任建功　戴富生

摘要：本文分析了施工單位如何提高投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧。

關(guān)鍵詞：施工單位；投標(biāo)策略；定額

1 前言

投標(biāo)報(bào)價(jià)是建筑施工企業(yè)在工程承包過(guò)程中一個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。通常，承攬工程項(xiàng)目要通過(guò)投標(biāo)報(bào)價(jià)，以業(yè)主招標(biāo)文件中合同條件、技術(shù)規(guī)范、工程圖紙、技術(shù)要求、工程性質(zhì)和范圍為依據(jù)，根據(jù)有關(guān)定額及價(jià)格資料、費(fèi)率計(jì)算和確定承包該項(xiàng)工程的總價(jià)，隨投標(biāo)書(shū)報(bào)業(yè)主。但是工程標(biāo)價(jià)的算出，并不是簡(jiǎn)單的數(shù)量計(jì)算，而是根據(jù)工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進(jìn)度計(jì)劃以及所需人、材、機(jī)預(yù)算價(jià)格，各種管理費(fèi)及利潤(rùn)等算出的投標(biāo)價(jià)格。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)是十分重要、復(fù)雜且影響因素眾多的工作。

2 投標(biāo)項(xiàng)目的選擇

投標(biāo)通過(guò)施工企業(yè)對(duì)某項(xiàng)工程做出正確的報(bào)價(jià)和施工方案，通過(guò)與對(duì)手?jǐn)?shù)番較量獲取中標(biāo)項(xiàng)目的一系列經(jīng)濟(jì)、技術(shù)活動(dòng)，它本身就是一場(chǎng)比技術(shù)、比謀略、比經(jīng)濟(jì)、比實(shí)力的復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)。隨著國(guó)家加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，建設(shè)施工市場(chǎng)日益擴(kuò)大，給承包商的施工投標(biāo)提供了較多的選擇機(jī)會(huì)。但同時(shí)工程承包市場(chǎng)強(qiáng)手云集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，商場(chǎng)猶戰(zhàn)場(chǎng)。有些承包商崇尚“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)”的投標(biāo)策略，從表面上看這樣可能起到“東邊不亮西邊亮”的效果，贏(yíng)得一些中標(biāo)的機(jī)會(huì)。但實(shí)際上如此四面出擊的投標(biāo)工作方法是不可取的，它不但分散了投標(biāo)工作的物力、人力、精力、財(cái)力，提高了投標(biāo)成本，卻不一定能提高中標(biāo)機(jī)率。因此投標(biāo)前加強(qiáng)投標(biāo)分析，科學(xué)地選擇投標(biāo)項(xiàng)目，是把握投標(biāo)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取中標(biāo)的重要因素，是投標(biāo)制勝的關(guān)鍵所在。

3 編投標(biāo)運(yùn)作

經(jīng)過(guò)精心決策選定投標(biāo)項(xiàng)目后，承包商應(yīng)根據(jù)業(yè)主對(duì)資格預(yù)審的要求，認(rèn)真編寫(xiě)資格預(yù)審文件，按時(shí)遞交給業(yè)主。在通過(guò)資格預(yù)審，取得投標(biāo)資格后，就應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待下一步的投標(biāo)工作。

3.1 編投標(biāo)組織結(jié)構(gòu)

為了有效地做好投標(biāo)工作，首先應(yīng)成立以決策者為首的投標(biāo)組織機(jī)構(gòu)，根據(jù)分工下設(shè)若干個(gè)小組。編標(biāo)人員主要由工程技術(shù)人員和造價(jià)管理人員組成。工程技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)投標(biāo)書(shū)中的施工組織設(shè)計(jì)方案的編制，造價(jià)管理人員主要負(fù)責(zé)投標(biāo)預(yù)算編制的確定報(bào)價(jià)，所有投標(biāo)成員除精通自己的業(yè)務(wù)外，還應(yīng)該熟悉了解與投標(biāo)相關(guān)的知識(shí)，以避免在編標(biāo)過(guò)程中出現(xiàn)相互脫節(jié)、配合不默契的現(xiàn)象。

3.2 認(rèn)真閱讀分析招標(biāo)文件、審查工程量

在購(gòu)買(mǎi)到業(yè)主的招標(biāo)文件后，編投標(biāo)人員首先應(yīng)精讀、分析招標(biāo)文件，以期全面了解承包人在施工合同中的權(quán)利和義務(wù)；縝密研究招標(biāo)文件的漏洞和疏忽，為制定投標(biāo)策略尋找依據(jù)，創(chuàng)造條件。

工程量清單是招標(biāo)文件的重要組成部分，由于種種原因，清單中工程量可能與施工圖的工程量不一致，因此有必要全面核實(shí)。核實(shí)工程量主要做以下工作：

設(shè)計(jì)圖紙中的各分項(xiàng)工程量；計(jì)算受施工方案影響的額外工程量；計(jì)算根據(jù)技術(shù)規(guī)范中的計(jì)量與支付規(guī)定，不能單獨(dú)計(jì)量的工作量；在閱讀招標(biāo)文件、核實(shí)工程量時(shí)，若發(fā)現(xiàn)有疑問(wèn)之處，一般應(yīng)該要求業(yè)主澄清，但遇到以下情況時(shí)應(yīng)持保留態(tài)度：

①招標(biāo)文件中對(duì)投標(biāo)人有利之處或含糊不清的條款，不要輕易提請(qǐng)澄清；

②有工程量漏計(jì)的分項(xiàng)工程和以后可能會(huì)增加的工程。

同時(shí)，業(yè)主的招標(biāo)單位的澄清和勘誤應(yīng)以書(shū)面為準(zhǔn)。

3.3 施工組織設(shè)計(jì)的編制

3.3.1 施工現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查

在編寫(xiě)施工組織設(shè)計(jì)、編制施工預(yù)算前，應(yīng)詳細(xì)地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的主要工作是：

(1)了解現(xiàn)場(chǎng)的地理位置、地形地貌、地質(zhì)狀況、水文、氣象方面情況；

(2)了解施工所需的建筑材料料源及分布情況：

(3)調(diào)查工、料、機(jī)以及特殊材料、設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格；

(4)調(diào)查場(chǎng)內(nèi)外交通運(yùn)輸條件，現(xiàn)場(chǎng)周?chē)缆?、橋梁通過(guò)能力，確定便道、便橋的修筑位置和數(shù)量；

(5)施工供電、供水、通訊和社會(huì)環(huán)境情況。

只有充分了解現(xiàn)場(chǎng)，充分掌握現(xiàn)場(chǎng)資料，做出的施工方案才會(huì)切實(shí)可行，編制的預(yù)算才可能符合實(shí)際，才能做到：決定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)心中有數(shù)。

3.3.2 施工組織設(shè)計(jì)編制要點(diǎn)

施工組織設(shè)計(jì)所涉及到的內(nèi)容應(yīng)以業(yè)主的招標(biāo)文件或各部委頒發(fā)的強(qiáng)制性執(zhí)行的招投標(biāo)范本(如：交通部頒發(fā)的《國(guó)內(nèi)公路工程招投標(biāo)范本》)為準(zhǔn)，切不可遺漏任何業(yè)主所要求的內(nèi)容，高效率和低消耗是編制施工組織設(shè)計(jì)的總原則。施工組織設(shè)計(jì)的基本原則包括：連續(xù)性原則、均衡性原則、協(xié)調(diào)性原則和經(jīng)濟(jì)性原則。其中，經(jīng)濟(jì)性原則是施工組織設(shè)計(jì)原則的核心和落腳點(diǎn)。因此，在編制施工組織設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)注意如下事項(xiàng)：

(1)充分滿(mǎn)足技術(shù)上的先進(jìn)性和可靠性，以最大限度地提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低施工成本；

(2)充分利用現(xiàn)有的施工機(jī)械設(shè)備，提高施工機(jī)械的使用率，以降低機(jī)械施工成本；

(3)采用先進(jìn)的進(jìn)度管理手段，優(yōu)化施工進(jìn)度計(jì)劃，選擇最優(yōu)施工排序，均衡施工，避免施工高峰的趕工現(xiàn)象和施工低谷中的窩工現(xiàn)象，機(jī)動(dòng)安排非關(guān)鍵線(xiàn)路上的剩余資源，從非關(guān)鍵線(xiàn)路上要效益

4 充分運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧

確定一個(gè)最優(yōu)報(bào)價(jià)是提高競(jìng)標(biāo)能力的關(guān)鍵之一。在最優(yōu)報(bào)價(jià)條件下．施工承包商既有中標(biāo)機(jī)會(huì)．又能獲取較為可觀(guān)的利潤(rùn)。在編制預(yù)算進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)要充分運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，合理把握多種報(bào)價(jià)方案。

(1)不平衡報(bào)價(jià)

目前市場(chǎng)上的招標(biāo)項(xiàng)目以單價(jià)合同發(fā)包為主，它強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離．即工程量和單價(jià)分開(kāi)，使用過(guò)程中是量變價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)用承包商所報(bào)單價(jià)和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標(biāo)價(jià)，作為評(píng)價(jià)各家報(bào)價(jià)的依據(jù)，故而相近的項(xiàng)目總標(biāo)價(jià)．由于報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)單中各個(gè)條目的單價(jià)不同．結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致承包商實(shí)際獲利的差異。不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量清單中的工程量仔細(xì)核對(duì)無(wú)誤的基礎(chǔ)上．同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)。同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下．一旦出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中．隨時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函．提出停止履約和終止合同，把項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)盡可能降到最低。一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際施工中的工程數(shù)量都會(huì)存在差異，如果承包商在報(bào)價(jià)過(guò)程中分析判斷某一個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際工程量會(huì)增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價(jià)．并且量增加得越多的項(xiàng)目單價(jià)調(diào)增幅度越大；判斷為工程量要降低的條目，宜相應(yīng)調(diào)低單價(jià)．從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對(duì)項(xiàng)目充分的調(diào)研．豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積．還與最終決策人的水平和魄力分不開(kāi)。對(duì)報(bào)價(jià)較高的項(xiàng)目．可多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說(shuō)服業(yè)主增加工程量．同時(shí)盡量削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢(qián)的條目，以獲取項(xiàng)目的最大利益。

(2)多方案報(bào)價(jià)法

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件 如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確 條款不清楚或很不公正．或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)．則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上按多方案報(bào)價(jià)法處理．即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)．然后再提出如果基本條款做某些變動(dòng)報(bào)出報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。這時(shí)投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師．對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究．提出更理想的方案以吸引業(yè)主．促使自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)．或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案也一定要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)．不要將方案寫(xiě)得太具體．要保留方案的關(guān)鍵技術(shù)．防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是．建議方案一定要比較成熟．或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短 如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多后患

(3)突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密的工作．但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道 手段來(lái)刺探情報(bào)．因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)手的手法．即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大．到快要投標(biāo)截止時(shí) 再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度．在臨近投標(biāo)截止日期前．根據(jù)情報(bào)信息分析再做出決策。

5 結(jié)束語(yǔ)

工程建設(shè)市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大、完善，承包人所面臨的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。如何能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，如何能保持較高的中標(biāo)概率，如何提高投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，還需要在實(shí)際投標(biāo)工作中進(jìn)行更深一步的探討、研究。