王建京

一份完整的保險(xiǎn)方案中，不僅僅只包含一張保單。它必定象

一副中藥那樣——是幾副“中藥”(保單)混合搭配下的規(guī)劃方案。那么，在這幾張保單中，必定有一張是核心。然而，出于投保人專(zhuān)業(yè)上的欠缺、代理人個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益的趨使等原因，一份保險(xiǎn)規(guī)劃中的“主角”——核心保單常常被搞混。本文強(qiáng)調(diào)的是：壽險(xiǎn)保單始終是保險(xiǎn)規(guī)劃中的主角。

壽險(xiǎn)首先買(mǎi)給自己

很少有人認(rèn)真地考慮過(guò)“我的命值多少錢(qián)”，有人會(huì)說(shuō)“生命無(wú)價(jià)”，其實(shí)那是因?yàn)樗麤](méi)有給自己的生命標(biāo)價(jià)。買(mǎi)保險(xiǎn)的過(guò)程是計(jì)算生命價(jià)值的過(guò)程，這也是壽險(xiǎn)顧問(wèn)能成為一種職業(yè)的原因。首先。保險(xiǎn)探討的是當(dāng)收入中斷這件事發(fā)生的時(shí)候，我們可以采取什么樣的解決方案，讓我們來(lái)看—個(gè)案例。

35歲的劉先生是外企大公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售醫(yī)療設(shè)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理，年收入50萬(wàn)元，公司有良好的福利和社會(huì)保險(xiǎn)，盡管如此劉先生還是考慮給自己買(mǎi)一些商業(yè)保險(xiǎn)。一位壽險(xiǎn)顧問(wèn)建議他投保500萬(wàn)元終身壽險(xiǎn)，年繳保費(fèi)15萬(wàn)元，劉先生覺(jué)得額度偏高，想先買(mǎi)100萬(wàn)。就在他因?yàn)楣ぷ鞣泵σ煌显偻系臅r(shí)候，不幸發(fā)生了：在周末自駕游的路上遭遇交通事故，高位截癱。盡管公司購(gòu)買(mǎi)的意外保險(xiǎn)賠付了50萬(wàn)元，且負(fù)擔(dān)了所有的醫(yī)藥費(fèi)，但是未來(lái)的生活費(fèi)用，公司按照規(guī)定只能支付每月基本工資3000元。而劉先生的房貸還有將近100萬(wàn)元沒(méi)還，請(qǐng)個(gè)保姆每月至少也要1000元?jiǎng)⑾壬稍诖采?，思緒萬(wàn)千。

壽險(xiǎn)的給付條件是身故或高度殘疾，如果劉先生按照壽險(xiǎn)顧問(wèn)的建議，投保了500萬(wàn)的終身壽險(xiǎn)，房貸以及自己后半生保姆看護(hù)的費(fèi)用至少可以有了著落。計(jì)算自己壽險(xiǎn)保額最基本的原則是不少于10年的年收入，只有這樣的額度，才能實(shí)現(xiàn)生命尊嚴(yán)的保證和生命價(jià)值的延續(xù)。

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，人們會(huì)把終身壽險(xiǎn)看做是自己的最后費(fèi)用，是對(duì)自己最終的保護(hù)。因?yàn)闆](méi)有免費(fèi)的死亡，最后費(fèi)用是你的家人在你離開(kāi)的時(shí)候需要支付的第一筆費(fèi)用，比如搶救的費(fèi)用、喪葬的費(fèi)用在西方人的概念里這些錢(qián)都應(yīng)該是保險(xiǎn)公司出的，于是他們會(huì)在很年輕的時(shí)候就把這些額度買(mǎi)下來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)終身壽險(xiǎn)的彌補(bǔ)功能。

如此看來(lái)，如何計(jì)算買(mǎi)給我們自己的壽險(xiǎn)額度呢?是100萬(wàn)、300萬(wàn)、還是1000萬(wàn)?

壽險(xiǎn)中的君臣佐使

無(wú)論壽險(xiǎn)、疾病險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)還是意外險(xiǎn)如何搭配，重要的是數(shù)字背后對(duì)家庭的價(jià)值和意義，分析每一個(gè)數(shù)字能解決什么問(wèn)題。計(jì)算保險(xiǎn)額度不是有沒(méi)有買(mǎi)的問(wèn)題，而是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，您的家人還能不能過(guò)預(yù)想的生活，是買(mǎi)保險(xiǎn)的人延續(xù)對(duì)家人的愛(ài)與關(guān)懷，所以保險(xiǎn)保得太少真的解決不了問(wèn)題。

買(mǎi)保險(xiǎn)真正是為兩種人，一種是愛(ài)我的人：我過(guò)世了，真正感到難過(guò)的人會(huì)是誰(shuí)?另一種是我愛(ài)的人：在這個(gè)世界上我最在乎的人是誰(shuí)?這些問(wèn)題只要壽險(xiǎn)額度足夠，就完全可以解決，所以說(shuō)壽險(xiǎn)是保險(xiǎn)方案中的“君”。

為什么說(shuō)健康險(xiǎn)是“臣”呢?中國(guó)白領(lǐng)用生命換浮華：三餐不定、睡眠不足、沒(méi)有休息日、每天工作10小時(shí)以上，這些都成為重大疾病發(fā)病人群越來(lái)越年輕的誘因，但這并不能作為我們一定要優(yōu)先投保重大疾病保險(xiǎn)的理由。前面我們提到，終身壽險(xiǎn)具有彌補(bǔ)功能，也就是說(shuō)，只要買(mǎi)夠了足額的壽險(xiǎn)，我們?cè)谥委熤卮蠹膊r(shí)的花費(fèi)，保險(xiǎn)公司依然會(huì)賠給我們，只是時(shí)間遲早的問(wèn)題。

健康保險(xiǎn)固然很重要，因?yàn)楦F人富人間的差距不過(guò)是一場(chǎng)病，但是目前我們大多數(shù)人都有社保，新的醫(yī)改方案又使醫(yī)保額度大幅提高，而重大疾病保險(xiǎn)其實(shí)并不是彌補(bǔ)治病的費(fèi)用，它所彌補(bǔ)的是由于得病所帶來(lái)的收入損失，以及治病期間所需要的周轉(zhuǎn)現(xiàn)金。

所以，在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案的時(shí)候，我們分析輕重緩急、制定先后順序的依據(jù)，是要區(qū)分近期的風(fēng)險(xiǎn)、中期的風(fēng)險(xiǎn)和遠(yuǎn)期的風(fēng)險(xiǎn)。如果我們對(duì)自己的身體比較了解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，疾病的到來(lái)是有—個(gè)積勞成疾的過(guò)程的。對(duì)于很急的病，比如突發(fā)心梗、急性白血病等，如果造成身故，壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的理賠速度應(yīng)該是一樣的。也就是說(shuō)，一定要在買(mǎi)夠了壽險(xiǎn)額度的前提下，再考慮購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)。

至于養(yǎng)老保險(xiǎn)，如果是夫妻互保，且同時(shí)包括投保人豁免保費(fèi)條款，那么這兩份保單的本質(zhì)就是壽險(xiǎn)。如果沒(méi)有壽險(xiǎn)責(zé)任，那么它只是一個(gè)退休規(guī)劃，這時(shí)我們需要計(jì)算的只是通過(guò)保險(xiǎn)解決退休金的比例。這樣的保險(xiǎn)在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案時(shí)，對(duì)我們的理財(cái)規(guī)劃和人生規(guī)劃所起的作用就是“佐”。

而意外傷害保險(xiǎn)，由于其理賠概率低——只相當(dāng)于壽險(xiǎn)的5％，所以價(jià)格非常便宜，大多數(shù)企業(yè)為員工購(gòu)買(mǎi)的團(tuán)體保險(xiǎn)也都會(huì)包含這樣的險(xiǎn)種。我們把個(gè)人人身保險(xiǎn)中的這一部分比作中藥配伍中的“使”。

人壽保險(xiǎn)解決人生的兩大風(fēng)險(xiǎn)：走得太早?；畹锰?。在人壽保險(xiǎn)的四味藥中，壽險(xiǎn)是自己的最后費(fèi)用、是家里的房屋貸款、是太太改嫁的錢(qián)、是小孩的教育金、是父母請(qǐng)保姆的費(fèi)用、是自己的遺產(chǎn)稅、是自己對(duì)家庭對(duì)社會(huì)的責(zé)任，壽險(xiǎn)是愛(ài)的奉獻(xiàn)、生命的價(jià)值。

什么是君臣佐使?

原指君主、臣僚、僚佐、使者四種人分別起著不同的作用，中藥處方中指各味藥的不同作用。開(kāi)中藥處方時(shí)，要安排好各味藥的君臣佐使關(guān)系。君是主的意思，君在方劑中常常是一味起主導(dǎo)治療作用的中藥。如四君子湯是用以治療脾胃氣虛癥的，其方劑是由人參、白術(shù)、茯苓、甘草四味中藥組成。人參在四君子湯中起君的作用。

分輕重、排主次，滲透到我們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€(gè)領(lǐng)域，買(mǎi)保險(xiǎn)也不例外。

人壽保險(xiǎn)同樣是四味藥：壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。在這四味藥中，君藥當(dāng)然是壽險(xiǎn)。