田　夢(mèng)

7月28日，惠普-蘇寧電器直供戰(zhàn)略合作簽約儀式在南京舉行，從即日起雙方將對(duì)采購(gòu)模式進(jìn)行變革，全面采取直供合作模式。由此，蘇寧電器成為惠普在中國(guó)地區(qū)第一家也是惟一一家直供渠道商。

事實(shí)上，蘇寧銷(xiāo)售惠普的產(chǎn)品已有10年之久，合作至今，惠普在蘇寧體系內(nèi)平均每年保持80%的同比增長(zhǎng)，其電腦產(chǎn)品、打印機(jī)產(chǎn)品已進(jìn)駐蘇寧全國(guó)各級(jí)門(mén)店。2008年，惠普產(chǎn)品在蘇寧銷(xiāo)售量接近30萬(wàn)臺(tái)，是蘇寧銷(xiāo)量最大的品牌之一。然而，以電腦為代表的IT消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量的迅猛增長(zhǎng)，并沒(méi)有給蘇寧的利潤(rùn)貢獻(xiàn)多少，這在很大程度上是因?yàn)橐徊糠掷麧?rùn)空間被代理商獲得了。

“我們與大部分家電廠商的合作都是直供模式。以前，因?yàn)镮T消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品在蘇寧的銷(xiāo)售量所占比例不高，因此我們選擇了成本更低的由代理商供貨的模式?！碧K寧電器總裁孫為民表示，“而近年來(lái)，包括電腦在內(nèi)的IT消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品成為了中國(guó)家電市場(chǎng)未來(lái)最大的增長(zhǎng)點(diǎn)，電腦也完成了從‘工具向‘玩具的功能轉(zhuǎn)變，量販?zhǔn)降倪B鎖銷(xiāo)售模式將得到消費(fèi)者越來(lái)越多的青睞，而這也正是蘇寧近幾年經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)突破方向?！?/p>

在這一轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，由于不同地區(qū)的門(mén)店，選擇的是不同的代理商，使蘇寧的供應(yīng)鏈管理被肢解了，由集團(tuán)層面進(jìn)行供應(yīng)鏈的對(duì)接管理對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)已經(jīng)勢(shì)在必行?；萜杖蚋笨偛每掠耔氨硎?，在歐美市場(chǎng)，惠普早已普遍采取了直供合作的模式，隨著中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)和渠道的逐步成熟，惠普也會(huì)把這種模式順勢(shì)展開(kāi)?！爸惫┠Ｊ綄?duì)于優(yōu)化雙方的供應(yīng)鏈都非常重要，我們不排除將該模式在全國(guó)渠道進(jìn)行推廣的可能?！?柯玉璋說(shuō)。

當(dāng)然，在優(yōu)化雙方供應(yīng)鏈的同時(shí)，直供模式也給雙方帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)，并對(duì)雙方的管理水平提出了更高的要求，更需要雙方在不同環(huán)節(jié)的緊密合作。據(jù)了解，此次惠普與蘇寧合作協(xié)議的內(nèi)容，包括加強(qiáng)包銷(xiāo)定制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)作精細(xì)化，為消費(fèi)者提供一站式便捷服務(wù)，計(jì)劃2009年完成500家門(mén)店惠普體驗(yàn)店的建設(shè)，并向蘇寧門(mén)店派駐500人的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師等一系列深化項(xiàng)目。據(jù)悉，此次簽約之后，雙方將借暑促開(kāi)展大規(guī)模的全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)。

中國(guó)電子商會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陸刃波表示，直供的實(shí)現(xiàn)使得渠道扁平化，減少了中間環(huán)節(jié)，留出了更大的讓利空間; 通過(guò)直供，蘇寧能通過(guò)門(mén)店調(diào)研、客服回訪等方式獲得更全面的惠普產(chǎn)品信息，更多地適應(yīng)市場(chǎng)需求的定制包銷(xiāo)機(jī)型將通過(guò)蘇寧快速下單。