劉　衛(wèi)

廣交會(huì)萬商云集，龍虎相爭，濃烈的商業(yè)氛圍造就了許多洽談高手。如果你是一個(gè)供貨商，面臨著同行間幾近白熱化的競爭，沒有自己的絕活，肯定會(huì)敗下陣來；反之，如果你有耐心，除弊興利，把握好商機(jī)，通過與對(duì)手艱難卓絕的交鋒，最終，你就可以絕處逢生，成功帶來的歡愉和喜悅將會(huì)使你回味無窮。

那年廣交會(huì)，我?guī)Я艘慌哉J(rèn)為會(huì)被日本市場看好的沙袋參展。我躊躇滿志，實(shí)指望這沙袋能換回個(gè)金娃娃，除抵銷不菲的會(huì)費(fèi)外，還能為我的生意創(chuàng)造出新的亮點(diǎn)。

緊鑼密鼓的布展后，我一時(shí)心血來潮，信步走到別的攤位轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。這一看便傻了眼，整個(gè)展廳擺相同產(chǎn)品的供應(yīng)商達(dá)七八家之多，最近的一家與我的攤位只間隔十幾步。也就是說，假如一個(gè)有購買意向的日本商人，愿意花時(shí)間東跑西顛的話，他足不出戶，就能在眾多的商家中以最低的價(jià)格從容地作出自己的選擇。

群雄逐鹿的嚴(yán)峻局面已經(jīng)凸現(xiàn)，臨時(shí)撤換樣品已來不及，我只好守株待兔，以靜制動(dòng)。開幕后的三四天里，我稀稀拉拉地接待了幾批日本客戶，他們非?？春梦业臉悠焚|(zhì)量。但是交換名片后，一問起價(jià)格，他們便扭頭就走。為了應(yīng)付激烈的競爭，和工廠商量后，我及時(shí)把價(jià)格調(diào)整到最低，保持微利，但還是留不住客戶匆匆離去的腳步。一時(shí)間，我覺得無計(jì)可施，心灰意冷，但和一個(gè)叫渡邊的客戶進(jìn)行了近一個(gè)小時(shí)的洽談后，又點(diǎn)燃了我心中的希望之火。

渡邊正是那種傳說中典型的日本商人。他矮小精瘦，約摸三十幾歲，身著筆挺的黑色西服，金邊眼鏡片后面一雙小眼狡黠地晃動(dòng)著，交換名片時(shí)彎腰屈背。雖帶了個(gè)漂亮女翻譯，但他仍用磕磕巴巴的“日式”英語哇呀海呀講個(gè)不停，讓人有些忍禁不俊。渡邊用尺子精確地量了量沙袋的尺寸，甚至還把袋子里的塑料扃絲抽出來用手測試了強(qiáng)度。他吩咐翻譯把我報(bào)價(jià)的全部內(nèi)容詳細(xì)記錄在案。末了，他向我提出了兩個(gè)不算苛刻的要求：一是要我給他一份正式打印好的報(bào)價(jià)單二是提供每10條一捆，100條一包沙袋的包裝照片。資料備好后，他第二天來取。

像撈到一根救命稻草，我馬不停蹄地忙碌起來。先是請(qǐng)人打印了一份整潔美觀的報(bào)價(jià)單，接著打電話叫工廠連夜加班打包拍照，甚至要求工廠次日將實(shí)物派人坐飛機(jī)直接送到我的攤位上來。我知道我的沙袋的價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，但以勤補(bǔ)拙，或許用我嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和工作的高效能贏得客戶的認(rèn)同。

渡邊如約而來，我精心備好的資料使他驚喜萬分。當(dāng)看到沙袋包裝實(shí)樣時(shí)，他一邊掏出像機(jī)照個(gè)不停，一邊不由自主地發(fā)出“喲西，喲西”的贊嘆。此時(shí)，我以為水到渠成地他會(huì)提出訂貨的意向。哪知，渡邊嘰里瓜拉地用日語，夾帶著英語和手勢(shì)演講了一通。翻譯嫣然一笑地告訴我：“渡邊在表揚(yáng)你呢!你前期工作做得不錯(cuò)，是否與貴公司訂貨，他們還要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說。”

渡邊看上去也是個(gè)廣交會(huì)的“老油子”。我猜想后幾天他們肯定會(huì)在相關(guān)的攤位頻繁地穿梭，周旋壓價(jià)。果不出所料。一天，渡邊的那位漂亮翻譯款款前來，朱唇微啟：“劉先生，我們對(duì)貴公司各方面都比較滿意，只是價(jià)格略高了些?！彼龑蓮垖懺诒愎{上的報(bào)價(jià)擺在我面前。我飛快地掃了一眼，同行的報(bào)價(jià)低得令人咋舌。我沉住氣對(duì)她說：“按新料做這種價(jià)肯定要虧。據(jù)我所知，國際市場原料已有上漲的跡象，況且，日本用戶對(duì)質(zhì)量很挑剔，無端的降價(jià)只會(huì)以降低質(zhì)量為代價(jià)，我不想我們的首次合作雙方留下不愉快的印象?！甭犕赀@話，小姐無奈地?cái)[擺頭說，“如果是這樣的話，劉先生，我們向貴公司訂貨的概率就可能不會(huì)很大啦!”

廣交會(huì)在忙亂中飛逝而過。在最后一天，按規(guī)定在下午5點(diǎn)就可以撤館。除了廣州的代表外，不到3點(diǎn)，人們都?xì)w心似箭，開始收整樣品，打包發(fā)運(yùn)?？吹阶筻徲疑岬拇韨兌加小皵孬@”，而我?guī)У乃袠悠穭t幾乎“全軍覆沒”，頓時(shí)心里覺得酸溜溜的。想起渡邊他們每次洽談完都沒把話封死，我腦海里對(duì)沙袋成交還殘存著一絲希望。同攤的一位山東老鄉(xiāng)見我無動(dòng)于衷，就對(duì)我攛掇道：“老哥，還在等那小鬼子吧?他可是大大的狡猾，你是不是太癡情了!看……”，順著老鄉(xiāng)手指的方向，渡邊在不遠(yuǎn)處的一個(gè)攤位前正襟危坐，翻譯小姐則神色兼?zhèn)?，侃侃而談?？吹竭@情景，當(dāng)時(shí)我兩眼憤火，真恨不得沖上去把渡邊掀翻在地上。

此時(shí)，展廳里鬧哄哄地亂成了一鍋粥。我開始胡亂把各種樣品扔進(jìn)紙箱里，心亂如麻。這就是競爭?真殘忍!兩萬多塊的會(huì)費(fèi)就這樣無聲無息地打了水漂，空手而歸，何顏見江東父老?正當(dāng)我準(zhǔn)備把那該詛咒的沙袋樣一把扯下來時(shí)，一陣柔和的女聲飄了過來：“劉先生，能不能打擾一下?”我轉(zhuǎn)過身，渡邊和翻譯小姐正幽靈般地站在面前。“這份訂貨合同作為我們分手的禮物好不好啊?”渡邊眉目舒展，翻譯小姐語調(diào)輕公，行云流水般地說：“這幾天我們接觸了不下十家的供應(yīng)商，只有你認(rèn)真快捷地滿足了我們的前期要求。你的坦誠、敬業(yè)精神和處變不驚的能力也感染了我們。敝商社選擇合作伙伴時(shí)，不但看重價(jià)格，更看重他的商業(yè)信譽(yù)。前面那家公司是我們以前的供應(yīng)商，但他對(duì)我們包裝的特殊要求總是充耳不聞，提出的索賠也是推三阻四，閃爍其詞。所以，我們決定把原定給他們的訂單轉(zhuǎn)給你。如果對(duì)合同無異議，請(qǐng)簽上您的大名?！?/p>

我睜大眼細(xì)讀合同，訂貨條件與我當(dāng)初提出的報(bào)價(jià)單內(nèi)容毫無二致。尤其是數(shù)量，我的天，整整200萬條，夠工廠忙活半年!就在交易會(huì)閉館的前一刻，我鬼使神差地白撿了一個(gè)“金娃娃”。

我微笑著，瀟灑地在合約上簽完字。放下筆，渡邊早已把他那發(fā)熱的手伸過來，我用手使勁一攥，竟讓這小子齜牙咧嘴地笑出了聲。