李　勁

在全球金融危機(jī)背景下，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)身國內(nèi)市場成為擺脫自身困局的一種無奈選擇?？擅鎸阱氤叩膰鴥?nèi)市場，其挑戰(zhàn)則是前所未有。一方面，品牌形象與營銷建設(shè)的嚴(yán)重滯后，有的企業(yè)在這兩個(gè)重要環(huán)節(jié)幾乎是一窮二白，習(xí)慣了被動(dòng)制造現(xiàn)在不得不面臨全面出擊，“拔劍四顧心茫然”是他們最真實(shí)的內(nèi)心獨(dú)白；另一方面，自身有限的資金投入，面對廣袤而又陌生的內(nèi)需市場不砸銀子是很難出結(jié)果，但砸進(jìn)去也未必就有好結(jié)果。飽受危機(jī)困擾的外貿(mào)企業(yè)該如何抉擇呢?

多重困境下的生死抉擇

新泰和衛(wèi)浴，起航于1994年，是一家集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、多元化經(jīng)營于一體的大型衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)已擁有了占地面積200多畝的生產(chǎn)基地，年產(chǎn)陶瓷潔具25萬多件，休閑衛(wèi)浴25萬多套，浴室柜10萬多套，五金龍頭3萬多套，其產(chǎn)品品質(zhì)贏得英國、美國、加拿大等69個(gè)國家認(rèn)可，國內(nèi)很多重點(diǎn)樓盤和酒店如廣東碧桂園多家樓盤、浙江金陵酒店等上百家工程項(xiàng)目選用它們的產(chǎn)品，連續(xù)多年被評為“中國陶都”佛山年度十大衛(wèi)浴品牌，并成為廣東南海政府雄鷹計(jì)劃的重點(diǎn)扶持企業(yè)。

它的成長故事跟我們所熟悉的外貿(mào)企業(yè)沒什么兩樣，在2002年的廣交會(huì)上，由創(chuàng)始人梁健康帶著一名業(yè)務(wù)人員，靠半個(gè)攤位的拉動(dòng)掙來了第一桶金。其后，隨著全球需求的旺盛以及梁健康本人對產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格把控，新泰和初始幾年基本保持了30％的逐年遞增。2005年后，由于衛(wèi)浴生產(chǎn)的技術(shù)差距逐步縮小，競爭對手的逐漸崛起，價(jià)格成為決定銷量的最直接因素。在價(jià)格戰(zhàn)中幾年拼殺后，2007年，新泰和的黃金周期已然退去，價(jià)格的逐漸走低使得利潤指標(biāo)直線下滑，后來幾乎無利潤可言。正當(dāng)梁健康考慮如何擺脫困境時(shí)，更大危機(jī)接踵而至，全球金融危機(jī)爆發(fā)，微薄的利潤不但沒了，甚至連訂單都無法確保。像前文提到的，新泰和的轉(zhuǎn)身之路被加快提上了日程。

新泰和面臨的困境除了上面提到的兩方面外，如果此時(shí)轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場，連旺盛的內(nèi)需市場也不復(fù)存在，因?yàn)橹袊禺a(chǎn)市場的萎縮直接造成建材市場的冷清。同時(shí)，中國的建材市場向來保持著群雄逐鹿的混亂格局，尤其是衛(wèi)浴、陶瓷市場，經(jīng)歷十余年的市場纏斗，仍沒有誰能做到真正的笑傲群雄，脫穎而出。在中國各個(gè)區(qū)域、各個(gè)級別里的市場都可以嗅到建材市場競爭的殘酷性。

新泰和，該如何抉擇，該積攢怎樣的優(yōu)勢加入這場不見硝煙的戰(zhàn)爭呢?

豐田管理奠定發(fā)展基石

當(dāng)外貿(mào)企業(yè)集中人力、財(cái)力拓展陌生的外銷市場時(shí)，往往會(huì)削弱自身原本的優(yōu)勢一制造，市場絕不是一朝一夕之功，當(dāng)市場出擊受挫時(shí)，回過頭來發(fā)現(xiàn)原本的制造優(yōu)勢也不復(fù)存在時(shí)，才是莫大的諷刺和悲哀，連退路都沒了。正是因?yàn)樾绿┖投麻L梁健康先生意識(shí)到了這點(diǎn)，才讓他決定在最困難時(shí)期依然堅(jiān)持改進(jìn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

豐田管理，這是全球經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)如雷貫耳的一種經(jīng)濟(jì)模式，因?yàn)樗呀?jīng)超越了我們所理解的生產(chǎn)、銷售、研發(fā)等單一的領(lǐng)域，所以我們暫且將它升級為一種先進(jìn)的可執(zhí)行的整體運(yùn)作模式。豐田已是世界制造業(yè)的標(biāo)桿，豐田的學(xué)生有GE、福特、克萊斯勒等世界著名企業(yè)，他們都成功學(xué)習(xí)和實(shí)踐了豐田管理模式，都成為了世界盈利最多的公司。

作為中國優(yōu)秀的制造企業(yè)之一，豐田生產(chǎn)管理模式的先進(jìn)性自然沒能逃出梁健康先生的眼睛。早在2005年，外貿(mào)不可避免地陷入價(jià)格苦戰(zhàn)時(shí)，梁健康先生就親赴日本開始實(shí)地學(xué)習(xí)和考察豐田生產(chǎn)管理模式，他認(rèn)為這才是中國制造業(yè)發(fā)展的方向，真正需要潛下心來用心模仿和學(xué)習(xí)的。

豐田生產(chǎn)管理模式之所以能夠成為全球楷模，在于其精細(xì)的生產(chǎn)管理流程，要求每個(gè)員工、每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的絕對精準(zhǔn)、完善，需要管理者激發(fā)出每個(gè)員工的積極性和責(zé)任心，由一線員工在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中去學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、改進(jìn)，當(dāng)每個(gè)點(diǎn)都能不斷進(jìn)步、完善時(shí)，那么整個(gè)流程就會(huì)自然的精益求精。這絕對是一個(gè)漫長和艱苦的過程，盡管早期有中國企業(yè)紛紛向豐田學(xué)習(xí)，但真正能夠彎下腰來在企業(yè)里身體力行實(shí)踐的則很少。因?yàn)檫@絕對費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且在企業(yè)高管層面前往往會(huì)被忽略。

比如工人使用最頻繁的工具箱，每個(gè)工人每天的使用頻次是5次，以往工具箱里的工具都是隨意亂放，但豐田生產(chǎn)模式則要求工具箱里的工具嚴(yán)格按次序擺放。這樣會(huì)形成什么結(jié)果呢?擺放混亂的工具箱，工人使用工具的平均時(shí)間為30多秒，但擺放有序的工具箱使用工具時(shí)每次耗時(shí)為2秒，這樣計(jì)算每個(gè)工人每天可節(jié)省時(shí)間成本150多秒。如果你有100個(gè)工人，每天節(jié)省時(shí)間成本為1500多秒甚至更多。對于那些整日喊著產(chǎn)能不夠，想著如何調(diào)配加班時(shí)間的主管來說，是不是應(yīng)該再次仔細(xì)的審視下自己的每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)呢?

為了激發(fā)每位員工的積極性，新泰和鼓勵(lì)每位員工多提建議，凡被采納均當(dāng)場獎(jiǎng)勵(lì)。新泰和在生產(chǎn)按摩缸時(shí)，由于需要各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的配合，按摩缸需要十幾個(gè)人手去搬來搬去，后來員工就提出了生產(chǎn)線加工，以流水線的方式完成按摩缸的生產(chǎn)，既節(jié)省了時(shí)間人力，又減少了損耗。在新泰和是只有獎(jiǎng)勵(lì)沒有懲罰的，梁健康董事長是這樣考慮的：人都是追求上進(jìn)的，沒有人愿意主動(dòng)犯錯(cuò)，如果犯了錯(cuò)就罰，員工犯錯(cuò)后他就會(huì)極力隱瞞，這樣很多錯(cuò)誤就會(huì)成為隱患被埋藏下來，畢竟再好的監(jiān)督也會(huì)有疏漏。同時(shí)會(huì)在員工心中留下陰影，老想著怎樣避免錯(cuò)誤，就會(huì)影響到他的創(chuàng)造性和積極性。如果沒有處罰措施，員工犯錯(cuò)后，他就會(huì)主動(dòng)承擔(dān)，極力改進(jìn)，員工的上進(jìn)心和潛力就這樣被很好得激發(fā)出來。這才是真正領(lǐng)會(huì)到了豐田生產(chǎn)管理的精髓。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，以行業(yè)獨(dú)具前瞻性的眼光和果敢創(chuàng)新的魄力整合清華大學(xué)、武漢大學(xué)、廣州大學(xué)、景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院以及中國工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)理事單位成員資源平臺(tái)和工業(yè)設(shè)計(jì)專家，來打造具有獨(dú)特生活形態(tài)的衛(wèi)浴行業(yè)第一家工業(yè)設(shè)計(jì)研究所，成為中國衛(wèi)浴行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

渠道，以點(diǎn)帶面、全面升級

在渠道建設(shè)方面，由于人力、物力受限，新泰和衛(wèi)浴剛開始全面啟動(dòng)全國市場，采取有步驟推動(dòng)區(qū)域市場如成都、杭州、深圳等城市。在上述地區(qū)建立新泰和的專賣店，精致、簡約、唯美的產(chǎn)品陳列其中。全新的高品質(zhì)生活體驗(yàn)將在這里完成。一線銷售人員經(jīng)過多次集中培訓(xùn)后，不但對產(chǎn)品各性能熟練掌控，更能結(jié)合顧客的房屋空間、裝飾風(fēng)格給予合理的推薦，使衛(wèi)浴產(chǎn)品與空間、裝飾風(fēng)格形成更溫馨的搭配。同時(shí)還建立完善的售后服務(wù)，定期電話回訪顧客產(chǎn)品體驗(yàn)，如有質(zhì)量問題以便及時(shí)處理。顧客體驗(yàn)被源源不斷地反饋回總部新泰和，在這些基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)來為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

為了讓能新泰和衛(wèi)浴營銷運(yùn)作平臺(tái)獲得更長足的發(fā)展，2009年5月，新泰和衛(wèi)浴全面啟動(dòng)位于中國陶都的中國陶瓷總部基地6000多平方米全球營銷中心，搭建具有全球品牌戰(zhàn)略、全球產(chǎn)品設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)渠道、售后服務(wù)、物流配等綜合一體化品牌營銷體系。

銳意無限領(lǐng)導(dǎo)品牌

新泰和衛(wèi)浴于2009年初全面展開品牌營銷策劃工作，經(jīng)過一個(gè)多月，十大重點(diǎn)市場一線品牌的深入研究分析，大家一致認(rèn)為以為追求歐美風(fēng)格定位未必適合自己，應(yīng)該建立具有民族自信的衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌，如家電行業(yè)美的、格力、海爾、TCL國產(chǎn)品牌成功都是我們最好的例證。

市場經(jīng)營目標(biāo)也從一級城市調(diào)整為中國二、三級新銳市場如無錫、寧波、蘇州、成都。其目標(biāo)消費(fèi)者鎖定為30～40歲、事業(yè)上小有成就、對海外文化有點(diǎn)熱忠、時(shí)尚的擁躉，多元化、充滿活力、勇于嘗試新的事物的人，其品牌標(biāo)志也設(shè)計(jì)成具有無限活力并具有生活張力的視覺識(shí)別符號(hào)。

筆者堅(jiān)信，新泰和衛(wèi)浴經(jīng)過3～5年品牌戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施，一定能全新展示一個(gè)具有活力、創(chuàng)新、張力的品牌個(gè)性，從而給我們帶來銳意無限的全新的新穎的生活方式、并以獨(dú)具韻味、經(jīng)典細(xì)致的產(chǎn)品展示著現(xiàn)代人追求個(gè)性、講究品位、我行我素的都市生活。