尚　水

2003年，一只神奇的小枕頭迷住了做了兩年業(yè)務(wù)員的孫麗雯。那年7月，留學(xué)國(guó)外的姐姐帶著5個(gè)月大的兒子回京探親。北京正值盛夏，燥熱難耐，小孩熱出了一腦袋痱子。百般求醫(yī)無果，倒是一個(gè)學(xué)中醫(yī)的遠(yuǎn)房親戚的“偏方”管了用。這“偏方”其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是藥枕——一個(gè)用茶葉、決明子和小米填充的小枕頭。

枕頭能治病，孫麗雯“著魔”了。她纏著親戚問這問那不說，還搜集了很多關(guān)于“枕頭”的資料。她驚喜地發(fā)現(xiàn)，不起眼的小枕頭卻隱藏著大學(xué)問?！拔夷懿荒茉谡眍^上做些文章呢？”孫麗雯東拼西湊了10萬元，從藥枕入手，開始了她的創(chuàng)業(yè)路。

做足枕頭文章

從親戚那里挖到配方后，孫麗雯便開始聯(lián)系加工廠。同時(shí)，她在超市里租了兩節(jié)柜臺(tái)作為銷售臺(tái)。一個(gè)月后，她的第一批60只藥枕就擺上了柜臺(tái)。

現(xiàn)實(shí)總是冷酷的。雖然在開業(yè)之前，孫麗雯就已經(jīng)預(yù)料到讓消費(fèi)者接受她的藥枕需要耐心和時(shí)間，可是連續(xù)十多天都沒有銷售記錄，還是令她心情沉重。

怎么才能吸引人們的注意力呢？這時(shí)，一張化妝品的說明書給了她啟發(fā)。孫麗雯借鑒那份說明書把每一類藥枕的功能、性質(zhì)、用途、成分做成精美的卡片，擺在了相應(yīng)的枕頭旁邊。別出心裁的“藥枕卡片”立即吸引了人們的注意力，逐漸開始有人在柜臺(tái)前詢問起來，銷售也打開了局面，60只枕頭很快就賣完了。

第一批藥枕成功后，孫麗雯迅速擴(kuò)大了枕頭的生產(chǎn)規(guī)模。

“有沒有喜慶一點(diǎn)的？”“我有頸椎病，尺寸能不能定做??？”顧客們形形色色的建議和要求被孫麗雯當(dāng)做重要的商業(yè)信息。孫麗雯的創(chuàng)意，再加上工廠的專業(yè)制作，新產(chǎn)品從面料、做工到品種都大為改觀。除了單一的保健藥枕，孫麗雯又陸續(xù)開發(fā)了腰枕、靠枕、耳枕、雙面枕；另外，從枕芯材料上又增加了茶葉枕、桂花枕、氣枕、真空纖維枕等。枕頭的布料也不斷創(chuàng)新，酒紅寶、磨卡藍(lán)、鉆石白、鴨蛋黃等，不論花型還是線條都充滿時(shí)尚元素，深得消費(fèi)者的青睞。

2003年年底，孫麗雯利用旅游之機(jī)來到日本東京。這次她從那里帶回了兩種新型枕頭——抱枕和午睡枕，她一次就進(jìn)了8萬元的貨。

2004年春節(jié)前夕，孫麗雯的柜臺(tái)上飄然擺出了這兩種前衛(wèi)的新枕頭。就這樣，這兩種標(biāo)價(jià)48元到108元不等的外來品，借助新年的購(gòu)物熱潮也賣火了。至此，孫麗雯前期投入的10萬元已全部收回。

創(chuàng)造個(gè)性消費(fèi)

孫麗雯的枕頭新產(chǎn)品層出不窮，經(jīng)營(yíng)上也是高招頻出。

從開業(yè)初期，顧客就有“量身定做”的要求。為此，孫麗雯高薪聘請(qǐng)了一位經(jīng)驗(yàn)豐富的終身制師傅，為顧客提供“特色”的“刺繡”服務(wù)。

有一對(duì)情侶看中了一款酒紅色的雙人套枕，孫麗雯猜測(cè)他們要辦喜事。“你們選的是一種雙面填充枕，具有雙面雙色，雙面雙用的特點(diǎn)。一面是冷色，一面是暖色；正面是決明子、蠶沙、蕎麥殼等中藥枕芯，反面是多孔真空棉枕芯，適合夏冬兩季使用，也算是‘一枕兩用了?！睂O麗雯略帶調(diào)侃的話讓這對(duì)情侶含笑不語?！翱茨銈兪窃谶x購(gòu)結(jié)婚用品吧，我再送幅手工刺繡給你們，表示祝賀?！卑胄r(shí)后，一幅鳳凰雙飛圖的枕頭搭巾就手工繡好了，情侶看了喜歡得不得了。

類似這樣的產(chǎn)品介紹，是孫麗雯最擅長(zhǎng)的。孫麗雯堅(jiān)持個(gè)性消費(fèi)的觀念也得到越來越多人的認(rèn)可，很多人自己買完又介紹朋友來。時(shí)間久了，人們都知道孫麗雯是一個(gè)熱情的“枕頭仙子”。

除了真誠(chéng)關(guān)心顧客，把握顧客心理，節(jié)日銷售也是孫麗雯的又一絕招。

2004年情人節(jié)來臨前夕，孫麗雯打了一張“借網(wǎng)造勢(shì)”牌！她在幾個(gè)知名網(wǎng)站的相關(guān)論壇里都貼了同一個(gè)帖子：“誰來關(guān)心女友的健康？情人節(jié)不如送她一個(gè)‘純粹的睡眠。掠兩岸漁火，枕一夜波濤?！{(lán)色海洋健康套枕讓你的戀人感受到軍港之夜的愜意與溫馨……”帖子下面留有自己的地址和電話，可以網(wǎng)上訂貨和電話訂貨。

“情人節(jié)送枕頭”的創(chuàng)意讓孫麗雯的“藍(lán)色海洋”健康套枕在網(wǎng)友中掀起一陣“藍(lán)色”的購(gòu)買熱潮。

情人節(jié)剛過，孫麗雯又瞄上兒童節(jié)，針對(duì)兒童特點(diǎn)推出了一套動(dòng)物枕頭系列。在孩子們的“捧場(chǎng)”下，動(dòng)物枕頭大獲全勝。當(dāng)年，枕頭生意為孫麗雯帶來整整20萬元的利潤(rùn)。

現(xiàn)在的孫麗雯又有了下一個(gè)目標(biāo)——把單身抱枕打入酒店，午睡枕賣入寫字樓。細(xì)分顧客，創(chuàng)造新的銷售市場(chǎng)，為自己開創(chuàng)新的空間。（編輯/若鄰插圖/蔡朝陽）