財 子

幾個月前,40歲的盛發(fā)強(qiáng)還僅僅是成百上千民營企業(yè)家中不起眼的一員。但隨著創(chuàng)業(yè)板大幕的拉開,第一批登陸企業(yè)的身份和資本市場雙重助力迅速將他推到了公眾面前。

雖然知名度和媒體曝光率提高了很多,但穿著白色的襯衫搭配灰色西裝的盛發(fā)強(qiáng),面對媒體“轟炸”式的包圍還是略顯拘束。他告訴記者:“登陸創(chuàng)業(yè)板是我和整個公司已經(jīng)籌備了兩年的事情,其實我的生活并沒有發(fā)生太大改變?！?/p>

從一頂帳篷開始,憑著一股初生牛犢不怕虎的闖勁,僅用8年的發(fā)展,盛發(fā)強(qiáng)就把探路者做成中國戶外用品市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌,并在全國130多個城市建立了以連鎖專賣店為中心的市場營銷體系。

在北京回龍觀探路者公司所在地,記者見到了有幾分斯文、話語聲音平和、渾身上下沒有強(qiáng)壯的肌肉塊的盛發(fā)強(qiáng)。

略顯發(fā)黑的膚色是他經(jīng)常野外生活的唯一見證?！拔也皇菍I(yè)登山者?！笔l(fā)強(qiáng)雖然登過梅里雪山、阿爾卑斯山等,但他一再向記者強(qiáng)調(diào),他只是為了了解產(chǎn)品而去登山,更多的時間還是待在公司里。

奇跡是如何在這個“探路者”身上誕生的?盛發(fā)強(qiáng)向記者講述了他的創(chuàng)富歷程。

自小就埋下的創(chuàng)業(yè)火種

出生于甘肅敦煌的盛發(fā)強(qiáng)自小就愛讀書,但他也是個“不安分”的孩子,天性就喜歡戶外運動。

高中一年級,他和幾個同學(xué)約好出去玩,騎自行車76公里去了敦煌的南湖水庫。到了晚上,他們?nèi)〕鰪募依飵淼拇矄?搭成帳篷,點上蠟燭。然而,帳篷里成了蚊子的天堂,人進(jìn)不去。從那時開始,盛發(fā)強(qiáng)在心底里就有了“帳篷”這個概念。

1988年,盛發(fā)強(qiáng)考上中南工業(yè)大學(xué)測繪專業(yè),這個專業(yè)需要學(xué)生們經(jīng)常進(jìn)行野外勘測學(xué)習(xí),但那時,人們很少見到專業(yè)的帳篷、睡袋。

1992年畢業(yè)后,盛發(fā)強(qiáng)被分配到鐵道部第一勘測設(shè)計院,工作地點在蘭州,經(jīng)常上山搞大地測量、地形測量,對戶外用品在嚴(yán)格環(huán)境下的特殊功能有了很深的了解,這為盛發(fā)強(qiáng)后來的創(chuàng)業(yè)埋下了伏筆。

擁有一顆“不安分”心的盛發(fā)強(qiáng)第二年便選擇“下?！?來到廣西北海。他先是在一家小型的印刷廠當(dāng)推銷員,隨即就開始了自己的創(chuàng)業(yè):開了一家很小的印刷公司。

一個偶然的機(jī)會改變了盛發(fā)強(qiáng)的命運,1994年年底,盛發(fā)強(qiáng)在“全國專利新產(chǎn)品博覽會”上發(fā)現(xiàn)了一個專利項目——折疊式休閑帳篷。

一頂帳篷撐起一片天

看到那個帳篷產(chǎn)品,喜歡戶外運動的盛發(fā)強(qiáng)眼前一亮,立刻與專利的擁有者談判。對方開始出價20萬元,這對于當(dāng)時的盛發(fā)強(qiáng)來說是個天文數(shù)字。最終對方被他的熱情和執(zhí)著打動,以1萬元的價格出讓。

拿到專利后,盛發(fā)強(qiáng)去江蘇學(xué)習(xí)如何做這種帳篷。1995年,他注冊了北海天惠旅游用品有限公司,從事帳篷設(shè)計生產(chǎn)。他投入10多萬元,生產(chǎn)了1000頂帳篷,命名為“天樂”品牌。

帳篷生產(chǎn)出來后,盛發(fā)強(qiáng)頂著烈日,在景區(qū)擺攤。

“吉人自有天相”,在盛發(fā)強(qiáng)的生命里,一個他至今不知道姓名的“吉人”出現(xiàn)在他的面前。此人從北京到北海來旅游,來到盛發(fā)強(qiáng)擺攤的景區(qū),他看到盛發(fā)強(qiáng)的帳篷很有特點,就不經(jīng)意地說了一句話:“南寧不正在舉辦‘文化體育用品博覽會嗎?”

“說者無心,聽者有意”,盛發(fā)強(qiáng)馬上帶著幾頂帳篷連夜趕到南寧,在博覽會上,他不停地演示帳篷如何搭起,如何拆卸。

最終,他的帳篷激起了參觀者的極大興趣。當(dāng)天,他簽了80多萬元的合同,成交了10多萬元。

這次參會給了盛發(fā)強(qiáng)極大的信心,也讓他認(rèn)識到,全國有很大的需求,“帳篷也能撐起一片天”。

北上成就“探路者”

從北海到北京的距離有多遠(yuǎn)?這看似不是個問題,但是對探路者而言卻是至關(guān)重要的。1999年探路者從北海遷址北京,這不僅僅是地點的轉(zhuǎn)移,盛發(fā)強(qiáng)的這個決定直接締造了今天的探路者。他用一句話說明探路者在這兩個地點上的搬遷過程:自己在北海的時候“胸?zé)o大志”邊玩邊干,而到了北京后才發(fā)現(xiàn),自己完全可以做得很好。也正是這種認(rèn)識的轉(zhuǎn)變,讓他開始了探路者的探索之路。

1999年的中國戶外營銷依舊只是在大型城市零星出現(xiàn),而北京無疑又是最為集中的城市,盛發(fā)強(qiáng)感慨地說,他以前對于戶外營銷也是很模糊,雖然大概能夠明白戶外產(chǎn)品是怎么回事,但是對于銷售的形式卻不十分清楚。桑溫特等戶外用品的銷售模式給了他一個感性的把握。桑溫特公司從當(dāng)初幾個背包、幾頂帳篷、幾個睡袋和防潮墊起步,一步步發(fā)展到如今在國內(nèi)戶外行業(yè)小有名氣的專營公司。在研發(fā)自主品牌的同時,桑溫特還代理了BIG PACK、GARMONT等國際知名品牌。桑溫特公司定位于戶外運動用品專營,最初以零售業(yè)務(wù)為主營方向,隨著公司的壯大,批發(fā)逐步代替零售成為公司經(jīng)營的主項,進(jìn)而成立桑溫特零售連鎖發(fā)展公司。

原來戶外用品可以這樣做!

1999年1月11日,盛發(fā)強(qiáng)注冊了北京探路者旅游用品有限公司,把以前的品牌放棄,啟用“探路者”品牌。盛發(fā)強(qiáng)給“探路者”下的定義是:心懷夢想敢為天下先,無畏險阻,勇于戰(zhàn)勝自我。

其實,他自己就是一個“探路者”。

老板也是搬運工

探路者當(dāng)時是什么樣的情形,盛發(fā)強(qiáng)給記者看了當(dāng)時在香山時候的公司圖片——兩排小平房。在北京這樣一個講究門面、形象的大都市里,以這副臉孔來創(chuàng)業(yè),相信背后肯定有很多的辛酸和汗水。

那時候,盛發(fā)強(qiáng)身兼數(shù)職,是老板,可有時候還是質(zhì)檢員,接下來可能又會是搬運工。一次,他的一個業(yè)務(wù)員給客戶送貨,因為缺人手他就再次當(dāng)了一回搬運工。那個業(yè)務(wù)員是個女孩子,只能是盛發(fā)強(qiáng)扛起大紙箱。到了客戶那里,當(dāng)盛發(fā)強(qiáng)把箱子放下來的時候,他的業(yè)務(wù)員向客戶介紹說,這是我們的總經(jīng)理。后來,盛發(fā)強(qiáng)苦笑著跟他的業(yè)務(wù)員說,如果以后再發(fā)生這樣的事情(自己再當(dāng)搬運工),就不要當(dāng)著客戶的面介紹他的身份了,總經(jīng)理哪能扛著箱子去見客戶?

體力上的付出畢竟還是稍顯容易,可是面對客戶因為自己簡陋的辦公環(huán)境的質(zhì)疑,盛發(fā)強(qiáng)卻需要使出周身的力氣來應(yīng)付。曾經(jīng)有一個客戶到他那兩排平房去洽談生意,到了公司門口卻不愿意往里走了,這樣簡陋的環(huán)境只能說明公司毫無實力可言,一個沒有實力的公司在一個如此糟糕的環(huán)境里怎能生產(chǎn)出令人信服的產(chǎn)品?

盛發(fā)強(qiáng)還不能一張口就解釋自己和自己企業(yè)的胸懷抱負(fù)和做事的態(tài)度,否則反而會讓客戶更加懷疑自吹自擂,產(chǎn)生像龐統(tǒng)跟孫權(quán)說自己比周瑜有本事一樣的結(jié)果。他只能告訴客戶,既來之則安之,先到公司看看,反正也已經(jīng)來了。客戶進(jìn)了公司,他再給客戶解釋自己是抱著一種什么樣的姿態(tài)來做產(chǎn)品的,告訴客戶自己的經(jīng)營理念,深入地了解自己和自己的企業(yè),展示自己的坦誠和胸襟,在這些實實在在的接觸中他努力給客戶一個這樣的信號:自己和自己的團(tuán)隊都是在兢兢業(yè)業(yè)地做產(chǎn)品、做品牌,自己能夠站在客戶的角度為他們著想,讓客戶感到自己是他們最佳的合作伙伴。

這個客戶終于被打動,決定試試看。而當(dāng)發(fā)現(xiàn)他看到的比聽到的更好的時候,他終于決定和探路者長期合作。這樣的情形不在少數(shù),盛發(fā)強(qiáng)就是憑著自己的坦誠讓客戶了解自己企業(yè)的潛質(zhì),從而抓住了一個個客戶,積累并建立了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。等到客戶適應(yīng)了之后,反而覺得那種環(huán)境更具有人情味,直到現(xiàn)在,老客戶和盛發(fā)強(qiáng)聊天時,大家還會對那個時候,對那個環(huán)境念念不忘。

雖然當(dāng)時環(huán)境很差,但公司還是弄了兩個乒乓球臺子供職工們娛樂,院子里有兩棵大樹,經(jīng)常有喜鵲掉下來,又被小心地放上去。

“健康、快樂”,盛發(fā)強(qiáng)用這兩個詞形容當(dāng)時的心情。

也許是由于這種創(chuàng)業(yè)的激情和健康的心態(tài)成就了“探路者”:2002年開始,探路者開始做服裝;2003年3月6日,首家探路者戶外用品專賣店在北京隆重開業(yè),探路者由此拉開了在全國推廣連鎖專賣店的序幕;2004年2月,探路者公司在北京昌平區(qū)宏福創(chuàng)業(yè)園建成現(xiàn)代化的辦公、生產(chǎn)、倉儲中心。探路者跨上了規(guī)?；焖侔l(fā)展的新里程。

從1999年開始,探路者快速增長。2008年,探路者占戶外用品約10%的市場份額,成為國內(nèi)第一品牌。

邀請王石做代言

當(dāng)時國內(nèi)同類產(chǎn)品很多,如何實現(xiàn)差異化,在市場上打出自己的特色,是盛發(fā)強(qiáng)心中一直考慮的問題。

最終他決定按照“U”形微笑曲線來打造探路者的業(yè)務(wù)模式。

“我們的業(yè)務(wù)模式獨特之處在于采用了‘微笑曲線,一頭是品牌建設(shè)和研發(fā)能力,另一頭則是市場營銷?！笔l(fā)強(qiáng)說,這兩頭是整個產(chǎn)業(yè)鏈附加值比較高的部分,中間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)附加值則相對較低,公司已經(jīng)實現(xiàn)了生產(chǎn)環(huán)節(jié)完全外包。因而公司形成了以產(chǎn)業(yè)鏈分工為橫軸、以附加價值為縱軸,表現(xiàn)為“U”形微笑曲線的業(yè)務(wù)模式。

從1999年開始,探路者開始開發(fā)生產(chǎn)帳篷、睡袋、防潮墊等戶外裝備,初期由于規(guī)模小,生產(chǎn)和銷售都集于一體。但從2002年開始,公司開始逐漸把生產(chǎn)外包,到2008年,公司的產(chǎn)品已實現(xiàn)了完全外包。

“現(xiàn)在探路者最有創(chuàng)新性的地方就是公司的自主知識產(chǎn)權(quán)品牌,從無到有,完全是自主創(chuàng)立和注冊的,目前已有較高的知名度?！笔l(fā)強(qiáng)在接受記者專訪時表示。

從2003年探路者成立國內(nèi)第一家戶外用品專賣店開始,如何樹立國內(nèi)第一的戶外運動品牌成為探路者管理層面臨的新問題。

登頂兩座海拔8000米山峰,北極、沙漠都留下一位女性矯健的身影,她就是盛發(fā)強(qiáng)的妻子、公司董事王靜。正是這樣的冒險經(jīng)歷,使王靜認(rèn)識了萬科的董事長王石。

卓奧友峰亦謂“喬烏雅峰”,海拔8201米,是世界排名第六的高峰。2007年王靜登頂卓奧友峰時,同行的隊友中就有萬科董事長王石,當(dāng)王靜提出和他合影時,王石被這位團(tuán)隊中唯一的女性震驚了,并欣然答應(yīng)做探路者的代言人。

探路者品牌的傳播策略叫“對話高端,立體傳播”,王石鍥而不舍、勇攀高峰、不畏艱險的“登山家精神”和探路者品牌三個字是非常吻合的。通過請王石代言,還有最近被指定為中國南極科考隊獨家專用產(chǎn)品,公司知名度大大提升。

從1999年開始,探路者銷售額以年均復(fù)合增長率超過50%的速度增長。公開數(shù)據(jù)顯示,2006～2008年收入復(fù)合增長率達(dá)71%,凈利潤復(fù)合增長率達(dá)84%。

盛發(fā)強(qiáng)為探路者今年設(shè)定的目標(biāo)是:“公司預(yù)計2009年實現(xiàn)銷售收入和凈利潤同比增長40%,店鋪數(shù)量增長至480家左右,不辜負(fù)投資者的期望?！?/p>

“探路者”品牌民族內(nèi)涵

“從品牌長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看,現(xiàn)在的探路者尚處于幼年期,但我們敢于審視和面對自己的種種缺陷和不足,及時改進(jìn)和提高。我們相信,只要堅持創(chuàng)新和實干,探路者就能在戶外用品領(lǐng)域更加強(qiáng)大。”

2004年1月11日,在探路者成立5周年的時候,盛發(fā)強(qiáng)在《5周年隨想》里,寫下了上面這段文字。

對于品牌如何打造,盛發(fā)強(qiáng)有自己的看法。在歐洲看到德國人自豪地開著他們自己的奔馳、寶馬和大眾,法國人自如地開著他們的雷諾,意大利人則鐘情于他們的法拉利,而在韓國,很多人除了現(xiàn)代、大宇似乎從來不知道還有什么牌子可選。

他說,這時候我們心里的那個叫做“品牌情結(jié)”的蟲子就開始蠕動,什么時候中國也能有叫響世界的名車啊;不光是汽車工業(yè),在各個領(lǐng)域,中國人都太需要創(chuàng)建自己的名牌了。

于是,盛發(fā)強(qiáng)想到了民族情結(jié)、想到了要把探路者品牌注入民族文化。這種定位,讓他很多時候像一個公益活動家。2005年7月,探路者公司開展主題為“保護(hù)藏羚羊,我們一直在行動——探路者西部生態(tài)關(guān)愛行動”,與消費者聯(lián)動共同促進(jìn)藏羚羊及西部生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。中國人民大學(xué)、清華大學(xué)的登山隊登上好幾個高峰時,穿的都是探路者生產(chǎn)的產(chǎn)品。中國登山隊隊長王勇峰也選擇他們的產(chǎn)品。

盛發(fā)強(qiáng)的夢想是:“立志把探路者鑄造成受人歡迎的中國名牌,期待有一天,人們在出行的時候,首先想到探路者。在國人心目中,探路者就意味著更專業(yè)的野外保護(hù)、更舒適自由的設(shè)計、更可靠的品質(zhì)和笑容可掬的服務(wù)?！?(編輯/張本科)

對話盛發(fā)強(qiáng):探路者為何選擇上市融資?

《名人傳記·財富人物》:這次探路者在創(chuàng)業(yè)板上市,大家都覺得發(fā)行市盈率太高了,您怎么看?

盛發(fā)強(qiáng):我覺得發(fā)行價格目前來講還是比較適當(dāng)?shù)摹?008年的靜態(tài)市盈率來看是53倍,但現(xiàn)在時間已經(jīng)快到2009年10月份了,今年盈利大部分都已經(jīng)實現(xiàn)了。作為一個成長性比較高、比較穩(wěn)定的企業(yè),通過開店實行店面銷售,銷售業(yè)績都是可以預(yù)計的,所以一方面它具有高成長性,第二方面它的成長性比較穩(wěn)定。

《名人傳記·財富人物》:融資有很多種選擇,不一定要上市,您當(dāng)初怎么考慮的?

盛發(fā)強(qiáng):我們選擇上市這種融資方式有三方面的考慮:第一,上市能夠打開一個比較好的融資平臺。第二,作為一個消費品,上市其實是很好的宣傳方式。第三,探路者有一個分享的文化,共同成長、共同分享,上市之后通過公司的公眾化,讓更多人參與到公司的股東當(dāng)中來?，F(xiàn)在大部分高管都加入了股東行列,下一步我們會給中層管理人員一些期權(quán)激勵,讓他們有更廣泛的參與性。

《名人傳記·財富人物》:中國的戶外用品有400多家,良莠不齊,每家企業(yè)的品牌建設(shè)和盈利能力都不同,你是如何平衡品牌建設(shè)和盈利能力的?

盛發(fā)強(qiáng):品牌建設(shè)和盈利能力應(yīng)該說是相輔相成的,品牌建設(shè)非常重要,對整個探路者公司來講是一個核心資產(chǎn),只有你不斷塑造品牌、傳遞文化、傳遞企業(yè)理念,才會被消費者認(rèn)可,你的網(wǎng)點建設(shè)才會有效率、整個體系運營的指標(biāo)才會達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。品牌建設(shè)是整個品牌運營公司的重中之重,我們通過品牌建設(shè)和整個系統(tǒng)的優(yōu)化、整合以及整個供應(yīng)鏈的管理,來實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

在品牌初步建設(shè)期,公司在品牌建設(shè)的投入絕對值還是比較小的,因為探路者公司是一個創(chuàng)業(yè)型公司,一開始資金量比較小,能夠做的事情有限,當(dāng)然在這個過程中我們一直沒有停下腳步,包括我們做的保護(hù)藏羚羊等一系列公益活動,我們都在積極參與。

現(xiàn)在探路者品牌的傳播策略叫“對話高端,立體傳播”,通過請王石代言,還有最近我們被指定為中國南極科考隊獨家專用產(chǎn)品。王石鍥而不舍、勇攀高峰、不畏艱險的“登山家精神”和“探路者”品牌這三個字是非常吻合的。