張本科

“我能一個(gè)人從小山村來(lái)到北京。我就能從北京走向紐約，前提是必須好好學(xué)習(xí)!因?yàn)槲抑?，人生最大的投資就是投資自己?！?/p>

2003年7月，西門子UPS北京代表處經(jīng)理辦公室走進(jìn)一個(gè)女孩，一開(kāi)口就拋出了辭職創(chuàng)業(yè)的想法。女孩叫曾花，是西門子UPS北京代表處的市場(chǎng)部經(jīng)理。她是公司的金牌銷售(TOPSAIL)，曾創(chuàng)下年銷售1980萬(wàn)元的公司最高紀(jì)錄。她的辭職對(duì)公司的業(yè)績(jī)影響很大，然而，她的老板居然頂著業(yè)績(jī)受損的風(fēng)險(xiǎn)支持她辭職，鼓勵(lì)她創(chuàng)業(yè)。

曾花沒(méi)有讓她曾經(jīng)的老板失望，她創(chuàng)立的旅游用品公司在她獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)下，年銷售額達(dá)數(shù)千萬(wàn)元；她的思凱樂(lè)品牌連鎖店目前已在全國(guó)開(kāi)設(shè)50多家。在2008年CCTV《贏在中國(guó)》總決賽中，曾花一舉奪得亞軍，為公司贏得700萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金……這個(gè)年輕的女孩子。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，憑借不斷尋求突破的創(chuàng)新精神，用數(shù)字證明了自己是一個(gè)不折不扣的創(chuàng)業(yè)奇才。

艱辛的打工生涯

曾花出生于湖南的一個(gè)小山村里，小時(shí)候家境貧寒。為了減輕父母的負(fù)擔(dān)，鍛煉自己，中專畢業(yè)后，她便在親戚的介紹下開(kāi)始了自己艱辛的打工生涯。

其實(shí)，曾花從小上學(xué)的學(xué)費(fèi)都是自己掙的，而她的第一份“正式”工作則是工廠的一線女工：在罐頭廠洗瓶子。

生產(chǎn)罐頭的車間冬冷夏熱。為了多洗瓶子，寒冷的冬日，曾花的雙手通常要在冰冷的水里浸泡12個(gè)小時(shí)。手被凍腫了，稍微暖和一些手背便會(huì)奇癢無(wú)比。曾花咬咬牙，第二天仍然堅(jiān)持工作。罐頭廠的夏天像個(gè)桑拿房，有時(shí)候正洗著瓶子，汗珠便會(huì)滑落到裝滿瓶子的盆子里。曾花趕緊用濕毛巾擦拭掉臉上的汗珠，唯恐被老板看到扣發(fā)工錢。

1990年，罐頭廠廠長(zhǎng)看她很賣力，要將她轉(zhuǎn)正，卻被曾花婉言謝絕?！斑@種工作臨時(shí)干干還行，絕非長(zhǎng)久之計(jì)?！?/p>

1991年，曾花來(lái)到湖南一家瓷器廠打工。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她看到一本書，介紹如何在工作中把握細(xì)節(jié)，一鳴驚人。讀完這本書，掩卷思索，曾花意識(shí)到：自己不能茫然下去。她要改變自己，適應(yīng)社會(huì)，以取得更大的發(fā)展。

盡管平時(shí)省吃儉用，但對(duì)于購(gòu)買學(xué)習(xí)用品，曾花從來(lái)都是“揮金如土”的。她用60元錢去圖書館辦了一個(gè)借書證，每天去讀書。機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人。1994年8月，曾花考取了北京一所大學(xué)的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)。

大學(xué)期間，曾花租住的是學(xué)校附近一間狹小的平房。為了籌措學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)，曾花邊工邊讀。那段時(shí)間，曾花穿著僅有的一條裙子去拜訪客戶，晚上回來(lái)后趕忙洗凈、晾干，第二天接著穿。

1995年暑假，曾花給一家公司推銷消費(fèi)卡。公司規(guī)定：賣一張卡可提成30元；如果賣出100張，則按每張100元提成。曾花意識(shí)到，這是展現(xiàn)她營(yíng)銷智慧的好機(jī)會(huì)。怎樣才能賣出更多的卡片呢?她想起以前在圖書館看過(guò)的一則故事：假設(shè)可樂(lè)2元錢一罐，兩個(gè)空罐可換一罐可樂(lè)，6元錢最多能喝幾罐可樂(lè)呢?通過(guò)推算，你得到的答案是5罐，而此時(shí)手里還剩一個(gè)空罐。絕大部分人到此為止了。那么有沒(méi)有辦法能喝到第6罐可樂(lè)呢?答案是：和別人合作。

這則故事讓曾花想到了四個(gè)字：合作雙贏!

曾花找來(lái)幾名學(xué)生，讓他們幫自己代銷，賣出去一張給他們提成30元。僅僅一個(gè)暑假，曾花就賺了1萬(wàn)多元。

招標(biāo)會(huì)上的尷尬

大學(xué)畢業(yè)后，曾花開(kāi)始作自己的職業(yè)規(guī)劃。她發(fā)現(xiàn)，自己非常適合做銷售，正好西門子UPS北京代表處招銷售員，于是前去應(yīng)聘。

負(fù)責(zé)接收簡(jiǎn)歷的有兩個(gè)人，一男一女。男士問(wèn)“UPS”是什么意思，曾花支支吾吾答不上來(lái)。男士搖搖頭說(shuō)：“看來(lái)你沒(méi)有做好準(zhǔn)備呀!”

男士拒絕了她，那就“攻”女士吧。于是曾花向女士講解自己以前的銷售業(yè)績(jī)：“你們用我吧，哪怕不給我工資，先試用一個(gè)月，如果不行，開(kāi)除我都可以。”女士覺(jué)得這個(gè)小姑娘很有潛力，就破格給她一個(gè)面試的機(jī)會(huì)。

面試那天，曾花回答得很嚴(yán)謹(jǐn)，主考官很滿意。主考官讓曾花提一個(gè)問(wèn)題。于是曾花問(wèn)：“咱們公司最牛銷售員年銷售額是多少?”主考官用異樣的目光看著她：“1000萬(wàn)元!”曾花在自己本子上寫了一行字：我要超過(guò)1000萬(wàn)元。

上班后，同事們都在匆匆忙忙地打電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，曾花卻不著急。同事們暗地里嘲笑她：到月底就會(huì)被開(kāi)除!

其實(shí)曾花有自己的計(jì)劃。她先觀察了優(yōu)秀推銷員打電話的方式，再根據(jù)自己的特點(diǎn)，制訂了一系列的推銷方案。

曾花是湖南人，公司就讓她負(fù)責(zé)湖南湖北兩省的業(yè)務(wù)推廣。曾花聯(lián)系業(yè)務(wù)很有特色：給對(duì)方打完電話之后，會(huì)給對(duì)方寫一封信，夸贊對(duì)方熱情好客，這樣，下次再打電話時(shí)，對(duì)方就更熱情了。

一次，湖北某市郵電局要開(kāi)一個(gè)招標(biāo)會(huì)。曾花知道這個(gè)消息時(shí)只剩下最后一天準(zhǔn)備時(shí)間。她向公司匯報(bào)情況，公司建議她將介紹產(chǎn)品性能的幾頁(yè)資料背下來(lái)，以備在招標(biāo)會(huì)上發(fā)言之用。

但“臨時(shí)抱佛腳”的做法最終還是露餡了。招標(biāo)會(huì)上，曾花背誦完產(chǎn)品資料后，有一個(gè)請(qǐng)場(chǎng)下人員提問(wèn)的環(huán)節(jié)。第一個(gè)問(wèn)題就難倒了曾花：“你們的產(chǎn)品是串聯(lián)還是并聯(lián)?”問(wèn)題很簡(jiǎn)單，她卻回答不上來(lái)。她靈機(jī)一動(dòng)：“這個(gè)問(wèn)題我記下來(lái)了。大家提完后我會(huì)一起作答!”

問(wèn)題問(wèn)完了，曾花借故去了一趟衛(wèi)生間。從衛(wèi)生間出來(lái)之后，所有問(wèn)題都有了答案，但場(chǎng)下的人并不領(lǐng)情。參加招標(biāo)的都是精明的商人，曾花的小聰明怎么能瞞過(guò)別人的火眼金睛呢?

金牌營(yíng)銷的銷售神話

曾花說(shuō)，那次招標(biāo)會(huì)后，她痛哭了一場(chǎng)?？尥曛?，她決定從頭再來(lái)。

在招標(biāo)會(huì)上，曾花認(rèn)識(shí)了另一個(gè)公司的業(yè)務(wù)員小劉。小劉對(duì)曾花說(shuō)：“這單生意我已經(jīng)留意好久了，我跟他們熟，你肯定沒(méi)戲?！痹ㄐα诵Γ骸罢l(shuí)出局還不一定呢!”小劉并沒(méi)有把曾花這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在眼里。那天，小劉破例讓曾花跟他一起拜訪客戶。曾花發(fā)現(xiàn)小劉的推銷方法很有效，就默默記在心里。同時(shí)，她還不失時(shí)機(jī)地向客戶介紹自己的產(chǎn)品。小劉不愿意了：“別太過(guò)分啊，你影響了我的工作!”曾花笑笑說(shuō)：“我在向你學(xué)習(xí)呢!”

晚上，曾花想請(qǐng)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)吃飯，被婉言謝絕。回到住處，曾花給一位主任打電話，委屈地說(shuō)：“我不是非要請(qǐng)你們吃飯，我只是覺(jué)得，別的公司的業(yè)務(wù)員請(qǐng)你們吃飯，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是不公平的。”也許是這句話起了作用，第二天開(kāi)會(huì)，包括西門子公司在內(nèi)的兩家公司中標(biāo)。

在西門子UPS的6年時(shí)間里，曾花的銷售業(yè)績(jī)始終無(wú)人超越。新東方董事長(zhǎng)俞敏洪曾問(wèn)她：“是什么讓你的銷售業(yè)績(jī)始終處于霸主地位?”曾花淡然一笑，說(shuō)：“我覺(jué)得可以用三個(gè)詞來(lái)概括：勤奮，真誠(chéng)，忠誠(chéng)。干什么工作都要勤奮，這是前提。對(duì)客戶要真誠(chéng)，這樣才能打動(dòng)客戶，讓他購(gòu)買你的產(chǎn)品；對(duì)公司要忠誠(chéng)，這樣才能贏得領(lǐng)導(dǎo)的信任，為自己創(chuàng)造一個(gè)輕松的工作環(huán)境?！?/p>

在西門子工作期間，曾花曾創(chuàng)下年銷售1980萬(wàn)元的紀(jì)錄，超過(guò)第二名1000多萬(wàn)元。曾花由此贏得了“金牌銷售”的稱號(hào)，也因此被提拔為市場(chǎng)部經(jīng)理。

巨大的心靈落差

2003年春，一場(chǎng)肆虐全國(guó)的“非典”讓曾花喜歡上了戶外旅游，也讓這個(gè)知性女子看到了戶外用品行業(yè)的商機(jī)。性格執(zhí)著的她想到了創(chuàng)業(yè)，于是，便出現(xiàn)了本文開(kāi)頭的一幕。

曾花曾向朋友征求意見(jiàn)。朋友們都勸她做機(jī)電銷售，因?yàn)樗掷镉泻芏啻罂蛻糍Y源。曾花最終還是選擇了戶外用品行業(yè)，她不想和自己原來(lái)的公司競(jìng)爭(zhēng)，“在那家公司我得到了很多，我不想用公司的資源來(lái)為自己牟利，否則我會(huì)覺(jué)得那是背叛，我會(huì)愧疚”。受資金限制，她選擇從最不易過(guò)時(shí)的睡袋做起。

為了推銷睡袋，曾花每天要打一百多通電話，成交一單也就一千元錢。和當(dāng)初在uPs年銷售額1980萬(wàn)相比，這種巨大的心靈落差實(shí)在讓曾花難以忍受。

創(chuàng)立連鎖加盟品牌

曾花意識(shí)到，戶外活動(dòng)已成為白領(lǐng)時(shí)尚的生活方式。于是她提出既要做衣服也要做設(shè)備，為白領(lǐng)提供一站式的服務(wù)。然而，隨著戶外運(yùn)動(dòng)的普及和大眾認(rèn)知度的提高，一些掌握著原料的供應(yīng)商也加入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，以超低價(jià)格銷售相仿產(chǎn)品。面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，曾花決定主動(dòng)出擊：她決心做品牌連鎖。

可是，錢在哪里呢?

曾花是一個(gè)從來(lái)不求人的人，錢的問(wèn)題給她帶來(lái)了巨大壓力。讓曾花沒(méi)有想到的是，父母察覺(jué)到了她的難處，瞞著她悄悄地向親戚籌借了30多萬(wàn)元。

曾花說(shuō)：“我最感動(dòng)的是我姑姑，她家剛蓋完房子，我姑父把他們家的房子抵押給旁邊鄰居，借了三萬(wàn)五千塊錢。我爸回來(lái)后，把一袋子錢交到了我手上?！?/p>

家族的傾家相助讓曾花非常溫暖。雖然30萬(wàn)元并不能解決資金問(wèn)題，但這種來(lái)自家庭的支持比金錢更可貴。此外，曾花還必須找到一個(gè)能使公司迅速贏利的辦法。

曾花意識(shí)到，自己的戶外產(chǎn)品如能賣給大客戶做贈(zèng)品，訂單定會(huì)成倍增長(zhǎng)，而作大客戶銷售正是曾花的強(qiáng)項(xiàng)。

大客戶策略一上馬果然奏效：豐田、本田、聯(lián)想、佳能都成了她的客戶，辦連鎖加盟的資金問(wèn)題也迎刃而解。

曾花的加盟店終于出爐了，這個(gè)曾經(jīng)為幾千元掙扎的女人終于擁有了屬于自己的連鎖品牌?？升R齊哈爾一對(duì)夫妻找到曾花表示想加盟，曾花卻說(shuō)什么也不答應(yīng)?！八麄兌际窍聧徛毠ぃB鎖加盟是有風(fēng)險(xiǎn)的，而生存的錢對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要。他們很樸實(shí)，根本不是生意人?！痹ㄏ蛴浾呓忉尵芙^的原因。

按理說(shuō)，做連鎖加盟的商人誰(shuí)不希望多一些加盟商，可曾花最終還是拒絕了這對(duì)夫妻。你也許會(huì)覺(jué)得她傻，但這也正是曾花的善良和可愛(ài)之處。

贏在中國(guó)，贏得世界

2007年，曾花報(bào)名參加CCTV《贏在中國(guó)》選拔賽，參賽項(xiàng)目就是自己公司的戶外產(chǎn)品。曾花很低調(diào)，沒(méi)把參賽的消息告訴任何人。去年6月，曾花順利晉級(jí)決賽。她曾任職的西門子公司老總專程到現(xiàn)場(chǎng)為曾花拉票。她不負(fù)眾望，一舉奪得亞軍，并贏得700萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金。

曾花說(shuō)，以前的成績(jī)只代表過(guò)去。現(xiàn)階段她要做的事情，就是根據(jù)白領(lǐng)的品位和需求，打造出一個(gè)時(shí)尚的戶外品牌。思凱樂(lè)的經(jīng)銷模式，主要是通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷商和加盟商，在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)思凱樂(lè)的專賣店和商場(chǎng)專柜?，F(xiàn)在的思凱樂(lè)在全國(guó)已有50多家專賣店。

曾花認(rèn)為，是不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新精神讓她一步步走到了今天。2000年她參加了英國(guó)利物浦MBA的遠(yuǎn)程教育，清華大學(xué)也是她經(jīng)常聽(tīng)課的學(xué)府。來(lái)北京的第一天，曾花在日記中寫道：“我能一個(gè)人從小山村來(lái)到北京，我就能從北京走向紐約，前提是必須好好學(xué)習(xí)!因?yàn)槲抑溃松畲蟮耐顿Y就是投資自己?！?/p>

曾花靠不斷學(xué)習(xí)和銳意進(jìn)取的創(chuàng)意精神贏得了中國(guó)，相信她也會(huì)用同樣的方法贏得世界。

(編輯張科)