該能從這里直觀地感受到今天的比華。

——好的制度讓好人更好，壞人不敢變壞；即使變壞了，也能再變回來(lái)?！痘痉ā防餂](méi)有高大空的耀眼目標(biāo)，最醒目處的企業(yè)愿景不過(guò)寫(xiě)著：五到十年內(nèi)，成為中國(guó)綠色照明領(lǐng)域最受尊敬的企業(yè)。而整個(gè)企業(yè)精神被歸納為六個(gè)字：信、義、仁、廉、善、和。

“做一個(gè)受人尊敬的商人”，這又何嘗不是陳俊村對(duì)自己人生前半場(chǎng)的總結(jié)。一個(gè)人可以錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)節(jié)，但不能錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)期；一個(gè)國(guó)家可以錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)期，但不能錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代。所幸，這個(gè)國(guó)家沒(méi)有錯(cuò)過(guò)這時(shí)代，它以不可阻擋的力量去找回曾經(jīng)丟失的時(shí)光；陳俊村也沒(méi)有錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)期，他在二十年前單槍匹馬闖蕩大陸，如今終于圓了當(dāng)年的夢(mèng)。

二十年來(lái)，從白熾燈到節(jié)能燈，再到可以調(diào)光的節(jié)能燈，陳俊村隨著照明行業(yè)的歷史浪潮一路悲歡，而此刻他的個(gè)人理想更多地體現(xiàn)為一種行業(yè)使命感：讓可以節(jié)能再節(jié)能的照明產(chǎn)品真正成為市場(chǎng)主流，讓那些對(duì)照明的要求尚停留在“糊里糊涂湊合著過(guò)”階段的中國(guó)家庭，能夠被真正的照明藝術(shù)照亮一生。

這，也是一個(gè)51歲男人的新起點(diǎn)。

編 輯秦洪