本刊編輯部

外部市場(chǎng)分析

對(duì)外部市場(chǎng)的分析有助于花卉出口商及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而打開(kāi)銷(xiāo)售渠道。

市場(chǎng)發(fā)展情況及市場(chǎng)機(jī)遇

出口商進(jìn)入歐洲切花(切葉)產(chǎn)品市場(chǎng)的第一步，應(yīng)先對(duì)歐洲潛在市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，了解歐洲切花市場(chǎng)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)。

了解其潛在市場(chǎng)的重要性，以及歐洲切花市場(chǎng)現(xiàn)有細(xì)分結(jié)構(gòu)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，需要出口商進(jìn)行包括對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、對(duì)潛在市場(chǎng)整體概況在內(nèi)的一系列調(diào)查研究。獲取信息的另一個(gè)重要渠道就是拍賣(mài)市場(chǎng)。拍賣(mài)市場(chǎng)中有專(zhuān)門(mén)的進(jìn)口部門(mén)，由區(qū)域經(jīng)理人來(lái)負(fù)責(zé)管理，主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)拍賣(mài)市場(chǎng)與非歐盟國(guó)家之間的花卉貿(mào)易。這些區(qū)域經(jīng)理人能夠向花卉出口商們提供非常不錯(cuò)的建議。

雖然對(duì)于各歐盟國(guó)某種特定花卉品種的進(jìn)口數(shù)據(jù)無(wú)具體統(tǒng)計(jì)，但花卉出口商可根據(jù)各拍賣(mài)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)自行進(jìn)行合算，從而得到某一種花卉產(chǎn)品的貿(mào)易數(shù)據(jù)和信息。

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析可以幫助出口商清楚地了解市場(chǎng)需求，解決心中的疑問(wèn)。但對(duì)數(shù)據(jù)的收集整理將占用大量的時(shí)間和花費(fèi)大量的金錢(qián)。

為了獲取全面的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，大部分公司鐘情于如貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之類(lèi)的二手?jǐn)?shù)據(jù)資源。這種獲取市場(chǎng)信息的方式對(duì)于公司而言相對(duì)容易，并且很有必要。前文也曾進(jìn)行過(guò)分析，供花卉企業(yè)參考。

需要提醒花卉出口商的是，若出口商只做某幾種特定的花卉品種出口，則無(wú)須對(duì)全部花卉品種的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，只需研究關(guān)注本企業(yè)出口的花卉品種的貿(mào)易情況。

前文曾就歐洲花卉市場(chǎng)花卉產(chǎn)品總體的消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)進(jìn)行過(guò)分析總結(jié)。這些信息對(duì)花卉出口商認(rèn)清市場(chǎng)總體趨勢(shì)，把握市場(chǎng)機(jī)遇很有幫助。這些分析調(diào)查為花卉出口商提供了其產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，如該產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的最大市場(chǎng)、利基市場(chǎng)、發(fā)展最快的市場(chǎng)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)整體環(huán)境及運(yùn)作情況以及同一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品信息。出口商可以根據(jù)這些信息來(lái)決定哪些市場(chǎng)最適宜本企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展。

市場(chǎng)準(zhǔn)入條件

◆相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及其他非關(guān)稅壁壘

前文曾就歐盟國(guó)家對(duì)于發(fā)展中國(guó)家出口切花(切葉)產(chǎn)品的非關(guān)稅壁壘進(jìn)行過(guò)詳述。了解這些相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)于花卉出口商而言至關(guān)重要。而且值得注意的是，對(duì)于消費(fèi)者而言，并非所有的認(rèn)證都為他們所熟知和認(rèn)可。

例如：植物檢驗(yàn)檢疫法規(guī)是一條強(qiáng)制性法規(guī)，包含了花卉出口商在向歐洲出口產(chǎn)品時(shí)所能遇到的主要障礙。相關(guān)的規(guī)定可能會(huì)限制某些花卉品種或栽培土壤的進(jìn)口，海關(guān)也會(huì)收取相關(guān)的檢驗(yàn)檢疫費(fèi)用，這些都會(huì)成為花卉產(chǎn)品出口過(guò)程中的障礙。

另外，這些法律法規(guī)隨時(shí)都有可能在變化。因此，建議花卉出口商保持關(guān)注，隨時(shí)了解最新的政策法規(guī)。

關(guān)稅壁壘

花卉出口商將花卉產(chǎn)品出口至歐盟國(guó)家，需交納當(dāng)?shù)貒?guó)家的進(jìn)口關(guān)稅。如果產(chǎn)品委托貨運(yùn)公司辦理運(yùn)輸，則代辦人會(huì)與出口商協(xié)定關(guān)稅價(jià)格。貨運(yùn)公司會(huì)幫助花卉出口商處理大部分的通關(guān)手續(xù)，包括接收貨物、處理通關(guān)事宜以及支付通關(guān)費(fèi)用等。

現(xiàn)今園藝產(chǎn)品的進(jìn)口關(guān)稅已不再對(duì)發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行征收。

競(jìng)爭(zhēng)力分析

發(fā)展中國(guó)家的切花種植者依托自身的氣候環(huán)境，具有很大的優(yōu)勢(shì)。這是發(fā)展中國(guó)家花卉種植者明顯優(yōu)于歐洲花卉種植者的特點(diǎn)之一。其他優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在勞動(dòng)力價(jià)格、土地資源及土地價(jià)格上。

當(dāng)然歐洲的花卉種植者同樣具有他們的優(yōu)勢(shì)。他們與歐洲市場(chǎng)的顧客群接觸機(jī)會(huì)多，更能了解市場(chǎng)需求，可以及時(shí)與市場(chǎng)進(jìn)行溝通。以及歐洲當(dāng)?shù)叵冗M(jìn)的栽培技術(shù)也是優(yōu)勢(shì)之一。

另外，發(fā)展中國(guó)家花卉種植者之間也同樣存在著競(jìng)爭(zhēng)。

了解競(jìng)爭(zhēng)伙伴的第一步，是將所有可能的競(jìng)爭(zhēng)伙伴羅列出來(lái)，并明確哪些是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然后通過(guò)對(duì)顧客和供應(yīng)商的調(diào)查來(lái)了解更多的信息，同時(shí)列出對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)。

由于花卉產(chǎn)業(yè)特有的貿(mào)易結(jié)構(gòu)，決定了其必然會(huì)不斷有新的加入者。與顧客、供應(yīng)商以及競(jìng)爭(zhēng)伙伴保持信息的交流溝通，以便及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，同時(shí)也會(huì)從中獲取競(jìng)爭(zhēng)伙伴的花卉產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道等。

參加各種展會(huì)有助于花卉出口商了解新的顧客源，獲取市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，有助于獲取更多的競(jìng)爭(zhēng)伙伴信息。所以，切花銷(xiāo)售者值得花費(fèi)時(shí)間去參加相關(guān)展會(huì)。

銷(xiāo)售渠道估價(jià)

對(duì)未來(lái)市場(chǎng)及市場(chǎng)分割進(jìn)行整體分析預(yù)測(cè)后，接下來(lái)了解貿(mào)易結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品供應(yīng)鏈同樣非常重要。然后再對(duì)出口商的企業(yè)實(shí)力進(jìn)行整體測(cè)評(píng)后，出口商就可以根據(jù)總的分析結(jié)果選擇合適的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

前文我們?cè)榻B過(guò)，切花(切葉)產(chǎn)品出口商共有四種渠道將花卉產(chǎn)品銷(xiāo)往歐洲市場(chǎng)。分別為

·通過(guò)花卉拍賣(mài)市場(chǎng)；

·通過(guò)中介代理機(jī)構(gòu)：

·通過(guò)進(jìn)口批發(fā)商：

·直接在歐洲市場(chǎng)進(jìn)行零售。

通過(guò)花卉拍賣(mài)市場(chǎng)將花卉產(chǎn)品向歐洲市場(chǎng)銷(xiāo)售，是非常不錯(cuò)的選擇。出口商只需將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)皆摰兀⑶曳舷嚓P(guān)質(zhì)量要求，拍賣(mài)市場(chǎng)就可以對(duì)其進(jìn)行拍賣(mài)。而且經(jīng)過(guò)拍賣(mài)市場(chǎng)對(duì)花卉產(chǎn)品進(jìn)行拍賣(mài)，最終的拍賣(mài)價(jià)格非常透明，貨款支付安全系數(shù)高，支付也非?？焖俑咝?，不存在令人擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題。若產(chǎn)品需要空運(yùn)則可以提前支付運(yùn)費(fèi)。

一般而言拍賣(mài)市場(chǎng)通常會(huì)選擇與較大生產(chǎn)規(guī)模的花卉出口商進(jìn)行合作，例如肯尼亞大型月季出口商。然而，如果中小型花卉出口商若能保持供貨的質(zhì)量和穩(wěn)定的產(chǎn)量，也是可以和拍賣(mài)市場(chǎng)進(jìn)行合作的。

直接與拍賣(mài)市場(chǎng)合作，或是間接通過(guò)代理商與花卉拍賣(mài)市場(chǎng)合作，這一銷(xiāo)售模式優(yōu)缺點(diǎn)是并存的。當(dāng)管理風(fēng)險(xiǎn)相同時(shí)，兩家花卉企業(yè)中選擇通過(guò)花卉拍賣(mài)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，無(wú)論是從信息的獲取還是產(chǎn)品支付的保證而言都是比較有優(yōu)勢(shì)的。拍賣(mài)市場(chǎng)采取即時(shí)付款的方式，而代理商則會(huì)滯后一個(gè)月左右。

大型花卉出口商以及中小型企業(yè)還可以選擇通過(guò)歐洲進(jìn)口批發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。歐洲的花卉進(jìn)口／批發(fā)商為其顧客提供各類(lèi)豐富的花卉產(chǎn)品。他們一般傾向于與地區(qū)較近的出口商合作。批發(fā)商對(duì)花卉新品種感興趣，以補(bǔ)充豐富他們的產(chǎn)品種類(lèi)。每個(gè)公司所需要的新品種都不盡相同，花卉出口商應(yīng)多與這些進(jìn)口／批發(fā)商交流溝通獲取有益信息。

直接將花卉產(chǎn)品分銷(xiāo)至歐洲國(guó)家進(jìn)行零售需要多種銷(xiāo)售渠道。這種銷(xiāo)售方式的優(yōu)點(diǎn)在于省時(shí)省錢(qián)。缺點(diǎn)是不能將產(chǎn)品銷(xiāo)售直系于每個(gè)終端市場(chǎng)，不能掌握到更多的反饋信息。

出口商將花卉產(chǎn)品提供給大型零售商，需要出口商具有能夠大批量生產(chǎn)的能力。這就要求出口商具有良好的生產(chǎn)技術(shù)、采后管理技術(shù)以及質(zhì)量管理體系(ISO)。另外許多零售商還希望所購(gòu)得的花卉產(chǎn)品在產(chǎn)地已經(jīng)進(jìn)行良好的包裝(包括商標(biāo)及標(biāo)識(shí)等)。的效果，如運(yùn)輸速度快，耗時(shí)短，植物運(yùn)輸環(huán)境好等。

由于花卉產(chǎn)品的特殊性，出品商通常會(huì)選擇空運(yùn)的方式來(lái)運(yùn)輸產(chǎn)品。運(yùn)輸速度取決于產(chǎn)品的價(jià)值、所要求的生長(zhǎng)環(huán)境、目的地所在位置、運(yùn)輸產(chǎn)品的重量以及季節(jié)性需求等因素。空運(yùn)一般以運(yùn)輸產(chǎn)品的總質(zhì)量來(lái)計(jì)算實(shí)際運(yùn)費(fèi)。

貨運(yùn)代理公司

使用貨運(yùn)代理公司進(jìn)行花卉產(chǎn)品的運(yùn)輸。貨運(yùn)代理公司通常熟知進(jìn)出口運(yùn)輸中所涉及到的相關(guān)條例法規(guī)，大大簡(jiǎn)化運(yùn)輸環(huán)節(jié)。所以尋找到一個(gè)好的貨運(yùn)代理公司，能夠熟悉花卉產(chǎn)品進(jìn)出口程序以及出口目的國(guó)的情況，對(duì)于花卉出口商而言比較重要。此外，貨運(yùn)代理公司還可以協(xié)助出口商處理和準(zhǔn)備相關(guān)文件。

例如肯尼亞每年90％的花卉出口都由4家專(zhuān)業(yè)的貨運(yùn)代理公司動(dòng)作，這樣既加強(qiáng)了同大量花卉種植者之間的貨運(yùn)聯(lián)系，又能使花卉產(chǎn)品可以被直接運(yùn)送至運(yùn)輸線上。貨運(yùn)代理公司會(huì)對(duì)花卉產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)、品種核查以及溫度測(cè)量，確保花卉產(chǎn)品的生長(zhǎng)環(huán)境直至將之運(yùn)送至飛機(jī)上。肯尼亞植物健康檢查署會(huì)與之共同進(jìn)行通關(guān)及植物的檢疫工作。另外，一些小型的花卉出口商會(huì)選擇費(fèi)用相對(duì)較低的肯尼亞航空貨運(yùn)公司來(lái)進(jìn)行花卉產(chǎn)品的物流運(yùn)輸。但該公司無(wú)法提供諸如冷藏運(yùn)輸?shù)冗\(yùn)輸條件。這樣很容易導(dǎo)致花卉產(chǎn)品在未上機(jī)前受到高溫環(huán)境影響，降低品質(zhì)。

為了確?；ɑ墚a(chǎn)品的質(zhì)量，在運(yùn)輸過(guò)程中，冷鏈運(yùn)輸非常關(guān)鍵。溫度的高低直接影響產(chǎn)品運(yùn)達(dá)目的地時(shí)的品質(zhì)。有這樣一個(gè)說(shuō)法：“晚凍1時(shí)，少賣(mài)1天?！彼曰ɑ艹隹谏套詈眠x擇具備較強(qiáng)冷鏈運(yùn)輸能力的貨運(yùn)代理公司。

價(jià)格結(jié)構(gòu)

不同的銷(xiāo)售渠道決定了不同的產(chǎn)品價(jià)格。所以出口商對(duì)價(jià)格結(jié)構(gòu)也應(yīng)有個(gè)整體地了解和把握，以便預(yù)測(cè)最終的產(chǎn)品價(jià)格。

圖36給出了兩種銷(xiāo)售渠道下的價(jià)格結(jié)構(gòu)?？夏醽喸录境隹谥恋聡?guó)市場(chǎng)，一種通過(guò)荷蘭花卉拍賣(mài)市場(chǎng)，另一種直接銷(xiāo)售至德國(guó)市場(chǎng)。

許多出品商認(rèn)為直接將花卉產(chǎn)品出口至德國(guó)，不經(jīng)過(guò)荷蘭花卉拍賣(mài)市場(chǎng)這種方式較好。然而值得注意的是，荷蘭花卉拍賣(mài)市場(chǎng)的花卉價(jià)格影響著德國(guó)花卉市場(chǎng)的花卉產(chǎn)品價(jià)格。德國(guó)的花卉進(jìn)口商常常削低拍賣(mài)市場(chǎng)中花卉出口商的銷(xiāo)售利潤(rùn)，再高于離岸價(jià)格出口至海外市場(chǎng)。