范　鋒

史有才2001年進(jìn)入百度接手競價排名業(yè)務(wù)時，他還是光桿司令。時至今日，9年內(nèi)百度的業(yè)務(wù)收入每年正以100％以上的增速飛漲。

那時，在一個巴掌難拍響的階段，借助渠道顯然可以出現(xiàn)群毆效果——兩年時間內(nèi)，百度的渠道業(yè)務(wù)規(guī)模就已經(jīng)超越了任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司，“幾年之內(nèi)，渠道商自身甚至正以幾倍的速度膨脹，不少已經(jīng)鳥槍換炮，成了當(dāng)?shù)刈畲蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)營銷公司?！?/p>

速度容易掩蓋矛盾。

事實(shí)上，在業(yè)績瘋長的階段里，規(guī)模快速增長的團(tuán)隊(duì)如何管理，急速發(fā)展的渠道伙伴如何跟上發(fā)展步伐，是已經(jīng)升任百度副總裁的史有才直至今日還在關(guān)注的兩大問題。

在2005年和2006年，百度曾經(jīng)先后并購上海、北京、廣東三地的渠道，轉(zhuǎn)為百度的全資子公司，在核心區(qū)域直抓直管，開展直銷模式。至此，百度形成了直銷與渠道兩條腿走路的銷售格局。

“互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)客戶成本較高，而維護(hù)成本極低(客戶再續(xù)費(fèi)即可)，要保證發(fā)展，就必須保證發(fā)展的客戶能夠持續(xù)不斷地合作，不論直銷還是渠道商，都必須在自己限定的區(qū)域內(nèi)最大限度地發(fā)揮你這個地區(qū)的潛能來?！笔酚胁疟硎尽?/p>

目前百度兩種銷售模式并存，通過嚴(yán)格的區(qū)域限定，已經(jīng)取得平衡?！敖窈笾挥星赖陌l(fā)展速度跟不上市場變化的情況下，才會考慮改變渠道為直營?！?/p>

迅速確定了直銷與渠道的平衡問題之后，為導(dǎo)人精細(xì)化管理留出了足夠的時間?！昂芏嗫蛻舨⒉欢萌绾芜\(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，我們只有對自己的隊(duì)伍和代理商的隊(duì)伍同時進(jìn)行精細(xì)管理，才能提升客戶的滿意度?！?/p>

首先百度要對營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)行精細(xì)化管理，直接表現(xiàn)就是立體化考核：除了業(yè)績考核之外，還有多重考核指標(biāo)，包括新客戶開發(fā)、增量、客戶流失率等。但是，史有才對精細(xì)化管理的最終目標(biāo)是要打造出一只授之以漁的蜜蜂型營銷團(tuán)隊(duì)。

于是，百度的精細(xì)化管理范圍延伸到了渠道商內(nèi)部。比如要讓每個合作伙伴都有ERP的系統(tǒng)，如果沒有，客戶不是一對一的跟蹤，那就有可能騷擾客戶。使用ERP系統(tǒng)以后，也就避免了重復(fù)電話。

人才難以快速補(bǔ)給，是渠道商在快速成長中極易暴露的問題。而這是高速成長的基本條件。所以，百度還要幫助渠道建設(shè)團(tuán)隊(duì)，幫他們物色、引進(jìn)高管，甚至幫他們完成整個公司架構(gòu)的建設(shè)?！艾F(xiàn)在來看，所有的事情都要打個提前量才能跟得上發(fā)展速度，所以，眼前的事情要干，兩年以后的事兒也要提前干?！?/p>

史有才將“高瞻遠(yuǎn)矚”一詞，與“誠實(shí)、誠信、精細(xì)化”一起，列為自己營銷歷程中最常用的四個關(guān)鍵詞。