王沛霖

一切從零開(kāi)始，到成為年銷(xiāo)售規(guī)模近2000萬(wàn)元的惠普核心代理商，銀川華瑞翔僅用了兩年多的時(shí)間。這在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的寧夏市場(chǎng)，不能不說(shuō)是個(gè)奇跡。華瑞翔也當(dāng)之無(wú)愧地成為惠普商用臺(tái)式機(jī)在寧夏成長(zhǎng)最快的明星渠道商。

見(jiàn)到銀川華瑞翔電子科技公司總經(jīng)理王彥華，是在他公司店面二層的辦公室中。從他樸實(shí)的外表和話語(yǔ)中，我們不難感受到他內(nèi)心的執(zhí)著。

中國(guó)惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)渠道合作事業(yè)部寧夏地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理賀玉梅跟王彥華打了兩年交道。在她眼中，王彥華不僅是能在生意上密切合作的伙伴，更是能夠共同進(jìn)退的朋友。“王彥華在寧夏的IT圈是出了名的實(shí)在人，再加上他對(duì)惠普業(yè)務(wù)的專(zhuān)注，成就了他今天的成功?！?/p>

切入惠普業(yè)務(wù)正是時(shí)候

自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，一直是王彥華的夢(mèng)想。當(dāng)他看到銀川的電子一條街——文化東街有一家門(mén)店對(duì)外招租時(shí)，他果斷地做出了決定。

在這之前5年，王彥華一直在另外一家代理商負(fù)責(zé)操盤(pán)聯(lián)想電腦的業(yè)務(wù)，經(jīng)歷了公司從入門(mén)賣(mài)電腦到成為聯(lián)想在銀川最大代理商的全過(guò)程。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴他，只要選擇一個(gè)合適的品牌，他一定能在這個(gè)店把業(yè)務(wù)做起來(lái)。

“那個(gè)時(shí)侯惠普正在區(qū)域市場(chǎng)大力拓展渠道，而在寧夏，惠普的渠道商還只有四五家。作為全球銷(xiāo)量最大的PC廠商，惠普的品牌知名度和產(chǎn)品品質(zhì)，與它在寧夏的市場(chǎng)地位很不相配?！?王彥華告訴記者，他當(dāng)時(shí)把自己對(duì)市場(chǎng)的看法和經(jīng)營(yíng)思路與惠普的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了交流，得到了全力支持?！伴_(kāi)業(yè)之初雖然從朋友那里借來(lái)了25萬(wàn)元，但除去15萬(wàn)元當(dāng)注冊(cè)資金，近9萬(wàn)元用于店租和裝修，公司僅剩1萬(wàn)多元運(yùn)作產(chǎn)品。但僅僅經(jīng)過(guò)三單先款后貨的業(yè)務(wù)往來(lái)（每次只訂購(gòu)兩三臺(tái)惠普產(chǎn)品），惠普就開(kāi)始給我們提供賬期支持。此后，惠普在店面裝修、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷(xiāo)售商機(jī)分享等方面的幫助，使我們的業(yè)務(wù)很快走入正軌?！?/p>

王彥華舉例說(shuō)：“我們剛開(kāi)始做惠普工作站產(chǎn)品的時(shí)候，根本不知道該怎么賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，也不知道去哪里找客戶(hù)。后來(lái)，惠普將一些曾經(jīng)打800電話咨詢(xún)過(guò)工作站產(chǎn)品的客戶(hù)信息提供給我們，我們按照產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)的要求主動(dòng)聯(lián)絡(luò)這些客戶(hù)，介紹產(chǎn)品，就漸漸有了銷(xiāo)售?！?/p>

賀玉梅表示，惠普會(huì)將客戶(hù)的需求信息提供給那些有能力、有行業(yè)背景和資金周轉(zhuǎn)順暢的代理商?！傲硗猓覀円矔?huì)主動(dòng)和渠道商一起去尋求采購(gòu)信息?！?/p>

現(xiàn)在，華瑞翔已經(jīng)有了穩(wěn)定的客戶(hù)群，并成為惠普工作站在寧夏出貨量最大的渠道商。

專(zhuān)注于店面銷(xiāo)售

目前，華瑞翔有兩家零售店面，一家在電子一條街，另一家開(kāi)在百貨商場(chǎng)中，而且正在著手開(kāi)設(shè)第三家零售店面。位于電子一條街的店面有100多平方米，每月能實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)元的銷(xiāo)售，而在百貨商場(chǎng)中的店面只有20平方米左右，每月也能完成30萬(wàn)元的銷(xiāo)售。這兩個(gè)店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)居然是差不多的。

據(jù)悉，華瑞翔的銷(xiāo)售額中有50%來(lái)自零售業(yè)務(wù)，35%來(lái)自批發(fā)業(yè)務(wù)，15%來(lái)自行業(yè)客戶(hù)和招投標(biāo)項(xiàng)目。

雖然批發(fā)和行單業(yè)務(wù)能迅速擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模，但王彥華還是希望自己的企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，重點(diǎn)在零售市場(chǎng)精耕細(xì)作。他認(rèn)為自己多年的經(jīng)驗(yàn)還是在IT零售方面，而且，他也不想讓企業(yè)過(guò)多、過(guò)早地承擔(dān)行業(yè)銷(xiāo)售面臨的回款風(fēng)險(xiǎn)。王彥華還是把穩(wěn)定健康放在企業(yè)發(fā)展的第一位。

“做店面銷(xiāo)售要比行業(yè)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單很多，無(wú)非就是力爭(zhēng)要在各個(gè)方面都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)一點(diǎn)。比如桌子干凈一點(diǎn)，價(jià)格低一點(diǎn)?？傊?，只要你付出了，就能從客戶(hù)那里得到回報(bào)?！?王彥華如是認(rèn)為。